王润东：通过人海战术 低价展业的销售模式是否还能持续

5月19日消息，第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会在京召开，阳光人寿总裁王润东出席并发表演讲。

阳光人寿总裁王润东

王润东表示，通过人海战术，低价展业的销售模式是否还能持续？我们13万是解决不了重疾以后的收入损失的，不用说100万，你至少二三十万要有，支撑你家一年以上收入的重疾保额是需要的。第二张保单是不会开发的，新人单一保，转正即脱落，还在规划要晋升？

以下是发言实录：

王润东：感谢新浪和慧保大会的邀请，刚才主持人说我从外勤转内勤，若干年后知道能做到保险公司总裁的话那时候肯定会义无反顾地转，其实是不知道的。很多内勤很焦虑，官越大越焦虑，已经焦虑很长时间了。

名字叫非常态、新生态，PPT写了2个小时，但是名字想了两天。因为出席这么大的会议，不想个高逼格的名字显得水平太差，里面没什么特别内容，就是讲一些真心话。我是代理人出身，文化水平不高，讲不出高瞻远瞩的东西，不愿意参加会议。但是这次论坛我想来，因为我们可以讲一些真心话，躲也躲不过去的。

一夜撞墙为？看一组数据，这是今年个险期交走势图，1月份、2月份挺好，1月份10%的期交保费增长怎么来的？整个行业都恨不得把去年四季度每一块钱保费放到一月份来，也放了，放了半天也就增长10%。当年我在我们公司会上讲，谁能想出交三保把年金转成万能产品的人要给他重奖，太聪明了。结果同业开始变成交三保八，明年变成交三保六，交三保五，明年的开门红干脆从今年7月份开始做吧。2月份银保监会要求我们新重疾开始做，老重疾狂欢没了，这些都没有了，后面的结果就出来了。

我今天讲的只代表我个人，这些数据我们大家都清楚，都是有官方出处的，我们购买长期险的人数是3亿，被保险人数是6亿。30—60岁重疾人口保单3亿张，商业保险覆盖率43%，城乡居民大病保险覆盖面10亿，伟大的共产党今年100周年纪念日，去年1亿人脱贫，我们中国已经全面完成脱贫了，最后一个贫困户在去年脱贫。但是刚脱贫的人能买保险吗？保险是什么需求？保险是马斯洛安全需求以上的需求，刚脱贫的人孩子教育的钱可能还没有准备好呢，你拼命让他买保险是不合适的。已经3亿张重疾保单卖掉了，里面70%多是孤儿单，都是我们当年人力大发展，组织架构大提升，孤儿单。

原来招出来一批业务员，发现员雇都买了，员雇单都没了，大发展的逻辑从去年到今年，就大半年的时间破掉了，一去不会再回来了。我们这个行业很多还停留在这个时候，今天我们还依然能听到“组织、架构、提升”这些词。

刚才讲了7500万，这是慧保的数据，说7500万人干过保险，我们人口普查完，每11个人里面就有1个做过保险的，你去跟朋友吃桌饭，这桌饭里面一定有一个是干保险的，除了你以外，这些都是数据，躲不过去的，我们不能回避的。我们全行业所有人都不能回避这些问题，否则就是鸵鸟效应。

前面有人讲过快递、保姆，就不讲了，这是两组平均收入数据。看这些数据，确实值得思考。一夜撞墙为什么？这是必然的，不撞墙是不可能的。寿险是金融事业是有规律的，这个规律不可逆，逆寿险规律而办事是不可能的，因为这条路走到头了，你就撞墙了。这几年我们没有按照寿险规律在做，整个行业用了20年好不容易做到300万人，不到5年做到了800万人。这次我在银保监座谈会上说所有渠道全员双录，那各种各样的销售问题，退保纠纷都来了。客户觉得买保险是很仪式感的事情，还要录音录像，连双录都做不到你还做什么保险？

今天上午在创业日的早会上讲，今天是我们阳光的创业日，我说二线以上城市你找二三十岁高中生，比找一个大专生难得多，我们偏偏就有这个水平找来一批高中生，我们就是不去找那些好找的人。我们卖的是长久产品，做的是金融产品，全是“所有坏事都是我干的”。

再来看几组数据，这两天又有新数据出来，我来不及加了，这个片子是前几天做的，可以口述。中国第七次人口普查2.4亿城镇人口增长14%，年轻人都来城市了，留在县域和乡镇的确实是两段年龄，老和少，年轻人、本科毕业的都到城市了，到不了一二线也去三线了。第二组数据，M2从2014年123万亿，到今天226万亿，翻了一倍。M2是可投资金融资产，全球M2 40%多，接近50%在中国。10%的富人占有80%的财富，招行出了私人财富的报告，讲到了中国的高净值客户300万人，这300人占了可投资资产90万亿。我晚上在走路，9点多在家里楼下走路，想算一下，苹果手机按不出来90万亿，只好拿纸算，人均可投资资产3千万。拿100万来买保险好了，300万人，100万，3万亿。我们去年整个新单保费，整个行业1.64万亿，我们啥也没干，我们只是找了一群高中生去做了一些刚脱贫人的保单。

这些数据我们都可以看得很清楚，但是再来看一些数据，刚才讲的一些数据，背后中国保险的密度和深度，和美国、日本相比，依然有将近8—10倍的差距，其实我们中国的保险市场巨大，只是我们该怎么做？做什么？做对了没有？是不是真这么想去做了？你是说一套还是做一套？是不是言行合一了？

看完这些数据，寿险业何去何从？我这里写了一组数据，快与慢。前面都讲过了，我也不多讲了，快速增援新人，自保荐、互保荐。当时我们培训新人要5—7天，现在2天。产品那个时候其实就两三个，挺丰富。所有坏事都是我干的，不是你们干的，今天在场的都没干这些事。

大与优，通过人海战术，低价展业的销售模式是否还能持续？我们13万是解决不了重疾以后的收入损失的，不用说100万，你至少二三十万要有，支撑你家一年以上收入的重疾保额是需要的。第二张保单是不会开发的，新人单一保，转正即脱落，还在规划要晋升？挺好笑的。通过人海战术，通过铺设机构，我到新东家以后说希望能跟保监沟通，我说不是我不让你们开，我不光不让你们，我还减，我恨不得一夜把乡镇县域全部，留一些服务人员好好服务就行了。

马斯洛的生存理论，生理需求和安全需求，我们就让这个行业，我们做的那些普惠医疗的事去解决。惠民保，百万医疗，大病医保，让那些事情去解决，如果要建队伍的，它成本在那儿，你培养人要有培养人的成本，你有这样的成本就必须有投入产出，就应该做一些中客以上的。普惠医疗不需要队伍，互联网就能卖。普惠医疗政府就能推，可能需要一些内勤队伍，总体来说不需要一些。我们培养个险队伍，中介队伍，培养队伍的成本，一定要培养他做中客以上，否则保险公司的盈利模型是做不到的。

我再告诉大家一件事，刚才讲了那么多张保单，我们去了湖南一家研究院，200多研究员，平均学历硕士以上，平均收入48万，去做了BBC，一轮调研来看，200多个研究员没有一张寿险保单，你说我们中国寿险业悲不悲哀？200多个硕士研究生没有一张寿险保单，这边3亿张保单位，所以不要看“生态”这两个字，这纯是为了配合胡总的逼格才写的。你要培养队伍，你就好好培养，今天我也听不懂茜总那个低三角、高三角。为什么现在银保好？银保现在是期交卖得好，为什么？因为银行有背书，实际上客户拿到的就是保险公司的保单，背书的效力下讲了，那为什么银保好？总而言，银保的队伍和个险的队伍，特别银行理财专员队伍和我们个险队伍还是很厉害的。我们觉得友邦很厉害，跟招商银行(600036,股吧)规划师队伍放在一起看看呢？你马上觉得也就不过如此。

大产品生态，普客有普客生态，我们现在讲产品+生态+服务，普通老百姓(603883,股吧)要的是什么？便宜、便捷。中端客户要什么？高端客户要什么？我们做养老社区，其实养老社区还不是真正的高客，是中客，因为真正的有钱人请五个保姆，五个护工就行了。高客需要什么？可能需要的是全球最顶尖的医疗资源，我想讲这些就是我们得对产品+生态+服务，有清晰的洞察客户的需求。当然不一定要洞察到千人千面，我也很佩服这个能力，至少要几个层，不同的需求需要什么，我们围绕与之匹配，整合我们整个行业的资源去做一些事。

什么叫大产品生态？各位未来我们卖给一个高端客户，比如说有一亿金融资产，没有地方投，只有投金融资产，但是一说金融资产我们想的就是保险，其实不是，保险只是金融资产的一部分。未来一千万金融资产配置，里面三百万终身寿加信托，三百万资产产品，另外四百万基金，权益类配50%，固收类配50%，这个代理人是真正的专业，这份金融资产才会真正打动他。

我们经常讲保险，好像保险什么功能都能满足一样，不是的，只有这样才是真正的金融资产配置。

科技更多的是洞察客户的需求，还有产品的建模，我们大数据如果能把大病医保数据对接的话，重疾险产品可以变得更便宜，保额更好，定价会更精准。

阳光做到了，在四川70%的相对健康的客户，同样的价格保额可以增加25%，我们跟数据公司合作建模，不违法，细节不展开。

三大生态构建整个核心竞争力，很真心的讲一句话，在大会上呼吁一下，寿险产品本质是一个长久期产品，交5年、20年、50年，是长久的事业，但是我们做得太短了。长久期很多公司在喊，长久期不代表是你发展慢的遮羞布，行业除了新保下降以外，更可怕的是继续率的崩塌，很多公司崩塌70%、80%太可怕了，背后有太多东西显现出来。我相信通过这个大会，呼吁一下，我们不干对谁干对呢？我们真的要把它当作成就期事业，阳光文化里的八个字讲，叫农民心态、工匠精神，只能像农民种地，工匠雕刻一样，慢慢的把它雕刻出来，我相信这个行业，其实保险业的前景是很广泛的，我相信我们会迎来另一个发展的春天，而且这个春天会很持续，我的汇报完了，谢谢大家。