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泰康大将千万年薪赴任泛华,搅动中介市场一池春水,“凤凰计划”剑指中国版MGA

2020-11-19 15:39:15 和讯名家 

  近日,保险中介巨头泛华传出重要人事消息,深耕保险专业中介渠道多年的原泰康人寿综合开拓部副总经理黄晓强已经辞职,正式加盟泛华,而泛华为其开出的年薪高达千万级。

  保险公司高管跳槽至中介公司并不少见,少见的是,泛华对于黄晓强的定位——据『慧保天下』了解,黄晓强加盟泛华后,将主要负责其“凤凰计划”——一项旨在利用泛华资源优势赋能中小中介机构的全新发展计划。

  这意味着,泛华的发展思路正经历一次重大升级,从聚焦自身发展,到着眼整个行业,开阔的不仅是视野,更是发展模式的创新探索。

  当然,赋能中小中介机构本身并不是一个全新概念,此前已多有机构尝试,但当中介巨头开始下场参与游戏规则制定,或许意味着事情正在发生质的变化。

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  泰康中介大将千万年薪赴泛华,助力孵化“凤凰计划”

  近年来,随着保险专业中介渠道的快速发展,时常有保险公司高管选择跳槽至中介公司,甚至不乏重新创业者。最新加入这一潮流的是原泰康人寿综合开拓部副总经理黄晓强。

  熟悉保险专业中介渠道的人士对黄晓强都较为了解,因为其过去所在的泰康人寿是“老七家”中,最早也是唯一开通经代渠道的寿险公司。

  2011年,泰康人寿在大公司中率先开通经代渠道,这之后的数年中,泰康人寿与市场上的中介机构建立了颇为广泛的联系,据彼时媒体报道,其两年时间就与140多家专业经代公司建立了合作关系,合作网点遍布全国200多个地市县。

  而黄晓强在泰康人寿长期执掌经代渠道,曾任寿险健康事业部、经代管理部总经理等职,后泰康人寿内部进行架构调整,经代管理部合并其他职能之后,组成“综合开拓部”,黄晓强在新部门担任副总经理。

  在泰康人寿供职多年,黄晓强资历颇深,据说其工号为“30”,是最早一批加入泰康人寿的员工。接近他的人士介绍,与很多业务渠道负责人出身业务一线不同,黄晓强是一位颇有学者风范的险企高管。在泰康任职期间,其以中介为窗口,密切关注消费者需求变化,以及竞争环境演变,因而对国内专业中介市场有了全面而深入的观察和思考。

  此番,黄晓强辞别老东家加盟泛华,从北京转战广州,对于其个人职业生涯而言,无异于一次重大转折,而泛华开出的条件也诚意满满,据说年薪高达千万级。

  但吸引黄晓强加盟泛华的或许并非只有年薪高这一个因素,因为据『慧保天下』了解,其将要负责的并非传统业务,而是泛华蓄力推出的“凤凰计划”——一项旨在输出泛华能力,赋能中小中介的计划——其在保险专业中介领域多年的积累,无疑将助力其更好的扮演这一角色。

  人事变动,反映的往往是公司策略的调整,关注黄晓强千万年薪赴泛华一事,焦点还在于“泛华究竟要做什么”——作为保险专业中介巨头,泛华的一举一动,尤为引人注目。很显然,此次其瞄准的专业中介机构、互联网流量端、独立代理人

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  上市13年成就千亿泛华,打造开放平台意在中国MGA,赋能整合中小中介,市场格局洗牌在即

  保险中介一向在夹缝中图生存,以灵活求发展,算得上是保险市场最具活力的部分之一。

  2600多家专业中介机构,900万保险代理人,近年来行业热点不断变换,从国企类经纪公司独领风骚,到保险公司控制的中介机构群雄并起,从车险中介业务快速上量,到寿险中介业务异军突起,再到互联网平台后来居上,保险科技+保险中介率先落地,更有水滴全新打法10个月促成保费超过100亿元,可谓是各路势力竞相逐鹿,玩法和模式不断创新。

  繁华之下,却不乏落寂。明眼人才看得出,中介市场的繁荣,仅仅是属于少数头部公司,几人独舞而已。最为广泛的保险中介构成者,却既无资源、也无技术,发展无力,生存勉强,问题众多,被扣上保险市场秩序破坏者的帽子。

  保险中介市场内部极度不均衡,数据显示,目前国内的2600多家保险专业中介公司中,大多数机构都呈现“小”“散”的状态,一是缺少市场议价能力,二是缺少模式复制能力,三是缺少资本支持能力,部分小而美的机构和个人团队,都只能在较小的经营半径和尺度上运转。

  近年的政策导向和市场形势,对为数众多的中小中介更是利空。在车险费率市场化改革、财产险网络化销售3年达到80%的政策影响下,长于财险和车险业务的保险中介更加艰难,偏科导致大多数中介机构人身险保费收入极其有限。

  面临人身险绝对占比提升的大趋势,粗略估计仅有50家左右的中介机构能够转型好人身险业务,大多数机构都面临产品运营支持不足,组织人力发展能力不足、信息化赋能不够的困境。

  或者被压缩,或者求转型,对绝大多数保险中介机构而言,接下来的3年将无比艰险,新生还是消亡?

  泛华选择在此时推出“凤凰计划”,无疑正是看到了这一时间窗口。据了解,所谓“凤凰计划”就是要通过提供成体系的资源输出能力,支持保险中介机构价值转型,整体目标就是要充分利用泛华在合约、系统、资本、综合金融等方面的资源优势,针对专业中介机构、互联网流量端、独立代理人,提供孵化、支撑、管理等服务,提供运营和培训驱动体系支持,实现合作共赢,达成保费和利润的新增长极。

  一方面,凤凰计划是一个整体系统支持计划,是泛华优势的行业输出,其中,打造“泛华云服”是其重要的突破口,是泛华数字化能力的集中体现,通过集成前、中、后台的系统支持,以“泛华云服”对外输出科技,可为中小中介提供SAAS服务,按照与中介机构、市场流量方、独立代理人等不同合作阶段,给与不同程度的开放和支撑。

  凤凰计划同时是一项资本计划,对于基础品质良好、市场排名靠前的经代公司,泛华可通过资本方式构建合作通路。

  凤凰计划也是一项综合金融合作计划,根据泛华客户家庭资产配置需求,“凤凰计划”不仅可以赋能保险专业机构,也可以赋能其他类型金融机构,如家族办公室、信托公司、财富机构等,实现多类金融产品的同时推广。

  在这些不断迭代进化的技术能力、资本能力输出背后,底层支撑是泛华坚持22年实施科技领先战略,形成的泛华企业数字化能力已经日趋成熟。目前,其后台已对接30余家寿险公司,为整个保单的全流程服务奠定基础;中台,可以形成关于保单数据的多维度分析、报表,辅助各层级进行经营分析;前台,Fun掌柜也为独立代理人作业提供支撑。

  再往前一步,更深一层,是要探索中国的MGA。MGA即管理型总代理(Managing General Agent),本质而言是成熟保险市场的进一步细化分工,主要职能是在保险产品端和保险渠道端之间进行匹配与管理,完善保险生态链中的运营与服务链条。

  可以说,泛华推出“凤凰计划”是有志于在与监管保持积极沟通的前提下,探索磨合出一整套符合管理型总代(MGA)运作的模式,打造中国版MGA模式。

  03

  线上化、信息技术能力成为保险中介机构必选项,自主建设还是借船出海,都避不开商业模式变革汹涌而来

  国内保险中介发展已历经近40年,至今已经形成经纪、代理、公估各司其职,专业与兼业互为补充,线上线下相互融合, 还有一支数量庞大、来源广泛的从业人员队伍,他们共同构成了一个多成分、多层次、多形式、广覆盖的保险中介市场体系。

  就专业中介而言,“小、散、乱、差”的特征始终如影随形,正如某前保险中介监管官员的说法:保险中介过去“烦恼并成长着、坎坷并前进着、迷茫并收获着”。

  截至2019年末,专业保险中介市场贡献的保费收入只占全部寿险市场的2.64%。信息技术进一步加剧了这种分化,当大型机构通过大力推动技术发展,进一步推高保费收入增速时,绝大多数中小机构因为资源有限,更加难以实现突围。

  从监管的角度来看,多年来,不断提高准入门槛,引导保险专业中介机构朝专业化、集团化方向发展已经成为主导,《保险专业中介机构分类监管办法》《保险销售指引》《保险公司发展独立保险代理人管理办法》等制度都已经在拟定中。

  分散在全国各地的2000多家专业保险中介机构只是保险中介的一个侧面,千万之巨的代理人队伍才是决定中介市场的基本盘。

  从外部环境看,线上线下融合的所谓“新零售”已成共识,在卖保险这件事上,最有可能承担这一使命的就是广大营销员,正如一些头部寿险公司正在进行的“数字化寿险”改革,核心就是锻造数字化的营销队伍。

  从行业趋势和政策导向看,关于独立代理人的思考和呼声越来越高,同时,客户保险消费意识和服务需求的提升,和传统保险代理人知识储备和服务能力的不足的矛盾越来越凸显,怎么破解这一困局?只能通过赋能代理人,培育打造新型职业化营销队伍,最终来更好地服务客户。

  保险复业40年,今时今日的保险客户需求有了更丰富的内涵,但万变不离其宗,更方便快捷的服务体验、更“物美价廉”的保险产品正是题中之义。从近年的保险市场创新风向来看,从百万医疗的瞬间走红,到网络互助的野蛮生长,再到全国100多个城市各类“惠民保”的星火燎原全国开花,更普惠的保险产品,尤其健康医疗险产品,以直击客户痛点成为客户关注焦点和重点。

  最贴近客户的中介市场,未来会怎么裂变,技术能力是显性因素,资本能力也是关键的隐性因素。而泛华在这个档口推出凤凰计划,所要做的,无疑就是要充分发挥自身市场优势包括系统、资本、综合金融等的资源,针对传统中小中介、大大小小的互联网流量端,和广大代理人痛点,做到有的放矢,对症下药。

  值得注意的是,在专业中介机构领域,面向机构赋能的中介早已有之,包括中融慧金、慧择、小雨伞、梧桐树等已经先行一步,而此番作为中介巨头的泛华的加入,将会令这一赛道变得更有看点。更重要的是,对于任何一个新赛道而言,当巨头开始下场参与游戏,往往意味着时机已经成熟。

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(责任编辑:王治强 HF013)
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