张慧斌聊中介三部曲：缘起与拐点、重构与能力、展望与合作

“高质量”，在当下的保险行业，特别是寿险行业，可谓特别应景。

在“个险困顿、银保放缓”情况下，要是说一家公司中介渠道客户中，有四分之一的客户保费超百万级，成为一个主打中高端客户的渠道，真是让人刮目相看。若这是一家中小公司，那则更是值得称赞和学习的榜样。

陆家嘴国泰人寿，就是这样一家公司。

5月16日--17日，《今日保》主办的“市场演变 探寻中介真价值——第五届保险中介发展峰会”在北京举办。多位保险行业监管领导、行业专家、保险企业负责人汇聚一堂，共同探讨高质量转型背景下，保险中介真正的定位与价值。

陆家嘴国泰人寿副总经理张慧斌受邀参会并发表“建立保险公司与专业中介长期共赢的高质量合作模式”的主题演讲，为大家带来中介渠道的“缘起”、“重构”和“展望”三幕思考和洞察。

以下根据张慧斌在“今日保·保险中介发展峰会”上的发言实录整理：

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缘起

中介渠道发展的拐点

为什么寿险专业中介渠道将迎来拐点？先看看之前发生了什么，这拐点因何而起？

我认为，2015年前是中介市场的探索期。

彼时的中介市场多以财产险为主，尽管也有个别公司在做一些尝试，但由于当时供应商缺乏、产品少、佣金低等原因，人身险中介市场发展缓慢。

而2015-2023这近十年，是中介市场的快速增长期。

有两个推动力，一是《中华人民共和国保险法（2015年修正）》取消保险销售和保险经纪从业人员的资格核准审批，二是《保监会关于深化保险中介市场改革的意见》推动产销分离，简政放权、放管结合。

寿险专业中介保费从2015年初的172亿增长到2023年的2218亿，9年间累积增长1280%，年复合增长率超过30%。

市场上大量主体涌现，一些机构开始崭露头角，中小公司入局。产品种类不断丰富的同时，同质化水平也在迅速提升，产品价格和手续费竞争成为主流。

2024年，以“报行合一”为标志的旨在压降负债成本的一系列监管政策落地，快速成长期或落下帷幕。

正所谓，酷暑之后是寒冬。

历经近十年的扩张，寿险专业中介市场或许也将迎来调整，市场拐点再度出现。行业发展进入去风险化、规范化、专业化的高质量发展阶段，此时的行业或将面临调整的阵痛。

如果我们从更高的站位来看，特别是在国家防范化解金融风险的大背景下、在将金融安全作为重大国家战略的大背景下，当前行业中的经营风险已积累甚多，我们的转型时不我与。

从资产端来看，我们面临资本市场的风险、利差损的风险和资产负债错配的风险；从负债端来看，我们面临偿付能力压力、长寿风险、疾病发生率恶化的风险，以及费差损风险等。

资产端，投资资产约5年的久期难以与负债端几十年的久期相匹配。国债收益率的不断下降更使得我们面临长期低利率的挑战。

负债端，长寿和疾病发生率，同原来的生命表和现在预期寿命是否一致？另外，我们平均loading达到两倍以上，最高达到6-8倍，结算的费用超过原来假设的loading的6倍，费差损已经“显山露水”。

所以，当我们看到保费节节攀升时，既高兴也担忧，甚至忧大于喜。

市场面临的风险是拐点的一部分。一系列监管新规的推出，是拐点的另一部分。

监管的动作，基本可以分成三类：监管负债成本、监管销售团队、监管寿险公司。可谓是三管齐下构建安全、稳健保险公司新主体的运行和格局。

从负债成本来看，就是全面推行“报行合一”管理费差，下调3.5%预定利率管理利差，发布第四套生命表管理死差。这意味着，防范化解经营风险，成为当前监管工作的重中之重。

从监管销售团队来看，《保险销售行为管理办法》的推出，以及对销售人员的分级、对产品销售的分级，意味着销售人员准入及销售产品的适当性发生了变化。

从监管寿险公司来看，《人身保险公司监管评级办法》的出台，以及对寿险公司进行综合风险评级，这表明对不同风险的寿险公司将采取不同的监管措施。

一系列的监管新规宣告行业发展新时代的来临。接下来是另一个十年的开始。

会发生什么？我有五点预判。

①是马太效应。强者更强，大量中介机构将面临挑战，成本控制成为活下去的关键。

②是产品趋势。分红险产品或将成为市场主流，保障型产品将不断涌现。同时，还有更多的专属定制产品会登上舞台。

③是极致服务。产品+服务将成为行业标配，愈发重视客户权益保护，更加追求客户体验。

④是转型发展。除了近年来大家热衷的数字化转型，更要向专业化和差异化转型看齐。

⑤是战略合作。我们要有一致的价值取向，要做好重点合作商的选择与管控，一起挖掘更多的场景。

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重构

关键发展能力在哪？

从很多公司的发展路径来看，在过去相当长的一段时期内，寿险公司进入专业中介渠道，与其说是主动为之，不如说是迫不得已。

对于很多中小公司而言，要么是资源有限，要么是时间有限。在同样的资源下、在同样的时间下，要发展个险显然是非常困难的，而银保的手续费竞争则更为激烈。

再从寿险公司的渠道选择来看，面临业务的获利性、稳定性、业务品质和主体责任的约束。

获利性方面，按照当前的收益率水平，几乎可以说是做得越多亏得越多，业务不赚钱。

稳定性方面，当前各类网红产品层出不穷，保险公司很难保证中介公司会“一视同仁”。

品质方面，尽管现在头部中介公司继续率基本都在90%以上水平，但也要看到行业中过去乃至现在仍存在继续率仅有50%-80%的情况。

我们前面提到，行业发展进入去风险化、规范化、专业化的高质量发展阶段。产品与费用趋同之下，我们怎么做？我认为要打造四项关键能力：品牌塑造、资金运用、产品与服务和专业赋能。

品牌塑造方面，要强调公司的综合实力，关注公司治理问题，守住偿付能力底线，塑造强有力的企业文化。

资金运用方面，要努力提高、稳住投资收益，做好资负两端的久期匹配，改善公司盈利，提升分红水平和万能结算利率。

产品与服务方面，重视产品开发，加强服务定制，提高承保能力，让内外部流程变得更丝滑，提高效率的同时提升客户的满意度。

专业赋能方面，加强市场研究，打破数据壁垒，做实专业赋能，营造以客户为中心的生态场景。

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展望

合作，共赢

虽然重构能力的难度很大，但我是一个乐观主义者，我认为我们会经历一场过渡期，正所谓“不畏浮云遮望眼，风物长宜放眼量”。一方面我们没有那么悲观，另一方面我们要做好冬天可能会比较长的准备。

好的是，发达经济体们比我们更早经历过这个阶段。他山之石虽不能复制，但可以借鉴。

以日本为例。1990年起，日本寿险业面临严重的利差损问题。日本政府是怎么应对的呢？大致有六个方面。

①是修改保险法。1996年，监管机构修订保险业法，不再进行严格的管制和保护。

②是应对破产困境。部分保险公司削减了所有保单的预定利率，实质上对原有客户实施“债务重组”。

③是降低负债成本。保单预定利率的监管标准评估利率，从5.5%-6.25%持续下调至2017年以来的0.25%。

④是调整资产配置。降低风险偏好，增加国债投资，拉长资产久期、缩短资产负债久期缺口。

⑤是调整投资策略。降低对股票和贷款的投资比重，增加对政府债券等安全资产的投资。

⑥是调整产品结构：提升保障型产品占比，以死差益对冲利差损，健康险占比从15%提升到35%至40%。

六管齐下，2013年前后日本寿险公司终于摆脱了利差损的困境。

再来看看我国台湾地区经验，其专业中介也在“报行合一”政策下实现突围。台湾地区的经验有四点：产品创新、控制成本、专业营销、稳住团队。

产品创新方面，精研利变产品销售技术，应对产品价格调整及业务收入下降的挑战。并且，如果销售太多固收类产品，如果未来出现利率抬头的情况，保险公司将面临巨大的退保风险。同时重视保障产品本源，强调对客户全方位生命周期的风险管理。

控制成本方面，调降佣金奖金，提高销售端和后台运营端的效率，降低营业费用。

专业营销方面，强调专业化、数字化、客户需求的导向，极致的附加服务。战略上聚焦细分客群、深耕区域市场。

团队方面，依靠人性化的维稳。我们需要进一步考察的是他们用了什么样的方法来稳住队伍，因为在这个变化的阶段，经常会出现大量的人力脱落。

除了日本和我国台湾地区的经验，可以供我们学习借鉴的还有很多很多，包括我们的同行们，都极具创新精神。

是故，我们要相互学习，更要相互合作。从短期的零和博弈转向长期的共赢发展。

繁花虽谢，但岁月静好。我们要做的还有很多，我们需要一起想想如何以客户为中心，如何向专业化销售转型，如何为客户提供定制化的产品和服务，如何共建生态场景…

后记

四点想法

总结来看，我的发言可以归纳为四点。

其一，在市场大势及监管新规下，我认为专业中介寿险在这块土地上将迎来一个拐点，这个拐点是从过去的中高速增长变成中低速。拐点何时结束，暂时未知，静待其变。

在这样一个拐点来临的时候，寿险公司面临的情况是投资承压、负债端成本压降。大量中小机构面临巨大经营挑战，不管是中介公司还是保险公司，过去几年中已经发生了这样的故事，但这样的故事我认为是刚刚开始。

在这种情况下，如果头部中介公司能扛过去，那么他们未来的路会越来越好。所以，“马太效应”愈发明显，越来越向头部集中。

其二，行业将面向高质量发展阶段。经过这次洗礼后行业将倒逼我们迈上高质量增长阶段，这也是中国金融的一个缩影。

如果不经历这次阵痛，永远以房地产为核心的增长模式在中国经济中难以为继。新能源车、AI等技术将成为未来中国经济增长的强劲动力。如果不能走出去，我们可能就陷入中等收入陷阱的发展中。

寿险行业也是一样，如果不能走过去，整个行业或将面临发展的天花板。但如果走过去，或将在更好的基础上迎来一个崭新天地。

这是乐观主义，但乐观也是有道理的。因为利差损现在持续得到遏制，降本增效已经在实施过程中，产品转型已经在路上，价值赋能在深度谋划，专业提升迫在眉睫，数字转型跃跃欲试，战略合作开始启动。

其三，具有良好成本管控能力和转型发展能力的专业寿险中介机构将赢得未来，具备长期主义及具备专业赋能和持久价值提供能力的寿险公司将赢得竞争。差异化的价值提供者将在细分领域建立口碑并分一杯羹。

其四，寿险公司和专业中介合作将迎来高质量发展新阶段。在高质量合作模式下，围绕以客户为中心的理念，双方在专业赋能、信息共享、定制化产品与服务解决方案、场景化营销、极致的客户体验和数字化建设等方面将构建长期共赢的合作模式。