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俞宁讲述中英人寿十五年:多渠道均衡发展助力企业稳健成长

2019-01-21 07:54:56 和讯保险 

  编者按:新常态下的宏观经济环境和保险业内生增长均面临换挡调速,固本强基,寻找新的发展动能是中国经济和中国保险业共同的挑战与机遇。从保险大国走向保险强国的转型道路上,行业领军人至关重要。

  和讯网保险频道2018年度重磅打造“领袖”系列视频访谈,深度专访30位行业领袖,旨在通过与中国寿险行业知名领军人物深入交流,廓清行业大局,前瞻发展趋势,解析公司战略,彰显领袖风采。本期嘉宾访谈嘉宾为中英人寿保险有限公司总裁俞宁

  和讯网:2018年是改革开放40周年,也是中英人寿成立15周年。您如何评价中英人寿15年来的发展历程?

  俞宁:我是非常幸运的,从中英人寿2002年谈判、签约、筹建的阶段就加入了这个团队,完整经历了中英人寿从设立到成熟的十五年。应该说,中英人寿是非常幸运的,赶上了一个非常好的时机。2002年,我们进入这个市场的时候,是中国加入WTO以后第一批进入中国市场的合资公司。

  而过去这十五年,也是中国保险行业健康、快速成长的十五年。我们非常幸运,这十五年我们没有迟到,而且在这十五年里中英一直坚持正确的保险理念,所以我们能够实现又好又快的发展。

  在这十五年的发展中,我要首先感谢信任、支持我们的广大客户,没有客户的信任和支持,中英不可能实现今天的发展,不可能有今天的地位。

  同时,也要感谢双方的股东。外方股东英杰华集团是英国最大的保险集团,成立于1696年,迄今300多年的发展历史,应该说它经历了整个保险行业从萌芽到今天,经历了现代保险行业完整的发展历程,在这300多年的发展历程中,应该说也经历了风风雨雨,经历了行业各种风险,积累了非常丰富的经验。正是基于这样的经验,我们开业经营到现在十几年的过程中,外方股东一直不遗余力在专业管理、风险控制方面给了我们非常大的支持,让我们今天也有了非常好的基础。

  另一个中方的股东,中粮集团是骨干的央企,在国内也是赫赫有名。在过去十几年的发展过程中,无论在业务的发展方向、业务的拓展以及人才培养方面都提供了非常大的支持。

  正是因为有这两个非常好的股东,我们确定了正确的发展方向,而且对双方股东来说,合作也是非常成功的。作为中资、外资各50%持股这样一个合资公司,双方股东默契配合,而且拥有一致的经营理念,这对合资公司能否成功是非常关键的一点。我们非常幸运,双方股东都非常有社会责任感。同时,也在经营上坚持了正确的方向、正确的指导。所以,我们才能够在正确的路上一直实现健康的发展。

  同时,我也要感谢十五年来共同奋斗的所有的中英人,正是因为中英人共同的合作、共同的努力,在今天打下了基础,给股东有了好的回报。更重要的是,为客户提供满意的产品、满意的服务。

  和讯网:2016年底,中英人寿制订了新的五年战略规划。请您介绍该规划目前取得的进展和实施情况。

  俞宁:在中英人寿成立十五年之际,今年公司获得了几项比较重要的荣誉:

  在保险行业综合经营评价中,我们在几十家寿险公司里名列A类。综合经营评价,包括了保险公司持续发展能力、盈利能力、抗风险能力、整个资产质量,我们非常荣幸名列A类。

  第二,也是在今年公司获得了穆迪、惠誉两家国际评级公司的信用评级,我们的财务质量都是获得了A类的评级。

  第三,保监会每年会对保险公司的风险管理水平做一个评价,我们今年的评价是84.51分,在整个寿险行业里名列第四。可以说明,经过十几年专业的经营,中英人寿发展的非常稳健,非常健康。

  第四,在过去几年,我们也实现了快速的健康成长。在过去五年,无论是营业收入还是利润都实现了年复合20%的成长。

  第五,我们在过去几年,建立了健康平台。保险的服务现在已经不仅仅是传统的寿险业理赔等这些服务,更多要有延伸的服务,我们建立了健康管理平台,为客户提供食品、身体、生活和财富的健康管理。

  第六,我们也坚持多元化的营销渠道,这也是中英人寿经营上的特点,现在有五大主要渠道:个人代理人渠道、经代公司渠道、银保渠道、团险渠道、电销渠道。五大渠道,实现了均衡的发展,也形成了非常好的抗风险能力。无论市场如何变化,都能有一些渠道保持健康、稳健的成长,支持公司很好的发展。

  第七,我们也非常注重人才的培养。中英在过去一些年,一直有很好的人才培养的体系,不光是自己的管理团队、内勤团队有了健康成长、上升的通道。同时,我们也非常关注销售团队专业水平的提升。

  应该说,在2016年确定了未来五年的发展规划,其中很重要的一点,就是要运用新的数字化技术不断去改善我们给客户的服务质量和效率;用新的技术支持了销售,今天我们的销售团队可以用移动设备去展业,实现客户保单投保,以及为客户提供更多的服务;运用新的技术,改善管理的效率和水平。在今天,我们的销售团队运用移动设备可以了解客户的信息。同时,更好的服务客户,以及管理他们的销售团队。

  和讯网:回归保障政策导向下,代理人渠道重要性凸显,请您分享中英人寿代理人渠道的建设经验。

  俞宁:代理人渠道,实际上一直是我们核心的战略性渠道,我们也一直坚持希望这个渠道有一个健康、快速的成长。正像你说的,现在整个保险行业在回归保障、回归期缴的业务。在这个过程中,代理人渠道特有的优势也能体现出来,比如说我们在销售一些保障类型产品的时候,代理人渠道能够把一些复杂的产品更好的给客户来做解释。

  第二,也能给客户提供更多面对面的服务。在这个过程中,我们也看到整个市场发生了变化,客户的需求发生了变化,因为现在客户对保险的认同越来越高。

  第三,客户对保险的需求也越来越复杂,代理人的年龄结构和教育背景也发生了很大的变化,在今天整个代理人渠道、代理人的人员,他们的素质也大大超过了以往。

  第四,他们的年龄,包括他们过往的经历,无论在他们的培训方面、管理方面,不能再照搬以前的模式。所以,我们有一个代理人培养计划,叫“新一代”计划,我们会更多的运用新的技术。同时,包括互联网技术来推进教育,而不是简单的把他们一定要集中在一起,很多培训的课程是通过互联网的手段推广给他们。

  我们在代理人渠道管理上,也会运用更多新的技术,包括支持日常团队的管理,以及对日常的考核等,也都用移动的工具来推广,因为现在对“新一代”代理人来说,也都非常习惯用移动工具。

  第六,在团队的拓展上,也会关注特殊、有潜力的群体。比如说我们有一个“美丽妈妈”的计划,她更多是针对刚刚做了母亲的年轻女性,她们往往更关注职业上有没有时间的自由?同时,她们也会关注生活的品质,自己也会有自己的朋友、交往的圈子。对她们来说,她们非常适合从事保险代理人的业务,这也是我们关注的一个发展非常有潜力的渠道。

  第七,我们也在不断的借助股东的优势和资源,比如说外方股东英杰华集团,他们每年也会搞一个全球优秀代理人的竞赛和表彰。在这个活动中,不同国家的优秀代理人聚集一堂,大家来交流相互的经验,尤其在欧美国家已经比较成熟的市场中,他们怎么把服务做的更精细?把管理做的更严谨?同时,也能够更好的去了解客户,尤其对于高端客户的开发,都有很多宝贵的经验,我们有这样交流的平台,互相更多的学习和借鉴。

  每年也会系统性的为代理人渠道安排很多培训的课程,很多是自己组织的,也有很多是安排外部优秀的专家和讲师来给代理人做培训,让他们更加开阔眼界。因为在销售的过程中,客户先是从非保险的内容、谈话中去认同代理人,之后是在保险理念的交流过程中来购买保险。所以,针对销售团队人员个人修养的提高,也是我们非常关注的内容。

  第九,我们对于销售团队,内勤管理人员的培训也是日益的关注。因为管理团队要面对代理人渠道,客户的需求不断的变化,我们的管理团队也要不断的提升管理水平,或者叫个人修养,这样才能让管理更加契合团队的需求,更加引领团队从一个成就走向另一个成就。

  和讯网:您认为金融科技给保险业带来了什么变化?在金融科技领域,中英人寿有哪些布局?

  俞宁:应该说金融科技,不光对保险行业,对各个行业都带来了非常大的变革,也提供了非常大的机遇。

  比如说在今天,正是因为有了互联网爆炸式的发展,信息爆炸,所以现在从客户来说,获取信息的管道越来越多,获取信息的方式跟以前也发生了变化,在今天很多时候,你自己对这件事情感兴趣,自己可以主动的在网上去搜索、去学习、去了解,所以新的科技会带来我们在管理销售团队的时候,模式要不要变化?我们培训的方式要不要变化?

  第二,从客户来说,他们获取信息也更加全面了,以前他们了解保险产品的时候,可能完全是依赖销售人员给他解释,在今天,他完全可以上网去搜索信息,进行产品的比较、服务的比较以及了解公司的背景。在这样的情况下,我们怎么更好的让客户了解保险公司?同时,让我们的服务更有特色,更好的运用科技,这是我们每天都面临的挑战。

  第三,在运用这些新技术的时候,也让团队、让公司一直保持年轻,大家对新技术保持好奇心,保持一个积极去尝试的心态,这对整个团队、对整个公司的发展也是非常好的。当然,这里就涉及到公司要运用金融科技,首先公司要有一个创新的文化,我们在过去几年已经在公司里成功的把创新的因素、要素加入进来,每年都会鼓励团队,尤其在一线年轻的团队成员,把他们创新的理念提上来,然后公司会有专门的资源。当然,首先是有内部的筛选、评比、评估,之后会有专门的资源,把这些想法、把这些创新落实,这些创新包括几个维度:一是在销售支持方面。二是在客户服务方面。三是经营管理效率方面。

  第四,刚才我也谈到金融科技带来的销售模式的转变:一,我们要积极去应用。二,要让团队包括销售人员、内勤人员积极的去学习、去尝试,把它引入进来。

  主要的目的:第一,刚才谈到,给销售方面更多的支持和辅导,让他更加便捷的获取信息,更加便捷的给客户提供服务。

  让客户的体验更加好。现在通过打造基于互联网的健康平台,客户需要的各种服务,都可以通过微信、通过手机去跟公司互动,我们能及时的反应、及时的提供服务。

  第三,我们把这些科技运用到日常的运营管理上来,让运营效率更高,运营成本更低。同时,在2017年年底,我们和腾讯共同成立了大数据实验室,这个大数据实验室更多的是提供保险的场景,运用腾讯大数据分析的技术,来了解客户的需求,以及客户消费的习惯,我们能够提供更精准的服务、更好的产品。

  和讯网:中国保险业对外开放的进展一直受到业内的关注,您对中国保险市场进一步的对外开放怎么看?

  俞宁:我一直认为中国的寿险市场或者整个保险市场潜力仍然是非常巨大的,虽然在今天,我们如果看总量,好像中国的保险市场已经是仅次于美国,名列世界第二了,但是如果把它算到人均上,无论是保险密度还是保险深度,还没有达到世界平均的水平。

  十九大的报告中指出:“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。”主要体现在,在城市现在大家对保险的认同以及保险的覆盖,近几年提高了很多,但是如果到乡村,包括到城镇、郊区,还有非常大的潜力。

  另外,我们的产品、我们的服务是不是能契合老百姓(603883,股吧)的需求?在中国经营保险行业,尤其过去十几年,我觉得是非常幸运的,因为我们赶上了一个最好、发展最快的机遇期。

  我跟外方股东每年做工作汇报的时候经常在说:“在中国做保险公司的总经理,尤其在一家合资公司里做保险公司的总经理是非常幸运的。”为什么呢?因为中国这个市场发展的非常好,机会非常多,我们只要跟上这个行业平均的发展速度,我就能在集团里保持第一的增速。

  但是,在这个市场也非常具有挑战,为什么?作为合资公司,外方股东如果对中国的市场潜力没有深刻的认识,没有正确的理解,给的相关政策和支持如果不到位,那就会失去一个快速发展的机遇。

  在未来,现在国家的政策在更高层面上的对外开放,外方股东是可以控股或者持有更高的股份,我觉得:

  第一,表明了国家进一步对外开放的决心和态度。同时,在未来的市场发展中,模式或者主体会更加多样。对于未来:第一,我还是坚定未来中国的保险市场、寿险市场仍然会保持健康、快速的成长。

  放开股比之后,对于像中英人寿这样合作非常成功,双方股东沟通配合非常默契的合资公司来说,双方股东还会继续沿着这样的方向和这样的合作模式走下去。同时,共同去探索一些新的机会。

  比如说外方股东在英国,除了寿险业务也有财产险业务,未来会不会探讨在中国,在财产险业务方面寻找一些机会,也都是有可能的,我相信中国是非常有潜力的市场,在未来,外资肯定会更加坚定进入这个市场的决心。同时,在这个市场上已有的外资公司,只要现有的模式是成功的,双方股东的合作是愉快的,仍然也会坚持合作的模式走下去。

  和讯网:您对未来中英人寿的发展路径有怎样的构想?

  俞宁:我觉得作为我们来说,还是要坚持既定的正确的战略导向。

  首先,我们还会坚持多元化的营销渠道,因为我们认为中国这个市场潜力是非常大的,单纯靠一个或者两个核心渠道是不能够覆盖到所有的客户群。所以,我们仍然会坚持多元化的营销渠道。

  第二,要积极的运用新的科技、新的技术,去不断的改善我们给客户提供的服务、对销售提供的支持,以及改善运营的效率。

  第三,不断的着力去关注人才的培养,包括销售团队,包括自己员工的培养,因为企业经营的成功与否,人才是一个核心。当然,在人才培养的过程中,也要不断的引入新的理念、新的技术,真正实现有创新意识、有战斗力的团队。

  

(责任编辑:李亦斐 HF063)
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