香港保险渐入低迷 代理人开启直播带货

　　本报记者 陈嘉玲 北京报道

　　种种迹象显示，前几年在内地走红的香港保险正在降温。

　　“香港保险卖不动了。”多位港险代理人告诉《中国经营报(博客,微博)》记者。根据香港保险业监管局（以下简称“香港保监局”）日前公布的数据，2019年，内地访客新造保单保费收入同比下跌8.8%。自2019年下半年以来，友邦保险（1299.HK）和英国保诚（2378.HK）等保险巨头在香港地区的相关业务保费下滑明显。

　　今年开年突至的疫情更是雪上加霜，使得港漂保险代理们正面临着“收入减少九成”“新单业务为零”“内地客户延期续保”等挑战，有的代理人转向挖掘香港本地市场，也有的代理人线上开直播带货……

　　新增保单大幅下降

　　“现在我的收入比之前少了九成。”香港某大型保险公司代理人刘雯（化名）对《中国经营报》记者表示，其2月以来的业务量基本为零。

　　和众多港漂保险代理人一样，入行近5年的刘雯到香港读完研究生后，便留在香港卖保险。不过，目前“刘雯们”的事业正在遭受前所未有的挑战。

　　受疫情影响，自2月8日以来，香港暂停了内地游客自由行，并要求从内地入境的赴港人士强制接受检疫14天。据了解，3月16日之后，香港入境政策进一步收紧，19日凌晨起，对世界各地的入境人士都将进行强制隔离。

　　根据香港的监管要求，香港的保险从业员不能到内地推销保单并与客户签约，内地居民购买香港保险必须亲自到香港签单。因此，香港大型保险公司接待内地客户的服务中心，大多数设于尖沙咀及铜锣湾一带。

　　据记者了解，购买香港保险的流程一般是，先通过香港保险代理人了解完产品后，预约签约时间并抵达香港保险公司的服务中心；代理人详细解释一遍产品内容，如果没有疑问，就进入到香港保险公司的验证程序，即由相关工作人员来核对是否了解产品，有无被误导；验证程序后就可以签约缴费。

　　“我自己的资源和客户基本来自内地，所以这几个月新增保单基本为零。”刘雯告诉记者，以往她的工作“排得满满的”，基本是围绕着内地客户：为内地客户安排访港行程、带客户去银行开户、陪客户去医院体检或打HPV疫苗、陪同客户在香港各大奢侈品店扫货、隔一段时间还要出差北上广深拜访客户……

　　香港入境处最新的统计数字显示，2020年3月18日，内地访客入境仅2408人。根据香港旅游发展局3月16日公布的数据，2月访港旅客初步统计数据为19.9万人次，同比大跌逾96%，预计3月访港数字可能会进一步减少。

　　事实上，自去年下半年以来，港漂保险代理人就已感觉到香港保险业的寒意。“去年很多客户原本有访港计划的也临时取消，12月有些好转，但现在又遇到了疫情，业务很难做。”刘雯透露，相比去年同期，今年前两个月，其所在团队的保费只做了不到20%。

　　根据香港保监局公布的数据，去年最低谷时期，由访客带来的新造保单保费，按季环比急挫28.8%至96.52亿港元。

　　3月14日公布的最新数据则显示，2019年，内地访客新成交保单数目同比下跌25.6%至34.5万份，其中占比最大的重疾险成单下滑31.8%至19.6万份；新造保单保费收入同比下跌8.8%至433.8亿港元，新单保费收入占香港个人寿险业务总新单保费的25.2%，较2016年高峰期的39.3%和2017年的32.6%有明显下滑。

　　此外，香港市场的低迷，从近日两大保险巨头发布的财务数据亦能窥探一二。

　　友邦保险3月12日发布的2019年财务数据显示，其在香港的新业务价值下降5%至16.21亿美元。香港业务的下滑甚至拖累了友邦保险集团整体业务增长，集团2019年新业务价值增长6%至41.54亿美元，而不计入香港业务的新业务价值增长16%。

　　与此同时，英国保诚亦受到香港业务下滑的影响。数据显示，中国内地旅客减少令香港的年度保费等值销售总额下降11%及新业务利润下降12%。

　　担忧企业家现金流影响续保

　　某大型保险集团的代理人郑女士告诉记者，“受影响的主要是新单。”

　　事实上，没有新签保单，也没有保底工资的港漂保险代理人，正面临零收入的窘境。“除了给自己买保险外，暂时只做了几单业务。”一位2019年入行的代理人告诉记者，她所在公司的保单平均佣金是三成多，如果拉人入行自己也会有奖金。

　　“只要客户舍得投保，一张单子抽到几十万佣金也是可能的。但没做成的话，连底薪都没有，我连续几个月只有几千块的收入，这在香港是没法活下去的。”这位代理人说自己正在寻找新的工作。

　　据记者了解，香港保险公司代理人和业务员普遍实行无底薪（低底薪）、高提成的模式。比如，新造理财型人寿保险，分期缴费的佣金是首期保费的20%～30%，部分储蓄型重疾险的首次提成比例可达50%，但随后每年续费的佣金提成仅为1%左右，通常五年后无佣金。

　　此外，近期部分代理人收到客户的“延期续保”要求。“一些大额保单的客户主要是企业家，一旦他们的企业经营或现金流出现问题，他的续保就会受到影响。”郑女士告诉记者，应对疫情影响，香港的保险公司近期也推出了一些措施，比如续保的期限由原来的一个月放宽至三个月。

　　内地新造保单的持续下降，使得一些港漂保险代理人开始把目光瞄准香港市场。

　　“身边有些在香港待久‘扎根’的同事正在转向挖掘香港本地客户，但像我这样内地生长、在香港读书留下来的大多数人，客源主要还是在内地，一时之间转变过来并不容易。”郑女士还认为，香港市场已经相对饱和，大家基本都配置了保险。

　　也有港漂保险代理人认为，“香港整体经济不景气，本地客户的新单肯定也不好开，还是老老实实专注自己擅长的内地市场吧。”

　　寒冬下，部分香港保险公司选择“练内功”，借机加强线上的业务培训和团队分享。刘雯表示，“我们团队每天都会有同事进行分享，加强业务学习和交流。”

　　线上办公、线上卖货的当下，一些港漂保险代理人则开始在直播间露面。与“买它买它买它”式线上直播带货不太一样，她们或是穿着职业装、画着精致妆容直播讲解；或是制作有趣的科普视频推销产品，直播的内容主要包括理财知识、子女教育、保险产品讲解和宣传。港漂代理人希望通过这些直播，吸引一些目标客户主动加微信咨询业务。

　　郑女士告诉记者，近期咨询保险的人有所回升，特别是重疾险等类型产品。疫情引发大家对医疗保险的关注，疫情结束后可能会迎来一小波反弹。