为什么合作？怎么合作？田鸿榛讲述中介何以解忧

5月16日--17日，《今日保》主办的“市场演变 探寻中介真价值——第五届保险中介发展峰会”在北京举办。多位保险行业监管领导、行业专家、保险企业负责人汇聚一堂，共同探讨高质量转型背景下，保险中介真正的定位与价值。

复星保德信人寿党委书记田鸿榛受邀参会并发表“同舟共济 穿越风浪”的主题演讲。

田鸿榛认为，简单依靠产品和费用比拼的时代即将过去，能满足客户需求、为客户提供更多价值的合作伙伴将携手脱颖而出。而能快速响应客户需求、汇聚行业人才、具有专业壁垒的专业中介就是个好伙伴。田鸿榛强调，从国际经验和市场主体战略需求来看，专业中介的崛起也有其必然性。

不过，田鸿榛同时指出，在高速发展后，专业中介也面临着一些发展的“烦恼”和“迷局”，如何解忧破局？以下根据田鸿榛在“今日保·保险中介发展峰会”上的发言实录整理：

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-Insurance Today-

专业中介为什么行

关键是做对了三点

自1993年我国第一家保险中介公司成立，到2003年至2013年政策放开保险中介如雨后春笋般增长。

经代市场的增长虽被2013 年“泛鑫事件”干扰，但势头不改，从2014年至2023年更是一路高歌，保费持续增长，达到历史顶峰。

注：保费数据来自同业交流，存在口径差异，仅供参考

可以说，过去十年，专业经代市场获得了快速的发展。看到了成就，我们同样要想想，过去十年专业中介做对了什么？

我认为，专业中介在三个方面做得比较好。

第一个做得好的方面是客户需求，专业中介对客户需求的响应速度非常快。

不同时代出生的客户显然有不同的需求偏好。当前保险市场的客户结构，正从60后、70后逐渐变成80后、90后，因此客户需求也越发多样化和个性化。

尤其在2010年以后，移动互联网的蓬勃发展，让客户对保险和保险产品有了新的认识，客户越来越注重性价比，亲情单不断减少。

专业中介们是如何跟上客户需求的呢？答曰“敏捷创新”，这主要得益于专业中介的产销分离模式，促使寿险公司对产品进行了“微创新”“敏捷反应”。从结果来看，就是保险公司不断为中介市场提供越来越多新产品，客户各种新需求得到迅速满足。

第二个做得好的方面是人才汇集，头部中介公司吸引了一大批高素质的代理人的加入。

有人认为，中介市场十年来的蓬勃发展是依靠政策红利，其实这是一个误解。当很多寿险公司还把代理人资格考试的取消看成个险的红利之时，中介市场选择了另一条路。

在取消代理人资格考试后，大量寿险公司凭借“人海”走上了粗放型发展模式，而专业中介们走上了专业化模式，即科技化、互联网化、精英化，并培养、吸引和留存了一大批的高端代理人和优质白板。

通过对比可以发现，此言不虚。

一面，代理人人数先是从300万平台上升至近千万水平，尔后又雪崩般地回到起点，但另一面，从行业交流数据来看，中介经纪人数量不断增长。

除了部分代理人离开寿险公司转型为中介经纪人外，我们也可以看到，专业中介也吸引了一批其他行业的优质白板加入。

第三个做得好的是专业中介公司在过去十年中逐步建立起了专业壁垒。

如我们所知，专业中介的蓬勃发展有其底层的逻辑基础，从这一逻辑基础出发，头部中介公司做对了很多事情。

效率高，是专业中介的第一个壁垒。

今天，包含养老和健康险公司，全市场有90多家寿险公司。虽然每一家公司都有自己的产品线和特色产品，但是一家公司不可能在所有产品线上都取得行业领先。

而中介公司能够汇集市面上所有优特色的产品，将之组合后推介给客户。这是不可否认的客观现实。

公司内部常有人问道，为什么不开发定期寿险产品？我回道，市场上已经有在这一块取得优势的公司和产品，如果我们跟，亏本的可能性比较大。

是故，面对中介的效率壁垒，保险公司要有所为，有所不为。

管理成本低，是专业中介的第二个壁垒。

中介公司从内外勤两个方面构建了管理成本优势。中介队伍去层级化，结构扁平，和保险公司的多层级架构相比，外勤成本优势明显。另外，外勤的减少也相应地降低了内勤人数，因此内勤成本方面中介公司也具有优势。

通过行业交流发现，某头部专业中介公司内勤约800人，可匹配到的外勤有效人力约25000人。

而同样市场上25000人的一支队伍的大型寿险公司，它的内勤人数应该是这家中介公司的5倍以上。所以，大量的成本效率差距从真实数据上已经体现出来。

专业化、职业化，是专业中介的第三个壁垒。

虽然过去十年寿险公司也在提专业化、职业化，但知易行难。恰恰是专业中介公司这方面走得比较快。

这有客观的一面，也有主观的一面。从客观环境来看，如前面提到的，随着保险市场客户群体的年轻化，对专业性要求越来越高，这是保险中介专业化、职业化的外因；从主观自身来看，专业中介的历史包袱小，能更从容地推动从业者一步一个脚印地向专业化、职业化发展。

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专业中介能行

也有必然性

除了专业中介自身过硬外，我们也要看到专业中介乘势而起的那个“势”是有其必然性的。

从国际经验看，中介渠道是重要的战略渠道。

我国保险中介业务尚处于发展初期，供需关系在持续升级阶段，其战略性还未体现出来。但是，从美国到欧洲，在成熟市场上专业中介独立的代理人都是重要的参与者，其中还包括一些独立的财富咨询顾问。

英美市场消费者已将保险购买纳入家庭资产配置整体决策中，会主动寻求第三方专业机构的意见，对保险咨询、养老金安排、税务筹划的专业性要求更高。

随着我国居民可投资资产的积累及企业的不断规范化，老百姓个人保险保障需求将更加复杂化及多元化，主动咨询专业第三方机构的意识会逐步增强。

从保险公司经营看，中介渠道对中小公司的战略重要性已显现。

首先，对中小公司而言，个险银保渠道竞争门槛较高，而中介市场有规模且成本可控，可助力中小保司快速提升规模并摊薄成本。

中介市场每年标保约为300亿元，规模保费超600亿，是一个有一定的规模且成本相对可控的渠道。

其次，专业中介市场产品宣发及推广能力较强，有助于中小保险公司品牌影响力快速提升，进而带动整体业务发展。

诸如慧择、梧桐树等融合了线上线下的专业中介，对IP打造和精英代理人个人展示等方面都具备专业能力，有丰富的推广经验。

最后，近年来专业中介业务品质不断向好，风险防控能力不断提升，也为保司选择中介渠道发展提供了品质保障。

头部中介公司继续率几乎都在98%以上，复星保德信中介渠道继续率亦保持在97%以上。

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内卷、费用、报行合一

是专业中介发展中的迷局

当然硬币也有两面，过去十年中介快速发展创造了独特的价值，同时高速的发展也积累了不少问题。

产品竞争日趋内卷，是第一个问题。

在中介市场上，对于某类产品，把所有保险公司的产品统统拉出来比较，是一种常见的现象。对于产品IRR这种大家关心的点，更是比拼到了小数点后三位，竞争不可谓不激烈。

费用投入持续攀升，是第二个问题。

以重疾险为例，原来中介签约手续费大致在85%的水平，后来一路上涨至2021年的140%。2022年监管出手，方才打断了一路向上的手续费增势。

有句话讲得好：雪崩的时候没有一片雪花是无辜的。如果大家都在不断推动内卷，最后的结局是整个市场的崩塌。

上面两个问题的累积，催生了当前中介市场“报行合一”下的考验。

费用从原来差不多接近两倍loading降到一倍loading的水平，是“报行合一”后大家看到的最明显、最直接的变化。

至4月时，“报行合一”下中介市场的反应开始显现。可以看到，保费数据方面，根据同业交流显示，中介渠道四月仅为7亿元规模，约为此前月平台的1/3。

与此同时，我们观察到，从4月开始，越来越多的中介大绩优开始力荐中国香港保险。另外，也有部分中介代理人甚至反向往寿险公司个险渠道飞单。

当然，或许这只是阵痛，四月的市场现象是第一波的结果呈现，今年剩下的月份才是对整个中介行业“报行合一”后的压力测试。

市场到底会怎样变化，到时数据会告诉大家答案。

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如何破局？

找到能为客户提供更多价值的伙伴

面对当前的问题如何破局？大家最近都在纷纷采取动作：

中介机构方面，正如火如荼地进行资产轻量化和组织精简化，包括控制整体成本，改良基本法，把组织改的更为扁平。更加关注和重视推动优增优育，推动团队自主经营，可以看到诸多学习力强的团队正脱颖而出。

代理人方面，未来能够存活的代理人一定是互联网化、自主经营能力强且能够实现低成本大批量获客。背后的逻辑很简单，市场给到的费用减半，只有获客能力越强，才能做大“被乘数”，才能在这个行业争取到越来越大的生存空间。

保险公司方面，竞争的维度从原来比拼“产品+费用”，向比拼公司综合实力转变。未来，公司品牌度高、服务优质、投资稳健的公司或脱颖而出，单靠产品和费用粗放推动的公司或将逐渐被淘汰。

产品方面，有三类产品或将脱颖而出。一是分红险，二是杠杆寿险，三是高端医疗险。

分红险。当前固收类产品无疑会受到比较大的挑战，从产品设计不可能三角看，只有分红险能在未来有相当的生命力。再看杠杆寿险和高端医疗险，随着保险回归保障的不断夯实，保障性产品都会有不错的发展机会。

如前面所强调的，我们相信简单依靠产品和费用比拼的时代即将过去，能满足客户需求、为客户提供更多价值的合作伙伴将携手脱颖而出。

从我们自身的实践沉淀来看，复星保德信携手众多中介伙伴为客户提供多样化优质服务，构建养老、健康、快乐、财富、教育五大生态。

养老方面，依托复星集团下属的复星康养集团，全国目前有七个省在自建康养社区。其中，既有CCRC的养老社区，也有健康护理类的新建平台。明年还会依托国药控股，在专业护理险领域进行三年多家护理医院的合作布局。

健康方面，既有能够指定医院指定名医的绿通，也在全国开展护理医院的布局。另外健康方面还会有越来越优质的更多产品和服务提供给客户。

旅居方面，复星保德信充分利用股东资源，不仅在国内现有的九个地方为客户提供多元的旅居服务，也能链接全球范围内70个多个旅游度假社区，为客户提供优质的旅居服务。

总的来说，复星保德信希望与更多中介合作伙伴一道，为客户提供更多的价值，共同穿越风浪，同舟共济。