张思成：中介公司生产力和效率的提升点

近年来，在内外部环境的共同作用下，保险业步入深度变革、高质量发展的转型阶段，每个保险主体都需要重新定位自己的角色、自己的价值，在保险生态中找到自己的生态位。那么在全新的形势下，保险中介应如何自我定位？自身价值又体现在哪里？

在2024年5月16日至17日“今日保·保险中介发展峰会”上，轻松集团业务中心总经理张思成在主题为“发展中介生产力 效率提升的增长点”的发言中指出，效率是中介的价值所在，是要秉持的根本。所以中介突围本质上要解决的是重建效率的问题，转型、变革的根本点在于效率的变革与提升。

以下为张思成在“今日保·保险中介发展峰会”上的发言实录：

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-Insurance Today-

中介转型变革的根本点在于效率的提升

中小保险公司和中介渠道形成了非常紧密、有效的合作关系，其中中介业务的成本效率是这种合作关系的基础。中介渠道能否持续有效的提升“效率”，是转型变更的根本点。

在过去一段时间，在充分的市场资源和管理政策引导下，保险中介行业获得了高速成长，原有业务模式和成本模型没有感受到压力，业务经营秉持着惯性前进。随着经济环境和政策导向进入到逆周期，原有的业务模式和财务模型开始面临困难。

这种影响从上游保险公司向下游渠道传导，对传统中介经营产生了明显的冲击。所以，中介渠道的转型变更，本质上是要重建“效率”。

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-Insurance Today-

积极调整组织形态应对转型与变更

在转型变革过程中，最优先落实的是人员思想层面的转变和组织形态的调整,这也意味着对变革的敏锐反应和重视，审视组织架构和运营体系是否适配未来转型与变革的需求和可能面临的风险，组织形态是否具备相应的弹性。

从2021年互联网保险新规出台后，互联网保险中介渠道实质上已提前进入转型和调整阶段，这种变革已经过去了两三年，目前仍然在持续中。

轻松集团也是在2021年就做出了积极的应对，全员上下认清变革，在极短的时间内，快速进行自上而下的全国性组织结构调整。

这种调整带来的结果不仅是财务模型上的优化，关键在于整体经营效率的提升。过去粗放式增长掩盖的内部体系繁杂、流程低效、资源内耗等问题，当面临转型变革时，如果还是这样的组织架构和团队心态，那将很难做出积极的创新和应对，内耗会严重拖延反应速度和敏感度，转型机会稍纵即逝。

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-Insurance Today-

通过技术强化效率

加强融合搭建更完善的生态

转型过程中有很多思考，重点谈及两个方面：一是通过技术强化效率，二是搭建更完善的生态。

轻松保作为互联网保险中介渠道，主要以精准获客为目标，通过技术手段提升数智化经营能力。通过线上化的运营、与用户的有效互动扩大数据采集规模，从信息化的角度大量汇总用户的需求，形成相应的数据资产。

其次，在数字化基础上，构建丰富的算法模型，自动或辅助生成决策或判断，在用户旅程的各个环节，生成或优化策略。在数据模型提供支持的基础上，再通过一定成功率的验证，将成交体系进行不断的优化。

从2021年开始，轻松保险业务的转型与优化就坚持不懈的开展技术端的能力建设。大量频繁的迭代和模型验证，通过持续的过程提升数智化能力，带来了稳定的业绩增长。

基于业务导向的持续建设和优化，轻松自研了 AIcare 4.0，由仙女α大模型体系和业务场景模型矩阵双核驱动，基于大数据、云计算、人工智能等技术，实现智能营销和用户匹配，形成个性化动态适配方案,并为后续健康管理场景和生态服务提供支持。

在技术能力提升带动效率改善的基础上，积极探索更多的业务生态。一能扩大用户来源，二能降低运营成本，三能构建与客户持续互动运营的场景。

卫健委发布的《中国居民健康素养监测指数》显示，从2012年到2022年，中国居民健康素养指数从8%点多一直跃升到将近30%。有数据预测，整个大健康产业规模也从2018年的9000亿提升至2023年的1.8万亿的规模，预期至2028年超过3万亿。

这是一个与保险业务密切相关的市场。

一是用户需求已经由疾病治疗向预防方向调整，需要更多泛健康产业的供应和服务场景，保险中介的专业服务大有可为；

二是行业本身的规模和成长性较强，有利于保险中介的多元化经营过程中成本模型的优化。轻松自2021年开始的转型与变更，就以保险为出发点延伸，向健康服务领域寻找突破。

最近三年，我们已经通过线上方式向超过千万的用户提供健康产品和服务，同时积极拓展线下健康服务场景，通过社区健康早筛让轻松的用户真实体验便利到家的健康服务。百万以上的私域用户通过轻松的公众号、企业微信等直连方式，获得医疗专业讲座、健康科普、寻医问药等服务。保险业务也从健康服务的场景中实现与用户的联通与互动，显著降低了获客成本，提升了保险的销售效率。

后记

保险中介行业面临着深度转型和调整，乐观者觉得是新机会大门的开启，悲观者觉得前路迷茫，压力很大。

借用诺贝尔文学奖获得者萧伯纳的一句话：

“不管是乐观主义者还是悲观主义者都可以为社会做出贡献。乐观主义者发明了飞机，悲观主义者发明了降落伞。”

无论是乐观主义还是悲观主义，保险从业者都在形成变革的共识，凝聚转型的决心。“效率”为主、“生态”助力，轻松期待与业内伙伴一起共同拓展高质量发展的转型之路。