乐橙云服王田一：寿险中介面临的挑战，本质问题是什么？

无论是经济下行的外部环境，还是“报行合一”的内部环境，都给保险业尤其是中介行业带来巨大影响。在这场适者生存的时代竞择中，中小中介如何找到突围路径，生存并发展下去？

在2024年5月16日至17日“今日保·保险中介发展峰会”上，乐橙云服副总裁王田一在主题为“跨界融合”的发言中，分享了对“寿险中介面临的挑战，本质问题是什么”以及“面对‘报行合一’中小中介有哪些出路”的思考与实践，他认为寿险中介面临的挑战，本质问题是商业模式的重构。面对代理人队伍的需求和演变，寿险中介要以跨领域融合+互联网科技赋能进行价值重塑。

以下为王田一在“今日保·保险中介发展峰会”上的发言实录：

尊敬的各位领导、各位嘉宾、在场的各位朋友大家上午好！在朱教授后面演讲压力很大，相比朱教授分享更加引领行业的发展，我的分享更偏一线多一些。

2016年我离开了工作八年的互联网行业，加入互联网保险行业，进入到寿险中介。2016年算是互联网保险平台的发展元年，也算是寿险中介蓬勃发展的元年。我刚进入行业时，整个行业在保险分销领域相对空白，我当时主攻方向是带着团队去研究各个行业、各个平台和场景，去找到契合的用户，以合理的转化路径，去做保险分销的内容。

当时，一年时间我带着团队研究了接近20个行业，包括母婴、医疗、金融、理财、人力资源、体育运动等，并研究了400个平台，见证了第一家保险自媒体的诞生和当时互联网保险的蓬勃发展。

这么多年，我带着互联网的基因，一直没有停止对跨界的学习和研究。之前为了学习一线代理人如何展业，我感到自己看再多的书，听大佬们讲再多的故事，也不如我亲自去一线做一做，所以我花了两年时间直接去一线卖保险——当时很多同行都非常不理解，怎么去卖保险了？

两年时间下来，我像学生一样，从自己写脚本拍短视频做直播获客，到上各种培训课考证，再到接受了近200名互联网客户的咨询，当时我的感受是做一位绩优太不容易了。因为每一个版块的投入都有很大的成本，而且中国保险代理人服务学习的周期太长、承担的压力太大了。

所以，后来我又花时间研究家族办公室包括财富公司的运作模型。今天我就分享一下个人的思考，面对“报行合一”中小中介有哪些出路，内容是“跨界融合”。

1

-Insurance Today-

寿险中介面临的挑战

本质问题是商业模式的重构

爱因斯坦曾说过一句话：提出一个正确的问题，基本上困难就已经解决了一半。面对“报行合一”大家都在说，中介代理人非常难，难的本质是什么？今天我们就探讨一下寿险中介面临的挑战，本质问题是什么？

我认为本质的问题是商业模式的重构。“报行合一”最直接的影响是很多公司的财务模型基本上跑不通了，直接影响的是整体的商业模式，现在很多公司to A、to B、to C都在涉猎。

这里我们要思考，每个商业模式都要回答三个问题：

一是客户，到底能够服务哪些客户？这里是“能”，不是“想”。我们的客户在哪里，属于大众还是属于小众？我们要全部覆盖服务还是做细分领域？这些客户能否低成本高效率获得？

二是价值，面对要服务的目标群体，我们到底能够提供什么价值，满足他们怎样的需求，我们重构的能力和价值在未来有没有差异化竞争的优势和长期可持续的发展？

三是利润，保险行业虽然是关乎民生保障的行业，但每个公司都是独立运营的公司，要自负盈亏。所以，我们在保证业务造福社会的同时，还要必须思考公司如何运作，如何能长期活下去，利润来源到底来源于哪里？

在“报行合一”的背景下，我们的佣金收入开始降低。是否能有既符合监管要求又能增加多元化合理的收入和产品，同时赋能到代理人？刚才提到有些公司toA、toB、toC都在做，这里包含了不同的群体，需要营造的能力都不尽相同，所以要做好每一个业务线需要的人才、技术投入都是不一样的。

就像原来在行业中一样，阿里最擅长做to B，腾讯最擅长做to C，这两大巨头发展这么多年一直都想抢占对方擅长的产业，经过大量的实践基本都失败了，因为他们很难突破自己的原有优势和基因抢占对方的业态。

所以在“报行合一”的今天，我们需要重新思考到底能做什么样的商业模式，能够长足发展哪一条业务线，就把这件事情做好做深做强，就像朱教授说的小而美、小而强，未来因为你的专业可以大而强。

假设今天就是来服务代理人群体的，我们看未来的代理人在需求和作业模式上会发生怎样的转变？

昨天听到嘉宾在分享中说到，国外的经纪人和代理人是受尊重的职业，收入也很不错，我认为这是大势所趋。中国寿险行业的建立还没有多少年，未来一定会朝着专业化、职业化和精英化发展。

但现在我国和其他国家不同的地方是中国人口真的很多，每年都有大量的本科生、硕士生进入到工作领域，未来保险行业会有更多的精英人群、本科以上人群加入。所以，中国市场虽然很大，但不会因为我们今天淘汰了一部分代理人未来就停止内卷。所以我感到中国的保险代理人真的不容易，即便是背景很优秀、学历很高的人进入到这个行业，要想成为一名绩优都非常困难。

因为从获客到学习专业，再去专业服务，再到未来为客户提供全生命周期的服务，这是一个多么长的链条。每一位绩优都是一家小型公司，如果中介公司不能帮助代理人在这些环节快速提升，他们真的很难活下去，因为每个版块的投入都是很高的成本。

2

-Insurance Today-

代理人队伍的需要和演变

追求高客单和高效率

在“报行合一”的情况下，代理人为了追求活下去和发展，势必要追求两高：高客单和高效率。高客单，无非是从服务普通客户到服务中高净值客户，整个中高净值客户圈子现在挤满了人。

高效率，是在一个客户身上挖掘多元化的需求，提供产品和服务满足他，从而提高这一位客户的客单。但这两种方式不管是哪一种，都对代理人提出更高的要求：需要学习更多的产品知识、服务知识，还要有更加丰富的实践案例，否则他们面对客户根本无法张嘴。

现在传统的办法是代理人上课，花自己的钱上很多培训课，考一堆证回来，但发现面对客户依然无法张嘴，一句话都说不出来。但代理人还要活下去，怎么办？

他们要追求高效率。我个人的观点是目前中国寿险行业是没办法完全依赖互联网科技和AI智能化工具实现真正的高效率，因为保险行业是知识密集型的行业，它涉猎的知识领域过于广泛，只要销售和服务没办法被科技、被机器人去取代，那么这些知识的积累学习、经验案例的积累都需要靠人靠时间去长期积累。

如何能够实现真正的高效率呢？其实我们经常说一句话，智慧永远在民间。经过一段时间观察发现，民间已经开始有一些既提高客单又提高效率的方式，我们把这种方式称之为跨界融合或者叫做共享经济。可能也就是大家看得比较多的，整个市场上出现的很多小家办。

当然家办发展还不成熟，模式不清晰，备受诟病，比较混乱，不在我们寿险中介管理范围内，但他们的做法是可以提高高客单和高效率的。他们怎么做？由一两位代理人发起，找到不同领域的精英人才，拉成一个小团队。他们有非常明确的版块业务划分，流程业务划分，把知识和技能进行共享。

在这样的团队里不存在团队长的角色，不存在谁拉人头就可以坐在那里稳稳的拿既得利益，因为他们之间是极其扁平化的合伙人关系，就凭我过往的知识经验能力赚该赚的钱。这种民间智慧可以多重视和了解。

3

-Insurance Today-

寿险中介的价值重塑

跨领域融合+互联网科技赋能

现在代理人已经开始发生变化，中介机构如果不能给代理人提供相应的价值和服务？如果不能满足他们的需求，代理人就会无情地离开我们。所以，现在很多中介公司老板就在抱怨说：“代理人跟着我很久，突然有一天离开我去别的地方做业务了”。我经常和这些老板谈，我们要考虑的是：“他们要活下去，我们能给他们提供什么？如何留住他们？”

这里我有两个建议：

一是跨界融合。保险行业、中介行业的大部分培训，恕我直言，太过于理论化，而且很多集中在产品培训上，其实还是产品导向。只有个别的中介巨头在这方面有很深的探索，做得比较好，但依然没有实操性的培训，更加没有实战试错的机会，代理人只能拿自己的客户不断地试错。所以，能否增加一些更加实操一点、效率高一点的培训，把一些精华输送给代理人，让代理人快速成长，而不是完全依靠自己的从业经历。很多机构要求代理人必须完成业绩必须出单，我自己做过业务觉得这样压力很大，非常不合理。

建议中介公司应该在多元化专业人才团队上加大投入。现在很多中介公司也会请保险公司培训，请外部专家培训，请律师培训，但这些培训相对比较低频。而代理人要求的是，今天要拜访一位高净值客户，自己根本不知道怎么谈，能否派人陪我去谈，马上解决客户的问题，这个单子就能落地。

现在很多中介有这样的团队，但会设立门槛，要求必须达到什么样的业绩才能享受这一服务，这就是一个恶性循环：今天不提供这个服务给代理人，代理人明天就找到另外一个更好的团队走了，单子也走了。所以，我们要深刻反思这个问题，就是如何打造专业化的专业团队。

二是要互联网化、高效化和科技化。我是互联网出身，进入这个行业感到传统中介机构除了应监管要求之外，其实全国的分支机构，冗余的大而全的内外勤管理团队，都没有太大的成本投入的价值。

在这一点上，应该要用“智囊总部”的方式和互联网科技手段辐射全国，或许在全国有两三个大总部来辐射周边地区服务就够了，而不是使用传统模式，在这一点上要互联网化、高效化和科技化。

此外，中介机构应该给到团队创业的辅导，比如上述提到的小家办模式。代理人只是为了解决问题找到相应的人，但他们的创业模式没有标准化、流程化和真正严密的公司化运营，在这一点上中介公司应该给到他们更加专业的、流程的、细分的甚至利益分配模型、创业的辅导、长期陪伴以及资源赋能。

获客，这是代理人最关心的话题。这几年线上线下融合越来越多，我发现很多公司为自己的代理人孵化IP。我和很多中介老板交流过，他们走过很多弯路。还有的代理人自己做IP，甚至花很多成本投流，自己写内容，几乎每天做这件事情，最后发现颗粒无收或者是客户寥寥无几。

在互联网上获客本身就是看政策吃饭的事情，互联网也有监管，也有《广告法》要求。随着国家现在对整个金融行业管理趋严，目前所有的流量平台对于金融保险等相关内容资质要求越来越高，可以说现在已经没有红利了，红利期已经过去了。

在这种情况下让代理人投入大量的时间打造IP、投入成本，以获客为目的做这件事情是不理性和不现实的。可以降低他们的预期，告诉他们这是一个长期可持续化经营的个人品牌，但不要以获客为目的。

随着监管的趋严，原有存量的大保险IP流量受到非常大的影响，整个投产比越来越低。互联网的海洋非常大，IP也非常多，每个平台上都有很多的存量IP。

其实我们要的是获客，是客户在哪里我们去找到他，不一定要保险类IP，我们可以跨界找其他IP来合作，当然不同的内容，信任感的漏斗和转化的设计需要时间打磨。

但这里有一个好处，跨界IP有存量客户，他们也有做二次变现的渴望，是希望有合作机会的。现在经济不好，大家都想变现，我们可以跨界去找他们，而且他们对保险专业团队的依赖度很高，对费用的敏感度又很低。

这种长期的捆绑合作非常有益。转化和服务，需要有多元化团队支持，同时要给到他们专业服务，这块不赘述了。

后记

乐橙的应对之道

乐橙云服在“报行合一”下出台了一些战略，我们坚持医药健商险“五位一体”战略，持续在科技数字化这块做服务，赋能合作伙伴，具体分三个板块：科技赋能、专业赋能和服务赋能。

一是科技赋能。除原来橙引擎风控平台之外，去年我们在AI数字化、数字宣发领域做投入。乐橙云服一直以来很擅长做IP和产品宣发，所以接下来我们会结合数字化和AI在不同的场景把AI+数字宣发提供给上下游做赋能。

二是专业赋能。今天聊的每一个点我们都在实践，而且小有成绩和产出，这一点未来希望给合作伙伴提供赋能。

三是服务赋能。乐橙云服一直在医疗和健康版块做非常多的探索，不管是过去定制的产品还是未来上新的产品，都可能在医疗健康板块有深度合作，希望大家未来关注我们的动态。

最后分享一句话。在2024年第一天对我影响非常深刻的一句话，来源于罗振宇先生在他的跨年演讲“时间的朋友”中说到的一句话：“如果你现在所在的行业遇到了困难和发展瓶颈，你不妨看看其他行业，可能你要的答案就在那里。”

所以，我们应该去学会其他行业的基本功，变成我们行业的竞争力，这就是我今天想和大家分享的跨界融合。我的分享到这里，谢谢大家！