中国保险营销30年⑤许庆：“以人为本”，带保险进千万家！

自1992年个人保险代理人模式引入中国后，保险代理人制度已在我国寿险市场走过了30年。

30年沧海一粟，30年风雨兼程。个人保险代理人从零起步，巅峰时达到千万规模，他们构成了中国保险业最真实、最鲜活的画像，铸造了中国保险业蓬勃发展最重要、最关键的基石。

站在新的行业发展阶段，我们有必要回过头看一看，那些优秀卓越的保险代理人、管理者们所经历的成长故事和闪耀时刻，以此从他们身上汲取力量，激励我们不断前行，不忘初心。

27年时间很长，足以让人成就一番事业；27年时间又太短，只是历史洪流中的一尾浅浪。

许庆从业的27年，正是中国保险业蓬勃生长的27年。他是行业的拓荒者，亲历行业从萌芽到茁壮成长；他也是行业的耕耘者，在他与万千同侪的共同努力下，行业逐渐展露生机；他更是收获者，在这个潜力巨大、魅力无限的行业里突破了自我、实现了价值，也收获了荣誉！

作为国寿寿险精英俱乐部会长，MDRT全球大会中国国旗手、中国区域主席，连续11届国际龙奖IDA会员杰出业务白金奖获奖者，中国保险行业协会首批“百强营销员”，中国保险行业协会“优秀代理人”称号获得者和《第一财经》评选的最佳“家族财富管家”，在谈及他所热爱的事业时，许庆实在有太多的话要说。

在加盟国寿寿险二十多年时间里，最让许庆感到自豪的，无疑是他一手组建的“双成团队”，在这一团队里，许庆成功育成了8名组经理和6名管理人员，成为了名副其实的保险企业家。

为了打造这支所向披靡的营销铁军，许庆引进先进的管理理念和培训体系，一方面积极培养中高层管理人才，另一方面通过“请进来”、“送出去”等方式，对储备干部和管理人员进行全方位的培训，让团队的管理人才能够持续进步、保持领先。“你成功、我成功、大家都成功”是许庆管理团队的核心理念，亦是其对“以人为本”内涵的高度诠释。

许庆所看重的“以人为本”不光体现在团队发展上，更体现在客户服务中。在实际工作中，许庆常跟伙伴们强调，做保险就是做服务，在这个与人打交道的行业里，与客户建立紧密的互信关系，是从业者能否实现事业常青的核心，而互信关系的基础正是优质的服务。

在许庆看来，优质的服务还应同时兼顾广度、深度和温度，作为代理人，让客户享受到国寿寿险的保险保障服务，只是达到了“合格”的门槛，通过帮助客户建立正确的保险理念，引导其规避潜在风险，更是保险代理人在完成“硬性指标”之外应尽的“软性职责”。

那么，落眼到实际执行层面，保险代理人该如何为客户带去真正的品质服务呢？许庆认为，“专业知识只是一方面，与客户建立牢固的信任关系，更多源于代理人软性服务的付出，如耐心与同理心就必不可少”。

事实也的确如此，在展业的过程中，保险代理人时常会遇到一些客户由于认知不足，起初不仅对保险不认可，甚至还很抗拒。每当遇到这种情况，许庆从不急于营销，而是耐心地给客户介绍保险的相关知识、科普保险的功能与作用，同时还会分享各种典型的保险案例供客户参考。

经过一番春风化雨般的真诚交流，客户通常会很快卸下心防，慢慢地接纳保险，并把保险当作他们防范人生风险的有益工具。在了解到保险的种种优点后，许多客户不仅会给自己和家人办理保险，还会推荐自己的亲朋好友配置保险，许庆也恰是通过这样的方式逐渐积累了庞大的客户群。

凭借这种专业而不失温度的服务，许庆和他的团队在多年的经营中广受客户赞誉，始终保持着良好口碑，因此获评国寿寿险系统“十大金牌团队”这一集团殊荣。

保险作为金融行业的重要组成部分，不光是风险管理的基本手段，同时还是衡量社会文明水平、经济发达程度、社会治理能力的重要标志。而保险营销服务能力的卓越标准在世界范围内也有一套公认的体系，那就是MDRT会员资格。

据统计，在全球庞大的保险从业人员中，大约只有5%最终能成为MDRT会员。那些被MDRT纳为会员的少数保险精英，不仅要达成高标准的业绩，还要有出色的专业知识储备、高标准的职业道德和优秀的客户服务能力。

在这样的高标准和严要求下，偶尔达成会员资格尚且不易，而许庆却能连续11年以TOT顶尖会员的业绩表现跻身其中。这不仅需要过硬的业务能力，更需要对行业持续的专注与无尽的热忱。

2019年，许庆作为中国旗手参加了MDRT会员的全球大会，代表中国在来自全世界五湖四海的保险精英面前，展现了中国保险代理人的实力与风采。

“加快发展现代保险服务业，对带动扩大社会就业、促进经济提质增效升级、提高人民群众生活质量，具有重要意义。随着各类新政的陆续出台，保险行业正大步迈入新的发展阶段。”对行业发展分析得鞭辟入里的许庆，此刻已不单只是一个置身业内的从业者，更是一位着眼全盘的大局观者。

保险，既是个人的保护伞、企业的防火墙，也是国家经济发展的助推器，有幸身处这样一个上能支撑国家发展，下能保护人民利益的行业，许庆既觉责任重大，又倍感荣耀。

随着互联网技术的成熟，数字化逐渐成为近年保险业的发展大势。为了更好地紧跟时代潮流，许庆没有固步自封，而是选择积极主动拥抱变化，充分利用“互联网+”、“云助理”、“国寿e店”等线上平台展业和管理团队，更好地实现客户服务自动化和管理智能化。

许庆深知，无论是作为保险代理人还是团队管理者，在当前保险业开启数字化转型的趋势下，若从业者依然沿用传统的服务方式，没有创新进取的意识，那么终将会被时代所淘汰。

在全力以赴干好保险事业的同时，许庆还不忘回馈社会。

许庆始终认为，没有社会的支持，没有客户的厚爱，没有团队伙伴的配合就没有自己今天的事业。为此，他怀着一颗感恩的心，多次募款助灾、爱心帮学，积极参加“情系苗寨娃”等公益活动，先后资助了四名贫困学生，希望他们能学有所成，就此改写人生。

许庆始终相信星星之火，可以燎原，点滴善举，终将汇成大爱洪流。

保险界传奇人物班费德文的儿子凯文费德文，在MDRT国际寿险百万园桌大会上曾说，费德文家族在保险领域已经为客户服务了120年，未来也还将继续下去。这样的事迹让许庆由衷赞叹与钦佩，并以此为奋斗愿景。

许庆由衷地希望自己能够身体力行，将此志履践致远，也希望能与广大行业同仁，依托保险营销这个伟大的职业，为客户共谋福祉，让保险走进千家万户，用实际行动谱写一篇属于保险的华章。

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