牛市来了，保险公司该喜？还是该忧？

一根大阳线，千军万马来相见。

今天的系列爆梗再度渲染了当下A股的火热：

先是有网友秀出复装已经删掉多日的券商App，着急进场扫货之余，居然忘记了密码…线上着急开户的，居然需要排一个小时的长队…

最劲爆的还是今儿个报价的单子多到一度让上交所“宕机”…

要知道十天前，可不是这幅盛景。那时的市场还笼罩在“失去的30年”的悲观情绪之中。

彼时，上证综指连续四根月线全部收阴，连挫3000、2900、2800点关口…9月18日，更是盘中下探2689点，几近今年2月的2635点前低。

三根阳线，改变信仰。哪能料到，一周后，上述悲观情绪，全部烟消云散。从看空至2500点，变成“牛回，速归”。

9月24日，央行、国家金监总局、证监会在国新办发布会上，连发多项重磅金融政策，上证综指当日即拉出一根4.15%的长阳，成交额较前日直接翻番，强势收复2800点关口。

9月25日，上证跳空开盘，直接跃上60日均线，成交额继续放大至5000亿量级。虽然当日收盘未能站上2900点，但在长阳次日便放量拉出上影线。上古时代的股民们管这种K线形态叫“射击之星”，如果后日又有长阳收复上影线失地，则为大涨之兆。

9月26日，中央政治局会议召开，随着提振经济的强力措施纷纷出笼，当日上证综指又拉出一根光头阳线，收在3000点关键位置。而对25日上影线压力位的收复，也确认了市场对60日均线的突破有效。

反观2月和9月两次探底2600点，似乎更像是对W底的确认，预示着市场短期反弹趋势的形成。这几乎与10年前下探1900点时的确认一模一样，那一次的底部确认，也和前些日子一样悲观和绝望。

昨天收盘后，富时中国A50 指数继续走高。当晚，头部券商中信证券更是以一篇《干》的推文，发起了冲锋号，不仅令人想到10年前4000点时一家券商的《侠之大者，为国接盘》。

这几乎是明牌了今天的跳空开盘。

果不其然，今天更为火爆，上证综指继续跳空，下影线稍作回补，便一路北上，收涨2.89%，逼近60月线这个熊牛分界点位置。

除上证综指外，今日深成指涨幅扩大至6%，创业板更是暴涨10%。

本轮触底强势反弹，保险板块更成为领涨的主力板块之一，无论是天茂集团还是新华保险，亦或是跌得不成样的中国平安，都迎来一波暴涨。其中，新华保险本周涨幅超27%，先头部队天茂集团本周涨幅超23%，巨无霸中国平安本周涨幅也接近20%。

本周保险股的惊鸿涨幅，若换成3%的保险产品，分别要熬9年、7年、6年才能实现，可以说是“洞中方数日，世上已千年”。

这着实让人感慨，要是牛市真的来了，看着别人，短短一周、一月，便“贴现”自个儿10年的长期主义，人生几度10年？怎个滋味？

如果以5年返本、3%的收益来计算的话，只要看到周围人炒股普遍浮盈超过15%的话，可能留着四季度买“开门红”保险产品的票子，就要去买股票了…

要是这波真的站稳60月均线位置，市场彻底转为单边牛市，那…是不是还需挪点钱转投股票？除银行的存款，子弹尚有过去几年买的增额终身寿了…

这就引申出一个严肃的问题：大A一旦走牛，甚至还走出个慢牛、长牛，那现在的增额终身寿险，分红险，还有多大吸引力？

因此站在这个众口纷纷的“牛”之初，对于保险公司而言，或许会是个幸福的烦恼。固然卸下了投资端的包袱，但负债端的问题将随之涌出。

这是必须关注、思考的一个话题，不仅涉及当下的产品策略、“开门红”策略，更涉及明年的现金流稳定性，乃至未来国内人寿保险商业模式。

1

第一个问题

“开门红”怎么办，节奏调整与否？

更重要的是，分红险还有没有吸引力？

从整体环境看，久违的牛市的确振奋人心，而且对“利差损”风险越加明显的寿险行业而言无疑是一针强心剂，毕竟投资能力本就是寿险公司经营的底层核心，之前的数次跨越式增长几乎都离不开资本市场繁荣的推动力量。

如今股市的强劲复苏，不仅将为庞大的保险资金重新托起成长引擎，也将带动负债端的经营，对保险产品的设计研发与不断创新争取大量斡旋空间，翻来覆去得横竖看，似乎都是利好。

不过，这门利好寿险公司想迅速消化也非易事，至少从当前情况看，9月份末的行业正处于一个较为尴尬的阶段。

一边10月1日即将莅临，分红险等浮动收益型产品的定价利率将正式下调，不少险企都在打破头皮地想要再抓一波停售窗口期；

另一边则是一些公司已在为2025年的“开门红”紧锣密鼓，新产品与配套的营销策略和渠道培训开始陆续投入。

如今这场多项重磅宏观金融政策的陆续出台及资本市场的迅速回应，势必会让保险公司再度审视当下产品策略，要做什么，以前的策略是推倒，还是调整？怎么办？

尽管从近期流露出的市场信息看，分红险大概率是明年“开门红”的主力选择，且当前险企销售炒作的重点也是这类产品。在股市回暖之时，亦有利于浮动收益型产品的回报率，但需要看到的是，围绕分红险的推动逻辑和方式，在各个阶段都有着显著差异，甚至存在一定程度上的互相抵触与矛盾，这在当前的资本市场预期下将受到更深的影响。

事实上，由于分红险本身 “这个率、那个率”各种名词术语漫天的专业属性，始终在考验着各家险企给客户讲明白的销售能力。前一阵子，保险公司的销售节奏已经从宣传回报率到了宣传分红实现率，如今分红险预定利率将从“2.5%”下调至“2.0%”的窗口期中，又纷纷采取增额终身寿险等固收产品的营销节奏，在保底收益方面大做文章，再一次给市场和消费者抛出“过了这村没这店”的话术与情绪。

且不说这种方式已将未来开门红“2.0%”的分红险产品衬托得既不值也不划算，更令人尴尬的是，在股市蹿红，预期回报率全面提升的当下，无论是现在的“2.5%”，还是未来看上去更低的“2.0%”，吸引力似乎都在下降，甚至大幅下降。

此时保险公司将不得捡起古早的分红险话术，重新在浮动收益部分制造话题。如此短期内营销思路的反复调整，又会让队伍、渠道乃至客户们产生怎样的感受？无论如何，这一定会影响销售的节奏。

更需要注意的是，从今年3月底就流传窗口指导：万能险结算利率上限将分别下调为大公司3.1%，部分中小公司为3.3%，分红险分红水平参照万能险执行。显然，如果还按照窗口指导的框架，那分红险的上限在这种环境下仍然是锁死状态，类似固收产品，市场吸引力可想而知。

如果乐观看，资本市场真的起来了，分红险上限的重新突破将是大概率的事。较低的保底水平和更大程度浮动收益，也符合国际发达市场的普遍形态。无论是3.1%、3.3%，乃至多年用于演示的最高收益4.5%，都不会是个天花板，形成真正的动态调整。

只是当前的反复调整下，加上尚未明朗的前景，到底怎么面对当前的营销和“开门红”准备是个棘手的问题，已经让部分公司不知所措。

加之9月以来相当部分的机构与基层反馈分红险炒停并不理想，以至有悲观的预测会2025年“开门红”将出现负增长。

当然，比起分红险和即将开始的“开门红”，保险公司还有一个更大的问题需要关注。即9月炒停售分红险之前，8月借力产品预定利率下调实现的集体反攻，其中的典型银保渠道单月轰出850多亿的新单保费，被誉为又打了一次“开门红”。

那么这些买了“3.0%”固收产品的客户，现在会怎么想？更远点，那万亿级别增额终身寿险的存量客户，又会怎么看待未来的牛市和手中保单？

2

第二个问题

这是个大问题，万亿级固收产品的考验

利差损风险会不会让位群体退保？

退保？这无疑是个大问题，亦是一个曾经困扰行业很多年的问题。过去四、五年中，行业积累大量的固收产品，在牛市到来后，又将有着怎样的局面？

作为自“4.025%”切换至“3.5%”时代以来堪称明星级的行业标志，以增额终身寿险为代表的固定收益类产品从2020年全面盛行、持续风靡市场，且在2023年长达数月的“停售潮”中掀起了一个又一个销售风暴，甚至在下调到“3.0%”时期仍然能保持不小的热度，几乎撑起这几年的国内寿险市场。

在存款利率不断下行，各类投资市场表现波动的年份中，这类锁定未来长期收益的金融产品，的确成为太多客户求稳避险的主要选择。

在如今各类营销小作文及相应评论中，时常能看到“股票投资亏了钱，多亏买了保险，而且属他收益最好，如今都买不到这么好的产品”，等类似的评论，甚至一度破圈。期间，亿元保单层出不穷。

据不完全测算，在2023年7月底，预定利率由“3.5%”正式切换至“3.0%”前，行业固收类产品的存量保单接近1.5万亿的水平。考虑到这一年多来“3.0%”仍具热度，整体存量很可能保持这一规模。

当整体投资环境回暖，预期收益大幅回升的情况下，这种固收类产品显然将是最受影响的保险产品。毕竟，以前的“3.0%”和更以前的“3.5%”，市场吸引力都是相对的，当市场预期不一样后，这种吸引力自然此消彼长。

更何况，“3.0%”和“3.5%”乃保额的递增水平，并非实际收益水平，短期内根本达不到这种收益能力。

那么，当短期内人们都以为的投资机会出现，客户面对这种长期占据资金、一时半会儿看不到头的保单将会怎么选择？纵然有着大量关于保险功能特点的专业用途与说辞，但在人性与数字面前，这已经不是选择题了。

按照2017年底发布的“134号文”有关内容，保险产品5年内的现金价值不得高于客户所交保费。

这也意味着，5年以内的产品退保将面临本金损失，而从目前倒推5年，正是2019年底“4.025%”向“3.5%”切换的当口，“3.5%”乃至“3.0%”的固收类产品尚在这一时间覆盖内，从规则上看尚处安全区间。

然而有市场声音反映，三年返本的产品不在少数，如果未来投资市场预期强烈，那么退保损失在机会面前或许并非不能接受？

即便不接受，届时市场上会不会冒出更多的所谓的“专业”人士，为客户提供损失更小乃至保住全额的“解决方案”？

一旦这种案例上升到数量级，即便当初假设端的精算水平再完美、将此类产品再怎么设计成“退保收益”型，当这种可能的群体性行为出现时，也极有可能将是一场灾难。

世事总是如此的无常，考虑到过去几年的利率环境和险企投资收益不断下降的现实，这类产品一度被视为不断积累“利差损”风险，甚至认为这类“高利率”产品正在危害行业与公司的经营。

如今看，牛市一旦来临这种“高利率”可能就显得“低”了，市场的判断与用户的态度立刻翻脸。结合部分体量较大的公司一度有着七成以上固收类的保单，从“利差损”风险到“退保风险”，又是怎样的过山车？

唯一的区别，“利差损”是个长期的可能性，是慢病；但上述推测若成型，集中退保的出现，绝对不会太晚，且是急症。

实际上，已有一些大型公司开始提前部署，应对这种可能性的群体退保出现。按理说，投资市场也不会持续出现过热局面，适时的调整也会是常态，回暖在整体上也将呈现一种长期而问题的态势，这意味着无论是曾经还是之后的产品，都应该还会保持平稳，并在一定程度上逐渐改善与创新。

只是历史也证明，市场不会一直保持理性，尤其是难测的资本市场，在短期预期与短期行为的驱动下，个人投资者的激进偏向在所难免，而这类投资者往往与之前的寿险类产品消费者高度重合。

这都让保险业即使在投资反弹的情况下，仍然要面对一种既有远虑，又有近忧的局面。

3

第三个问题

关于未来，一旦走出慢牛长牛

还能卖什么，美国的历史已经诉说了一切

如果真走出一个慢牛、长牛，固收类的保险产品，可能会面临灭顶之灾。

逻辑很简单，增额寿之类的低收益固收类产品的卖点，便是长期主义和保本确定性，而慢牛、长牛又何尝不是一个长期主义？即便是收益较保本型产品有更大的风险和波动，但也有着更高的收益水平。

换言之，风险这个东西，躲是躲不开的。人们都爱在不确定性中寻找确定性，其实不如去适应不确定性，适应了，也就那样了。

看看大家最爱讲的美国市场。道指自1982年开启的长牛、慢牛，中间历经多次国际冲突、亚太金融危机、互联网泡沫、2008年全球金融危机，风险不少，暴跌不少，涨得也不少：1982年至今，回报已近50倍。这就是慢牛、长牛的力量。

再看看投资者在慢牛、长牛下的标的选择。

根据美国个人退休账户资产分布变动显示，随着资本市场长牛的确立，共同基金及证券、信托等资产成为绝对投资标的。

而在1975年还颇有存在感的人身险，则是从24%的占比，迅速萎缩至1990年的6%，并一直维持这个水平至今。彻底成为个人养老金投资中的小角色。

在此期间，保险公司的日子也是越过越苦。尽管寿险公司总资产依旧庞大，但在资本市场上，市值远不及健康险公司、财产险公司，甚至不如中介机构。

根据麦肯锡一份研究报告显示，过去35年间，美国最?的寿险公司相对于其他?融服务机构的市值份额比率从1985年的40%下降到2005年的17%。到2020年，更是仅剩9%。

（信息来源：泰康长寿时代研究院）

同时，保险内部的产品结构，也发生了巨大的变化。

在1950年代，美国保险市场上的主力产品以寿险为主，占比达76%；而年金、意健险则只有10%出头，这和我们当前的产品结构，不能说一模一样，也是颇为相似。

而随着时间的推移，寿险产品的占比不断下降，先是被意健险蚕食，后又被年金产品挤压，如今寿险产品仅占人身险产品的25%，而年金险占比达45%，意健险占比达30%。

（信息来源：泰康长寿时代研究院）

回过头来再看看今天的我们。

一簇簇的固收类产品，无论是4.025%年金还是3.5%的增额终身寿，亦或3.0%的增额终身寿，2.5%、2.0%的分红险，其实吃的是L型低增长的红利，说白了就是一个避险选择。而当资本市场好转起来，来避险的钱，又将重新回到资本市场中去，谋求更高的收益。

这些年，行业的调整、人员的脱落，让太多的公司只能死抓固收类产品的稻草，让太多的代理人只会操着IRR的口音，延续着“零利率”和“锁定利率”的销售套路，没再有其他的技能傍身。

想想美国人身险市场，寿险类产品在慢牛、长牛中的迅速凋零，实乃前车之鉴。如果真到那一天，我们靠啥产品？队伍又能卖啥产品？难道眼睁睁地看着保险市场甚至第三支柱个人养老金市场，被理财子公司和基金公司吃掉吗？

秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。

无论是美国的前车之鉴，还是当前我们面临的潜在威胁，都说明了一件事儿：保险产品和纵横资本市场的基金、理财拼收益，在客户那边的赢面，很小。

到底，还是得走差异化的发展，得干基金、理财们干不来的活儿。

比如发挥长期年金这种长期资金安排的作用…比如做好医康养等直击长寿时代客户痛点的服务…比如做实实在在的保障…

在今天国新办举行的吹风会上，金融监管总局相关领导也表示，“我们会抓紧出台配套政策，科学界定商保年金的内涵和外延，鼓励保险公司发挥精算技术、长期产品开发、长期资金管理等优势，为人民群众提供丰富多样的养老保障和跨期财务规划服务”，并提出金融监管总局将根据若干意见的部署，出台商业健康保险配套政策文件。总体的考虑是进一步明确商业健康保险的发展方向和路径，扩大服务人群、服务领域、服务方式，满足人民群众多样化的健康保障需求。

可能，对于保险公司来说，做实保障，做好服务，就是给到客户的最大“收益”，也是自身的最大竞争力，而不是什么IRR…

这是当下行业必须考虑的一个长远问题，即国内人寿保险的彻底转型方向、差异化的核心的竞争力问题。

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