一文厘清经代渠道“报行合一”所有疑问！产品下架、佣金骤降只是开始，这些公司已受到监管通报

压降成本以防范风险是当前保险业首屈一指的课题，而2023年底就已明确的全渠道实行“报行合一”，就是目前最有效的方式。

在银保渠道报行合一取得明显成效后，经代渠道终于也迎来报行合一——据业内预测，3月底，经代渠道或将全面实行报行合一。目前虽未见到监管的正式通知文件，但大规模的产品停售和费用调整已经透露了市场走向，截至目前，已有数十家险企近50款产品进行了停止录单或调费的处理。

但即使各家险企动作纷纷，但从『慧保天下』对多位业界人士的访谈来看，很多人对于经代渠道实行报行合一的思路仍有迷茫之感：

迷茫一：为什么很多公司的新产品仍不是采用1倍loading

目前只能确认个别在经代渠道比较激进、业务规模比较大的公司确实受到了窗口指导，在2月底下架了有关产品，更多公司是看形势主动下架了原来的产品，但从这些公司新发布的经代渠道产品来看，却依然呈现出“各自为政”的特点，有的公司严格遵循了报行合一的要求，在新产品中采用了1倍的loading，但也有公司仅是象征性地对费用率进行了下调，实际loading仍远高于1倍……

甚至有业界人士对于报行合一本身的定义都产生了怀疑：如果只是要求1倍loading，那么是不是可以把loading本身调高？

迷茫二：为什么没有像银保渠道报行合一一样明确最后大限？

此前业界纷纷传闻3月底将是经代渠道报行合一的大限，但截至目前监管似乎并没有明确表态。这是不是意味着报行合一可以延后执行？

迷茫三：针对经代渠道产品报行不一的情况，监管已经有所处罚

虽然好像没有明确的经代渠道报行合一开始时间，以及最晚执行时间，但监管针对经代渠道报行不一情况的处罚却已经开始了，此前发布的《关于2023 年度人身保险产品情况的通报》，就已经以此理由对个别公司的经代渠道产品进行了通报。

……

经代渠道报行合一来了，但业界人士对于其的具体施行却充满了困惑，整个行业都犹如陷入了改革前的“混沌期”，或清醒，或盲目，或主动，或被动，谁都觉得应该做点什么，但大多数并不知道应该怎样做才是合理的。

『慧保天下』访问了多位密切关注经代渠道报行合一进展的业内人士，试图回答上述疑问，而以下就是我们的全部的回答：

太长不看版：是的，经代渠道报行合一已经开始了；不要低估监管实施报行合一的决心，全渠道报行合一势在必行，不要心存侥幸

变局开始

近50款产品紧急停售背后，产品通报或为经代渠道报行合一先手棋

2023年10月，业内便有消息称监管召集多位总精算师开会，要对中介和个险渠道实行报行合一，到12月底，报行合一要在全渠道实施就已明牌，写进行业大事议程表。如今，在银保渠道取得较好效果、未来持续深化后，经代渠道终于迎来了报行合一。

目前监管虽未有正式的通知文件，但大规模的产品停售和费用调整透露了市场的动向。『慧保天下』根据公开信息不完全统计显示，从2024年初至今，市面上已有超过15家保险公司的44款产品于2月底停售或调整，还有部分产品将于3月中下旬停售。

而这或许并非是常规产品更替的主动行为。此前2月1日，金融监管总局人身险司下发了《关于2023 年度人身保险产品情况的通报》，其中就点名了中英人寿、信泰人寿，二者报送的经代渠道终身寿险产品，产品设计不符合“报行合一”的基本原则：

在产品报备时，对费用描述出现严重的概念混乱和总量水平混乱，销售费用本应是总费用的一部分，但产品设计的销售费用率却为预定附加费用率的两倍左右。

而据业内人士透露，两倍于预定附加费用率，已经算是比较高的费用水平。对于被点名通报的公司，《通报》要求：

深刻反思问题成因，查找管理漏洞，开展问题整改，并对相关责任人员进行内部问责，相关问题整改及问责情况应当形成书面报告。相关公司应当于2024年2月26日前将报告报送我司，我司将视公司整改及处理情况，采取进一步监管措施。其他公司应当对照通报问题进行全面自查，立即整改。如果后续出现同类问题，监管部门将进一步加大问责力度。

因此可以看到，中英人寿与信泰人寿的产品下架时间相仿，分别有1款和4款产品2月8日24时下架，中英人寿还有8款产品于2月25日24时下架。而未被点名的公司与产品，也在此后相继下架或调整，大部分时间都在2月29日，个别为3月中下旬。

旧产品下架后，新产品也将接替上市，而对于新产品的开发设计，《通报》表示：

各公司要规范产品报备，对于已明确的各项工作举措要不折不扣地执行到位，禁以形式上的合规掩饰实质上的违规，监管部门发现一起将严肃查处一起。

而所谓已明确的各项工作举措，据业内人士透露，就是早在2023年就已明确的要在全渠道实行的报行合一。因此，除开被点名的公司，在监管对所谓“同类问题进一步加大问责力度”的敦促下，可以看到，产品停售之外，产品销售费用调整、推出新产品也是诸多险企的选择，例如弘康人寿、富德生命、爱心人寿均对费用进行了下调。

据测算，在经代渠道实施报行合一之后，新产品的费用率普遍下调20%-30%之间，力度相当之大。

思路早已明确

经代渠道不会统一发文，3月底或是全面实行“大限”

当前市场上，各家险企动作纷纷，不符合报行合一要求的旧产品，或停售下架，或对费用进行调整后继续销售，同时新的产品也在陆续推出接连上市。而正是市面上的不统一，让行业对于当前经代渠道报行合一的思路也感到迷茫。

但据保联科技MGA负责人周奕维透露，其实监管思路一直都很明确，早在2023年10月召集人身险业总精算师在厦门开会时，就提出明确要求：全渠道全面执行报行合一，并且与此前银保渠道大不相同，经代、个险渠道不会发文进行统一规范，而是央企国企、大型险企等先行推行，中小公司跟进，对激进公司、激进产品有针对性的窗口指导，以实现市场平稳过渡。

在明确口径之后，去年12月新报备的非报行合一的产品就已经不再能成功报备，能报下来的就只是一倍附加费用率的产品。

进入2024年，市场上中意人寿、中英人寿等公司的产品掀起热卖潮，也侧面反映出经代市场对于降费要求的响应还有待进一步加强。因此，监管对不符合规定的产品进行了《通报》，也对部分公司进行了窗口指导。后续发展，业内人士认为，监管会延续既定思路，但在窗口指导后若不能完成调整，或将面临处罚。

此前在《通报》中，监管就对产品未执行到位的公司表示，“相关公司内控管理不严格，总精算师履职尽责不到位，监管部门将在后续工作中予以重点关注，并持续强化对总精算师的终身问责机制”。

对于经代渠道真正全面落地的时间，业内人士目前一致认为，3月底或将是经代渠道全面实行报行合一的“大限”。

同时，周奕维还提示注意去年10月监管发布的《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》，该文件主要意图看起来在于规范开门红，但周奕维认为，该文件其实是第一次明确报行合一要在全渠道实施，因为其中提到“落实管控责任，严格执行报行合一”，而这个主体为“各人身保险公司”。《通知》要求：

应当在回溯分析基础上，合理确定产品预定利率、保证利率、投资收益率、预定附加费用率等各项精算假设，按照监管要求进行审批备案。要落实产品销售执行的管控责任，采取有效措施，加强费用规范性、真实性管理确保实际费用不高于报备费用，杜绝恶性竞争。

有业内人士认为，在经代渠道之后，个险渠道的报行合一也将提上日程。个险渠道与经代渠道相似，各家险企差异巨大，不同公司有不同的基本法、队伍架构以及改革进度，都呈现出复杂化特征，但监管或许会按照互联网、银保渠道、中介渠道、个险渠道这一先后顺序，从易到难一一击破，个险报行合一也指日可待。

监管决心不可低估

全渠道报行合一压降费用势在必行，降低行业系统风险

2023年10月，人身险监管司副司长刘昇在新闻发布会上表示，初步估算，报行合一后银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。而以费用模式为核心的经代渠道，手续费下降幅度更为惊人，据了解，当前大部分产品手续费降幅接近50%，多的甚至能达到六成。

而这惊人的降幅所对应的一面，其实是行业不断累积的“费差损”风险，从当前的行业表现及整体经济环境来看，防范化解风险已成为最重要的事情之一。可以看到，各层级监管已在不同场合多次强调了中小金融机构要改革化险。例如，3月13日，金融监管总局党委召开扩大会议，要有力有序防范化解金融风险。全力推进中小金融机构改革化险，有计划、分步骤开展工作，牢牢守住不发生系统性金融风险的底线。

对于保险行业来说，目前险企资产端承压，利差损风险如影随形，因此必须严格压降费用等其他成本，防范费差损风险，才能实现短期发展与长期发展、眼前利益与长远利益的平衡。

其实，监管的思路也非常清晰，在《通报》中就明确提到：“各公司要高度重视对保险精算技术的科学应用，持续加强对产品开发设计底层逻辑的研究，以利差、费差、死差管控为抓手，持续增强产品设计的审慎性。” 

利差管理当前或许压力巨大，不绝于耳的频频降息、投资市场不振的消息，无一不加大了资产端的压力，雪上加霜的是近日国债利率还在持续下滑。据财政部官网显示，最新2年期国债收益率为2.04%，环比上月下降10.87个BP，较去年同期下降36.99BP。可以直白地说，即使此前行业已下调产品预定利率，但同期持续不停的降息风潮，资产端挑战巨大，利差损风险仍如影随形。当然，无论是监管还是管理层，都已认识到这一严峻问题，努力实现有效约束、联动管理。

因此费差就成为重要抓手，近些年人身保险业同质化竞争严重，保险公司费用管理普遍较为粗放，费用高企的现象较为普遍。因此，以报行合一来降低可能的“费差损”风险，成为必须要做的事情。刘昇曾表示，强化产品“报行合一”是严格监管的具体体现，也是推动行业算账经营、强化管理的必然需求，有助于治理市场乱象，推动保险公司降低经营成本、提升负债质量。

其实，经代渠道作为保险公司第三大销售渠道，据同业交流数据显示，其占行业总保费规模并不是特别大，约在5.6 %左右。但其作为费用模式的重点市场，是无可避免的“战场”，保联科技CEO许伟君表示，经代渠道这种行为本质上是在用高手续费在消费市场进行融资，但资产端却很难获得很好的回报。

而回顾报行合一实施之初到现在，可以发现，行业态度已有明显改变，最开始虽有惊讶和迷茫，但截至目前，报行合一已得到业内一致认可，管理层们都认识到报行合一有利于降低渠道成本，推动其回归至合理水平，从而让公司实现更加健康可持续的发展。从另一角度来讲，在这一时期，不同公司所做的不同的战略应对，或许也将成为其真正意义上转型的开始。

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