文字整理|晓月
“我在瑞再以及离开瑞再之后,在每次的新能源车险交流当中,都会感到一种新的焦虑。”
瑞再中国区前总裁陈东辉,对于车险总有股“爱之深恨之切”的情结。这或许与之从业履历息息相关,作为曾经国内第一大财险公司的精算总监,完整经历了国内车险改革的过程,沟壑间的记忆与遗憾非经历者很难读懂。遂,常见其对国内车险市场的深度思考。
3月18日,《今日保》、北京保险服务中心、北京交通大学电气工程学院新能源所联合举办的“2023年第一期新能源车险交流会”上,陈东辉系统性的呈现了其在新能源车产业大兴之后,对传统车险与新能源车险的思考。
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-Insurance Today-
新能源车险带来了什么?
“新仇旧恨”下的五重车险焦虑
新能源车险的快速发展,给当下带来一种兴奋感,大家会觉得机会来了。然而,更多的是担忧、困惑和焦虑。对这种焦虑,我总结了四个字——新仇旧恨。
“旧恨”——指得是车险行业还有很多问题没有解决;
“新仇”——指得是新能源车本身的一些特点,很难把握。
两者交织,便形成了更进一步的焦虑。
我将之总结为五点观察:
一是费率尚未完全市场化,定价模型没用到位就过时了
众所周知,一旦市场的水位上去——即车险保费水平提高,那么费用率也会相继提高,这一顽疾在行业里一直存在。
也就是说:
当前的车险行业,还没有真正形成产品、价格、服务完全统一的市场模型。此时,新能源车又来了,行驶里程该怎么算?驾驶行为打分怎么算?三电怎么计算?新能源车险的定价模型,和之前的不一样了。
这意味着,传统车险原有的那套定价模型过时了,但老问题没解决,又出现了新问题。
二是车险产品创新迭代尚未开始,条款责任场景变了
产品没有放开,指得是:车险产品的迭代还没有经历一个完整的周期。
当前行业的产品创新是非常压抑的,因为众所周知的原因,并没有真正根据客户的需求去迭代产品。
但新能源车全面涌入,极大冲击原有车险业务的场景、责任等核心业务要素。如是,行业该如何应对,肯定是艰难而焦虑的。
这还说明,原来的车险迭代还没有形成很好的经验,就要面临新能源车的新问题。
三是车险客户的服务体验还没得到改善,客户的需求又明显不同了
首先,客户服务体系不完善。目前的车险市场尚未形成很好的反馈以及改善客户体验的机制,新能源车的客户需求与传统客户群体有明显差别。
其次,如今太多的客户对新能源车更像是对待一个智能手机或者一台电脑,而非过去对待燃油车的概念。
综上,车险行业的客户服务体系能否跟的上,又是一个亟待解决的问题。
四是保司和渠道尚在激烈博弈,但新玩家的控制力更强,中小公司的机会更少
我所接触一些中小财险公司的伙伴,提及新能源车纷纷表示:没得玩。为什么?相对大公司的境遇,中小财险公司更难。
举个例子:
对新能源车险,即便是大公司,想以高价钱做大渠道,发现连入口都找不到。这说明新玩家的控制力更强了。
这些新能源的造车厂商,比4s店的掌控力高了几个量级。
新能源车集中度也更高,这种形势下,大家想象中的新赛道涌现的更多机会,并没有出现。相反的,中小公司的机会更少了。
五是车生态的结构,车险产品的底层结构真的动摇了
随着智能驾驶、自动驾驶、共享汽车等技术和新商业模式的出现,车企的底层逻辑开始动摇。
这些“新仇旧恨”的交织,就是我所说的焦虑感产生的原因。
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-Insurance Today-
新能源车大世已经来了
但车险市场能否经受住冲击?
渠道、定价、成本控制都是问题
新能源车的增长,确实超出行业的预期。
看几组数据:
2030年,新能源车保有量大概率突破1亿辆,届时机动车拥有量在4亿辆左右,这就意味着新能源车占比将达到25%。
据最新的市场调研,80%的消费者愿意买新能源车,60%的消费者愿意溢价买新能源车。这种消费意愿预示着新能源车的增长曲线还远未见顶,且没有平缓的迹象,日后还将高速增长。
包括欧盟等多个市场先后发出将在未来是十年、十五年内禁售燃油车,而燃油车的淘汰可能有三个阶段:
一是打折倾销,例如湖北,很多存活的燃油车企都在打折倾销;
二是不再卖新的燃油车;
三是淘汰存量燃油车。
马斯克的名言:再开燃油车,就像用翻盖手机和骑马一样。
这样的背景下:今年到明年,新能源车的保费占比将会达到10%-15%,新车里面可能四成会变成新能源车。
这说明:车险的增量,只需要看新能源车。
再看新能源车险的现状,在迭代初期已经遇到很多没有预期之挑战。
从国内特有的情况看,当前新能源车的营运车辆占比太高。如网约车、出租车在新能源车中占比非常高,营运车辆的新能源车和燃油车的出险率基本类似。
而家庭自用车,新能源车的出险率又远高于燃油车。原因有大家不适应新能源车的操作、刹车太灵敏容易追尾等。
还有一个值得关注的情况:新能源车的市场集中度高于燃油车。前三家占比75%,当然这或许是迭代初期暂时的现象。
但也说明了:新能源车的渠道和燃油车的渠道玩法是不一样的。
如上所言,中小财险公司非常头疼的问题:如何进入新能源车险市场?当前,全行业的综合成本率100%左右,人保已经到了100%以下,且综合成本率的趋势还在下行。
再看特斯拉车险费用定价仅有15.8%,这对传统车险的玩法是致命的。如果以此冲击市场,对车险格局的冲击不言而喻。
但不能否认这是一种正向的影响,将倒逼车险行业提高效率,降低成本。如今财险公司动辄50%的费用率,如何禁得住上述的冲击?
如今特斯拉车险的1.0版本已经结束,行进至2.0版本。1.0版本的赔付率99%,运营策略非常明确——以低价来抢夺客户。哪怕先赔点钱,也将客户先纳入特斯拉的生态圈。
上述,也是当前新能源车险看到的一些林林总总的现象。
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-Insurance Today-
历数三种新能源车险经营模式
详解特斯拉闭环模式,看好MGA模式
如今,新能源车险呈现三种经营模式,值得行业深入研究:
一是跟传统车险一样的4S店模式,这种模式现在影响的只是存量车,对新车的影响越来越小。
二是全包全揽的闭环生态模式,指厂商实现端到端全流程闭环,不需要险企介入。
例如特斯拉和比亚迪(002594),及未来的苹果和小米。厂商申请保险牌照后,实现客户和服务的完全闭环。这一模式能否成功?是个问号。因为保险监管是非常严格的,服务又是重资产,加之客户的黏性是否有那么高?需要持续观察。
三是MGA模式。
蔚小理等造车新势力多采取这一模式。它们不做保险公司,通过拿保险经纪牌照,将端到端的活都干了。相比4S店,新能源车赛道成本太高,效率太低,我认为MGA模式是未来的主流模式。
重点分析一下特斯拉的闭环模式:
特斯拉模式:以之研发的APP给司机驾驶行为打分,月度驾驶员分数决定下个月保费,标准是90分,分数越低,保费越高。
90分是大部分司机不能拿到的,平均在60、70分。标准的保费一个月145美金,大概一年1800美金左右,但现在车均保费约2300到2500美金。
打分的指标包含急刹车、急减速、断开自动驾驶的次数、深夜驾驶时间的占比等。从定价、精算等运营角度都可以理解上述行为,但最值得关注的是特斯拉对流量入口百分之百的把控。
这意味着,开它的车,用它的APP,自动进入到其车生态的系统,跟保险公司没有关系了。
根据马斯克的计划:来自保险的利润能够占特斯拉利润的三分之一。这意味着,他非常看好车险带来的价值。
我认为中小公司可以参与其间,甚至是贴牌合作,这有合作想象的空间。但对人保、平安等头部财险公司,未必能选择这种参与方式。
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-Insurance Today-
面向未来
新能源车险必须解决的四大问题
讨论新能源车险的经营,有几大层面的问题必须解决:
第一个层面:怎么做能不亏。
这是最直接的生存问题,如今出险率、赔付率如此高的情况下,怎么能够在参与的,同时保证不亏损?
第二个层面:小公司怎么办?
大公司集中度这么高,抓住了什么渠道?有什么后发优势?才能够参与进来,并将业务做起来。
第三个层面:闭环的生态、打法明白了吗?
这与往昔完全不一样了。险企要扮演什么角色,是进还是退?
进——是跟蔚小理类车企合作,还是跟特斯拉杠?
退——变成一个纯粹的技术服务商、牌照出租商,做辅助的、背后默默无闻的角色?
这两个思路怎么取舍?
第四个层面:监管方面的态度,很重要。
对待新能源车的问题上,我强烈呼吁,可以更进取些,保持开放的态度,体现鼓励创新的监管思路。
当前,我国的新能源车优势明显,有着引领世界的趋势,非常难得。既然如此,我们为之提供的保险保障产品,是否可以走得快一点?大胆地试一试,闯一闯?
换言之,对于新能源车险行业希望呈现的趋势,不是看特斯拉、美国人怎么经营新能源车险,而是让别的市场看中国怎么运营新能源车险。
无论新能源车的数量、增长速度,我们都是最多的、快速的,引领世界,为什么我们的车险不能引领全球的创新潮流?
我想,这应该不是新能源车险蓬勃发展下的车险局面。
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