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独家周评 | 玖亓校长:穿透人身险乱象的皮相!

2021-04-11 17:07:51 和讯名家 


继摸底佣金情况、密集点名问题企业后,日前银保监会人身险市场启动全面市场整治,围绕销售行为、人员管理、数据真实和内部控制等四个方面,将对虚列费用、虚增人力、虚假承保、虚假退保和虚假理赔等“五虚”痼疾问责动刀。

对人身险市场乱象整治属于每年的常规动作,但在今年被赋予更大关注,一是因为员工举报事件带来的出圈效应,二是因为人身险市场快速下沉,落后的产品供给和日益增长的需求形成矛盾,成为保险行业转型的众矢之的。监管频繁敲打,或许看到了长期积累的行业顽疾。

事实上,在重拳整治人身险市场乱象之前,银保监会便已发文要求进一步丰富人身险产品的供给。

一手抓供给改革,一手抓市场整顿,两手都要硬。而如何做大做强人身险,是这一切的出发点和归宿点。

天下苦“虚”久矣

不管此次整治是不是要动筋刮骨,但文件里列举的乱象之详细和具体,可见监管部门对人身险市场的痼疾心知肚明。信息是对称的,只是纠结于治标和治本如何形成长短“双打”。

具体而言,销售行为存在的问题是误导和虚假宣传、异化产品和管理失当;人员管理存在的问题是弄虚作假,包括信息虚假、虚增人力、人员失信和管理松散;数据真实存在的问题是虚假承保、虚列费用、虚挂业务、虚挂人头套取费用等;内部控制则涉及公司治理结构的方方面面。

2020年4月9日

《银保监会“解剖麻雀”?彻查人身险乱象,倒逼“不敢不能不愿”违规!》

这些被打包整理的痼疾,广泛存在于媒体的各种报道中,成为业内人士言必称的“五虚”问题,成为业外人士对保险负面观感的主要原因。

另据媒体报道,2020年退保金额为3207.19亿元,即使相对于2018年的7210.11亿元腰斩,仍是一个可观的数字。退保是正常现象,但退保黑产的出现,使得退保异化,专业化的黑产运作,对整个行业的声誉和秩序造成损害。一个巴掌拍不响,退保黑产的做大与保险行业的痼疾不无关系,销售误导的存在使其有了可乘之机。

冰冻三尺非一日之寒。长期以来,险企粗放经营,跑马圈地占领市场,规模至上,导致内部治理粗线条,不够精细化,缺乏差异化的考核,唯保费规模,不唯合规。这同时也导致了产品同质化和竞争模式的落后,险企专业能力不足,先要保费、再论客户。

在高速发展的顺周期里,水涨船高,即使有暗礁也不打紧;而当增速放缓,水落石出,触礁的风险变得更为显现。

增长背后的变局

人身险尤其是健康险在过去几年的快速增长,并不能说明形势一片大好。相反,无论是百万医疗险还是惠民保,都存在着商业模式的隐忧。

比如网红产品百万医疗险,通过设定一个高免赔额,成功地切入市场,并获得年轻人的认可。一经推出,在大获好评的同时,产品也迅速同质化。现在,头部险企在服务场景上的创新,无非就是保险+医疗,或者保险+养老,但由于我国公立医院在医疗服务体系中的绝对优势地位,险企很难在医疗资源上加以区分,构筑起护城河,所以一旦竞品出现,就会被快速复制和模仿,最终拼的还是价格战,而不是服务和创新的含金量。脱颖而出的是销售场景,而非服务场景。

低价高保的商业模式,精算和风控始终面临极大的压力。不同于长险通过拉长久期来稀释风险,以短期为特征的健康险,这个平衡易于被道德风险和逆选择所击破。

人身险有着巨大的增长空间,从百万医疗险到惠民保,销量大幅增加,公众高度关注,说明这不是一片死寂之地,而是尚未挖掘的处女地。

监管的用力方向也大致如此,人身险成为供给侧改革和管理的高地。除了近期的政策调控,此前的重疾新定义、保险代理人新规、摸底人身险佣金,多管齐下,就是为了改变人身险的供给曲线。

特别是,加快发展独立个人保险代理人制度,改变现行成本高企的金字塔式营销团队模式,让利于消费者。人身险大进大出的“人海战术”难以为继,银保渠道的获客成本越来越高,独立个人保险代理人和线上化、数字化,是未来的方向。

供给创造需求

如何丰富人身险产品的供给?

监管部门给出了聚焦普惠、健康、养老等建议,积极开发面向低收入群体的投保门槛较低、价格实惠和保障责任简单明确的产品,重点发展保障功能突出的定期寿险、意外伤害险、医疗保险,并加大数字化转型。

用户的需求在哪里,产品的方向就应该在哪里。

对外资的开放、互联网的渗透,以及惠民保攻城略地带来的市场下沉,使得人们对于人身险的体量充满期待。

人身险乱象,穿透“五虚”、价格战、同质化的皮相,还是缘于低产品供给的泥坑里,没有谁能体面。

供给创造需求,不断提高产品供给能力,丰富产品条线,适配公众的保险需求,才会有企业脱颖而出,爬出泥坑。

让我们回顾一下2020年年底国务院给出的方向:加快发展商业健康保险,开发出更多针对大病的保险产品;开发出适合广大老龄群体需要和支付能力的商业医疗保险产品;开发出更多投保简便、收益稳健的养老保险保障产品。

大病和养老,谁能迎难而上?

想要得到什么,那就先让自己配得上拥有它。

End

本文首发于微信公众号:A智慧保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:王治强 HF013)
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