一线保险家｜永达理总经理高伍季：“人海战术”不再奏效，“三化”代理人开辟营销新生态

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近年来，随着人口红利的逐渐消失以及消费者对保险认知的愈发深刻，传统保险代理人模式陷入瓶颈，原有的粗放“人海战术”模式不再奏效，过度营销的展业方式，也透支了保险业务量，使行业声誉受到影响。且在疫情反复及消费乏力的背景下，保险代理人还面临着展业难度大、人员脱落率高等现实问题。

银保监会数据显示，至2021年末，保险代理销售人员为590.7万人，一年时间代理人数量减少252万人，降幅近三成，这背后，关乎保险行业转型发展、监管趋严、消费者形态变化等多个维度的影响因素。

后疫情时代，各行业生态发生变化，也更需要思考，保险行业需要怎样的销售人员？行业如何才能留下高质量销售人员？机构如何提升销售人员的效率和产能？

带着问题，蓝鲸保险独家专访永达理保险经纪有限公司（以下简称“永达理”）总经理高伍季。其认为，寿险行业“人海战术”不再奏效，新时期下需要建立职业化、专业化、规范化的销售队伍，打造综合能力，对于机构而言，一套行之有效管理系统才能提高代理人产能和效率。

永达理保险经纪总经理高伍季

打造职业化、专业化、规范化的“三化”销售队伍

蓝鲸保险：过去两年，保险行业代理人的数量持续下降，且仍未探底，您认为被行业需要且能够留下的代理人具备哪些素质？

永达理高伍季：近年来，保险行业减员压力很大，之所以出现这样情况，有多方面原因，“人海战术”、大量购买“自保件”的模式不可持续，必然造成人员脱落，继续率品质差。另外，任何一个行业的客户体量、需求都是有限的，从业人员过多，会导致竞争环境恶化，拉低平均产值。淘汰一批绩效差、产能低的代理人对行业不是坏事，代理人规模减少也是市场真实需求的反馈。

新时代的保险代理人需要通过严格的遴选，加以系统的训练，扎实的经营管理，建立职业化、专业化、规范化的销售队伍，全面提升营销员综合能力，才是未来保险代理人的“标签”和“代名词”。

在高伍季看来，新形势下，营销策略和营销方式都在积极转变，保险代理人也需跟上时代发展脚步，需要具备以下能力：

一是学习能力。保险代理人需要不断学习，当下的保险消费者的客群主体由70、80后逐步转变为90、00后，后者受教育程度较高，对保险的理解也更深刻。要求保险代理人必须是“多面手”，除了要精通保险业务外，还要具备金融知识、风险管理、投资管理、法律法规等相关知识。

二是客户开拓能力。代理人销售产品的同时，需要替客户解决实际性问题。要开发好代理人的缘故市场。每一个老客户背后都有庞大的潜在客户群体，营销人员必须服务好老客户，建立良好的关系，把老客户变成自己的影响力中心，提升转介绍和加买。

三是销售能力。专业化销售能力的形成并不复杂，需要在实践中不断总结。从约见客户到售后服务再到最终的转介绍，销售环节各流程都是循序渐进的。是否能给客户提供合理的保险产品方案，是销售能力重要的体现。

四是客户服务能力。永达理业务数据显示，新单保费65%来自旧客户的转介绍和加买，35%来自新客户的开发，可见旧客户维护的重要性。优质服务的前提，是代理人必须熟悉售前到售后的所有业务流程。

保险经纪市场的结构、规模、功能将继续发生变化

蓝鲸保险：面对复杂多变的经营环境，您对寿险行业中长期的发展有怎样的预判？未来的寿险销售格局中，专业保险中介是否会发挥更大作用？

永达理高伍季：宏观来看，整个亚太地区寿险保障缺口都非常大，瑞士再保险预测，2021年保障缺口达60多万亿美元，到2030年将达到83万亿美元。这意味着未来寿险业发展前景不可估量。

当前，保险行业深入转型发展，保险经纪市场的结构、规模、功能将继续发生变化，消费者对保险产品的多元化需求及全面保障需求，是任何一家保险公司都难以满足的，这愈加凸显保险经纪行业在该方面的价值。保险中介机构可以更好地帮助客户选择最适合的保险公司、最适宜的保险产品、最合理的价格、最优越的承保条件及提供全面的风险管理服务和各项增值服务，提升服务品质和服务质量。

保险业“新国十条”已明确指出，要充分发挥保险中介市场作用，行业分工的专业化与职业化要求进一步提高，保险中介公司正在成为促进保险业发展与提升的重要力量。

相关数据也显示，保险中介机构在过去几年展现了较强的韧性。2021年保险业个险原保费金额负增长1%，新单保费金额负增长更为夸张，而专业代理公司实现49.7%的正增长，保险经纪公司实现59%的正增长，充分说明整个保险中介趋势是向上的。2016年至今，保险中介均呈正增长趋势，但个险在2020年、2021年就已经开始呈下滑趋势。

随着保险市场体系进一步完善，保险中介行业必将迎来快速发展时期。国际市场拥有多家保险中介集团，而国内保险市场宽广、体量大，将来势必会有世界级的保险中介诞生。

一套行之有效的管理系统可提高代理人产能和效率

蓝鲸保险：您认为，在获客、展业方面，代理人需要哪些技能？中介机构应当如何帮助提高代理人的产能和效率？永达理在此方面是怎么做的？

永达理高伍季：保险代理人需要用广阔的知识外延承接客户需求的精准点，既要熟悉市场上多家公司的主流产品的优劣势，时刻保持产品库的动态更新，同时还要学习各种核保、核赔知识，法律法规知识、金融相关知识，确保产品建议的专业性。

在提高代理人产能和效率方面，永达理有一套行之有效的活动量上传追踪管理系统。例如在日常工作中，公司只知道营销员在办公室做什么，却不知道他们外出后会做什么，鉴于此情况，公司研发了活动量上传系统的大数据分析功能。营销员在外拜访客户、售后服务或做增员活动等事后必须及时以手机输入人事时地物，上传到公司活动量系统，形成大数据分析。

数据可以显示个人、营业部、分公司及总公司当月、环比及同比各项数据，主管可依数据来辅导组员及管理，以利养成良好的工作习惯和态度，进而完成各项业务指标，助力业绩达成；所在团队负责人更是通过报表情况有的放矢，因材施教，针对突出问题进行重点辅导与恳谈，提高团队业务能力。久而久之也变相帮助公司逐渐了形成积极向上的文化氛围。保持好的工作习惯，这不论职级，所有人都应一视同仁。

永达理非常重视继续率，也就是业务品质。比如，早前合作时，保险公司只能做到一个月提供一次客户交费更新情况，但我们觉得这样效率太低，经过反复沟通，才说服保险公司按周提供，这样我们的业务主管就可以拿到客户的即时资料，更好地进行服务。因此，永达理13个月继续率高达95%，25个月91.5%，37个月达89%，在寿险业算相当高的，当时合作的保险公司13个月继续率也从50%-60%直线上升到85%。此外，公司对于营销员设有业务奖励并会不定期举办各类活动，但如果继续率不好，就要追回奖励，是为了规避服务不周而导致销售误导的风险。

品质养老必成为刚需，客户养老财务需求不断增加

蓝鲸保险：随着老龄化进程的加快，养老金缺口问题越来越受公众重视，2011年成立之初，永达理就将主打产品聚焦在退休养老方面，早期就做出这样判断的依据是什么？

永达理高伍季：当今社会人口老龄化的速度很快，呈几何式增长，人口结构发生代际变化，但我国社会商业保险储备比例很低。在美国，作为第三支柱的养老保险占全国GDP的58%，国内则是1-2个点；全美养老资产占GDP比重是168%，中国仅为GDP的11%，提升空间非常巨大，这就是商机。尤其现在开始提倡共同富裕，大家都会考虑更长远，逐步开始规划退休养老生活。

公司在2011年牌照获批后，就定位在退休养老保险市场。起初跟保险公司合作10年期以上产品，但并不被保险公司看好，他们认为这个交费周期太长了。但经过这些年的市场验证，可以看到我们坚持初心没有任何问题，市场定位十分精准。2013年开始跟保险公司合作开发增额终身寿险，这款产品目前银保、个险渠道都是主流产品，产品设计十分贴切社会大众需求，这同样是归功于精准的市场定位。

退休养老这一领域，不管是保险，还是中高端养老服务，咨询量都很大，而我们的很多产品都是跟这些热点链接、挂钩的。未来保险一定会更好地结合养老服务等方面，提供全方位服务。

永达理研判，未来品质养老定将成为刚需，养老财务需求将不断增加，拓展养老需求的市场空间，将成为寿险业大发展的重要历史机遇期，公司也会致力于深耕中国退休养老保险市场。（蓝鲸保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）