兰亚东：说到银行保险不要想到只是过去的银行保险

　　兰亚东表示，银行保险渠道有很多新的机会，只是我们过去做了银行保险第一个业务而已，其他领域还没有开发，为什么不可以做呢？所以，说到银行保险不要想到只是过去的银行保险，当我们用过去的词汇描绘未来的时候是找不到共同语言的，用过去的定义描述未来的时候是找不到共同语言的，大家说的不是一回事。

　　以下为部分对话实录：

　　兰亚东：

　　这几年，我离开北京到横琴以后不断被人追问，为什么要从一个小公司开始？我说从体量上来讲，它是个小公司，但我更希望它定位为新公司。岁末年初，多数人都带着焦虑，希望从论坛上得到点什么，实际上，我认为谁也得不到什么，当然，慧保天下这样的活动还是非常值得参加的。最近，我关注很多不同行业的人，其实他们都在做一个共同的判断：所谓一个旧时代就要结束，新时代开始了，就像老领导万总讲的，新监管开始了，过去的监管环境已经没有了，所以，我更愿意把它称之为保险行业的“3.0时代”。我们这几家公司处在保险行业2.0时代的尾部，3.0时代的开始，几乎在前后脚同时诞生。我们经常在一起交流，尽管我们的战略定位有所不同，发展路径上也有不同的选择，但是我们都有一个共同的脉搏，大家都想做些改变，变是主题。

　　今天的主题叫“明道”，老祖宗讲“道”有3个意思：一是变；二是不变；三是大道至简。但我认为明道之前最重要的还是正心，今天看到这个主题，我觉得就不用说什么了。2018年年初，我们定了八个字：“正心、明道、优术、合众”。 2018年是我们公司第2年，一个起步的公司，最重要的是要明白，做保险公司和其他行业有相同的一面，也有很大的不同，但做金融和保险首先要明确，无论从30年前起步还是从今天起步，都必须定位为做个百年老店，如果它的起步、心愿、发心是从做个百年老店开始，那么在今天这个时代，面对那么大的市场，你根本不需要焦虑。

　　很多人定位，过去做了很多年还不是保险，这就充分说明保险市场依然有无数机会，而且依然不需要有太多所谓的创新，只要把过去这些年做了很多无效的事情不要再做了，在很多论坛、在文件上，教科书里讲到的，我们认为应该做，觉得有情怀应该做，把这些事情再做得好一点，优化一点，这也是机会。所以，只要一个企业、一个人、一个机构、一个团队是不断地改变自己，都是有远大的目标影响今天的决策和选择的。无论是新公司还是小公司，一定还有无限的机会。谢谢！

　　主持人胡莹：

　　请问兰总，兰总刚才说要做好以前没有做好的事情，其实行业里有很多我们没有做好的事情，这一点我是非常认同的。我们知道横琴主要是通过银保渠道，银保是我们心中的痛，您认为银保以前怎么没有做好？未来您打算怎么做好？

　　兰亚东：

　　刚才杨总的很多观点印证了我的观点，我尝试讲一些我们在做和想做的事情。

　　我们一共五个股东，各20%的股权，一个典型的混合所有制公司，其中国企资本占了20%，民营资本占了80%。一个新公司不创新，他说不是产品，也不是渠道，也不是所谓的大数据，我们今天说的大数据、科技驱动，它离保险业价值链与消费者一定还有几年的时间要走，这是毫无疑问的，但不是今天能让一家新公司活下来的，让你越走越好的主要驱动因素，没有它是不行的，只靠它恐怕也很困难。我在内部讲的话，今天也讲一讲。

　　第一，一个公司生下来第一天，你必须搞清楚，股东要它干嘛？这个问题大家不要回避，股东想要什么？如果这个问题不回答就没有回答刚才所讲的，在明道之前怎么样正心的问题。很幸运，横琴人寿五个股东回答了我和我的团队这个问题，2015——2016年这个公司孕育和筹建期间，五个股东一致性地和团队达成了一致意见，不追求短平快，尊重保险的规律，做百年老店，有一个股东跟我说，我做这个公司是留给我的孙子、重孙子的，这句话感动了我。

　　第二，作为一家公司最重要的是团队，有了目标比较一致，价值观达成共识，大家愿意在一起用5年、10年乃至15年时间起步做一家公司，一家寿险公司的起步需要10~15年才称之为起步期，如果没有这样的团队，我觉得做董事长兼总经理会力不从心，我需要学习，需要补课的东西太多了，需要跟得上这个时代发展的东西太多了，所以我请了总经理来，总经理干了一年，他说意识到我们两个加起来也有很多不足。然后他又找了一位。前期我们还有创始团队，觉得还不够，今年上半年我还有希望能够补足我们3~5个人过来，这样的团队有机会带领这几家公司随着改变而变，我们现在设定的很多伟大的想法可能一年以后你就要变。刚才主持人问了所谓银保渠道的问题，银保渠道可改变的东西太多的，银保监会成立以后，对银保渠道的指导和监管一定会给这个渠道带来新的变化。所以，只要让我们适应和顺应这个变化，那就没问题了。

　　当然，一家公司第一得先活着，得先活个10~15年；第二得活的好一点；第三得有情怀地活着，这是必须要走的东西，保险无论用哪种方式做，保险在经济社会包括普通消费者，保险从业人员的生活当中，我不认为他是主角，他也不需要主角。很多年前我们进入这个行业时，接受的教训是，它是灭火器，所以，未来的保险一定是附着在各种场景之上，附着在各个生态里的。作为一家保险公司，第一你得有能力把消费者的钱管好。过去30年中我们从消费者口袋里拿钱的能力很强了，但管钱的能力没有提高，以后我们要增强管钱的能力、钱生钱的能力，安稳有效地为消费者提供的价值的能力还有待提高，过去做的还不够，这是第一个机会。

　　银行保险渠道有很多新的机会，只是我们过去做了银行保险第一个业务而已，其他领域还没有开发，为什么不可以做呢？所以，说到银行保险不要想到只是过去的银行保险，当我们用过去的词汇描绘未来的时候是找不到共同语言的，用过去的定义描述未来的时候是找不到共同语言的，大家说的不是一回事。前段时间胡琼搞了一个重新定义某某的活动，我觉得挺好。因为只有重新定义，你才知道未来的机会在哪？刚才讲的无论正心、明道或者优术，优在哪呢？优在致力于未来一家公司要有能力让你的产品，我说的产品不是今天大部分人理解的所谓保险条款，当然现在用了新名词“产品+”，这个概念本身就是保险产品，不应该是产品+，用“产品+”还想把这件事情分开。我说的产品是带有服务，是个解决方案，是个解决问题方案的保险产品。这样的保险产品要成为你这个公司的API，要让它无处不在，在很多生态、很多合作伙伴里、很多消费者场景里，包括理财、健康管理、高频的社交活动，保险产品是作为无名英雄隐藏在后面的。

　　如果一家公司能把这些东西尝试着做一做的话，我认为这是创新，也是监管倡导的创新。今天做个广告，各位有愿意做这件事情的人会后和我们HR的人一起谈一谈。

　　主持人胡莹：

　　虽然兰总不愿意透露更深一层的机密，但从他的话里听到几个核心的观点：一是以不变应万变，回归保险本原，首先坚持保险传统之路，解决吃饭的问题；二是挖掘银行渠道之外更多的场景资源；三是把保险从简单的产品升级到服务和解决方案的概念，充分挖掘客户的价值。我们也非常期待在不久的将来看到这样新型银保模式。

　　兰亚东：

　　我补充一下，怕大家把我定位成做银保渠道的公司，那样就贴标签了，我们在公司叫混合型前端，有兴趣的会后了解，混合前端的意思是，今天所有的传统渠道边界已经变得越来越模糊了，个险渠道团险化、团险渠道个性化、银保渠道多元化、中介渠道科技化，这些渠道边界越来越模糊，销售渠道的变革是另一个问题，我们可以单独讨论，银行保险业务部等于银保渠道。谢谢！