深谈丨四家寿险公司中介经营账：降本增效之外的增长共识，是什么？

近期，寿险产品预定利率下调至1.99%，而另一方面是“报行合一”在个险、银保、经代渠道全面推进，保险公司和经代机构面临前所未有的压力。

所谓“报行合一”通俗地讲就是指保险公司实际执行的保险条款、费率及费用率与其向监管部门报备的水平保持一致，而费用率是其中最重要的一块，而费用率中的最核心的部分是要给到中介机构的手续费。

在“报行合一”实行后，保险公司给到中介机构的费用水平呈现下降趋势。原来保险专业中介机构靠着信息不对称以及保险公司急于扩张市场的目的，获得相对很高的费用率水平，像人身险公司中一些长期寿险产品首年费用率甚至超过了100%，意味着保险公司首年获得10亿保费付出的成本超过10亿，这带来了一些问题。

在“报行合一”后费用下降，有的保险公司中介渠道保费出现了不同程度下降，有些经代机构的保费也出现了下降。那么怎么做才能让中介渠道业务恢复增长，创造更多价值呢。

答案就在第六届「今日保·保险中介峰会」上，本次峰会我们邀请了：安永中国大中华区金融服务咨询合伙人杨本心，中英人寿经代营销事业部总经理高刚峰，复星保德信人寿中介互联网业务部总经理陈洪金，大家人寿总监刘鹰，中意人寿经代业务部副总经理陈桦五名行业内资源人士，共同探讨“报行合一”下，保司的中介渠道成本重构与价值再定位。与保险公司资深人士一起探讨，报行合一下，怎么做才能降本增效，怎么创造更多价值，保险公司与保险中介机构怎么合和共生…

“窄门”求生

算账经营，熬过阵痛期

2024年3月份经代渠道开始实行“报行合一”，有行业交流数据显示，到2024年前三季度经代市场的标保规模同比下降30%，佣金也在下调。

同时随着“报行合一”的推进费用也更加透明，而市场前端的费用投放还是比较强烈的，如果不投放费用，可能就没有产能，如果过多投放费用，又违规了。

主持人 杨本心：

在这种情况下，需要算账经营，那怎么算账经营。

高刚峰：

在过去很多年，行业基于两个大的红利，一是产品红利，二是费差红利，现在成本结构是基于这个基础之上建立起来的。

随着“报行合一”落实到之后，最典型的是手续费的下降，无论从保险公司还是到经代公司，大家都得面临算账经营，都得压缩或调整自己的成本结构，保险公司也得把很多的成本往下压，否则按费用分摊规则根本承载不了，特别是压缩后端成本，包括渠道自身的运营成本也都得快速往下压，这样能在前端有更多的释放，保证销售伙伴费用尽量下降得少一些。

短期看，除了降了成本，各家公司应该想更多的办法来提供更多、更丰富的产品、服务，进而能够提高整体产能，实现率降量升，这是我们目前更加要值得花很多时间思考和做的事情。

主持人 杨本心：

简单来说，就是压缩成本。职场、人力等硬性成本肯定优先考虑，这样才会有更多的空间给到市场。但是会有一个问题，不压成本就亏损，压成本就失能。

陈洪金：

我想从三个方面简单说一下。

第一，当前产品销售存在一个明显困境。

以固定收益的增额寿为例，保证收益高的产品费用很低，卖了不赚钱；费用高的产品保证收益又低，很难卖出去。现在这个趋势正蔓延到分红险，如果都用固定收益逻辑去比拼保证收益，一定会把自己“卷死”，其实分红产品本应有足够的费用来养活队伍和公司。

所以，我希望保险公司未来绝不能在分红险的保证收益上进行恶性竞争，销售逻辑也必须改变，否则费用问题永远无解。

第二，节流的核心是提升效率，即帮助销售人员用最小成本卖出保单。

我们的做法是坚持做生态和高客，利用复星的低成本生态，并搭建高客平台帮助代理人突破，因为现在可能是2%的大绩优代理人贡献98%的业绩，提升他们的效率本身就是节流。

第三，短期为了生存，我们还可以进行资源共享。

例如，在合规前提下，多家公司可共享办公职场和IT系统，以分摊高昂的租金和技术成本，这有助于我们渡过难关，并在长期实现效率突破。

主持人 杨本心：

就是在增加更多的客户服务，靠生态，再加上产品的功能，能够提效增收，这样来解决我们的困境。

刘鹰：

对于成本重置，我认为包含两个层面：

第一是降本，这是生存的底线，而增效是更重要的生命线。短期内，为了在阵痛期中“活着”，必须控制好职场等固定成本。降本的一个有效方法，就是用更好的数字化科技手段，来取代中后台的人工成本。

第二是增效，这是更为重要的。

具体可以从以下几个方面着手：

将“费用”置换为“赋能”：费用不能不投，但可以改变投放方式。我们应将费用方案置换为赋能，例如提供养老、大健康生态圈等资源，为代理人创造更多与客户深入交流的场景，这会极大地提升效能。

优化外勤激励模式：要为外勤人员搭建更好的销售场景，让他们能销售更有价值的产品。同时，薪酬体系要与长期服务挂钩，例如通过服务分级来制定底薪，通过续期分润来引导大家更重视服务，这样对人员的留存也更有利。

提升内部运营效率：应更多地利用人工智能来解决核保、核赔等环节的难题，全面提升公司的综合效能，这对成本重置有很大帮助。

最后，在产品开发层面，思路也必须清晰：

不能没有方向感，要么就侧重于让客户和代理人觉得好卖；要么就适当降低预定利率，以便能给中介渠道更多的资源支持。

陈桦：

保险公司在经代渠道中兼顾短期与长期，应把握三条主线：

第一，是费用和利益的平衡。

在报行合一环境下，产品开发既要保障客户收益，也要留出足够佣金，团队才能生存并体现经代专业性；盲目“内卷”低费率产品只会削弱核心竞争力。

第二，是团队利益的平衡。

设计产品时同步匹配代理人收益，留住绩优伙伴，才能持续服务客户、输出中介专业价值。

第三，是个人能力的平衡。

若只追短期销量，销售技能将退化。坚持客户导向、深耕专业赛道，才能在长期中体现个人与渠道价值。产品应回归真正的价值创造，避免低层次价格战。

“宽路”寻踪

找到不可替代的价值

主持人 杨本心：

刚才讨论的核心在于：面对公司可支付的总成本下行，我们必须在有限盘子里把钱花得更好、更高效，这既是保险公司当前的挑战，也关乎长期布局。

因此，第二轮想请各位聚焦——在多渠道体系下，经代渠道未来的角色和价值应如何定位？公司里不只有经代渠道，经代渠道能为公司贡献哪些价值？厘清这一点，才能回溯到资源如何合理分配与优化结构。

请问，经代渠道承担什么功能、体现哪些差异化价值？又将如何在市场竞争中形成亮点并取得成功？

高刚峰：

对于经代市场，我们一直坚定看好并深耕，尤其中英在该渠道从初创期就持续投入。各家公司对经代渠道的短长期定位有所不同，但我们始终认为这是客户触达效率最高、长期价值最大的渠道。过去二十多年里，经代市场经历了三阶段发展：早期规模较小，2015年后重疾险快速发展，2020年起增额终身寿成为主流。近年来竞争激烈，行业普遍存在“内卷”现象，目前各行业也在推动反内卷动作。

我们坚信，渠道的长期发展必须实现保险公司、经代公司与客户三方价值共赢，缺一不可。如今正处于快速修正与转型阶段，这既是挑战，也是转型基础。若此情况发生在十年前，效果可能不佳，但现阶段基数已足够，转型更具可行性。

展望未来，保司需明确自身定位，清晰回答“向市场提供什么”和“想要什么”。目前约有40多家保司涉足经代市场，且市场分化趋势明显。虽有部分产品如增额终身寿、少儿重疾和医疗险供给较为充分，但重疾险创新不足，客户杠杆需求未被充分满足，高端客户需求投入仍显不足。

此外存在几点差异与问题：

①多数保司过度关注竞争对手和产品本身，忽视客户经营。未来应基于已有存量，强化产品创新，丰富产品线，助力业务伙伴实现多元收入。

②高端客户服务是共识，需共同发力。

③客户经营层面，应支持业务伙伴搭建客户经营场景，提升活动量。当前业务伙伴活动量较过去明显减少，助力其度过未来1-2年转型期至关重要。

我们相信，随着客户需求上升，渠道产能将逐步恢复。总体来看，面对“僧多粥少”的现状，提升客户经营能力和产品创新是破解困局的关键。

主持人 杨本心：

我追问一句，您提到中介渠道的不可替代性，这个不可替代性主要体现在哪些方面？

高刚峰：

实现多元化的收入，也就是丰富产品、高客赋能和客经，这样大家才能把这个产业链、价值链做得更长。

陈洪金：

接着高总的话题，我谈两点：一是中小保司与经代如何互视价值，二是经代与个险的平衡。

复星保德信2017年试水经代，2023年确立为战略渠道，2024年跻身行业前列。总保费由2022年的24亿增至2023年43亿、2024年93亿；新单中介贡献已超七成。规模扩大叠加投资回暖，使公司摆脱费差损，首次在新旧准则下均盈利逾1亿。

如今中介渠道的价值率，也是公司最高，足见经代业务含金量。更重要的是品牌效应，几十万经代人把“五个字”的“复星保德信”讲进市场，养老社区等生态也随之深入人心，这正是股东坚持长期布局经代的底气。

其实，个险与经代并非天然冲突，关键在体量。复保经代占七成、个险占比小，二者相安；若经代小而个险大，中介发展便阻力重重。因此大家应该一起把蛋糕做大：新单保费若能增至3000–5000 亿，大公司自然加码，中小保司的绝对规模同样水涨船高。报行合一之后，合作不拆台、共赢才是长久之计。

刘鹰：

大家人寿是把经代作为战略重点的，在集团的半年会上也特别提到经代和互联网业务的规划。作为新的业务渠道，经代与互联网业务强调产品和渠道的价值创造，我们要在保证价值的前提下，争取更大的市场“钱包”。

如今中介“报行合一”，行业更规范，客户服务和生态客经营得更重视，大公司入场是共赢。

所以，我们认为现在是切入经代的好时机，不仅我们能创造价值，也希望借助经代更丰富的生态能力，形成双向赋能，共同成长。

主持人 杨本心：

对的，在这个时间点上，我们做出这样的战略选择，选择“进入”，这本身就是一个战略性的决策。

陈桦：

中介渠道在品牌整合和客户服务上具备不可替代性，与其他渠道互补并可显著放大公司声量。“一生中意”系列产品本属个险，但进入经代后迅速走红，尽管费用优势有限，凭借线上线下的高关注度，经代已成为2024年“报行合一”后公司最重要的获客来源之一，得到了很多团队的青睐，让我们依靠单款分红产品赢得市场尊重。

展望未来，我们将把经代继续打造为个人业务的核心增量渠道。

一方面，充分调动产融结合的中方股东资源；另一方面，发挥外方股东近两百年的分红运营经验，深耕分红赛道，为合作伙伴和客户提供更丰富的价值，共同做大市场。

“通途”共建

告别内卷，大家一起做大蛋糕

主持人 杨本心：

最后一个问题，我们做一个展望。前面说到了，保险公司在面对经代渠道时，既有价值选择，又有成本和财务的考虑，那我们在未来怎么能和合作伙伴一起，摒弃原来的零和博弈，持续共赢地往前走？

陈桦：

面对“报行合一”和当前市场环境，我们也期待着在中介这个赛道继续秉承我们的优势方向，以分红为益，创新为矛，今后成为我们中介渠道更好的partner。

刘鹰：

我认为最重要的是和合共生，因为大家所面临的痛点都是一样的，无论客户在哪里，还是增员难、业绩压力、价值压力。

所以，在这时候可能就会相互互换思维，可能有更多的职域的开拓，刚才有领导说资源的共享、节约成本以及更多的，比如合伙人机制，大家共同创造价值，能够分享收益。

虽然我们loading是钉死的，如果有价值，大家可以用价值分享取代现在博弈的费用高/费用低，产品好/产品不好，可能一切就平和了。

陈洪金：

复星旗下有很多企业，我们以老庙黄金举例，在全国有3800多家门店，我们合作银行的信用卡客户到老庙黄金买黄金，可以获得很高的优惠折扣权益。

这是我们渠道合作中资源整合的案例。

围绕这个，我们希望未来如果有可能，和经纪人一起合作，老庙黄金3800多家门店，全国有大几百万级的客户量，我们通过什么样的场景组合起来。具体不展开。

复星保德信现在的理念是：我们希望能够成为最懂经代的保司，希望能够成为一家最宠代理人的保司，希望能够成为最有温度的保司。

高刚峰：

一个是加强客户研究，加强产品创新，以存量为基础，以新客为拓展，能够把我们中英一些内在的优势深度发挥出来，比如中粮特色的产品运用到客经活动里，把整体客经动作做得更强。

我还是特别想要讲，这是在现在这个时间段非常重要的事情，也愿意能和更多合作伙伴与客户一起产生更多的连接。

主持人 杨本心：

是的，客户是最终的纽带，以客户为中心，可能才是最终实现保险公司、经代机构、客户三赢的最大前提。

后记

经代市场，无疑，仍然是非常有潜力的市场。

目前做经代的人身险保司超过了40家，占比一半以上，经代公司作为保险公司重要的渠道，如果从整个保险行业来看，与经代公司合作的保险公司更多，专业保险中介也是保险市场的重要组成部分，为经济和保险市场发挥了重要的作用。

虽然现在保险公司经代渠道和经代公司均出现了不同程度的下滑，整个行业正处在转型期，这种下滑一定是短期的，保险公司和经代机构也一定能在转型期找到新的增长方法。

好的是，共识已经有了，就是实现保险公司、经代机构、客户三赢。

    本文首发于微信公众号：今日保。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。
 

【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。邮箱：news_center@staff.hexun.com