大家人寿推进家办业务又有新动作 独立代理人模式迎来升级契机

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证券时报记者 刘敬元

被誉为财富管理行业“皇冠上的明珠”的家族办公室（下称“家办”），逐渐在国内市场流行，银行、证券、信托、保险等各类金融机构正竞相寻觅“战机”。

近日，又一险企发力推进家办业务——大家人寿发布CGI（Charity、Global、Inheritance，即财富向善、全球配置、家族传承）家办孵化中心服务生态体系。在探索独立代理人的特殊路径下，家办的孵化思路将有何不同？

家办将迎黄金发展期

“现在开始的十年是交接班的高峰期，是家办的黄金发展时期。”日前，在大家人寿举办的CGI家办孵化中心服务生态发布会上，香港中文大学商学院金融专业教授杨宏表示，家族办公室是富裕家族为管理其财富、规划家族事务，并为家族成员提供其他服务而创建的法律实体。

1882年，随着美国石油大亨洛克菲勒家族办公室创立，全球诞生了首个现代概念上的家族办公室。经过约一个半世纪的发展，家族办公室在国外已是比较成熟的商业模式。据杨宏介绍，家办有四大核心功能，即家族治理、家企营运、守富传富、社会责任。家办资产配置的目的，主要包括财富传承、财富保值、财富增值、风险管理、税务优化等。

与私人银行和一般的财富管理相比，家族办公室在服务对象、服务模式、服务内容、考核目标等方面有一定差异。例如，家办的服务对象为高净值家族及其成员，以服务对象为中心提供高度定制化的产品及服务，根据需求可以全覆盖非金融服务；在考核上，则是对于结果进行整体评估，永续进行。相较之下，私行和一般的财富管理仍以产品的生命周期进行考核。

根据胡润研究院发布的《2021中国高净值人群家族安全报告》，家庭净资产超3000万美元的顶级富豪，我国有逾8万户。杨宏称，从我国超高净值家庭的职业构成来看，有79%是企业主，这是一个较为明显的特点。另一个显著的特征是，第二代往往接受过更高层次的教育，很多是在海外接受的教育，这意味着第二代在接管家族企业时可能带来新的管理理念和运营模式，也意味着他们对于家族办公室的理念更易接受。

目前，我国已有32.9%的第一代企业家，选择通过自建家办的方式来统筹和管理家族事务与财富，这表明家族办公室逐渐成为企业家传承策略中的重要选项，预示着家办在未来的传承规划中具有不可忽视的发展前景。同时，第一代企业家设立家族办公室的比例约有11%，预期要设立家办的比例则达到63%，家办业务的蓝海空间正待打开。

家办满足客户综合需求

显而易见，中国式家族办公室已经出现，但目前仍处于初级阶段。

2014年，马云、蔡崇信家族办公室“蓝池资本”进入公众视野；2015年被业界认为是家族办公室“元年”，青岛市可以办理注册包含“家族办公室”的公司，此后涌现出第一批MFO（多家族办公室）；2019年后，家族办公室数量大幅跃升，银行、信托公司、证券公司等各类金融机构纷纷成立“家族办公室”部门。

大家人寿总经理助理王刚认为，相较于银行、信托等其他行业，保险行业参与家办的基础相对薄弱。尽管目前家办仍处于初级阶段，但基于客户逻辑、队伍逻辑和社会逻辑的考虑，保险做家办仍有其合理性。

从客户端来看，中国私人财富快速增长且正处于第一代向第二代传承的过程中，客群富裕化、年轻化、高知化、圈层化的“四化”显现，最紧迫的需求是“顶层设计”，这是中国式家族办公室的核心功能。

“高净值人群的需求，已经从个人需求延伸到家庭需求、企业需求，甚至是社会慈善的需求。”王刚认为，以客户为中心的最大变迁在于，任何一家公司都会从提供单一产品演进到给客户提供一整套解决方案。家族办公室正逐步成为提升“个人－家庭－企业－社会”综合价值的关键平台，可满足客户金融与非金融等综合需求，这一趋势也为独立代理人模式的发展带来了机遇。

保险系家办三大模式

目前，保险系家办已对业务有了一定探索，基于客户的核心特点来提供精细化的服务内容，更好地契合顾客需求。

证券时报记者根据公开信息梳理发现，近年来保险系家办不断扩容。2016年，中信保诚人寿推出康达家族办公室；2017年5月，中宏保险推出“宏运世家”家族办公室；2019年，平安人寿北京分公司推出瀚景家族办公室团队；2020年9月，友邦人寿发布“传世”家族办公室服务平台；2021年8月，中国人寿(601628)代理人创办的新诚脉家族办公室开业；2021年8月，阳光人寿推出“阳光·臻传”家族办公室；2021年12月，太平人寿保险推出太平1929家族办公室；2022年12月，泰康家族办公室面世；2023年7月，中韩人寿东方和聚家族办公室揭牌；2023年，中国太保(601601)寿险成立太保“家传”家族办公室；2023年11月，大家人寿成立CGI家族办公室孵化中心。

根据王刚介绍，目前保险系家族办公室主要有三种模式：一是保险机构（含保险公司、保险中介）内嵌式家办；二是资深保险代理人创设的家办；大家人寿的家办孵化中心则是第三种模式的代表，是基于保险公司与代理人的合作而创设的家办。与前两种模式相比，其特点是通过“S（公司）2B（家办、门店、家族事务所）2C（客户）”模式以及“独立+融合”的合作方式进行。

在第三种模式下，家办不归属保险公司管理与经营，而是自主经营、自负盈亏，家办的赋能平台由保险公司搭建，包括生态体系、培训体系和产品平台。大家人寿此次发布的CGI家办孵化中心服务生态体系，就与中国留学人才发展基金会、大成律师事务所、慕尼黑再保险、德勤会计师事务所、中信信托、京华世家、盛诺一家、亨瑞集团、京都律师事务所、正大宝库等10余家外部公司签署了长期的战略合作协议，同时联合大家保险集团旗下的大家资产与大家投控，携手形成服务矩阵。

多模式的并驾齐驱，也体现家族办公室迎来了一个更加开放、包容、多元的平台化融合发展新时代。大家人寿总经理郁华表示，大家人寿独立代理人2.0时代实现了代理人的赋能与赋权，下一步要推动代理人的身份独立，平台化公司的建设将是独代模式升级的新赛道。

据了解，大家人寿将CGI家办孵化中心定位为独代高端子品牌。2020年，大家人寿在业内率先探索独立代理人模式，通过系列培训赋能，培育“职业化、专业化”的独立个人保险代理人，为客户提供全生命周期的专业保险保障服务。

最新数据显示，截至2024年5月末，大家人寿在全国10个省市注册了42家保险专属代理店。一季度，公司的个险渠道期交保费达9亿元，同比增速56%；一季度月人均产能14.4万元，居于行业前列。