分子封面 | 未来车险：基于互联网世界的数字化流程重塑

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“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”《孙子兵法始计篇》

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重提UBI车险

2020年四季度，美国UBI车险公司Root Insurance成功IPO，而另一家成立于2011年的UBI车险公司Metromile也于去年11月24日宣布了上市计划。消沉已久的UBI话题重新成为热点。

“春天是被逼出来的”。2020火爆的美国保险科技市场，国内保险科技发展显得逊色不少，商业车险改革也进去深水区，各公司市场策略开始出现明显差异，而车险产品创新的坚冰如何消融仍然待解。

可以肯定的是，车险市场的重新洗牌正在进行中，而今年三四季度各方的压力将达到“峰值”，放开产品创新是大势所趋，放开谁，放开什么，怎么放开，何时放开是整个车险生态高度关注的问题。

做大还是做强

无论对于官方，还是所有已经上场和准备登场的车险经营者来讲，做大还是做强作为可持续发展和经营终极目标不是个“二选一”的问题，但不同市场周期的优先选择至关重要（当然这也要根据不同级别公司，不同细分市场）。

按照历史的宏观和微观经验，当车险经营现金流承受重大压力，特别是业务收入下降，赔付上升的周期，做强比做大更为重要，因为紧缩周期中只有做强，才有更多现金流、利润（或费用）空间获得市场竞争优势，而很多客户甚至是竞争对手白送的。紧缩周期中，只有做强才能做大，不但活下来，还会活的更好，无论是保险公司还是微小的中介机构这种周期都是最好的重新洗牌机会。

当然，大势之下在细分市场也存在快速增长的领域，比如新能源，高端豪华车的更新等等。对于快速增长的市场，市场份额取决于红利收割的速度，就不要太腼腆了。

UBI的真谛

从长期看，无论是什么车险细分市场的长期可持续增长，都要以识别风险，管理风险为基本前提。这就让我们把话题重新拉回了UBI车险，UBI的真谛到底是什么，它是未来车险么？

从诞生之初，UBI就天然与网络结缘（无论是车联网还是移动互联网），网络的背后是数据，因为有了更多维度的数据，借助数据挖掘和算法技术的发展，我们洞察风险、管理风险、触达用户、服务用户的能力产生了质的飞跃。当传统工业化时代的车险经营管理水平已经达到上限，互联网、数据相关技术的发展为车险行业重新打开了天花板。

以前文提及的两家网红公司为例，我把UBI车险分为两大类：基于驾驶行为和基于使用量（如里程）的车险。虽然两者存在一定的历史沿革和共性，我们还是要花点时间介绍它们的区别，因为它们适合或服务的人群并不一致，经营的长期价值也存在差异。

基于驾驶行为的UBI

基于驾驶行为的车险早期起源于欧洲，在意大利、英国等国发展较快，主要针对整体风险偏高和保费较高的年轻驾驶员，通过安装OBD设备采集数据（这也要感谢96年以后汽车技术的进步），保险公司得以引入新的定价因子，同时引导驾驶员改善驾驶习惯或减少驾驶，从过去保险公司认为高风险的人群中区分出风险可控的人群。新定价模式的落差得到了较低风险或者驾驶习惯较好人群的热捧。

年轻人是早上八九点钟的太阳。随着这些年轻驾驶员的逐渐成熟，风险逐步降低，保费贡献提高，保险公司获得稳定的现金流和利润（而这个周期可能会持续10-20年）且边际成本随收入增长递减。无论是这些从事UBI的先驱高瞻远瞩还是偶然为之，他们都不经意间从当下穿越到了未来。

以Root Insurance为代表的UBI保险，是基于驾驶行为UBI车险的进化版本，他同样借助了技术发展的红利：智能手机在低收入人群和全年龄段人群中的普及和移动互联网技术的快速发展，让智能手机成为UBI车险的新载体。

分子封面 | 万字长文解密估值60亿美金的创新车险公司Root insurance

借助移动互联网和智能手机，UBI彻底脱离了车载物联网硬件的束缚，更好的交互性、易用性、延展性让保险公司可以获得用户更多元的行为数据、财务数据，通过算法可以更精准的引导用户或预测未来风险和收益。

借鉴前人的成功，Root在早期选择客群上选择了传统车险存在定价“歧视”的有色人群，打出了享受52%折扣的口号，在几年时间里通过互联网裂变模式，获得了大批拥趸。大多数传统车险经营者仍然按照传统的逻辑和技术判断风险，而过去数年的安逸形成路径依赖，局限了认知，也失去了眼皮下“淘金”的机会。

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如今，Root经营的产品已经从车险延伸到北美传统优势项目：房屋保险，其用户洞察能力继续发挥价值，而边际成本递减，不远的未来，相信Root会将产品线进一步扩展到人身保险，责任保险，甚至是更多全新的产品和服务（比如智能家具，新能源等同样依赖数据技术能力的场景）。

基于使用量的UBI

基于使用量（如根据里程收取保费）的UBI车险主打“公平”牌（站在全局和更长时间看是否真正公平还值得推敲），优势是易于理解和打动用户，比如："如果您经常短途驾驶或者不经常开车，保险更低。"

Metromile是一家北美老牌UBI车险公司（太平洋保险(601601)曾在2016年投资5000万美元），采用基于行驶里程定价的方法，类似于处理天然气和电费的方式。Metromile每月向客户收取基本的保险费用，每行驶一英里收取几美分。例如，假设保单月费为30美元，每英里收费为0.05美元。如果您当月行驶800英里，则您每月需要支付的费用总计为70美元。如果您行驶200英里，则只需支付40美元。如果您根本不开车，则支付30美元的基本月费。

基于里程的UBI车险和基于驾驶行为的UBI在适用客群上有根本差异，其主要针对人群是多车家庭、学生、退休人员、在家工作或通勤时间短的人和特殊情况停驶等场景（比如疫情或出差）。它把车辆（里程）使用量作为影响定价的核心因素，其实并不严格针对某些特定人群，甚至很多成熟驾驶员只要使用里程低就可以获得更低保费。

同时，基于里程收费保险的保费仍然受到驾驶行为、违章记录、赔付记录等传统定价因素的影响，它更像一种综合风险结果的考量或主要风险评估的假设，逻辑类似于我国和东亚国家采取的根据历史赔付综合评估风险的浮动费率模式，只不过前者“少开车，保费低”更容易被普通用户理解，后者用户无法准确感知和体验。

“易于理解，用户喜欢”是用户无法抗拒的杀手锏，但我认为这种模式的风险洞察能力和长期发展的可塑性远不如第一种模式。而传统保险公司恐怕会比较抵触这种“存量降费”的模式，对高风险用户或识别能力不足客群的风险减量和优化可能更容易被主流险企容忍。

由于智能手机无法准确判断行驶里程和区域，基于使用量定价目前仍然受到物联网硬件约束，这也能解释为什么驾驶行为可以基于智能手机完成数据采集，而里程保险准确采集数据的方式仍然需要通过OBD、智能后视镜、物联网行车记录仪等车联网设备。

当然，两种UBI模式虽然定位不同，在某种程度上也在融合，比如Metromile声称的折扣是47%，Root52%的折扣，很可能采取了驾驶行为+里程推测的混合定价模式。在美国，就有AllStar和Nationwide同时推出了基于驾驶行为和里程两种UBI车险，以覆盖更多客户。

简单总结下，UBI车险“真谛”是：因为互联网和技术发展，可采集和分析的数据维度增加，可以引入新的定价因子（如车联网设备或智能手机贡献了驾驶行为等数据），增加了风险区分度，保险机构得以优化承保、服务，发现新的可保群体或发展新型的保险产品。

UBI车险表面是在解决价格歧视和定价不公平问题，实际是互联网时代，数据和相关新技术与传统保险风险管理方法结合的新型定价模式或新型车险（新流程），互联网不但在改变用户，也在改变车和保险，未来已来。

从2015年国内互联网保险浪潮兴起开始，国内不乏保险科技公司涉足UBI或新型车险定价领域。七炅科技就是一家典型的数据和技术驱动的保险科技创新企业。

诞生于2017年的七炅科技，也同样选择了新型车险作为切入点，但基于我国的市场环境和产品形态的客观条件，他们并没有像Root以及Metromile那样从私家车险的产品形态和折扣宣传切入，而是基于对ubi“真谛”的深入理解，直接从互联网时代的数据技术驱动的保险风险管理入手，建立了覆盖全国2900多万辆商用车的大数据风控平台，整合了多源头的海量数据(603138,股吧)，准确评估每一辆车的保险风险，为承保和定价提供依据。

在业务一线的实战中，不断打磨业务落地能力和自我造血功能。同时七炅科技抛下了对ubi“模式”的追求，投身于乘用车的UBI底层数据加工和算法研究的漫漫长路中，在数百万辆车堆积的海量设备数据中，精心打磨出UBI延保产品，彻底解决了二手车延保的风险失控和线下验车问题，成为某大型财险公司车联网延保产品的设计方。由此磨练出的车联网数据精加工能力也得到了另一家头部险企的认可，面对激烈竞争，以技术能力取胜，成为该公司UBI项目的服务方。

七炅科技创始人赵昕在2020年分子乌镇大会分享-车联网UBI延保

现场演讲视频

面对着车险UBI创新领域中的各种变化，七炅科技创始人赵昕说：“UBI的玩家，有些可能认为车险UBI会很火爆而入局，进来了发现远不是那么回事，而我是因为一直做车险，明知道它很难，单纯因为这件事应该有人做，并且觉得自己的团队最擅长，所以才沉下心来，走的是长期抗战的路线，先论证可行性，然后从风控开始，做好技术储备再等着产品形态的改变时机”。

七炅的团队的发展路径也验证了这一点：

2017年，完成了三一重工(600031,股吧)的挖掘机ubi项目和蚂某金服的车险分项目，证明了ubi的市场需求和七炅自身的技术实力

2018年，完成货车风控平台的搭建，并开始不断迭代更新

2019年，不断拓展风控平台的市场覆盖率，为四百多万辆车提供风险筛选和承保建议服务，并实现年度盈利

2020年，在乘用车的ubi底层技术中不断投入，开发完成ubi延保产品并顺利落地

2021年，怀着长期主义眼光看待ubi的七炅科技，也用朴素的“释放数据的能量，让保障变得简单”的使命感和扎实的业绩赢得了资本市场的认可，期待他们会在新的一年里再创佳绩。

流动的世界

车险经营的最大风险是什么？传统风险管理方式只能选择风险，优化成本，但信息或数字时代来临，所有企业面临的最大风险是“流失用户”。在上海的一次分享活动上，我曾讲过车险经营的本质是“稳定优质用户”，只有可持续的现金流和利润才能支撑巴菲特的浮存金理论。

在2019年分子实验室第二届乌镇保险科技大会上，七炅科技创始人赵昕女士在题为《那些世界上最杰出的车险公司》的精彩分享中，也介绍了State Farm Mutual、Admiral、USAA、UnipolSai、Slice、Acko等杰出的保险企业，虽然他们的目标客群，企业基本，商业模式存在差异，但无一例外的都将用户经营和企业可持续发展做到了近乎极致。在这背后，除了充满员工、用户关怀的人文精神，也有着对新事物保持好奇心与敬畏，对通过新技术为用户创造价值不懈追求。

分子封面 | 那些世界上最杰出的车险公司

现场演讲视频

马克·安德森在华尔街日报(博客,微博)发表过一篇著名文章—《软件正在吃掉世界》。其中丰富的案例佐证了我们所处的时代正在加速在线化、数字化、软件化。（注：马克·安德森，企业家、投资人，有“浏览器之父”之称。他是Mosaic浏览器（第一个被广泛使用的浏览器）共同开发者，著名风投机构Andreessen Horowitz以及网景通讯公司的创始人）

固态的物质世界正逐渐演化为液态的信息世界，我们所熟悉的传统保险，从产品到流程，都将重塑。

未来车险的真谛是：在充分尊重保险大数法则，互帮互助等基本原理上，基于互联网世界的数字化流程再造。

比如，互联网车险服务商博派科技推出的基于互联网的“车险代步车优化替代方案”，通过博派与神州租车、代驾公司（三家车生态的互联网科技企业合作）对出险后传统代步车流程的在线化革新，让用户感受到保险公司送别到家的“无缝”极简服务，提升了公司品牌和口碑传播效应。

比如，致力于保险风控AI化的凯泰铭科技，通过AI风控平台和规则引擎系统结合，彻底改变了保险公司传统全量核定审查，定核损工作量大，跑冒滴漏严重，效率低，用户体验差等问题。为大部分企业优质用户提供了流程优化，不仅降低了成本，提高了效率，更是增强了优质用户用户的忠诚度。

比如，数字化保险科技企业明觉科技与保险公司、合作维修企业推出车辆定损理赔维修全过程在线化跟踪服务，用户可以时时调取各阶段视频，真正实现了“透明化”，用户、保险公司、维修企业三方通过重塑数字化在线化流程，实现了服务体验一体化，解决了保险理赔中影响效率与体验的关键问题：信任。

在用户价值为先的文化支撑下，车联网，物联网，移动智能终端等设备和媒介变为辅助，所有目的都是围绕有针对性的获取有价值数据从而指导定价和服务优化，比如中交兴路数字化应用“车旺大卡”，径卫视觉的数字化车辆风险运营平台，都是致力于为用户创造更好的使用体验，为企业降低风险和成本，建立竞争壁垒和长期可持续发展的支撑。

在数据就是信用的社会，商业保险公司间的竞争是数据、定价和计算能力的竞争，对风险和用户的认知与洞察，以及适应互联网生态的一系列流程创新将决定未来的市场格局。

商业车险费改深化，存量市场规模短期承压，盈利空间大幅缩水，提升新型风险定价能力和数字化管理与服务竞争力迫在眉睫，改革就是机遇，压力就是动力，破釜沉舟，杀出黎明。

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