保险代理人层级分化：销售能力资质实行差别授权

保险销售人员直接面对保险消费者从事保险销售、咨询等服务，其素质水平、诚信状况直接关系到保险消费者切身利益，直接影响保险行业形象。

5月20日，21世纪经济报道记者获悉，目前，不少保险公司都在通过组建高质量的代理人团队服务中高端客群，包括中国人寿的“星级代理人”、中国平安(601318)的“优才计划”、中国太保的“三支关键队伍”建设、中国太平的“5G”代理人等。

值得一提的是，5月19日，银保监会接连发布两份通知，加强保险销售人员和中介从业者管理，建立销售能力分级体系。

组建高质量代理人团队

过去一段时间，保险销售人员误导消费者行为时有发生，比如将保险产品混同为银行存款或理财产品进行销售、“存单变保单”、炒作产品停售，以及在消费者投诉、退保等事件发生时消极处理、拖延推诿等问题。

目前，保险行业改变这一现状的共识逐步加强，从粗放式的人力增长模式转变为高质量发展模式已经成为共同选择。

例如，太保寿险打造的三支关键队伍中，明确“做强顶尖绩优，做强面向高净值人群的顶尖绩优队伍”，还将目光抛向90后，要“培育新生代队伍，打造90后年轻化队伍”。目前，太保寿险已将三支队伍的建设融入到其2020年人力发展工作之中，同步成立项目组，要协同全司之力加快三支队伍的培育。

某保险公司代理人对21世纪经济报道记者坦言，“疫情期间，线上线下相结合的模式也对代理人提出了更高要求。”据介绍，在疫情期间，高产能代理人在活动率和产能方面与低产能代理人存在着显著的区别。

此外，普华永道管理咨询合伙人周瑾对21世纪经济报道记者表示，过去几年，在监管导向下的中国保险行业产品结构调整方向与发展模式转变趋势，与外资保险公司的经验与优势领域是相匹配的。外资保险公司拥有相对高端的品牌和客群定位、保障型的产品、优质的代理人渠道，这些因素也会使得外资保险公司的发展提速，市场份额上升。

5月11日，汇丰人寿发布公告称，汇丰人寿已召开董事会审议通过一份决议，内容包含如下几项：国民信托有限公司将向汇丰保险（亚洲）有限公司出售国民信托在汇丰人寿所持有的50%股权。更早一些，友邦保险业也发布公告称，计划将友邦保险上海分公司改建为友邦全资持股的人寿保险子公司。

代理人分级管理体系

值得一提的是，5月19日，银保监会接连发布《关于落实保险公司主体责任，加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》。

两个《通知》进一步细化落实《保险法》规定，提出支持保险行业自律组织发挥平台优势，推动销售人员销售能力分级工作，明确保险机构要综合考察从业人员学历水平、从业年限、保险产品知识、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权。

目前，消费者的保险需求更加多元化、复杂化，保险销售人员的能力水平需要与消费者的保险需求以及保险产品的复杂程度相适应，客观上要求对从业人员实行更加精细化的管理。

根据客群特点分层分类，建立代理人分级管理体系，有利于满足差异化的客户保险需求。国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦对21世纪经济报道记者解释称，考虑到保险客户的类别和偏好受地域、收入等因素影响差异较大，代理人的分级管理有助于匹配不同客群的需求定制差异化服务，实现精准销售。

根据代理人销售能力分层分类，则有利于优化资源投入，提升队伍产能和收入。刘欣琦表示，保险公司针对代理人销售能力的分级管理将有助于匹配差异化的基本法考核和激励机制，分类授权将有助于优化公司资源配置、提供差异化的培训体系和产品体系等，符合新人代理人的培养需求，激发高质量代理人的销售潜能，从而提升整体队伍产能和收入。

业内人士认为，在这一过程中，大型保险公司可能更有利于抢占优质代理人资源、提升代理人产能。

5月12日，银保监会下发的《关于2019年保险公司销售从业人员执业登记数据清核情况的通报》显示，清核后，保险公司销售人员执业登记数据质量在转好。截至2019年12月31日，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。

(作者：李致鸿 编辑：李伊琳）