刘力冲：保险中介一定会向综合金融销售转型

　　2020年10月30日，由华贵人寿主办的第二届“多彩·互联网保险高峰论坛”在贵州遵义开元名都大酒店举行。本届论坛以“匠心互联 共建生态”为主题，众多保险科技界大咖在现场，共议科技如何赋能保险业？如何共建保险新生态？

　　泛华保险销售服务集团董事长兼首席执行官刘力冲发表题为“把握趋势，向上成长；加速数字化，聚焦职业化”的主题演讲。

　　以下为主题演讲发言实录：

　　尊敬的邓局长、汪董事长、罗总，各位新老朋友：

　　大家上午好！

　　我是刘力冲，非常感谢借华贵这次会议的机会，人生第一次来到贵州，人生第一次来到心目中向往已久的遵义，为什么？酒，好像喝了几百瓶茅台(600519)了，还没有来过遵义，这次终于来了，非常感谢。

　　我看到会议的安排，每一位发言的嘉宾，包括马总、陈总、国总、每个人一看都是和今天的会议主题非常贴切的，互联网大会，好像他们都是同互联网结合得很好，而安排了我，我相信会议主办方当时想着，安排一个传统公司讲一讲。

　　今天我在这里和大家分享一下最近几年中介发展的一些思考。刚才马总最后用了一个字“熬”，我感同身受。他说出了所有保险中介人心中的那种状态，我们都在“熬”。这种苦没有人知道。

　　泛华成立22年来，从来没有认为保险中介的路已经走出来了，从来没有认为我们已经走成功了，一天都没有，我们时时刻刻都如履薄冰，我们时时刻刻都在思考，都在看。

　　比如观察学习马总慧择的各种各样的做法，包括李哲总i云保的各种各样的做法，包括互联网今天很热的像水滴的做法，各种各样的平台，包括蚂蚁，各种互联网大佬，包括腾讯。他们都在保险中介方面做了哪些事情？他们是如何洗流量，如何把流量变成了保费，如何把流量变成了客户。

　　我们时时刻刻在关注国寿，在关注平安，他们在新的时代下百万级代理人如何管理？当碰到整个行业从去年起，走到了一个代理人发展瓶颈。包括今年疫情对整个组织管理产生这么大的冲击时，他们都在怎么做？

　　这一年来，我们很累，我们一直在学习，学习互联网大佬们的做法，同时也在看传统的这些队伍怎么经营，我们一直在思考和探索。

　　今天我主要谈，保险中介在新的形势下，真正的机遇以及历史的发展机会，这是坚定信心。同样在这里，我要向大家汇报一下，我们对于数字化的布局和想法，在这里也抛砖引玉，供大家共同参考和批评指正。

　　马总更直接，刚才把他的特斯拉和林肯摆一起。中国人对汽车，说车到山前必有路，有路必有丰田车。但在今年，特斯拉的市值超越了丰田，这两家公司成立相差70年，特斯拉突然间就能超越如此之大的一家公司。

　　同样，今年还有一件事情，贝壳的市值超过了传统的房地产企业，超过了所有，这是为什么？这是一种新的业态，如果特斯拉是新技术，贝壳一定是新的组织模式。这些都是应该引起非常大的思考。在这里并不认为说传统的丰田就永远没落了，我也并不认为特斯拉永远成功，我也并不认为贝壳网真正成为房地产业的强者，我也认为这有问号。同样，今天市场上，包括泛华的商业模式，包括新的公司的商业模式哪个是对的，我们都在思考。

　　疫情让每个人都在焦虑，同样我相信世界的变化也让我们每个人都焦虑。特别是今天看到整个世界经济格局、政治格局在发生变化的时候，相信我们这一代人赶上了中国发展的最好的四十年，在过去三四年里，我们享受了任何的红利，世界格局变化的红利，科技的红利，资本的红利，中国从弱到强的民族发展的红利，这一代人无比的自信。

　　但后面的三、四十年将会怎么过？大家看到中美之争从科技到政治，从地缘到全球，相信未来三、四十年，我们下半生会永远伴随着中美之争，能不能到军事战争的那天我们不知道，但中美之争、中国和整个西方世界之争会伴随我们后半生。

　　这些年我们都在说送孩子出去读书，我也送老大出去读书了，但是我在想老二能不能再去美国读书呢？我想可能就不去了，因为去也学不到高科技的东西了，因为它不可能教给你。未来的西方和中国可能会形成一种对抗的，我们后半生一定会在对抗中成长。未来各个领域的格局相信都会发生很大的变化。

　　对于保险业来讲，我们一致认为中国的保险业和世界都不太一样。今天任何一家公司走什么路，或者保险中介走什么路，今天没有定论，走什么样的论都有可能成功，但一定要把握住趋势。有很多人对保险中介不屑一顾，认为保险中介不可能成功，这一点我认为大错特错了，未来中国保险业绝对会大力发展，同样，保险中介业也会大力发展。

　　有一点大家一定要看到，就是变革。我们认为保险中介一定是向综合金融销售转型，全金融或者叫做家庭资产配置里，保险中介一定要走进家庭资产配置未来这一绝对的蓝海领域中，我们必须要进去。如果我们不走进这个领域，未来的路会越走越窄。所以，一定是要走进家庭资产配置领域。

　　今天银保监会也在探讨保险销售和金融销售的结合，这是一件非常好的事情，保险单纯的销售之路一定是很艰难的，一定是要和中国整个家庭的资产配置相结合。在我们2007年上市前，大摩就给我们对标了美国的LPL，我们这些年也一直在向他们学习。

　　他们在全美国有2000名独立代理人，有强大的后台，后台是给这些独立代理人服务的家庭提供保险配置以及金融配置。其实，这也是美国所有代理人的状态，美国保险代理人的收入45%来自保险，55%来自其他的金融配置，法律服务、其他服务，甚至房产服务。

　　我们要向着这个方向努力，真正的保险中介业才会长久的经营下去。任何行业的经营，一定是人的经营，就像刚才马总所说的，做什么事情一定要坚定，一定要沿着这条路矢志不渝走下去，人是最关键的。

　　保险中介业要想走下去，一定要让代理人和经纪人有稳定的收入，而且能够有不断的充足的客户，能够让他在这个领域内深耕下去活下去，这是核心和关键。

　　今年我们看到科技赋能下的数字化变革给了这个市场很多的机会。比如今年慧择的上市，说实话我非常佩服马总，在世界主要的资本市场，已经十多年没有保险中介上市了，我们上市之后好像全球都没有，或者说很少。但慧择这次的上市打破了这样一个空白，或者说是长时间的静默，说明资本又看中了保险中介，他们看中的是科技+保险中介。

　　今年在美国又有两家保险中介企业（SLQT、Goji）上市，今年加上慧择全球有三家保险中介上市，这给今天的全世界为保险中介努力的这帮人带来非常大的利好。但他们怎么上市的？一定是用保险中介加科技的概念上市。

　　他们是用电话以及互联网从公域流量获客，获客后用自己的算法精准分类，去获得客户的需求，同时他们把这些需求给到独立代理人，给到具有非常强经验的经纪人，让他们去产生成交。这是一个非常完美的线上线下的结合，这样的模式印证了资本市场是认可和成功的。

　　在监管的中介政策上，今年非常利好，有好几项。比如监管提出了对GMA模式的探索，包括对全金融销售的探索，这是非常好的方向，证明了今天的监管领导非常睿智，对方向把握的非常准确，监管敢于尝试新的东西是对监管自身能力的自信，如果哪个行业的监管总是在减项那就是监管不自信，但今天的银保监会大胆在做创新，在做增加项目的时候，这是监管能力自信的一种表现，这些对我们都是好事。

　　同样我在很多场合谈过五大基因，今天再次给大家分享，我认为今天保险中介的发展一定要有五大基因：变革基因、组织基因、客户基因、科技基因、平台基因。

　　各位永远不要认为自己的模式是成功的，永远不要认为自己的模式是永远可以走下去的，一定要变革。未来世界变革一定会越来越多，特别今天世界格局又将发生很大的变革。西方经济学的理论，对于全球文化层面的这种融合的理论，今天又到了一个冲击和变革的时候，所以，在这一点上，我相信每个企业必须要变革。

　　同样，这不是做广告，我是拿出我们的例子，这些年我们一直在变。市场上很多人认为泛华是财险出身，泛华做这个做那个，泛华全靠地面部队，泛华不是互联网企业等等。我可以告诉大家，你们认为的都是片面的。

　　这些年我们变化很大，包括今年年初要定下来的很多战略思考，其实在今年，包括在今天我一早还在群里和老板、和我们的伙伴探讨，我们很多的思考模式都在改变。11月份相信是泛华在战略变革上将会做非常大的一些突破，也许对整个行业也是突破。

　　组织方面，我认为代理人队伍永远会存在，不会消失。任何行业必须要有专业的人去做，未来每个年轻人，中国一定是世界上学识能力最强，平均学历最高或者学习力最强的国家。但不可能每个人都成为各个行业的专家，对于保险还是有一定技术含量的行业，不可能每个客户都自己去选择保险，而保险在深入专业性上需要大批专业人士，而这些人士将会永远立足于保险销售以及服务上。

　　所以，保险代理人永远存在，而保险代理人应该怎样存在？今天可以看到，包括保监会所推出的独立代理人的办法，甚至有些保险公司也做了独立代理人的办法，同样也有员工制的探索，各种模式的探索，包括今年国寿、平安这种百万级代理人公司也在代理人模式上做了很多改变和创新，到底哪一条路对，今天还没有真正找到。

　　包括独立人的制度和办法，或者大家所提出的独立代理人制度到底成功了没有，大家都在看，这没有定式。但是有一定，我们认为未来组织发展一定是走职业化道路，有人说职业化就是员工制，我认为有一定的道理。未来我们的方向是要走“类员工制”的职业化，未来要往这个方向走。

　　有人说这条路很多公司走过，但并不成功。我认为我们能够找到一条这样的路，而这条路是必须的，没有职业化的一支代理人队伍，不可能有未来健康的保险中介业，我们只要想在保险中介业做，一定要走职业的道路。而这条路很难走，我们也在探索。

　　同样，今天就算是纯互联网的机构也应该有专业的保险代理人队伍，因为进一步为客户提供服务必须要有这些专业人士。线上线下结合一定是未来的方向，客户经营方面相信不用多讲，未来对客户的经营，特别是对代理人获客的经营是非常大的一件事情，为此我们从科技投入上也做了大量的投入，我们也有很好的一些想法，一会儿有一张图和大家分享。

　　对于客户来讲，全面金融服务一定要走，标准化和简单化的产品不用多讲，但未来养老产品，比如刚才包括华贵所推出的终身寿这样的产品未来一定会形成这些保险的基金化和证券化，未来的保险公司不可能承受哪怕4.025%的固定回报，哪怕3.8%、3.7%、3.5%的固定回报至终身，相信每一家保险公司不可能承受，而真正能够抗击整个金融变化的是要把这些产品进行基金化，未来每个保险代理人在卖年金险和终身寿险的时候，一定要具备基金的知识。未来基金产品和保险产品一定会有一个高度的融合。

　　为什么香港保监局曾经提醒过内地很多人说，买香港投资类的保单一定要深入的研究，是因为这些产品并不是简单的保险产品，需要很多基金知识，一定要分清楚和看清楚，所以，未来卖保险一定不是那么简单的事情。

　　科技不用多说，这是未来的方向。包括刚才马总谈到的，如果在飞机上颠簸时，买保险能不能买？我想如果有了区块链技术，这没有问题，随时都可以。也许到那一天，保险生态业都会发生变化，但有一点科技确实很花钱的，这一点我们深有感触，每年都要花上亿的钱，真金白银的投入。但是相信科技一定会改变今天保险中介的状况。

　　我们提出要聚焦开放平台下的数字化业务流程再造，今天我们提出企业数字能力和行业数字能力，在积极学习探索其他大的互联网流量、公域流量的转换，同样，我们也开始着力于培育自有代理人以及自有客户，特别是自有代理人在私域流量建设上的能力，相信这种数字化是内外两个数字化的能力，当然这些今天还没有太成功，还在积极探索。

　　我用这张图展示一下在数字化建设上的想法。从今天自有的池子，其实这是一个客户数字化经营的池子，通过e互助、保网C端和其他内部渠道，我们可以去获客，可以有很大的流量进来，这样使得我们在客户数字化经营方面要前进一步。同样内部的e管家，自己私域流量的经营也搭建了能力，同样11月份我们也会正式发布两个平台：

　　泛华云服。泛华云服并不只是对接渠道的，更多的是想和今天所有有公域/私域流量的客户和企业建立深入的合作，我们会将他的流量客户进行深度的发掘，从保险这块增加客户黏性和客户价值的挖掘。所以，我们提出渠道。当然我们也想和大量的今天一千多家做寿险经营的中介公司合作，我们愿意提供技术和产品的输出，这也是大的数字化经营的努力。

　　泛掌柜。我们代理人使用的是懒掌柜，泛掌柜是针对今天做线上经营的很多大C或者是大B来进行服务，同样对我们自己的代理人在流量经营上共同努力的工具。11月份我们会发布这两个，希望各位伙伴多多关注，这是我们数字化经营的一些理念。

　　我们一直在尝试和努力，在这里我再次表达，我们做这些并不想和任何公司和行业内的伙伴竞争，只是要进一步的进行尝试。

　　我们还有一个平台基因，各家公司都在想着上市，都羡慕上市。2月9号当慧择挂牌的时候，我给身在美国孤苦伶仃的马总发了微信，我说太苦太难了，你终于走出来了，但我知道你的压力更大了。马总立刻说，这个压力太大了，未来压力更大。上市前都想上市，上市后压力真的好大，有自己说不出来的苦。

　　我们的平台是什么？我认为是技术，平台是产品，平台是我们的资本，所以，我认为今天如果在做中介一定要依托于很多平台，从找技术和产品的融合，如果没有这些这条路会非常难走，这也是我们今天愿意和大家合作的点。

　　都说泛华是龙头，但在这里非常汗颜。昨天问李哲总，i云保保费都80多亿了，确实很厉害。未来的中介一定要走出自己的道路，如果你走的道路太简单，记住，有大佬能够收割你，因为他们背后的流量太大。而真正要走出一条具有自己的核心竞争力，别人不可复制的道路，才是我们每个中介人深度思考和探索的，希望所有的中介人在科技发展如此之快的今天，一定要找到自己核心的竞争力，拥抱数字化，让我们走得更快，向上生长。

　　预祝所有伙伴都能够事业有成，身体健康，谢谢大家！