“报行合一”下的耐力赛：继续率96%+，谁在穿越中介深度调整期？

　　“报行合一”落地佣金腰斩、预定利率三年连降150个基点、代理人从900万缩至200多万、利差损风险承压——多重压力叠加下，金融监管总局数据显示，2024年至2025年全国累计清退保险专业中介分支机构3730家，行业正经历结构性洗牌。

　　在这样的行业环境下，13个月继续率96.47%、25个月继续率94.62%——永达理保险经纪有限公司近日公布的这组继续率数据，显得有些不同寻常。

　　2025年度，永达理有效契约总保费109.89亿元，全年营业收入9.51亿元，累计服务投保人23.61万人，累计托管保单超24万份。

　　报行合一：佣金下降，靠什么撑住收入

　　“报行合一”的出台，核心是打破保险公司与中介渠道之间通过“小账”“额外费用”堆砌的费差损风险，强制要求经代渠道的产品费用率与报备情况保持一致。过去依靠高费用、高人海、高激励拉动的增长模式，在费用端被压缩后难以为继。

　　对于政策调整后的收入变化，永达理保险经纪创始人兼董事吴文永认为，判断收入不能只看佣金率。“你是要高佣金，还是要高收入？佣金率很高，没有生产力就没有收入；生产力很高，佣金差不多甚至低一点，但绝对值大。”他透露，永达理在“报行合一”前营销员人均年保费约45万至50万元，是主体公司代理人的4至5倍。佣金砍半后，收入仍有比较优势。

　　此外，从经济逻辑看，中介渠道对保险公司仍有吸引力。他介绍，自建个险培养一个新人初年度成本远高于中介渠道。给中介市场，有业绩才给服务费；不像自己搞个险渠道，人员流失了，成本很贵。”

　　吴文永判断，报行合一的整顿周期也是行业出清的过程，这一轮力度“会比以往任何一次都更彻底、更深刻”，资源和客户会向头部机构集中。

　　专业驱动：人均FYP26万怎么来的

　　2025年永达理人均FYP（首年标准保费）达16.88万元，剔除异业合作的合伙人后，实际展业人员人均FYP达到26万元，高于不少大型险企的代理人。

　　行业人力从900多万骤降至200多万，但人均产能没有实质提升。吴文永认为问题出在培训体系：“都说要重视人才培养，但去年的统计数据显示人均产能还是一样，整个培训系统一定有问题，要改革。”

　　永达理的做法有两个核心。一是高手碰撞。公司最大文化是全国绩优的人可以分享、研讨演练。“高手通过撞击、摩擦以后会更高”。吴文永坦言，很多公司不敢做这种交流，怕出现内部争抢。

　　二是销售流程标准化管控。从第几次拜访才能递送建议书，到递送前是否找到客户需求，到建议书六个检查点是否准备到位，“整个销售像生产线一样，每个环节都把关。”

　　队伍结构也印证了专业方向：百万圆桌会员337人，本科及以上学历占比54.84%，来自大学教授、律师、会计师、企业主及高管、银行行长、海归等群体；45岁以上占比48.31%，30至44岁占比47.58%，以成熟的中青年群体为主。

　　分红险与养老：慢生意怎么扛住周期

　　预定利率三年连降——传统险从3.5%一路降至2.0%，分红险上限从3.5%降至1.75%。吴文永预测行业将进入“分红险为主导的时代”，但客户对非保证收益天然敏感。

　　他的判断是，不能再拿传统逻辑套用分红险，要站在利率下行的长期大趋势里，跟客户讲清楚，高确定性收益的产品只会越来越少，但长期通胀和养老生活成本是确定会增加的。“沟通逻辑要从比收益、比回报，升级为讲周期、讲养老刚需、讲家庭资产平衡、讲保险公司投资能力。”

　　“现在最大的问题不是客户不接受，而是营销员自己的观念还没转变。”吴文永说。

　　养老赛道同样如此。吴文永指出，很多机构把养老当营销概念，没有真正沉下心做全生命周期退休规划。“养老赛道是慢生意、长周期，需要长期沉淀，没办法短期快速做大规模。”很多企业短期业绩导向太重，只能跟风喊口号，没法真正做深做透。

　　据悉，在服务层面，永达理升级“养老管家+理赔管家+法律管家”三位一体模式，整合70家合作保司资源。截至2026年2月，《理赔服务保证书》协助38位客户维权30件，累计获赔679万元；“永易赔”服务处理3524件，协助获赔1.57亿元。

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