上市险企个险人力规模降幅收窄 转折点要来了？

伴随上市险企2024年中报披露完毕，上半年保险业整体面貌基本浮现，其中，上市险企拥有的保险代理人数量是业内最为关心的话题，9月2日，北京商报记者梳理发现，截至6月末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险五大上市险企或旗下寿险公司代理人规模合计约137.3万人，较2023年末环比减少了5.08万人，虽然仍处于下行区间，但降幅明显收窄，呈现出企稳态势。

按照此前行业数据，五大上市险企拥有的代理人数量大概占据整个寿险市场的“半壁江山”，如今来看，上市险企的寿险代理人规模开始企稳，是否代表行业拐点也即将到来？

代理人数量逐步企稳

保费快速增长、新业务价值回升，上半年寿险板块负债端回暖趋势明显。与此同时，各家险企代理人规模的收缩趋势有所减缓，队伍逐渐出现企稳态势。9月2日，北京商报记者梳理发现，截至今年6月末，五大上市险企或旗下寿险公司代理人规模合计约137.3万人，较2023年末环比减少了5.08万人。

虽然上市险企的代理人数量仍处于下行区间，但已呈现出企稳的态势，降幅为3.57%，较2023年的13.63%明显收窄。

具体来说，最先实现代理人队伍企稳的是“寿险一哥”中国人寿，截至6月末该公司个险销售人力为62.9万人，较2023年末仅减少了0.5万人；其次是平安人寿，该公司个人寿险销售代理人为34万人，减员0.7万人，降幅为2%。

此外，新华保险个险代理人规模人力为13.9万人，较上年末减少1.6万人；太保寿险期末保险营销员18.3万人，较上年末同样减少1.6万人；人保寿险营销员规模人力为8.2万人，较2023年末减少了0.68万人。

谈及保险代理人数量逐渐企稳的原因，经济学家、新金融专家余丰慧分析，经过一段时间的快速下滑，市场已经进入了一个相对平稳的状态。很多不适应市场变化的代理人被淘汰，留下的都是相对稳定的、有能力的代理人。此外，消费者对保险产品的需求趋于稳定，这也促使代理人队伍趋于稳定。

头部保险公司代理人数量的稳定，决定了保险市场代理人数量规模的稳定。按照此前行业数据，五大上市险企拥有的代理人数量大概占据整个寿险市场的“半壁江山”。目前的规模企稳是否可以看作是代理人队伍下滑的拐点？未来个险代理人数量将会如何变化？资深精算师徐昱琛预测，上市险企代理人的数量将会在目前的区间震荡，下降区间有限，但是也很难再上涨。此外，如果其他渠道发生较大变化，如电商直播渠道在保险业兴起等，也可能会导致个险渠道代理人再度减员。

代理人质量明显提升

代理人企稳的同时，人员质量和产能有所提升。从半年报情况来看，各家上市险企披露的人均产能、人均佣金等指标有明显提升，绩优率数据也有好转，代理人质量与“人海战术”时期相比已有所不同。

例如，新华保险上半年个险代理人规模人力为13.9万人，较2023年末下降10%。但新华保险的月均绩优率为12.5%，同比提升2.3个百分点，月均人均综合产能1.04万元，同比增长28.3%。新华保险副总裁王练文表示，整个行业同时下降佣金率时，只要队伍产能提升，销售量提升，便可短期冲抵队伍收入下降。

2024年上半年，平安寿险代理人渠道新业务价值同比增长10.8%。中国平安在半年报中表示，平安寿险通过实战训练、场景赋能、权益支持、高端客户服务等举措有效提升队伍产能，代理人人均新业务价值同比增长36%。新人入口不断改善，新增人力中“优+”占比同比提升10.2个百分点。

余丰慧表示，未来，随着市场进一步成熟，代理人队伍可能会更加专业化、精细化。

加速培养绩优代理人

在代理人队伍规模下滑的背景下，如何留住以及吸纳优秀的代理人是保险公司面临的新考题。

在人力下滑之际，各家上市险企也在积极通过优增优育、提质增效，辅以基本法改革等措施，从制度上打造新队伍，加速培养绩优代理人。

如中国人保表示，在个人代理人业务方面，坚持专业化发展路线，聚焦销售精英培育，提升销售人员产能，积极谋划渠道创新转型发展，个人保险渠道实现原保险保费收入109.58亿元，同比增长5.3%。

太保寿险在2022年就开始全面启动了寿险“长航转型”，据中国太保总裁赵永刚介绍，从“长航转型”的目标来看，公司既重点围绕内涵价值、新业务价值、净利润、营运利润等经济价值目标，也密切关注对上述目标有趋势性、可持续性产生影响的细化指标。比如在代理人队伍方面，既关注队伍的持续稳定增长，也关注队伍的产能、收入、销售、产品结构等等，更好地实现量质并举。类似的还有平安人寿的寿险转型、新华保险的“XIN计划”等。

“各保险公司推出的各种高质量发展代理人计划，旨在提高代理人素质、提升产能、降低成本，以实现高质量发展的目标。”河南泽槿律师事务所主任付建认为，这些计划包括优增优育、提质增效、基本法改革等措施，这些措施有助于提高代理人的产能和素质，从而提高保险公司的市场竞争力。寿险新业务价值的回升与高质量发展的代理人计划是相互促进的，高质量发展的代理人计划能够为保险公司带来更多有质量的客户和更高的产能，进而促进寿险新业务价值的回升。

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