泛华林创斌剖析海外保险中介演化史：能学什么，不能学什么？

2024年5月16日-17日，《今日保》主办的“市场演变 探寻中介真价值——第五届保险中介发展峰会”在北京举办，多位保险行业监管领导、行业专家、保险中介企业负责人汇聚一堂，共同探讨高质量转型背景下，保险中介真正的定位与价值。

泛华控股集团董事兼首席战略官林创斌受邀参会，并发表《海外中介演化史——什么该学，什么不该学？》主题演讲。林创斌认为，中国保险中介发展已经领先于全亚洲，不应该盲目复制海外国家的经验，必须走中国特色的中介高质量发展道路。

以下根据林创斌在“今日保·保险中介发展峰会”上的发言实录整理：

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-Insurance Today-

海外保险销售市场演化史

亚洲市场中介份额将持续增长

自去年以来，国内保险业一直在讨论“报行合一”和中介发展的问题，实际上，寿险营销费用也一直是海外监管和从业者热议的话题，目前有些国家已经完全禁止寿险由佣金驱动，比如荷兰。“报行合一”在海外一直在持续演化，欧美等国保险业的发展可能比中国早一百年，但中介发展只比我们早二三十年。

在很多欧美国家，专业中介已经是市场上的主要渠道，99%的欧洲国家甚至已经没有自营团队，以银保和中介为主；美国部分保险公司有自营团队，但规模非常小，主要是还是以中介或独立财务顾问为主；澳大利亚情况也一样。

亚洲的情况和欧美相反，在很多成熟保险市场，如日本、韩国、中国香港，主要渠道还是保险公司的自营团队。整个亚洲，目前中介占比是11%，在香港市场，十年前中介占比接近10%，但去年已达到30%。十年时间，中介已经是香港寿险市场最重要的渠道。我认为，未来亚洲中介的市场份额会持续提升。

从保险发展的历史来看，中国保险业有三四十年的历史，中介行业可能只有二十多年历史，相对于海外成熟市场，还处于发展的早期阶段。其实在渠道改革方面，中国和海外市场的差距并不大，比如有一百多年历史的加拿大市场，其渠道改革主要发生于20世纪90年代和2000年左右。

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-Insurance Today-

海外寿险市场费用率演化史

客户付咨询费终将成为主流商业模式

在很多西方国家，寿险现在主要靠独立财务顾问带动，美国最为典型。原因很简单，这些市场都是以养老金带动独立财务顾问的渠道，强积金取代了一大部分寿险的养老功能，传统的寿险中介逐渐演化为全能的财务顾问。

值得关注的是，除了瑞典和丹麦的养老金和保险挂钩，在很多国家，社会养老计划（强积金）越完善，其保险渗透率就越低，养老金已经取代了很多寿险产品的保障功能。

那么，在渠道进化的过程中，在提倡保护消费者群体的氛围下，何为合理的销售费用？这也是欧美近十年一直在探索的问题，在很多比较极端的欧洲国家，中介是不能收取佣金的。比如荷兰，任何寿险渠道都不能收取佣金，而是由客户付咨询费。所以，“报行合一”虽然暂时给行业带来了困难，但相比于这些国家，我们仍然有发展机会。

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-Insurance Today-

环顾海外市场

中国中介能学的经验有哪些？

专业化职业化+适度多元化+集中化

从世界的角度来看，中国保险中介发展处于什么阶段？我认为已经领先于全亚洲。日本的保险业发展已有一百年，中国台湾的保险渗透率也很高，但没有一家中介公司上市，只有内地的泛华、水滴、慧择能做到上市。

原因有很多，其中之一就是发展的时间点不同。中国寿险中介起源于中国加入WTO后，很多外资公司来到中国，比平安起步晚了十多年，要建自营团队很困难，而中介渠道在海外已很成熟，他们更易于接受，所以选择了中介。这样的起点导致中国保险中介有了一个非常好的开始。

虽然国外的经济和金融发展都比国内早了上百年，但我们不应该盲目复制他们的经验，必须走有自身特色的路。每个国家的情况和发展阶段都不同，中国保险中介发展得已经非常专业，但毕竟海外比我们超前二三十年，仍存在一些可以学习的地方和需要吸取的教训。

该学一：专业化、职业化

美国有30多万名财务顾问，85%以上是本科生，平均年龄44岁，2023年收入中位数为10万美金。在美国，财务顾问是一个得到社会尊重的职业，因为他们能提醒客户避免做出不理性的判断。

我在加入泛华前担任投资经理时，负责日本的工业和保险业投资。在日本所有的保险公司中，我只投资了索尼人寿。日本经历了三十年负利率时代，人口老龄化非常严重，整个寿险行业都是负增长，只有索尼人寿20年来持续正增长，年复合增长率5%。它是怎么做到的？背后就是专业化、职业化。

日本很多传统寿险公司的代理人都是女性为主，和中国没有太大区别，但索尼人寿的5700个代理人中80%都是男性，平均年龄46岁。他们的代理人中32%都是MDRT，是全世界比例最高的公司。

该学二：适度多元化

代理人收入多元化是件好事，但过度多元化却未必，必须适度。以加拿大为例，其代理渠道20年来在不停演化，现在加拿大的寿险渠道几乎全都依赖独立财务顾问。这就导致很多独立财务顾问觉得保险产品销售难度大，不愿意卖，使得近十年加拿大的人口、经济在增长，但保单却在下降。加拿大市场的问题就是财务顾问的渠道太多元化，因而不愿意卖保险。所以，中国应该学习多元化，但必须适度。

该学三：集中化

根据美国独立顾问平台LPL的披露，美国传统的独立财务顾问平台公司只有 90家，资产规模达到3万亿美金。LPL 占比最大，有20%份额。前15家公司的规模都超过500亿美金，份额超过80%。在英国，前8家财务顾问公司拥有超过60%的市场份额。

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-Insurance Today-

又有哪些不应该学？

过度理想化+缺乏差异化+缺乏科技化

那么，海外国家有什么东西是我们不该学的？

不该学一：过度理想化

我们不能太过理想化，要相信保险永远是买回来的，不是卖出去的。此外，渠道和供应商零利益冲突也是不可能的任务。澳大利亚监管20年来不停进行渠道改革，消费者保护群体一直提倡降低金融产品的销售费用，最终导致越来越多的财务顾问离场，在社会层面，养老金（强积金）做得很成功，但寿险是负增长。因此，建议无论监管者还是从业者，都不要过度理想化。

不该学二：缺乏差异化

中国香港的保险中介市场有800多家持牌经纪公司，10万从业人员，超过50人的中介公司不到二十家，无差异化经营导致行业内卷严重，最近香港最大的中介公司甚至宣布停业三个月。这就是无差异化造成的现象，因此集中化非常重要。

不该学三：缺乏科技化

中国保险中介的销售科技已经领先香港、新加坡二三十年，无纸化、数字化对我们是家常便饭，但在很多市场还做不到。目前，在中介行业还没有中国公司依靠科技占领某一个海外市场的份额，但距离这一天已经不远了。

这一点在证券行业已经得到了验证，富途是由一位腾讯的老员工于2012年创立的，现在已经是全香港最大的零售券商，领先于很多香港老牌证券公司，这是很多国有企业三十年都做不到的事。所以，我非常相信科技。

后记

七条展望

我们应该珍惜眼前，继续走高质量发展的道路，虽然短期会面临一些困难，但我依然相信：

第一，中介是金融行业最好的赛道，从海外金融公司的对比可以看出，中介的估值永远是最高的。

第二，专业寿险中介是亚洲金融行业里唯一一片蓝海，中介市场占比较低，有很大的发展机会。

第三，保险是买回来的，不是卖出去的，保险销售永远会在。无论在任何市场，唯有专业独立中介才会真的以客户利益为主导。

第四，专业化、职业化、数字化是整个行业的共同语言，是正确的发展方向。

第五，行业集中化是我们可以从海外吸取的好经验。科技合规都需要成本，如果没有足够的规模，做不到这件事。

第六，过度理想化可能带来反效果，导致最终整个社会出现保险不足。

第七，坚决高质量发展，走中国特色的中介发展道路。