中宏保险王潇：未来的合作当中价值是贯穿的中线

　　1月6-8日，第三届众安开放日“保险新基建 数字新生态”在上海举行。在活动第三日的“数字化趋势的保险科技新价值”论坛上，中宏保险数字化营销部负责人王潇参与了主题为“数字化运营——保险公司获客增长新引擎”的圆桌讨论环节。以下为王潇发言实录：

　　我是营销出身。之前十几年说到营销，大家都在说差异化。可不可以直接面向客户去做营销，这是我们一直琢磨的事情。

　　一开始，个险渠道是非常大的核心渠道，要不要直接toC，这个问题一直困扰着我们。在中宏我决定自己沉下去试一试，到代理人渠道做营销，然后去尝试用数字化方式，支持代理人再面向客户去做营销，

　　数字化的标签、画像、价值体系，做客户分析，最终沉淀成客户的价值。但是对营销来说有两个问题：

　　第一，周期不太好控。面向客户营销是，不知道什么时候这个客户足够成熟，可以去做转化；

　　第二，刚才我们看到一个数据，做了很多的筛选以后，它会出现一个相对的转化率，比如说3%，这个3%对于代理人来说是不能够接受的，相当于你见了100个客户只有3个客户可以转化，对他的效率来说是很大的冲击。

　　在传统渠道里，做数字化运营是很大挑战。因为已经有成熟模式，或者说运营沉淀了很多经验了。所以后来我们在公司内部独立出来，负责数字化营销。我们以在线产品作为一个抓手，以网销作为抓手去建平台，首先把产品和场景在线上建立起来，用网销的产品去做标准化的场景，然后可以规模化的去做推广，同时用这个产品去接SaaS的合作，我们把内容、视频、直播，把它作为一个平台的整个的一些资源提供出来。

　　在线下支持上，可以给到营销渠道除了长期养成计划以外，还有一些比较快速能够见效的支持，比如说网销的保费，比如说直播可以看到的潜在客户数，这些可以做长短结合的一些玩法。所以说这也是到目前为止的一些总结。

　　作为营销部门，我们希望数据标签越多越好。但是从另外一个角度，我蛮喜欢我们IT总、灌输的一个理念：拿那么多数据，数据向善，要做合规之友，要拿这个数据去做一些有底线的事情。所以在实际的运用方面，在营销上，在公司内部管控上，不管是从合作，还是从输出，还是从组织，还是从技术上，其实都有比较严格的把控，我们也相信说在这样一个控制下来，能够有长期的价值去输出，而不是说是一个短平快的快餐。

　　我们希望给业务渠道创造价值获客，包括和各个部门合作的时候，包括我们的IT、技术、创新部、运营部，他们也很想知道他们所做的是否能够创造合理的价值，所以未来的合作当中价值是贯穿的中线。