王敏：持续的有积累的创新才能找到差异化空间

　　2020年1月3日，『慧保天下』举办的主题为“穿越周期 韧性前行” 2020保险大会在上海浦东丽思卡尔顿酒店召开。众安保险常务副总经理兼董事会秘书王敏出席会议并参与圆桌《抉择·保险价值观》讨论环节。

　　以下为王敏发言节选：

　　我们公司很重视价值观。产品的价值观是什么？介绍一下我们从哪些方面做到。大家知道我们公司的的slogan是做有温度的保险，在我们内部还有八个字，“简单、快速，突破，共赢，围绕不可能三角分这几个维度来解决：

　　简单，我们做事情的方式要简单，最终的结果是什么？希望给用户和渠道交付的是最简单的成果，把复杂的流程，复杂的工作留给自己，把简单的产品，产品的合作模式交给我们的合作伙伴。

　　快速，我们内部的产品迭代速度非常快，包括我们的产品的创新，核心系统的迭代，渠道对接，我们最快的24小时之内就能对接上线。在三个维度里面怎么理解我们的快速，快速是我们对自己的要求，对用户来讲，至少对单一产品的产品体验和购买流程，购买环节是花最短的时间。对合作伙伴来讲，我们希望对接的速度，包括在这里面花费的双方的对接的时间成本都是最低的，这是我们通过快速的维度把这几个关系串联起来。

　　突破，除了自己的内部创新，我们看到的突破最大的价值，能不能有机会为用户，为我们的渠道去创造一些价值。我们听了很多朋友的分享，我们讲了保险，大家讲就是卖保险。而我们希望让用户或者合作伙伴真正认同保险是生活方式，如果保险是一种生活方式，对用户来讲，我们不希望是卖给你保险，而是用户在用保险，用保险解决用户的问题，用保险解决渠道的问题。

　　共赢，我相信对每家公司来讲，不可能三角是所有在业务合作过程中需要平衡的，但是它确实没有很完美的解决方案，最大的共识或者最大的公约数就是如何达到最大程度的共赢。从我们的逻辑上来讲，我们更愿意跟我们的渠道，跟我们的合作伙伴，希望能够建立一些可持续的交互，这种可持续的交互是建立在多方共赢的基础上。保险公司，我们也不可能一直贴钱，对用户来讲，不可能掏冤枉钱，对渠道来讲，不愿意把最大的红利，超出你付出的成本和价值，被其他人得到。

　　从这几个维度来讲，不可能三角除了是一些利益上的划分，我觉得很多的时候还是有一些理念上的差异。理念上大家能不能有一些共识，这是在所有业务实操过程中非常关注的几个点。

　　我很认同前面嘉宾讲的，我们怎么理解产品？首先对产品的定义我们自己的内部定义绝不单单是一个条款，我们定义什么是产品，是“条款+渠道+运营+服务”四个加在一起，才能定义成产品。如果产品经理需要在这方面关注，才能交付出来一个OK的产品。产品差异化如果体现在条款费率，很难做到真正的差异化。如果四个环节细分，每一个环节做一些叠加，创新的空间是很大的。

　　例如百万医疗险，目前的核心条款并没有太大的变化，但是在内部已经是第14次迭代，几年时间14次迭代，包含这里面有很多运营模式的创新、服务的创新。首先对于产品的创新和产品的差异化，要聚焦在更完整的产品周期，不单单是条款本身。

　　第二，对于产品来讲，怎么样能够持续的做到我们能够保持一定的产品的差异化的能力？这个有几个方面：

　　一是，众安过去几年走过的一些路，我们一直都在讲，最宝贵的财富不光是未来要走的路，最宝贵的财富是过去已经走过的路。过去走的路对我们来讲最大吸收的东西是什么？很重要的一点，我们要做产品，我们一定要做有积累的产品。任何产品的创新一定要有积累，这是我们对所有产品创新在内部复盘的时候，提的最多一点。任何领域的产品，要聚焦长远的价值。

　　二是，产品创新相对容易，但是产品创新给公司长远发展带来什么，积累什么，这个比创新本身更重要，更值得回答的问题。一个公司一个产品的差异化的能力在哪里？它的差异化就是在持续的积累和创新上。而不是一个点的创新，一个点的创新很容易面临同质化的格局，持续的创新，有积累的创新，就能够在这个市场上找到自己真正差异化的空间。

　　三是，对于众安来讲，过去积累的，让我们做一些产品，我们有更多的一些底气。有几个维度：第一个维度，确确实实在我们的科技驱动，第二个维度是我们的数据驱动。这两点有很多人在讲，我也不赘述很多，我提一个比较有意思的例子，当我们在做一些产品的时候，我们在做产品，在做用户产品的定价，在做用户的筛选，在哪个阶段进行筛选，是定价的时候筛选，还是什么时候定律定位？在做产品本身的时候，本身的条款，本身的产品形态是一个方面。

　　很重要的一点，通过科技、数据的驱动，我们把这个产品在往前拉。同样一个产品，面向的用户在条款规定的是一个用户的客群，但是呈现结果的是这么一个很大的用户客群里面挑到哪些。包括像“最强医生”（音）同样的产品，同样的条款，在前端的营销，接近有560个标签左右，每个标签对应的都是去为用户找到用户合适，能够他能买，而且他能够在这样的当下觉得这个保险很有用的产品，找到相对精准的用户。这些用户沉淀下来，对产品的变化是什么？我们面临的都是主打同一类人群，但是我的客群年龄结构会不一样，我的客群分布会不一样。差异化的能力是整个产品周期去看，不管是产品向前，还是产品向后是整个链路都有机会找到一些差异化竞争的点。

　　客户这一块是我们的核心，所以我们对这一块做了很有意思的分析。先跟大家分享几个数据，像整个用户数，到今年单一年度用户都会超过4亿。这里面更有意思的是，我们发现有很多都是用户的第一张保单。像在整个市场上分享的“最强医生”的产品，有接近60%的用户的购买的“最强医生”的产品是第一张健康险的保单。这样一个年龄的层次是偏年轻的特点非常显著。35周岁以下的用户，我们的比重是超过50%。几个维度来看，最近几年，包括未来的发展，对用户来讲会有很明显的特点。

　　第一，越来越多的年轻人购买保险。今天互联网保险给行业带来什么？给整个行业带来的就是有很多人第一张保单通过互联网的方式购买。当完成第一张保单的时候，这个是最好的保险教育。换句话来讲，未来的用户的特点是什么？用户最大的特点是我们有非常大规模的一批年轻的用户，在他比过去都要更早的去接触到保险，比过去更早去购买了他人生第一张保单，所以最大的变化是什么？最大的变化是购买第一张保单之后年轻的客群不断的扩大，而且规模非常非常大。这是分享的第一点，就是我们的基础盘子变得越来越大。

　　第二，很明显的感觉到用户本身的心智在发生变化。像刚刚谈到的，对很多年轻人来讲，保险是什么？对很多年轻人来说，我们有很多答案跟我们的用户回访，跟用户做一些交流。大家最认同或者大家觉得比较有意思，或者在所有标签里面去选的，选的就是我刚刚讲的那一句话。

　　他们觉得保险是一种生活方式。客群发生还有很大的变化，有越来越多的人真正把保险当成生活方式，有保险的生活是什么样的，没有保险的生活是什么样的，有保险的生活不单单是保险给他带来的变化，而是整个经济环境发生变化之后，给他的消费习惯发生了变化。当他需要提前消费的时候，可能就是需要怎么来有最后一道防线解决他的后顾之忧，这个时候就是保险。

　　这些心智的变化，不单单是保险行业本身所给用户营造的保险消费习惯的变化，而且很重要的一点是整个经济环境变化之后，用户消费的心智发生了一些变化。在这样的变化情况下，大家的保险理念跟以前真的不一样了。这个时候保险真的不是我们跟他讲，我们不停的通过销售的方式跟用户灌输保险多重要。而是更多的受到周围环境的影响。

　　举例，最近几年“最强医生”“百万医疗”大规模的增长，单单这么一个产品也有一些波峰波谷，有很小的事件觉得跟保险没有关系，对产品销售是能发生很明显的小波峰。前两年北京流传比较多的文章，一开始跟保险没有关系，是流感下北京的中原怎么应付经济压力。它带来的是很大的一波，在“最强医生”或者“百万医疗”小的销售高峰。对于年轻人来讲，消费的心智受到很大的影响，它的影响更多的来自外界的影响。

　　第三，确确实实用户愿意接受性价比高的产品。对用户来讲，原来更多谈到互联网保险，互联网保险的产品它的优势在哪里？它的优势不在于低价，而在于定价。定价是什么？“定价就是性价比”。现在有越来越多的年轻人，有越来越多的用户愿意为真正的服务买单，为真正差异化的服务买单。

　　这是我们接触下来用户层面发生非常明显的变化。