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保险数字化迁徙厚雪寻觅:如何升级攻坚代理人改革?

2021-05-13 18:08:19 和讯名家 

  后疫情时代,数字化转型已成为保险业的一道生存题,而非选择题。

  通过数字化赋能全价值链,破解供需错位、产品同质化严重、人力成本高企、人均产能低下、服务效率滞后等瓶颈问题,是保险机构进入下一赛道必须迈过去的一道门槛。

  今年以来,监管层推出数字化转型专项监管政策,各家保险机构纷纷加快转型步伐,开启了一幅数字化大迁徙的恢宏图景。

  在全行业数字化转型过程中,一众新锐保险科技公司蓬勃生长,在各个维度发力,构建起直击数字化转型痛点的科技服务生态。

  期间,代理人的数字化迁徙最为行业侧目,事关千万从业人员。这只千万军团何以走出获客成本高、脱落率高、效率低、产能低等传统窠臼,乘数字化时代东风破浪增长困境、实现保险普惠的征程?

  这不仅关乎着当前之业绩,也深远影响着中国保险业的未来。我们当对此有着怎样的认知?

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  -Insurance Today-

  如何完成数字化迁徙,两大矛盾掣肘传统保险机构

  每一个生态的兴起,都有其深刻的逻辑成因,保险科技生态也不例外。

  伴随着中国经济的崛起,中国保险市场以超速增长惊艳全球。2019年全球保费规模达6.3万亿美元,中国保费规模位居第二。预计2030年中国保险市场规模将突破13万亿人民币,其中人身险市场规模将达9.3万亿,双双比2020年翻三倍。

  但高光背后隐现的两个矛盾点,也正掣肘着保险市场的良性发展。

  一个矛盾点是人身险市场的传统增长模式已后继乏力。2020年,仅四大寿险公司就有60万代理人流失,行业13个月留存率不足30%,上市险企平均FYP仅约5,500元/月。

  大型险企尚且如此,一众中小险企以及中介机构的困境可想而知。

  另一个矛盾点则是专业中介市场发展严重滞后。发达的保险中介是保险市场走向成熟的标志。数据显示,澳洲专业中介占市场份额50%以上,美国占40%以上,欧盟为30%以上,而中国仅有10%~13%。

  去年3月,全球第二大经纪公司怡安收购了竞争对手、第三大经纪公司韦莱韬悦,一个市值高达5600亿的中介“巨无霸”就此诞生。早在收购之前,怡安的业务范围就已覆盖125个国家,员工超过5万人,全球拥有500多个网点。2018年总收入达100亿美元。

  而作为世界第二大保险市场,中国拥有中国人寿中国平安(601318)等数家世界五百强保险公司,却没有产生出世界级的保险中介公司。随着中国保险业对外开放步伐的加快,国际保险中介也将大动作布局中国保险市场,对原本就弱小的本土中介机构形成巨大冲击。

  这样的冲击不只来源于外部市场,还有内部市场的双向夹击。一边是互联网巨头纷纷借助自身平台推出保险互联网渠道,另一边传统保险公司也致力于打造自己的销售平台。

  面临“去中介化”的窘境,以科技赋能代理人,重塑中介价值链,从提供单一的交易服务转变为提供综合解决方案,成为专业中介赢得生存竞择的关键。

  但对于资源禀赋不足的专业中介机构来说,需要借助第三方科技平台的数字化画像、营销、风控及定价等数字化运营能力才能完成转型,步入下一个赛道。

  这些迫切需求成为保险科技平台迅速生长的土壤。

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  -Insurance Today-

  保险数字化最大机遇与挑战,科技怎么解决代理人的问题?

  大互联大数据时代,保险消费者已与代理人、保险机构形成一种独特的、自由和平等的关系链。对于保险机构而言,只有实现三者共赢,才能实现可持续增长的愿景。

  以科技赋能和服务前端代理人及消费者,重新定义代理人与保险机构的关系、消费者与保险代理人的关系,当是时代赋予保险科技平台的一大机遇和挑战。

  当前,用户仍然是保险业增长前进的源动力之一,但如何弱化横亘在用户、代理人及保险公司间的信息不对称成为行业亟待解决的难题之一。

  事实上保险代理人一直具有调节用户与险企信息不对称的职能,但受专业性不足、输出高质量信息的沟通成本大、道德风险高等因素限制,传统代理人的这项职责被逐渐边缘化。因此,以科技赋能代理人是解决问题的一大切入点。

  对于保险机构而言,他们需要的是对消费者流量资源整合,是以数据驱动洞悉消费者核心需求,从而实现不同需求场景的AC精准匹配,以达成降本增效之经营诉求。

  更深层次上,对数据价值的挖掘和变现,亦是保险公司可创新个性化产品、打造差异化产品的核心竞争力。

  回到消费者层面,体验数字化流程便捷服务的同时,也可得到针对个性需的适宜产品和服务。

  保险科技平台应如何满足上述三重需求?数年摸索,i云保打造全新的TO A模式,从三方面赋能代理人,以便捷险企、用户:

  ①提供端到端、一站式服务。为代理人提供专业营销工具和资源,通过智能中台优势,对消费者精准画像,提高目标需求的准确度,助力代理人为消费者提供有针对性的、高性价格比的保险规划。其推出的“活水计划”,通过各C端用户平台寻找合适的渠道合伙人,从平台接入流量,通过线上用户问卷的形式勾勒用户个案的需求和形象,推荐合适的代理人进行触达和服务,在社交端完成转化,最终实现成交。供需的精准匹配有效降低了代理人的获客成本,提升了转换率与客户沉淀率,实现了高转化、高收入。

  ②更加丰富的产品供给。i云保与包括众安保险、复星联合健康、PICC、中国平安太平洋保险(601601)等100多家保险公司达成合作,覆盖了医疗、意外、团险、人寿、重疾、年金、航旅、体检、财险等全品类产品,为代理人从更多维度满足客户需求提供了充足的产品保证。

  ③个人价值最大化。代理人不仅需要稳定的收入,更希望像所有职业一样有着清晰的职业发展路径、更高效的团队分工与合作以及更具针对性的培训。面对这些迫切需求,i云保开辟全周期赋能培训、智能客服、代理人扶植计划等多个业务板块,助力代理人持续发展。推出“星空计划”,对平台从业者进行无层级扁平化管理,建立分工型团队,队员通过分工协作、扬其所长,实现个人最大价值,提升专业度与展业效率,降低整体脱落率。

  至此,一个三方共赢的保科技生态蓝图蔚然生成。

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  -Insurance Today-

  需求供给与销售三大端口的剧烈变化中,又该如何迭代赋能代理人?

  消费者享受普惠产品、代理人增加收入、保司降成提效为结果,但一个三方共赢的生态并非一蹴而就,而是需要不断试错与调整、迭代与创新。

  五年来,i云保业已进入3.0时代。如果说,i云保1.0时代是打破了传统保险营销团队中的“金字塔结构”,实现扁平化管理,并以大数据、人工智能、区块链等技术赋能保险销售环节,为代理人提供端到端的一站式展业解决方案。

  那么,i云保2.0时代则是以赋能代理人为切入点,对保险机构产生内外部穿透式影响,优化产业链的成本结构,由点到面提高保险产业效能。

  如今,面对后疫情时期供给销三端的变化及痛点,i云保又当如何改变?回答这一问题,还要看需求、供给与销售三大端口之变化:

  从需求端看,正在崛起的80后、90后作为新一代保险消费主力群体,有着更加个性化、复杂化的健康保障需求,以及市场中保险产品多、甄别成本高、对代理人信任不足等消费痛点。

  从供给端看,获客成本高、反欺诈难度大、产品竞争同质化严重,成为掣肘保险机构持续增长的瓶颈。尤其是传统销售和服务模式已无法跟上新生代消费者的脚步,需要通过数字化第二增长曲线突破发展瓶颈。

  从销售端看,获客成本高、脱落率高、效率低、收入低的“两高两低”是代理人靠自身难以破解的循环,需要数字化、系统化的赋能体系支撑,才能实现迭代升级。

  针对三方痛点,i云保战略升级规划,随之而出:即以智能科技中台为核心,实现代理人-消费者双向服务闭环。

  这一全新模式,又将带来怎样的变化?进入3.0时代的,行业特点又有了那些不为人知的细节变化,行业走势又将如何推演?组织发展、技术为王、流量时代,与客户经营中,i云保又有哪些新的理念和工具赋能代理人?全新的国民保险产品IP打造中,又该如何挖掘与匹配自身禀赋,以之矗立江湖,产品大卖?

  谜底将在5月18日揭晓,欢迎点击关注。

本文首发于微信公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:董云龙 )
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