溯源代理人近30年路径变迁，新规为900万人负责

 

保契锐评

历史是个大螺旋，进退皆为其发展。

继银保监会通报点名批评51家险企清核销售从业人员执业登记工作执行不力一周之后，5月19日，中介监管部又印发了《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》两份通知，无一例外均指向保险代理人。

代理人问题为何备受关注？

一则，代理人是近年来保险业得以蓬勃发展的底层动力，得个险者得天下，监管称其为：从业人员是保险业的一方重要参与者；

二则，代理人是行业形象最生动的代言人，代理人优行业形象优，监管的表述为：从业人员直接面对保险消费者从事保险销售、咨询等服务，其素质水平、诚信状况直接关系到保险消费者切身利益，直接影响保险行业形象；

三则，虽代理人数量众多，但依然是各主体争抢的对象，而其展业行为依法合规与否只能成为规模诉求之下的备选项。根据监管数据，目前仅保险公司个人代理人就达900万。

但更为最重要的是，于行业而言，需要“管”的却不仅仅是这900万人，大浪淘沙中，可公开查询的媒体报道是，自1992年代理人制度进入中国以来，至少有5000万人曾经成为过保险代理人大军的一员，保险业在他们心中的形象一定程度上左右了行业的形象，而根据人际关系链条，其影响自是不可小觑。

对于现存的、曾经的以及未来的准代理人，他们的利益平衡考验着一代代保险人的智慧。

 

溯源：代理人的管理路径变迁

保险代理起源并依附于保险业，同时，得益于其快速扩容与成长，亦反向成就了全球第二大保险市场的历史性跨越。

从弱小走向强大，他们是保险业不得不面对的一股力量，但凡可称之为“力量”便需平衡与调整，谓之管理。

1980年，随着我国国内保险业的恢复和发展，保险代理随之重新起步。但鉴于当时的国有性质，保险代理人与今日之势有着完全不同的界定，直至1992年11月，中国人民银行颁布实施《保险代理机构管理暂行办法》，成为我国第一部管理和规范保险代理的专门法规，从而以官方名誉将我国的保险代理机构分为专职代理机构和兼职代理机构两种形式。只是一句“保险企业不得直接委托个人代办保险业务。”便决定了个人代理人还未到出世之时。

但仅数十天之后，1992年年底，美国友邦保险公司正式培养出内地市场第一批36位寿险保险营销员，掀开了内地寿险营销的大幕。自此，个人保险代理人制度开始在中国保险市场萌芽发展。

随着友邦模式的推进，1995年6月30日，《中华人民共和国保险法》颁布实施，其明确规定了保险代理人的法定定位、公司主体责任及任职要求：

保险公司应当建立保险代理人登记管理制度，加强对保险代理人的培训和管理，不得唆使、诱导保险代理人进行违背诚信义务的活动。

保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

个人保险代理人、保险代理机构的代理从业人员、保险经纪人的经纪从业人员，应当品行良好，具有从事保险代理业务或者保险经纪业务所需的专业能力。

法定地位确认之后，相应的监管规定随之跟进，1996年，中国人民银行颁布实施了《保险代理人管理暂行规定》，进—步明确了保险代理人的分类、组织形式和设立程序等，将保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种形式。

次年，针对保险市场出现的《暂行规定》无法解决的新问题，中国人民银行对《暂行规定》进行了修订，删除了《暂行规定》中不符合《行政处罚法》等法律规定和实践要求的部分，增加了大量的新内容，并将其名改为《保险代理人管理规定》，并于于1997年11月30日颁布实施，其中，值得关注的是其首次明确了代理人需持证上岗；

十余年之后，随着代理人的持续扩容、重要性的持续提升以及专业组织架构的需要，2009年10月1日，《保险专业代理机构监管规定》正式开始实施，后又于2013年、2015年分别根据现实需求予以修订，从而完善了专业代理机构的制度体系，保险代理人的地位进一步提升。

只是，在代理制进一步完善的之前，2015年4月，保险法亦完成了第三次修订，代理人资格考试彻底退出历史舞台，代理人数量呈爆炸式增长，此前种种制度构建的基础被打破，问题随之而来。

监管的定性为：从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出。但现实中的问题应远不止于此。

 

正名：代理人的问题出在哪？

根据前述《通知》精神，问题的根源在于主体责任缺失。

而主体责任缺失的根源或许就在于行业本身。

“传统销售模式遭遇瓶颈，作为价值主要来源的代理人渠道，制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。”但“如果砍掉它，就断了增员的路，如果留着它，就保留了一批贡献与收入不匹配的团队长的利益，给寿险公司科技驱动转型带来沉重负担。”这是保险公司的高管们在接受媒体采访时的原文表述，但明知问题重重却愈发上瘾。

这当然要追溯至行业当初为迅速做大规模所研发的传统保险营销体制法宝“基本法”，即保险公司对保险代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。

尽管时至今日“基本法”的来源已无从考证，但其却实实在在地成为保险业强势崛起的基本保障。

毕竟，从实质上看，“基本法”就是是保险公司对利益分配所实行的办法，能平衡各方利益的制度才有生命力和创造力。

在现行的“基本法”要求下，传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型，代理人被划分为4-5个级别，甚至有公司设置的层级更多。处于金字塔上层的少部分管理者获得大量佣金收入，处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。

这一组织体系自然上是人海战术的结果，在保险业粗放式增长的年代，成为实现以代理人为轴心快速增员、带动销售高速增长、最终实现跨越式发展不二法门。

然而，个人保险代理人渠道却始终“毁誉参半”。不谈现行个人代理人模式与非法传销之间说不清道不明的关联，也不谈该模式对于保险消费者乃至整个保险行业所带来的负面影响，单就个人保险代理人本身而言，这种模式的弊端已显而易见。

过多的销售层级严重削弱了处于金字塔底层的一线销售人员的获得感，这对于他们显然有失公允。熟悉保险个人保险代理人模式的人士介绍，一般而言，处于金字塔底层的新人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50％，而剩余50％则以各种名目、不同比例给到了处于其上层的管理团队。

这种利益分配方式调动了组织中每一个人的增员积极性，维系了金字塔结构的稳定性，但也导致了一线销售人员保费贡献与佣金收入的严重不匹配。

收入低下，成为个人保险代理人群体最显著的标签之一，也成为其各种问题产生的根源：因为收入低，难以吸引到高素质人才加入队伍；因为收入低，急功近利的销售误导变得在所难免；因为收入低，新人难留存，流失率高企。

保险公司并非不理解这一逻辑，然而以往，为提升个人保险代理人收入，提出的建议往往是降低税负，然而实际上，减少销售层级，提高业务一线的佣金提成比例或许才是提高代理人收入最为有效的方式。

不过，保险公司显然缺乏改变的动力，通过增员铸就，通过利益粘合的金字塔组织，结构非常稳定，只要有足够的利益驱使，就会不断扩张，为保险公司带来源源不断的保费收入。然而打破这一结构，无疑意味着将触动位于中上阶层的很多个人保险代理人的利益，直接影响其增员以及销售积极性。站在保险公司立场，目前似乎没有必要去冒险。

事实上，为了趁势壮大个人保险代理人队伍，近年来，保险公司不但没有削弱中上层保险代理人的利益，反而予以不断强化。

比如，团队长的组织利益在其退休后还可由直系亲属继承，似乎已成为当下各保险公司的必选项。

为改变个人保险代理人渠道人海战术、大进大出所带来的种种弊端，业界不断号召提高个人代理人待遇，提升培训质量，提高留存率等，但一个保险公司不愿承认的事实是，大进大出对于保险公司而言，实则“利大于弊”。

虽然公司、行业声誉会受到一定影响，但一个新人加入之初，为了留存，往往也能为保险公司带来一定量的自保件以及亲情单。即便后来因为业绩不能持续达标脱落了，保险公司也并不“吃亏”：剩余佣金不必再支付，以更低的提成比例雇佣收展人员打理新人留下的“孤儿单”，又可获得一定的续期保费。

毫无疑问，现行的个人代理人模式中，保险公司扮演着最后的收割者的角色，必然缺少改变的动力，而拥有着数量最为庞大个人代理人的大型保险公司，最是缺少动力。

所以，哪有代理人的问题，无非是保险公司激烈竞争下的牺牲品。

毕竟，在金字塔组织架构之下，具有抽成权力的主管、团队长、总监等自然肩负起了管理之责，保险公司成为跳脱于代理人管理主体主体之外的最终受益人。

代理人之乱象，须重锤响鼓，而对象自然应该是享受保费收入的保险公司或中介机构。

 

初探：寄望于独立代理人

在不打破现有平衡的基础上，行业不断的在尝试各种可能的解决之道，比如，试图打破层级关系的独立代理人。

2017年7月10日，原中国保监会印发关于华泰财产保险有限公司专属独立保险代理人代理销售华泰人寿保险股份有限公司产品的通知，独立代理人迈出了试探性的一步。

次年7月，银保监会就《保险代理人监管规定（征求意见稿）》公开征求意见，尽管与业界期望值相去甚远，但值得称道的是首度明确了“独立代理人”的概念，打破藩篱的曙光再进一步。

随后，中国银保监会办公厅于2019年印发了关于阳光财产保险股份有限公司在全国推行专属独立保险代理人模式的意见，进一步强化了独立代理人破题代理人顽疾的主流探索价值。

尽管目前已有多家公司尝试从根本上建立独立代理人制度，但在强势的固有利益面前，传统公司的步伐显然受到太多牵绊，反倒是近日从零起步，构建个险渠道的大家人寿等后来者正以坚定的步伐尝试着开拓自下而生的独立代理人新路径，只是，所有这些无不需要时间的验证。

 

破题：合规诚信重塑主体价值

在独立代理人制度前路漫漫之际，保险公司主体责任的落地便成为目前的最优方案。前述两个通知给出的方案大致如下：

《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》：全面提高认识、加强战略统筹、严格招录管理、严格培训管理、严格资质管理、严格从业管理、夯实基础管理、严格监管监督。确立落实法律责任、管理责任的基本原则，健全管理架构体系、杜绝销售人员“带病”入岗、持续提升销售人员职业素养、建设销售人员销售能力分级体系、建立销售人员队伍诚信体系、持续治理销售人员数据质量、依法严厉处罚和严肃责任追究。

《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》：全面承担管理主体责任、加强统筹管理、严格招录管理、严格培训管理、建立销售能力分级体系、严格诚信管理、夯实基础管理、严格监管监督。

《保契》认为，依法合规和诚信体系再造是为关键。

 

依法合规是对保险代理人利益的最好守护

细处来看，除法律合规制度建设层面的逐步完善之外，培训的价值最易落地也最易见成效。现有代理人培训体系的搭建主要依据是2015年修订的《保险专业代理机构监管规定》，其要求保险代理从业人员上岗前接受培训的时间不得少于80小时，上岗后每人每年接受培训和教育的时间累计不得少于36小时，其中接受法律知识培训及职业道德教育的时间不得少于12小时。

但在取消代理人资格考试，保险代理人数量都难以厘清的现实背景下，代理人作为没有公司主体保障，仅依靠出单逐利生存的群体，对培训尤其是法律合规类培训的藐视程度可想而知。

公开可查询信息显示，2019年，全国保险监管系统累计在官网公布了947张行政处罚决定书，2018年这一数据为1450张。几乎每一张保单的背后都会闪烁着保险代理人肆意追逐保单的身影。

故而，在重塑行业形象，打造高质量发展的路上，依法合规成为了关键词，在此次通知中，法律合规培训得到了空前的提升——30个小时，时长为此前的2.5倍。

下一步的问题在于如何确保培训效果的落地，在现实的语境下，代理人喜欢的培训课程无疑是可直接促进销售或者至少是简单直接明了告知其什么可以做什么不可以做，而不是坐而论道的长篇大论。

3、5分钟的短视频或许是不错的选择，只是这却会成为所有保险公司法律合规部门的严酷考验——以严谨作为职业生存准则的部门如何实现知识的直接触达？

 

重塑诚信体系是代理人利益变现的最佳载体

代理人诚信体系的缺失最直观的表现就是社会大众的口碑，最直白的呈现当是监管处罚，区别只在于有违诚信之下乱象的下限是否突破社会公众的认知。比如，华泰收购国寿的闹剧、阳光保险营销员误导销售500万大单老汉银行跳楼等等。

在自媒体日渐成为社会信息传播主流的时代，不诚信行为的主要承载主体便集中于网络。为此，2018年6月1日，中国银保监会印发《关于加强自媒体保险营销宣传行为管理的通知》，全面加强自媒体保险营销宣传行为管控，治理保险销售误导，切实维护保险消费者合法权益，其核心直指保险公司和中介机构的主体责任，且对主体责任的落地给出了可操作的方案，尽管在监管人力不足的背景下，自媒体虚假宣传导致的不诚信行为依然散见于各位的朋友圈，但整体已有很大提升。

于此同时，分级分类亦是重塑《保险法》有关代理人“诚信义务”这一初始理念落地的有力助推者。一如此前新型保险产品销售资格准入，销售人员专业知识和业务能力的持续提升，才有可能对复杂且专业的保险产品给出专业的解读，毕竟“不懂装懂”就是最明显有违诚信。但于行业而言，自律显然不如他律，强制性的行业标准应为确保落地效果的必然选择。

“当前我国保险市场正在向高质量转型发展，保险消费需求正在升级深化，从业人员作为保险业的一方重要参与者，应当而且必须对其实施更加有力有效的管理，才能使之更加适应行业发展新要求和老百姓保险消费新需求。”限于篇幅，《保契》无法对前述两份通知中的每一处均予以着墨，但于保险机构而言，认真领会、逐一落实，细处为代理人利益计，当为必然选择，“因时制宜，审势而行”是为古训。

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