一位中小险企高管的深度思考：专业经代到底该卖什么产品？

对于中国的人身险专业中介渠道而言，过去、今天和未来，是三幅截然不同的图景。

过去，费用比产品重要。一笔业务的成败，不在于精算模型的优劣，而在于能“谈”下几个点的费用。那也是一个高歌猛进的时代，渠道追逐着超高的打包费用，保险公司在规模的诱惑下步步紧随。

今天，渠道正面临着一环扣一环的三大难题。

首先是利率持续下行，利差损风险已是明牌，这动摇了行业经营的根基。其次是“报行合一”的釜底抽薪，彻底终结了费用游戏，让竞争回归本质。最后，是过往发展模式带来的尴尬现实：产品创新停滞，大家都挤在增额终身寿的独木桥上；业务规模和费用双双“腰斩”，生存空间被急剧压缩。

这已经很难了。

尤其是再惊觉，专业中介渠道真正的对手，压根儿不是个险，而是效率更高、成本更优的银保时，“怎么办”这仨字，砸向了每一个中介人。

这时候，所有的思绪，都必须追溯到最开始的那个原点：专业中介，专业二字，在哪？

在第六届「今日保·保险中介峰会」上，国富人寿的郭潇和大家一起琢磨「新形势下 中介产品体系的思考」，从产品这个一切价值的载体，看人身险专业中介市场，到底在怎么变。

昨天

费用比产品重要

但最后玩不转了

试想，作为一名精算人员，明天就要去和一家中介公司谈产品加费，该做什么准备？是高度重视，并在事前做了极大的精算计量，靠专业说服对方？

未必。

最后到了现场，可能才发现，压根儿没有时间来讨论太多的精算问题，业务，几乎完全靠“谈”来撮合，能“谈”到10个点以内，就是胜利。

如此看，似乎渠道的话语权，更多体现在费用谈判上，而非产品本身。

这是2006年的专业中介渠道。

12年之后，2018年，这是专业中介渠道的又一高速增长阶段，但轻产品的特点，似乎依旧如此。

记得2018年国富在广西市场通过中介渠道销售重疾险，彼时广西市场重疾业务打包费用高达140%，尽管国富的打包费用低于市场平均水平，似乎初期节约了成本，但随着业务量的增长，打包费用一路水涨船高，最后不得不和市场水平拉齐。

这意味着，中介渠道的高费用驱动是市场的普遍现象，甚至是驱动业务规模增长的决定性因素，保险公司面对渠道，议价能力其实有限。

又过了4年，到了2022年，保障型产品销售不行了，增额终身寿异军突起，成为所有渠道的核心产品。

这时，问题就来了。

个险、银保和中介，卖的产品，几乎都是一样的，或者说都是一个类型的，差别不大。

但成本，差别却很明显。

比如，同样是五年期交增额终身寿险的产品，银保渠道的总费用约45%左右，中介渠道则高达60%以上。

这种高费用模式对保险公司的偿付能力构成了巨大压力，卖得越多，偿付能力越是吃紧，最终使得险企不得不主动控制中介渠道的业务规模。

回头看，从2006年的费用谈判，到2018年的费用追逐，再到2022年的费用反噬，这表明，长期依赖高费用驱动的增长模式不仅不可持续，还会在市场环境发生变化时，给行业带来系统性风险。

今天

面临三大难题

一环扣一环

历史的车轮滚滚向前，旧的模式之所以难以为继，是因为整个行业赖以生存的底层环境，已经发生了根本性的改变。

首先是利率。

过去几年，作为保险公司投资重要参考的30年期国债收益率，从2020年接近4%的高位，一路大幅下行到如今的1.87%。

这表明，保险公司未来的长期投资回报，大概率将持续走低。

一边是新钱越来越难赚钱，另一边却是负债端累积了大量4.025%、3.5%预定利率的老保单。利差损的风险，已是明牌。

在这样的环境下，过去那种产品设计不怎么关心投资，只要当期能覆盖就行的粗放模式，已经行不通了。现在，资产负债管理被推到了前所未有的高度，有时甚至宁可牺牲一部分当期收益，也要保证资产与负债的长期匹配。

其次，就是费用。

2018年、2019年的时候，就着定价利率、发生率和附加费用率这定价三要素，行业考虑更多在费用上做文章。当时没有“报行合一”，市场可以拼费用，从加5个点到加10个点…费用高了，还可以靠投资来弥补。

不过，要是到了投资也扛不动的时候，这个拼费用的逻辑，好像就不成立了。

近些年，利率下行，其实已经对这个拼费用的逻辑有所质疑了，但再遇上“报行合一”，就像釜底抽薪式一样，当头一棒。

这意味着过去那种“加5个点，加10个点”的费用游戏，没法玩了。也意味着，竞争，还是要回归到更本质的东西。

在一个就是，过去不健康的发展方式，也让现在的行业变得有点尴尬。

过去几年，市场对增额终身寿险的过度依赖，不仅在一定程度上扼杀了产品创新，也让渠道在面对新一轮定价利率下调时，显得尤为脆弱。

十年前，中介平台的产品还是相对比较丰富的，各类保障产品和储蓄产品，如重疾、百万驾乘中端医疗、长期年金、终身寿险、增额终身寿…但因为过去几年环境、客户偏好、销售趋势等问题，最后都集中在增额终身寿上了。

2024年，整个中介渠道的新单业务规模和费用，都遭遇了超过50%的腰斩。

未来，定价利率进一步下探至2.0%甚至更低时，这类储蓄型产品自身的吸引力是否还能成为市场主流，是一个很大的问题。

明天

要重新捡起专业

集中资源在核心优势上

既然老路，也就是费用驱动，单一产品驱动的路，不好走了，那新的出路又在哪？

先看专业中介最大的竞争对手，是谁。

之前，市场普遍认为，专业中介作为个险渠道的“分身”，理应和个险渠道比。但实际上，穿透过去专业中介渠道的经营本质，也就是从销售的效率看，其实真正的竞争对手，不是个险，而是银保渠道。

十年前，银保主要卖趸交五年类的产品，而期交产品，银保很难卖。但这个现象在过去五年发生了根本性的改变，银保可以卖这些产品了，典型的就是银保渠道不断提升的期交占比。

银保能卖期交了，加上更高的销售效率，中介就被比下去了。

那怎么办？

中介渠道的专业营销能力，在哪里？如何成为效率最高，费用最优的渠道？

专业×聚焦，可能是中介渠道突破银保效率围剿的一条路。

对于专业中介而言，当前必须要打破的，就是产品同质化这个困局，这无疑弱化了专业中介渠道的专业性。

事实上，很多发达市场的中介渠道之所以繁荣，是因为足够的专业。是故，只有通过专业化经营才能体现专业中介渠道的价值。

国内市场同样如此。

过去，比如十多年前，那时的中介之所以专业，也正是因为能销售复杂的、能承载高价值的产品，比如重疾险等产品。

后来，对增额终身寿险这类简单的长期储蓄型产品的高度依赖，反而是弱化了专业属性。

所以，专业中介的未来在哪，这个答案就是回归销售那些更能体现专业价值的复杂产品。

只有通过销售这类高价值产品，并辅以专业的顾问式服务，才能体现出人在面对面沟通中不可替代的价值，从而重新确立渠道的专业地位。

而对中介平台来说，则意味着要回归销售本源，要将有限的资源集中于锻造自身在营销模式、客户服务或客群挖掘等方面的核心优势，确保自己能先度过这段艰难时期。

总而言之，只有那些能够通过提供复杂的、顾问式的服务，在效率上证明自身优越性，并聚焦核心能力、降本增效的机构，才能安然度过今天。

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