德华安顾人寿：持续加码 做个险经营模式的典型践行者

　　众所周知，个险业务渠道是保险公司价值创造的主渠道，尤其对大型险企而言更是其优势渠道。但对中小险企来说，要做个险经营却并非易事。毕竟，与个险高价值并存的是，其前期长达七八年、甚至十年的投入。

　　作为一家中小型外资寿险公司，德华安顾人寿成立7年来，持续加码个险渠道，走出了一条“个险+数字化”的特色化道路，成为个险经营模式的典型践行者。

　　自成立以来，德华安顾人寿就把个险渠道定位为公司的核心战略渠道和价值渠道，一直保持着高品质发展，在2019年公司新单规模保费中占比近50%，2019年个险累计承保新单标保超过3.5亿元。同时，依靠“职员制+代理制”的混合双轨制的创新发展模式，德华安顾人寿在营销一线筛选优秀代理人、把控增员品质，促进营销员队伍的职业化和专业化，初步铸造了一支敢拼搏、勇创业的寿险专业铁军。

　　这不得不归功于中德双方股东卓越的战略眼光。德华安顾人寿的外资股东德国安顾集团，是全球最大再保公司慕尼黑再保险的全资直保公司，有着百年的历史传承及悠长完善的个险经营体系，使德华安顾人寿成立之初就存在优势资源。公司成立之初股东双方便达成了共识，把个险渠道定位为公司战略渠道，秉承“保险姓保”回归保险本源的保险经营理念，坚持长期稳健发展。

　　然而，德华安顾人寿并没有片面做大人力与保费规模，而是从自身战略和商业模式出发，牢牢抓住互联网时代的机遇，坚定地踏上了数字化的高速公路，以期实现弯道超车。

　　德华安顾人寿自2013年开业以来，只用了一年时间便实现了100%的营销员移动展业，第三年便完成了非结构性数据库的应用及客户、代理人画像体系统一数据平台建设。

　　历经百余次迭代后，目前每个德华安顾人寿代理人都能够熟练使用“安顾赢家”APP，借助公司数字化平台进行获客、展业、出单，做工作计划，与主管交流、学习、管理客户信息。我们的目的是让我们的“钢铁侠”（代理人）穿上数字化盔甲。现在，从精准营销到客户管理、核保、续期、理赔和客户服务，数字化已经渗透到了公司运营的各个领域。

　　同时，在股东的支持下，德华安顾人寿积极探索大数据、云计算和AI等前沿技术，与中国联通(600050,股吧)、Talkingdata、浪潮集团、上海交大在大数据保险应用领域开展合作，寻求在实时核保、精准营销、智能投顾、风险控制及产品创新方面的突破。

　　在分支机构发展方面，德华安顾人寿坚持 “逐省深耕”策略，先以山东为起点，深入拓展三、四线城市与广大县域，完成全省三四级机构的开设。在省外机构的设立方面，也严格按照公司确立的机构发展策略稳步推进，在充分调研当地经济发展水平、消费水平、地域文化、市场格局的基础上，坚持逐省深耕，聚焦高质量发展。

　　截止到2020年6月底，公司共开设4家分公司，24家三级机构，91家四级机构。此外，德华安顾人寿通过打造“职员制+代理制”的混合双轨制队伍，推动营销员队伍的职业化和专业化发展。同时，通过构建高端销售队伍，专注定位高净值客户群，利用场景化、交互式的销售沟通方式，打造具有德华安顾人寿特色、符合行业未来发展趋势、具备企业核心竞争优势的高端业务渠道——卓越经理人。

　　成立七年来，德华安顾人寿个险渠道业务员已突破两万人大关，一支“不小、挺美”的个险队伍已经初见规模。这支队伍，也已成为其在国内寿险市场上快速崛起的力量来源。

　　2020年，德华安顾人寿个险渠道将继续以价值转型为主题，持续推进高质量发展，提高营销员队伍素质，深度挖掘个人代理人渠道的价值，提升代理人渠道的效率和效能，乘势奋进，策马扬鞭，走出一条专业化、品质化、数字化、差异化的可持续发展之路。