华康集团方翔宇：保险中介如何应对“三大变化”？

近年，保险行业面临着外部环境变化、内部转型变革的双重挑战，无论是主体公司还是中介机构都在寻找破局突围之路、重构经营发展逻辑，由此带来的思考与实践也成为行业的宝贵经验。

在2024年5月16日至17日“今日保·保险中介发展峰会”上，国内唯一一家成功筹建保险主体公司的保险中介华康保险代理公司，华康集团总裁助理、首席信息官方翔宇在主题为“拥抱变革 重构前行”的发言中，阐述了经济环境和政策的变化、客户和从业人员的变化、保险消费模式的变化这“三大变化”带来的行业变革以及队伍重构，分享了做强绩优、平台重构，打造专业赋能体系的实践与思考。

以下方翔宇为在“今日保·保险中介发展峰会”上的发言实录：

首先感谢主办方今日保的邀请，非常荣幸有机会代表华康与大家交流、讨论保险中介行业的现状与和对未来的一些思考。

我今天分享的主题是“拥抱变革、重构前行”。

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-Insurance Today-

保代行业 “三大变化”

我们先一起了解一下保代行业 “三大变化”带来的行业变革。

最近几年，系列监管政策出台，行业充满挑战，我们看到了“三大变化”。

第一个变化，是经济环境和政策的变化。保险回报率上限及“报行合一”等政策的出台，改变了保险、银代、中介的格局，走专业化、长期主义、注重客户体验和服务的机构和代理人将获得更多的资源空间，反之，短线操作，利字当头的机构和个人将会走向式微；

第二个变化，是客户和从业人员的变化。客户逐渐年轻化，多集中于85后、90后，经过市场和开放信息的前期教育，对保险相对了解，更追求个性化和线上化的服务体验，给行业和从业人员都提出了更高素质要求，从而优胜劣汰，不断迭代。保险中介从业人数今年呈不断下降趋势，从1000万到300万，经过一轮大浪淘沙，留存队伍的专业素质应会保持较高的水平。

第三个变化，是保险消费模式的变化。保险不但是中国家庭独立的单一保障性消费，有可能是家庭场景消费品，也可能是资产配置工具，而且随着中国经济全球化的深入，有可能是跨境的；消费者需要的不再是一个简单的“保险人”，不只是保险产品，而是希望提供家庭日常生活、教育、医疗健康、养老、财富规划、资产管理与传承等全周期、一体化综合服务的专业服务，这给中介队伍在保险专业服务基础上提出了更高的要求。

变局之下，唯有自我蜕变。

拥抱变革，重构前行。

如何做到？我们有以下思考与大家分享：

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-Insurance Today-

队伍的重构，做强绩优队伍

在“三大变化”趋势发展下，我国保险行业进入高质量转型阶段，代理人队伍转型升级迫在眉睫。改革浪潮下，高素质绩优代理人的发展已经被认为是中国保险代理人行业的未来主要方向。

对保险公司而言，代理人整体专业水平的提升可以增强市场竞争力；

对消费者而言，绩优代理人的专业度和高素质更能让其信任。绩优代理人的兴起将推动中国保险代理人行业朝着高质量发展的目标迈进。

国际经验表明，优秀的保险代理人是保险市场良性发展的关键要素之一。此前，美国、英国、日本等相对成熟的保险市场都曾经历粗放型发展阶段，其代理人队伍的模式和结构，市场监管、公司基本法及激励机制等都是在不断转型和调整中走向成熟的。

当前，中国保险市场正在经历快速发展和持续完善的过程。绩优代理人逐渐成为企业、市场、消费者的共同选择。绩优保险代理人具备专业知识、职业素养和销售能力，并注重客户关系的建立和维护，能通过有温度的服务和专业咨询，为客户提供全面的风险管理和保险规划方案。

有鉴于此，华康从2023年开始，以总监和区域合伙人的独立经营为业务主导，发挥合伙人和总监的独立经营才华，负责日常团队管理和组织经营。团队管理的发展围绕着区伙、总监、绩优进行，并将其打造为公司的业务核心。

为此，华康推出了全球伙伴基本法，为伙伴们打造“自己的事业 无限的平台”。新基本法围绕总监和绩优的销售核心，打破地域界限，重视价值共享，为代理人和客户进行全球服务的无限平台。

华康推出了DWP(Digital Wealth Planner，数字财富规划师)绩优打造计划。

为培养优秀的专业代理人，华康保代为DWP绩优配备了相应课程体系和教学资源， 2023年，首批来自全国机构的绩优代表在去年华康首期数字化保险规划师复旦大学专项研修班圆满毕业。

在华康的规划中，DWP除了保险顾问之外，还要成为中高端客户的保险和增值服务专家，不仅为客户提供保险服务，还包括健康管理、养老规划、投资组合、家庭传承等更丰富的专业服务。

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-Insurance Today-

平台的重构，打造专业赋能体系

随着寿险新时代的来临，寿险行业从“人海战术”进入“效率提升周期”，代理人产能提升成为近年来新业务价值恢复增长的主要驱动力。未来的中介将是什么样的？未来保险市场是产品、科技、服务+的综合竞争，要凝聚一群高素质、专业化的人才和团队，配备强大的配套系统，才更容易取得成功。

2023年开始，华康保代总公司向赋能平台发展，通过对全国25家省分公司、过万专属签约保险代理人的中介机构进行总分机构的不断精简融合，总公司做赋能平台，机构是赋能落地及执行者。在新基本法、绩优团队、合作保司产品等赋能基础建设上，不断强化赋能支撑体系，包括：

①自己的事业，终身客户权益，家族传承。终身团队权益，可以家族传承；终身的推荐收益，可以家族传承。

②区伙省总化：基本法赋予总监独立经营的权利，有意愿的总监可以申请区伙，公司给予独立经营的权限。以“重视总监、放权总监、依托总监”为纲做好团队发展，打造以总监为本的平台，允许总监分享续期利益、股份收益。

③科技赋能：加强对科技、客户服务等方面的投入，建设代理人展业及客户营销一体化平台华康通，覆盖了保险代理整个数字化营销业务闭环全链接，包括引流获客、客户管理、客户转换、客群运营、运营管理中心、销售流程管理等。代理人可以通过朋友圈素材转发、保障测评分析等工具实现引流，结合需求分析、产品对比、利益演示、养老计算器、云小店等工具进行展业。

④为代理人提供全球主要城市服务体系。满足代理人及客户跨地域（除了中国大陆，包括境外8大城市，香港、新加坡+纽约、伦敦、洛杉矶、悉尼、东京、迪拜）、跨时区服务客户的需求，CRM、客户双录/回访系统等一系列数字化应用系统为客户提供更加便捷高效的服务。

⑤官网、公众号、抖音视频号等媒体矩阵为代理人提供全方位的品牌及营销专业支持。

后记

唯有积极改革转型才能行稳致远

华康顺应科技发展大潮，与科研单位就保险中介行业AI应用展开合作，包括链接保险产品、代理人、客户的销售场景打造方面如通过人、货、场大数据资产价值化，利用AI生成内容营销及创造精准、交叉销售场景等。

虽然保险销售是有温度的服务，但是或许在不久的将来，我们的Z世代们获取保险产品资讯的方式可能不是朋友、亲人或者广告，而是智能健康手环、血压探测屏、心跳脉搏感应器等，他们也有可能更喜欢向智能机器人了解产品，大部分客服也可能被机器人接管。关于保险中介与人工智能大模型的未来，欢迎同行和的有兴趣的单位多交流。

朋友们，保险中介从最初的简单代理销售，到现在的专业化、精细化服务，保险中介行业在不断地创新、发展，我们既见证了行业的繁荣，也经历了市场的洗礼。

我们清醒地看到，当前保险中介行业面临诸多挑战，一系列监管动作向整个行业传递新的讯号，那就是依靠单一砸费赚利润的传统粗放模式已成为过去式，唯有积极改革转型的赋能平台才能行稳致远。

华康保代自2006年成立，从第一张全国性寿险代理牌照，到2017年参与发起华贵人寿保险至今，即将迈入第18周年，华康将继续秉持“共创共享 义利双修”的经营理念，坚持秉承“为客户、员工、合作伙伴、投资者创造价值”的初心，稳健经营、规范发展。希望与保险中介行业和各方的前辈、先进、新锐们保持良好的沟通和交流，让我们为中国保险中介行业的兴旺发达一起努力。

再次感谢主办方给予机会分享对于行业现状和未来的一些思考，感谢大家的聆听。谢谢大家！