银保巨头为何发力经代？中邮保险潘高峰详解渠道新逻辑

一家头部银行系公司，投身专业中介渠道，这或许难以想象。

中邮保险，就是这样的一家公司。

为何一家具备显著银保优势、拥有庞大客户基础与雄厚资产实力的大型险企，会在行业转型期选择经代作为重要突破口？

原因或许有二。

一是市场变化。中介早已不再是“小渠道”。

过去几年，经代渠道已经成为寿险市场重要的新生增长力量。虽然受历史基础影响，总量盘子仍有限，但在新单增量，尤其是个险价值业务上，部分头部中介公司的规模已能进入行业前列，且在效率、续期、价值等指标上表现并不弱。

二是中邮自身的渠道选择。

对一家大型险企而言，不能存在明显渠道短板。近几年，中邮保险推进“一主多辅”的多元渠道战略，本质上也是希望通过不同渠道触达更广泛客户。

而经代渠道市场化程度高，对客户需求、产品反馈和服务体验的感知也更直接。因此，对中邮而言，布局经代不只是补渠道，更是借助这一渠道理解市场、靠近客户，尤其是更好把握年轻客群的新需求。

不过，自2023年进入专业中介市场以来，中邮保险对这样一个渠道，到底有着什么样的视角？又会给专业中介市场带来什么样的新动能？这无疑是市场极为感兴趣的。

在第七届今日保·保险中介发展峰会上，中邮保险副总经理潘高峰，从三个「变」切入，详解「以长期主义 为专业中介市场注入新动能」，回答中邮保险的「共生」之道。

以下内容为根据潘高峰演讲材料整理。

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客户的三个变化

这是最根本的变化

过去，寿险销售主要围绕演示收益、短期产品优势和品牌知名度展开。但在当下，客户的注意力正在明显转向资金安全、收益确定性、险企经营质量和长期兑现能力。

有调研数据显示，72%的家庭将资金安全列为财富规划首要考量，68%的家庭将收益确定性列为第二大考量。安全性和确定性的重要性，已经超过单纯收益率和品牌知名度。

这种变化在高净值客户身上表现得更明显。

大额投保不再只是比较产品条款和收益演示，92%的高净值客户关注公司股东背景，62.3%的客户重视保险公司的长期投资能力。相比之下，品牌知名度和演示收益率退居次要位置，分别只有28.1%和21.5%。

一个启示：客户更为关注一家保险公司的长期经营能力。

并且，客户群体本身也在分化。

20-40岁青年群体已经成为保险消费主力军，贡献了行业68%的新单保单，并且更多以家庭为单位进行规划。

与此同时，50岁及以上人群的需求更加集中在养老生活品质保障、失能照护风险防范和家庭财富有序传承。

前者代表保险消费的年轻化和家庭化，后者代表长寿时代的养老化和传承化。对中介机构而言，这意味着一套话术、一类产品、一种销售路径，已经很难覆盖所有客户。

更深层的变化，是客户的保险认知显著提升。

消费者购险决策周期从2023年平均7天延长至2025年21天，平均每个客户会对比3.7款不同公司的同类产品，较2024年增加1.2款。

仅5.36%的客户是因为销售人员主动联系而产生购买想法，94.64%的客户则基于自身风险意识主动了解保险。客户已经不再被动等待销售人员告知信息，而是主动搜索、主动比较、主动判断。

媒介环境又进一步放大了这种变化。

如今短视频用户规模达到10.68亿，人均单日短视频时长156分钟；生成式AI用户规模达到6.02亿，普及率达到42.8%。客户获取保险信息的路径，正在从单一销售沟通，转向平台内容、主动搜索和AI辅助判断。

作为以洞察客户需求为竞争力的专业中介而言，客户三个不同维度上的变化，带来的挑战，无疑是巨大的，甚至是根本性的。

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-Insurance Today-
 

长寿、低利率和强监管同时到来

这是面临的第二大变化

如果说客户变化是最直接的压力，那么人口、利率和监管变化，就是保险行业更深的底层变量。

这事关专业中介的另一重要伙伴——保险公司——的战略抉择。

尤其是人口，这是最为长期的一个战略变量。

2023年末，中国60岁及以上人口达到2.97亿，占总人口21.1%；65岁及以上人口达到2.17亿，占总人口15.4%。普遍预测，60岁及以上人口占比将持续提升，2030年达到23.6%，2060年达到34.9%。

老龄化改变的是整个保险需求结构。

过去保险更多强调身故保障、短期收益和单张保单销售；长寿时代下，客户更关心健康管理、养老现金流、长期照护和家庭财富传承。

保险产品也因此从单纯保障，逐渐延伸到长期储蓄、年金、护理、康养服务等更长周期的规划中。

对保险公司而言，这要求负债结构长期化；对中介机构而言，这要求销售关系从一次交易转向客户全生命周期陪伴。

而中期的低利率趋势，则让这种转型更紧迫。

10年期国债收益率从2013年前后的4.72%震荡下行至2024年的1.62%。保险产品预定利率也持续下调，普通型产品从3.5%、3.0%、2.5%一路降至2.0%，分红型产品从2.5%降至2.0%、1.75%，万能险保底利率也从2.0%降至1.5%、1.0%。

显然，靠高收益吸引客户的土壤，以后会越来越少。

同时，也正如前面说的那样，客户对收益的需求，不像原来那么迫切了。

2024年至2025年，住户存款连续两年新增超过14万亿元，资金显著向低风险储蓄类资产集中。求稳偏好增强之后，客户对保险的期待从“高收益”转向“稳健配置”，对保险公司的评价也从产品价格、演示收益，转向资产负债管理、投资能力和长期服务能力。

而监管变化，则从另一侧压缩粗放经营的空间。

报行合一持续深化，销售人员分级与产品分类匹配制度加快落地，产品适当性管理从源头约束超额投保、产品错配和对老年客户的销售误导。

传统“谁都能卖、什么都能卖”的模式难以持续，机构与个人“双罚”逐渐常态化。监管的方向很清楚：行业不能继续靠费用、规模和短期冲刺增长，而要回到价值、适当性和长期经营。

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从销售通道进化为客户经营的关键节点

这当是专业中介应变的方向

的确，高收益产品红利减弱，依赖费用驱动的销售队伍承压。但这也意味着，专业顾问型销售反而更有留存价值。

不过，销售逻辑要真正从“讲收益”转向“做配置”，经营逻辑要真正从一次性首佣转向活动量转化率、人均产能、续期价值和客户长期价值。

这意味着，中介机构未来真正要竞争的，不是单一产品的成交速度，而是对客户需求的识别能力、对家庭风险的配置能力、对分红、养老、健康等复杂产品的解释能力，以及围绕高价值客户持续服务的能力。

尤其在健康养老需求上升之后，中介需要寻找差异化生存空间，不能再只停留在产品介绍和价格比较。

看一组成熟市场的数据。

2024年全球保险经纪市场手续费及佣金收入达到1800亿美元，增长8.1%，从2020年的1410亿美元持续提升。美国独立代理份额从2015年的46%提升至2024年的54%，直销份额反而从7%下降至5%。

这说明，即便在信息更透明的市场里，客户仍然需要产品比较、专业建议和长期服务。

这是从功能层面看的。从发展层面，专业化、平台化仍是中介市场的重要方向。

看欧洲市场，2024年欧洲保险业并购694起，较2023年增长超过20%，头部平台通过并购、专业分工和全球化布局扩大优势。

同时全球头部经代公司仍保持增长，专业中介的发展势头，依旧澎湃。

Marsh Mc Lennan 2024年收入245亿美元，2021-2024年复合增长率13.5%；Aon收入157亿美元，复合增长率12.9%；Arthur J. Gallagher收入113亿美元，复合增长率17.2%；WTW收入99亿美元，复合增长率20.2%。

由此，保险公司和中介机构之间的合作关系也必须变化。

过去，市场关注产品、费用和规模；现在，真正被客户和渠道看重的，是长期投资能力、客户经营能力、康养生态能力、服务与运营能力、风控与合规能力、数字化能力。中介面对客户，却需要保险公司在产品、投资、服务、康养、风控和数字化等后台能力上的支持。

保险公司如果只提供产品和费用，很难形成长期关系；只有把自身能力开放出来，才可能与中介共同经营客户。

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把长期能力开放给伙伴

乃中邮保险的「共生」之道

从正式布局专业中介、建立渠道基础能力、完善产品体系，转向深化长期经营能力、强化客户经营能力、建设数字化与康养生态体系。

这是中邮保险的中介渠道发展历程。

近三年，中邮保险专业中介规模保费复合增长率达到52%+，并精选约30家合作渠道，强调长期支持、深度绑定、稳健经营和价值共创。

但对于一家保险公司而言，拥有一个强大的中台，无疑是对渠道最好的赋能与支撑。

投资能力是中邮保险第一层支撑。

潘高峰表示，中邮保险坚持耐心资本的价值投资逻辑，重点投向国家重点基建、绿色低碳转型、新质生产力和优质现金流资产。通过长期配置、服务实体经济和陪伴优质企业，实现可持续回报。对于购买长期储蓄型保险的客户来说，这种投资能力正是长期兑现能力的底层支撑。

服务能力是第二层支撑。

潘高峰表示，中邮保险依托邮政网络构建三级服务体系，围绕客户不同生活场景，搭建了YOU专属、邮健康、行无忧、学有道四大增值服务体系，通过7×24小时“不打烊”服务、全周期顾问式服务、定制化服务落地、多样化增值服务赋能和跨省异地现场支持，把保险服务从保单后端延伸到客户生活场景中。

健康险和康养服务则是中邮保险试图与中介共同经营客户的重要场景。

潘高峰表示，中邮保险通过医保合作等方式，可实现10秒以内快赔，客户无需提交单据，并正在试点直赔项目。

在康养服务上，中邮保险围绕YOU健康、YOU享安、YOU享居、YOU享乐，覆盖健康管理、机构养老、居家养老和旅居养老。其健康服务覆盖客户逾2000万人，2025年服务使用人次达到126万次；机构养老覆盖60个主要城市、140+家优质康养机构。

如是，面对高客、养老客户和家庭客户，中介可以借助保险公司的服务资源、康养资源和邮政网络，把客户关系从产品成交延伸为长期陪伴。保险公司提供中后台能力，中介提供前端理解和触达，双方才可能在同一客户身上形成持续价值。

同时，潘高峰提到，中邮保险还开展新媒体赋能探索、联合客户经营和高阶赋能体系；在智能化阶段，中邮保险又提出联合研发、技术共创、数据共赢、生态共建，共建中介行业AI大模型，把AI用于智能风控、精准营销、智能运营和决策支持。

简而言之，就是把保险公司的长期能力转化为中介伙伴的客户经营能力。

各擅胜场，当是这一市场「共生」的一个方向。

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