股市走牛，保险代理人却成了“最大受害者”？

9月24日，国务院新闻办公室举行新闻发布会，中国人民银行行长潘功胜、国家金融监督管理总局局长李云泽、中国证监会主席吴清共同出席会议，并释放一系列重磅利好政策支持资本市场发展以来，全社会的目光几乎都被股市所吸引了。在经历最初的疯涨、近两天的回调之后，股市情绪出现明显分化，而比股市情绪分化更严重的，则是保险业从业者的心。

渴望牛市者，是股东，是投资条线的所有人，是财险从业者，以及业余炒股的寿险公司内勤员工。

惧怕牛市者，占比相对更多，是广大的寿险业代理人、经纪人，是业务条线的各层级经营管理者。

个中逻辑不难理解，股市暴涨，上市险企股价上升，利润报表也变得漂亮，股东、投资从业者里子面子都有了，而对于业务条线的人来说，情况则变得有点不妙，因为面对牛市，潜在客户犹豫了，这让本就承压的负债端更加雪上加霜。

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新华保险单季度利润暴涨百亿，新会计准则放大牛市效应

牛市来了，保险股领涨，中国平安、中国人寿的市值时隔多年终于再度冲破万亿大关，一扫持续已久的阴霾。

10月8日晚间，新华保险在一众上市保险公司中率先发布2024年前三季度业绩预增公告，结果大大超出人们的预期。

根据公告，新华保险预计前三季度归属于母公司股东的净利润为186.07亿元至205.15亿元，与2023年同期相比，预计增加90.65亿元至109.73亿元，同比增长95%至115%。

186.07亿元至205.15亿元！相较于去年同期近乎翻番，相较于2024年上半年的110.83亿元，也是近乎翻番。粗暴理解，仅第三季度，新华保险的归母净利润就增加了近百亿元。

如此亮眼的成绩，顿时强化了资本对于新华保险的信心，这之后，股市虽然有所回调，其他上市险企的股价有所回落，但新华保险表现依然坚挺，股价在9日、10日连续上涨，并于10日在A股顺利突破50元关口，于收盘达到51.73元；H股股价在10日更是大涨10.36%，于收盘达到28.75港元。截至10日收盘，新华保险A股市值达到1614亿元，港股市值也达到896.9亿港元。

从新华保险的表现大致可以管窥其他上市保险公司的利润走势，牛市来了，投资端的春天也来了。尤其是，从2023年开始，上市保险公司开始执行新会计准则，投资端理念发生显著变化，利润波动性显著增加，这将进一步放大牛市效应。

“慧保天下”在《魔鬼OR天使？上市险企利润、净资产剧烈波动，新会计准则推动寿险公司强化资产负债管理》一文中，曾详细介绍新会计准则对上市保险公司的影响，指出新准则对于险企的资产负债匹配管理提出了更高的要求，同时导致了财务波动性的增加。结果是，受新会计准则的影响，不少保险公司将高息、打算长期持有、近期不打算卖出的股票大部分都放入了FVOCI（公允价值变动计入其他综合收益）。顾名思义，这些股票的公允价值变动直接影响损益表：股票涨，利润就涨；股票跌，利润就跌，直接导致财务报表的波动显著加剧。

股价暴涨之下，投资条线的保险业者成为了最繁忙的一群人，忙并快乐着，低利率下的投资压力因此得以减轻。

暴涨的股价更让股东成为最大的受益者，已经开始有保险公司股东开始趁机出售部分股票。例如，新华保险股东“复星系”于9月27日减持约534万股新华保险H股，每股平均价为21.0976港元，合计套现约1.13亿港元。“复星系”持有的新华保险H股比例由6.23%降至5.71%。

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负债端忧心忡忡，客户持币观望，牛市持续或引发退保潮

投资端人士忙并快乐的同时，负债端人士却忧心忡忡。

保险代理人、保险经纪人作为与客户接触的一线人员，最先感受到了牛市带来的“负面影响”，在经历前期的“炒停售”之后，大多数人的业绩旋即陷入低迷状态，进一步降息的预期激发了些许的希望，却很快被来势汹汹的牛市所打破。

股市暴涨对于客户的投保心理影响是显而易见的，一方面是咨询客户投保意愿明显减弱，更倾向于持币观望，另一方面是即便已经签单的客户，也有一些开始选择不交保费。有代理人直言，甚至不少客户开始向其咨询要不要买股票基金。

很多代理人的心态因此受到影响，在当下的宣传上，开始更倾向于强调保险与股票、基金等的不同，突出投保保险不能只看重投资收益，保险的保障功能才是无法取代的。但鉴于近几年保险公司主销产品以增额终身寿、年金险等储蓄型产品为主，主要卖点也是相对收益率，这样的说辞在牛市之下似乎显得非常乏力。

寿险公司高管们的担心更加长远，有人士直言，但凡股市持续上涨一个月，负债端就将承受巨大的压力，更重要的是，保费收入快速下降还只是寿险公司面临的第一重冲击，只要牛市不停，就会有客户选择加杠杆，通过保单质押贷款，甚至退保等来获取现金流投入股市，而这种操作一旦形成规模，对于保险公司现金流的冲击才是最值得警惕的。

近两日，股市出现回调，不少业务条线从业者直言，心理压力有所减轻。

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分红险销售正当时，牛市之下，投连险、万能险会否卷土重来？

当然，寿险公司业务条线的人士并未因为牛市而意志消沉，而是审时度势，积极在产品创新方面寻找可能的突破点。

大力发展分红险作为既定策略，成为当下寿险公司的主要着力点，不少保险公司开始利用产品切换之后的低迷期，加大人员招募力度以及分红险的销售培训力度，力争显著提升一线代理人分红险销售能力。

近期，股市震荡，更让一些业内人士认为，当下正是发展分红险的最好时机。一方面，股市存在上涨的可能，这有利于提升分红险分红预期，增强分红险对于客户的吸引力——纵观此前的分红险销售遇冷，除了代理人意愿以及专业能力不足的原因外，很大程度上就是因为分红险分红水平不高导致的。一场酣畅淋漓的牛市，显然有助于打破这种负面印象，助推分红险销量走高。

另一方面，分红险兼具保底收益+浮动收益，相较股市的大起大落，其可以在一定程度上满足部分客户求稳+分享牛市红利的心理，这在当下的市场环境下，也不失为一种差异化的竞争优势。

当然，相较于分红规则更加复杂的分红险，投资属性更强的万能险，尤其是投连险，无疑是更能直接反映股市走向的产品，而纵观这两类产品在国内的发展史，也几乎都是在牛市时期达到销售高峰。

如今，牛市再至，万能险、投连险还能卷土重来吗？

值得注意的是，伴随着监管理念的变化，监管方对于保险的内涵与外延实际上已经有了不同以往的认知，问题是，保险公司在经历了多次股市暴跌所带来的理财型产品一地鸡毛，以及数年的转型后，还能重拾对于理财型产品的信心吗？

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