钟诚：险种定制化也是未来健康险发展的趋势

　　2020年10月30日，由华贵人寿主办的第二届“多彩·互联网保险高峰论坛”在贵州遵义开元名都大酒店举行。本届论坛以“匠心互联 共建生态”为主题，众多保险科技界大咖在现场，共议科技如何赋能保险业？如何共建保险新生态？

　　轻松集团联席CEO钟诚发表题为“健康险发展趋势”的主题演讲 。

　　以下为主题演讲发言实录：

　　今天叫做互联网保险高峰论坛，但我想把自己的焦点放到健康险上，最早的时候我在互联网保险公司四家之一的安心经营过，当时互联网保险就特别的红火，当年我的目标是车险。后来我到了轻松集团，正如大家前面有大咖说的，怎样离客户更近，我们才能知道客户想什么，要什么，我们才有更多的机会把客户转化成真正忠实的用户，今天讲健康险是因为我们的平台更多的是ToC，现在做得更多的也是健康险，健康险是目前互联网保险中比较重要的，或者说是发展最快的一个险种。在这里我想借此机会和各位同仁分享一下。

　　首先，我们想说的是中国健康险保费规模增长的趋势。健康险的发展非常快，今年到上季度，健康险是6666亿元，。切入今天我想讲的健康险的趋势，大概有六点趋势。

　　一是健康险的产品会走入一个普惠化。当然这里我要解释一点，产品普惠化指的可能是某一个险种，但我们看到了即使是某一个险种，都看到了大家在所有的产品端，都希望能够性价比更高，不管是产品扁平化，还是华贵的李总的说法产品要有竞争力。我们希望能给客户提供的是更具有性价比、更普惠的产品。

　　现在所说的产品普惠化有一个非常重要的指标，大家可以看到，健康险领域的报销型医疗险的发展，它是给大家可以很好分析的趋势。报销型医疗险的发展，2015年，在座有一位大咖是当时的发明者之一，当时i云保的李哲总在众安，把尊享一生这个产品做出来，把短期的报销型的医疗险做出来，开创了这几年快速发展的一个很重要的起点。每次我讲起健康险和互联网保险，我也把众安这个产品拿出来谈，这是开创了行业新的玩法。有些时候创新也是来自于一些变革，来自于组织架构变革，因为众安当年就跟华贵一样，也是一个新公司，也是一家和传统完全不同的公司。所以，它在变革。

　　第二点我想说保险的服务化，我主要想讲医疗险未来的服务化是从轻服务向重服务走。绿色的是一种轻服务，很多公司和很多产品都会有，从保险规划进入，我们有就医绿通、体检问诊和理赔之星，我们做的相对轻的一些事情，协助客户去就医，比如我们说体检问诊。但是这里面能做到重服务的其实是很少的，大部分的这种服务都是附加在保单上赠送给了客户。在这里，中间的服务商谁提供？显而易见更多是由一些类似医疗创业公司提供，他们提供的时候，其实是收我们的钱非常少，每个客户大概一个人少则不到1元，多则几元钱。这时候如果客户真的拿去用的时候，用的比例很高的时候，那实际上他们是满足不了我们的服务的，大家知道，为什么叫做轻服务，因为送了这些产品给我们的用户之后，很多用户在用的时候是想不到的，因为他买的时候有，生病的时候想不到我有这个赠品。当他想到了要用也很难，因为要打电话到保险公司，保险公司有很多这样那样的流程，其实在现在的科技手段中需要这么多流程吗？不需要，是因为咱们都不敢，如果都给了他的话，他真的用，体验非常好了，这个价格就都兜不住。所以，它是轻服务，但我们要知道现在的健康险客户和用户只是想要轻服务吗？他得病之后是不是想着把病治好，不完全是赔钱。这个研究，BCG在贵阳那次会议上他们发布了调研报告，里面很多调研的情况和结论，跟我们的研究是不谋而合的。我们发现用户希望的不是赔钱，你能不能把我治好，把命救回来，把亲属的命救回来，他们要的是医疗资源解决方案。

　　所以，最后我们更多的可能要归结为保险服务化要从轻服务往重服务走，往真正的药品服务、诊疗服务和事中的理赔服务跑。

　　第三，业态多元化，这应该叫做销售多元化，除了保险公司、中介机构，互联网平台，这是传统认为比较多的，未来的变化在于医疗和健康机构。为什么？这是因为这次健康险的管理新轨，原来是医生和医院都不能做保险推销，现在医生仍然不能做推销，医疗机构仍然不能做保险销售，但医院和医疗机构的场景其他人是可以做的，至少目前法律上把它这两个对比是有不同的。未来医疗机构、医院、健康管理机构等场景一定会成为健康险销售非常精准的渠道。

　　根据不同的场景这里还有一个问题，未来的竞争，普惠化产品报销型的百万医疗已经到了红海，我们更多的要看特定人群、带病人群、慢病人群、重病痊愈人群和老年人群。这种时候，我们会看到后面两个销售场景会越来越多的介入到健康险里面去。

　　流程线上化我不多解释了，前面几位都讲到了，不管是数字化还是线上化其实都是一个道理，就是解决整个效率的问题。运营科技化大家谈到的比较多，这是一个趋势，而且这个趋势逐渐往深化和细化上，这里不多阐述了。

　　我想重点说一下最后这一化，险种的定制化。这一点特别重要，希望在这里和各位交流。未来健康险在哪里？前面说到产品普惠化，服务多元化、业态种类多元化，产品的普惠化，产品越来越普惠，每个公司在里面的价值定位在哪里？我认为健康险完全说红海化有点过，早在去年我们和投资人谈，健康险会不会像车险一样变成红海市场呢？我坚定的回答，不会。因为去年的车险还是被管控的车险，今年的车险，更能够根据客户不同的特征来进行车险费率和服务的定制，这是最近一段时间有投资人问我对这块的看法，我认为对原来ToC的车险科技公司和平台公司开了一条非常好的路。同样健康险，如果我们是一个市场化的，不是管控条款和费率的市场的，不像原来的车险这样管控的话，我认为健康险还有很多空白有待于大家填补。到底现在保了多少人？如果把互助加起来有1亿多，但如果把互助去掉就是几千万，中国有十几亿人，能够买的有多少人？因为我们原来的产品偏健康体，我和再保大咖们聊过，从风险上来说，这些带病体怎么玩？老年人怎么玩？按照传统理论，包括我二三十年前学习保险的理论，恐怕很难玩。我们讲大数法则，看到这些怎么办？但是我们又看到，其实有大量的这种非标人群是需要这些保险的，需要我们给予不同的保险，但他们的需求能否满足，就需要我们做定制。

　　他们的风险不同，老年人的风险有不同的种类，六十岁的老人不一定比八十岁老人的身体更好，我同意这个判断。当然我们看到慢病人群中也分中症和轻症，能否也根据他们的情况来定制这一需求呢？所以，我想提出一个问题，险种定制化也是未来健康险发展的趋势，而且现在正在发生改变，也有政府的定制，城市的这种普惠就是政府定制，根据政府要求各城市有所不同甚至很不同。

　　再就是流量平台定制，就类似我们来定制。我们现在想跟各位汇报的一点，就是我们定制了一款肝病可投保保险，我们成为一个产品组合，当时的短险是短期重疾（一年期），短期报销型医疗，这里包括大小三阳，酒精肝和脂肪肝都可以买，只要得了肝硬化、肝复水、肝癌我就赔，这是原发性的，还有一种所有的癌症都赔，我们产品设计是多样化的，根据不同的客户需求来定制产品满足客户需求。

　　这个我们现在做出来，现在已经做了四万多单，但我们没有大推，按照自己的流量管道在推，我们今年的目标远高于这个目标。7月28日我们刚刚上了一款重疾和一款报销型医疗，这里有20%的客户加入我们的私域流量中，如果是做互联网玩法的会知道，能加到私域流量的客户是最幸福的一件事情，是核心客户。社会化定制，如药神保药神一号，药商来定制的。还有特定人群定制的，像慢病人群，重疾康复人群、老年群体都是值得做的。包括老龄化护理定制保险，这个我们正在和一些保险公司和科技公司做开发，我们希望不是赔给护理保险钱，而是赔专业化的护理服务。这是未来非常重要的发展方向，我希望借今天华贵这个台子，和汪董、罗总好好看看，后续这些产品长险端怎么转化，因为这些客户的黏性和后付费能力都非常强，包括老龄化定制有没有可能，尤其是护理，不一定是老年医疗险，医疗险里另外一个项叫做护理险，能否在这里做突破，我们现在也和一些机构合作，他们有全国网络的护工，我们希望打造的是赔的解决方案。

　　最后我们的核心是通过这些把轻松健康做起来，这是目前我们在做的事情，借此机会如果在座各位有什么新的想法，我们完全可以合作，包括把单病种保险作为流量筛选器筛出有付费能力和欲望的患者用户，通过健康管理降低他们的疾病发生率，从而让保险和控费成为必然，这是我们已经在做的。我想借此机会告诉大家，我们希望和在座各位，尤其是华贵人寿长期合作，真正做一款爆款，又符合大家需求的大家都能得益的产品。谢谢大家！