马存军：产品和服务怎么变 也改变不了保险的本原

　　马存军表示，产品和服务怎么变，也都改变不了我们保险的本原——保障。要围绕着保障来做产品以及服务。同时，保险也是个金融产品，作为金融属性产品最重要的就是风险和信用，对于风险风控意识和风控能力一定要具备。对这些规律我们是心怀敬畏的，要敬畏保险，敬畏规律，也要敬畏监管，敬畏用户。

　　对于竞争，马存军强调中国的保险市场是巨大的市场，大家在每个领域里都会有自己的份额。所以，我都不好意思谈所谓的竞争，我们没有任何竞争。太平洋中的几条小鱼，谈竞争空间有点可笑。

　　以下为文字实录：

　　马存军（慧择网创始人、慧择保险经纪董事长）：

　　感谢慧保天下，我是今天这个论坛独立发言的最后一位发言人。 我非常喜欢慧保天下定义的“理性”这个词。

　　这几年，从互联网保险，到保险科技，再到科技金融，可以说风口一浪接着一浪，本人有幸和这些沾了点边，所以经常有机会到一些高大上的论坛，当我在高大上的论坛中，聆听的时候，惊喜地发现一个现象，以前保险行业的经营者或专家，一夜之间变成科技达人，满嘴都是高科技、大数据，非区块链不露脸。

　　整个市场在今年一开年，就呼唤理性之风，整个市场，国家也在倡导脱虚向实，在市场里，我们这些参与者更应该脱虚向实。我们天然有个缺点，太喜欢枝繁叶茂，往往忘记了只有根深才会枝繁叶茂，这个基本常识往往被我们所抛弃。我们近期也看到很多市场上面那些只顾修饰枝繁叶茂的，然而最后都逐渐枯萎，有些甚至于轰然倒下，这些都呼唤着我们回归理性，回归常识。我今天所要谈到的就是回归常识，理性思考互联网保险。

　　谈常识和理性没有什么精彩，作为企业经营者和创业者来说，这么多年来我们一直思考的问题，不断地问自己“我们是谁？”过程当中，发展到今天，慧择目前给出的答案是，面向保险消费者的互联网保险消费平台，由于有了这个定位，从这个角色出发，我们不断地思考三个常识，既然是面向消费者的，在互联网时代，用户的常识是什么？既然身处保险行业，保险的常识又是什么？既然是互联网做保险，那么互联网的常识又是什么？

　　慧择发展的这几年，我经常思考的就是围绕这三个常识，思考我们的战略以及发展。在这三个常识之中，排在第一位是保险业的常识，因为解决了我是谁之后就要考虑“我在哪里？”我们在哪里呢？ “陌生之地先立足，危难之际先保命”，陌生的地方先要立足下来，有危险的地方先跑。陌生的地方，你要先搞清楚这个地方的寒来暑往，风土人情才能活得下去，我们在一个行业里也是这样的，我们要去理解这个行业，如果我们对周边的情境不熟悉的话，是没办法做好的。

　　我在公司经常和员工说，要经常不断了解保险的精神，增强对行业规律和风险认知，包括对监管的认知，这是我们赖以生存和发展的基本规律，这是我们的基因，这也约束着我们，让我们在这些轨道上运行。

　　产品和服务怎么变，也都改变不了我们保险的本原——保障。要围绕着保障来做产品以及服务。同时，保险也是个金融产品，作为金融属性产品最重要的就是风险和信用，对于风险风控意识和风控能力一定要具备。对这些规律我们是心怀敬畏的，要敬畏保险，敬畏规律，也要敬畏监管，敬畏用户。所以，做什么决策时，我们都会拿保险常识来衡量，它是不是符合这些保险的本原，是不是在这个行业的轨道上正常地运行。

　　如果我们解决了我们是谁，我们在哪里，接着要想，我们做什么，创造什么价值？创造价值的时候要考虑我们的对象。人类有两个很好的动物朋友，一是小猫，一是小狗，大家看到猫和狗在一起的时候，有的时候相亲相爱，有的时候又是怒目相对，它们为什么一直这样爱恨情伤呢？有一次给我女儿讲儿童故事时，知道了主要原因，说很多年前小狗是很爱小猫的，于是小狗把他的骨头每一次都殷勤地送给了小猫，大家知道，猫是不吃骨头的，小猫就很生气，一直不接受小狗的爱意，千百年进化下来，它们就没办法幸福地走到一起。我们往往觉得道理、常识很简单，但做产品、服务时往往就拿小狗的爱情来去笼络小猫的心，考虑用户底层需求时有没有真正站在用户的角度去考虑？为用户去创造价值，所以，我们一般不会做那些看上去所谓创新，但不符合用户需求常识的东西。

　　人们之所以买保险，说到底不是买平安也不是买太平，更不是买太平洋，人家买的还是一个保障，他在遇到风险时有保障，让未来的生活有一些确定。更重要的一点，消费者在购买保险的时候，过程也是需要保障的，这一点一直是我们在做慧择过程中努力的。

　　既然知道我们要做什么，怎么做？有何种方式做？我们是一家互联网的保险服务平台，绕不开互联网，当然我也声明，我既不懂代码也不懂互联网，但我知道一个基本逻辑，“这是工具”，就像一头狮子和人类在原始森林里都想吃一个野猪，狮子会去奔跑，会用伶牙俐齿嘶咬野猪，我们人类干嘛？磨小石头，把动物的筋抽出来，再找一根树棍捆起来，做成弓箭射杀野猪。回到保险市场，无论我们的同仁们搞话术还是喊口号，还是我们这些人在敲代码，目的不是为了吃肉，而是保民服务，将保险真正地做好，传递保险的善意。我们往往把手段当成目标来经营，我们也的确见到很多企业临到最后脱离了保险的主业。

　　前面讲到保险常识，金融常识、互联网常识都是基本的本原和规律，人们通常把基本型和不偏离的东西叫“正”，中国有个词语，正就是好的，不正就是不好的。这些年，我们在发展过程中一直透彻理解如何坚守常识做事情，坚守常识做事情是守正，按照用户需求洞察业务的本质，按照保险常识做好风控和合规，按照互联网常识做好优化。

　　遵循常识是不是就不去创新呢？说到创新，我倒很喜欢我的安徽老乡罗胖子说的那句话，创新就是回到旧事物，古老的事物，给它用全新的手段再做一遍。这句话说的非常有道理，大家知道，昨天中国发生一件非常重要的事情，我们的月兔登到月球背面了，说到高科技产品，是什么把月兔送上月球背面的呢？是二踢脚火药，火药在不断演化过程当中演化出来的，演化到今天常识的力量把人类送上月球，没有脱离常识。我们的祖先没有文字时，如果在河边看到一个黄色石头，想这个石头属于自己，就会到村子里，告诉村子里所有人，“乡亲们，这块石头是属于我张三的”，村民每一家都会用绳子打个结，这块石头是我张三的，不是你的了。以后李四过来说这个石头是他的，张三就会让所有村民佐证，这块石头就是我的。这演化到今天就是这两年处于风口上的风口，浪尖上的浪尖——区块链。经过数千年演化，用新的技术手段和新的工具把它又做了一遍。

　　我们的初心，我们的创新，对常识注入了自己新的理解，把常识又重新做了一遍。我们是中国保险行业第一家和保险公司进行系统对接的，2008年当我第一次找保险公司进行系统对接的时候，跑遍所有保险公司没有一家理我，说是根本不可能的。

　　最后有一个机会，我们和美亚做了一款产品，当时一款产品我们基本对接了一年时间；接着平安看到之后，觉得这是种趋势，我们和平安用了7个月时间，现在，在中国市场上，对接已经是很简单的事情，已经从当时的一种创新又变成了现在的常规性常识。过去几年我们打造保险消费闭环，用五年时间完成在线长期保障型产品销售体系。其实我们的创新都很朴实，回到前面三种常识中，不断挖掘常识当中的新价值，把它贯穿起来提供给用户，实现用户、保险公司、合作伙伴以及行业的共赢。

　　这是慧择在互联网上进行保险全价值链雏形，当然，我们还有很多不足，我们还会不断向各位学习，保证我们不偏离保险的轨道，能够挖掘出更多的价值，所谓保险模式利益相关者的交易，围绕用户如何让交易结构更加合理，效率更高，更有保障，更符合监管的需求。

　　在用户方面，我们思考的最多，用户的抓手必然是产品，产品方面我们也不断迭代，利用我们平台所沉积的数据，用户的需求，和供给侧伙伴一起来定制适合于在网上销售的这种产品。

　　在这里我想强调一下，中国的保险市场是巨大的市场，大家在每个领域里都会有自己的份额。所以，我都不好意思谈所谓的竞争，我们没有任何竞争。太平洋中的几条小鱼，谈竞争空间有点可笑。刚才沈总给我上了一堂非常好的课，坚定了我的信心，要专注，要找准自己的定位。所以，我们只专注于在平台上如何获客，如何为用户服务。这是我们在平台上发现平台用户的特征，当然它和线下用户会有不同。

　　我们认为，完整的服务应该是产品+闭环服务，也就是说作为中介，如何真正创造出价值，我们用科技提升产品与服务的效率。任何企业都是为效率而来的，如果效率没有办法达到超过行业平均标准，是生存不下去的，效率才能代表着利润。我们用科技提升产品与服务的效率以及用户的体验。这是我们贯穿整个消费闭环以及贯穿慧择整个平台建设上的思维。

　　今天我用简短的时间介绍慧择如何理解常识，按常识去做事的一些感想，回归常识是理性理解互联网的基本方法。我们认为，保险值得用互联网再认认真真地做一遍。

　　谢谢大家！