明亚王鹏的中介价值观：未易之局，有恒之道

时至今日，应该说所有人都对这场覆盖全行业的几十年未有之变局有所认识，从外部环境到客群，从技术到模式，大有彻底颠覆行业的势头，叠加近年来密集出台落地的系列新规，无疑让人们感到应接不暇，对于市场占比相对有限的保险中介领域来说更是如此。

不过，尽管市场的演变已是共识，但这种演变的底层逻辑是什么？驱动力量又是什么？如何看到以上问题，既关系着保险中介的发展方向，也左右着对于中介真价值的探索。而其中，市场头部企业关于这些问题的观点与思考，显然也对行业有着重要的影响力。

作为如今保险市场中一个现象级的存在，明亚保险经纪在近几年来凭借着高产能、高素质的经纪人取得了惊人的业绩表现，在2023年已经实现了百亿级的新单与超200亿元的规模保费，在当前的市场环境中可以说是异军突起。对于当前市场的理念与经验沉淀，特别是在保险中介领域中的“价值观”，也正为行业所广泛关注。

在2024年5月16日至17日举办的“今日保·保险中介发展峰会”上，明亚保险经纪副总裁王鹏在主题为《未易之局 有恒之道》的演讲中，结合市场形势与明亚的探索实践，认为保险中介的价值恒久不变，其底层逻辑并无变化，而在如今这个行业变局下，起着决定性作用的，仍然是市场的需求。

以下为王鹏的演讲实录：

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-Insurance Today-

市场起决定作用

3个变化维度不可阻挡

在当前形势下，很多人都在思考中介接下来的道路。我认为很多事物，更多的时候要看更底层的逻辑。在我看来，整个中介具备的核心价值是更恒久的，很多底层逻辑也是没有变化的。这几年来，政策调控对行业带来了诸多影响，不过我认为，最终起决定作用的还在于市场的需求。

这些年来，围绕行业的重要政策密集发布落地，2019年底预定利率进行调整，预定利率4.025%的产品下线，2021年2月重疾险新规实施，2022年1月互联网保险新规实施，去年预定利率3.5%的产品成为绝响，再到今年的“报行合一”在银保和经代全面实施。

这些政策都是合理和必要的，很大程度上控制了保险公司的相关风险，对于赔付率、利差损、费差损等方面的把控都有积极的作用。从业务的视角来看，2019年至2023年的历次重大政策对当时的业务发展既有即时的影响，又有一定的提振，而此次“报行合一”等新政则让人们感到了明显的业务压力与挑战。核心原因可能是整体的运营压力在增大，在这种局面下，每家公司面临的具体情况又不一样。

但是，抛开所有表象，很多行业的底层并没有发生变化。同时，很多变化其实又是由市场需求驱使的、看不见的变化。这并不是真的看不见，而是更多、更重要的变化是在更加润物细无声中慢慢形成的。而这些变化恰恰不可逆。

最核心维度有3个。

首先是客户的觉醒，也在于需求日益多元化。我国现代保险业发展相对短暂，复业到现在不过40余年的时间。1992年，友邦把个人代理人机制引入国内市场，以将保险引入普通家庭为标志的个险，发展至今也不过30多年。初期阶段，绝大多数老百姓并不了解保险的价值和意义，盛行的以卖方为主导的销售模式，一定程度上是顺应了市场发展，有利于信息传递、市场普及和消费者教育。但随着社会发展和变化，越来越多的人有主动的保险意识和购买需求，越来越多的客户开始货比三家。拥有不同购物习惯的80、90后一代正在成为消费主体，家庭结构的变化、开放生育、多胎家庭和丁克家庭并存，加上社会财富的发展与差异，使得在需求不断多元化的今天，必然也会推动营销模式出现一系列的改变。

另一个维度是供给的丰富和竞争的加剧。数量不断增加的保险公司，以及日益多元性和丰富性的客户需求，使得每家公司在产品研发、提供风险保障的层面也会有所差异。因为不同的公司可能有不同的目标客群，可能有不同的产品策略。所以供给会越来越丰富，竞争也是越来越加剧。在这种情况下，中介天然会形成自身的优势。

更为核心和重要的，是科技的飞跃和信息的普及。今天的我们如果离开智能手机，可能都不知道该如何生活了，无论是信息获取、日常社交以及很多方面，都依托于这样一个小小的设备。今天用得最多的社交工具微信，2011年才出现，很多人2012年、2013年才注册，距今不过十多年的时间。很多获取信息的平台通道，比如知乎是2011年出现的，小红书是更后来才有。但今天我们已经非常习惯通过这些渠道采集获取信息，甚至了解世界。之前，金融机构更容易通过对信息的天然垄断建立优势并获利，但在信息更加对称的时代，这个模式可能会被打破，这可能会是构成所有市场底层逻辑的根本原因。

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-Insurance Today-

市场变化推动营销模式变化

变局之下

彰显保险中介不变的价值与生命力

在这一系列的推动之下，营销模式必然会发生根本性的变化，这种模式是由市场的变化来主导形成的。

传统的保险营销本质是如何更加高效地卖出产品，不同的公司可能在某个阶段主打的就是一、两款商品，会将这少数几款产品包装成对于所有人都更适用、更好的产品，用有限的产品去搞定更多的人。在这个过程中，搞定客户、说服客户是核心的事情。

专业中介有非常多元复杂的价值，包括风险重新评估甚至对客户的产品定制，覆盖售前、售中、售后各方面。比较专业中介和传统保险公司在营销维度的巨大差别，我认为真正的专业中介更像在做“连线题”，就是两边各有一组词，要怎样进行有机的联系，才能让词在连起来后最恰当、合理。一边是越来越丰富的商品供给，一边是越来越多元化、差异化的客户需求，如何让二者更有机的结合？当这道题做好以后，它的贡献是双向的，一方面可以帮助客户按照各自需求去配置最适合的商品组合，另一方面也帮助所有卖方找到每一款产品更为适配的场景，从而大大降低产品的错配性。现如今，保险仍在一定程度上被人诟病，原因不是产品层面，更多还是营销层面。沿着这个例子的思路，如果保险公司在传统营销模式试图用一边一两个词去连接另一边的所有词，从逻辑上就不太能立得住脚。

整个行业如今也越来越注重客户需求导向，保险公司、中介、包括互联网平台，遵循客户需求导向已成为大家的共识，毕竟没有人愿意承认自身是产品销售导向。但什么是真正的客户需求导向呢？我所理解的客户需求导向，无外乎是没有预设之立场，不以排他为前提。在见客户、了解客户需求之前就已经想好提供什么产品，显然不是客户需求导向，而是产品导向。排他、只试图让客户接受单一品牌和产品，这很难说在遵循客户需求导向。甚至一些专业中介也没有做到，因为存在部分公司是销售利益导向，视手续费的情况在不同阶段设置主打商品。

而明亚，一直希望遵循真正意义的客户需求导向。如今，我们的业务已经走到的比较头部的位置，我们在每年的统计也会看到，自身内部业务构成分散度非常高。这并非公司有意为之，恰恰是因为所有经纪人团队和销售人员都遵循着客户需求导向的原则。我们合作的所有公司中，业务量中占比最大者可能只有百分之十几，甚至前三之外都是个位数的。由于客户需求是多元的，所以需要进行不同的适配。而在这些价值上，专业中介先天具有优势，甚至一定程度上，只有专业中介才能顺应市场趋势形成这种模式。

专业中介的生命力还在于更加本源的、不可逆的一系列事物和变化。首先这种本源在于保险产品本身的复杂性和专业性，作为金融商品，保险可以说是最复杂的，比很多其他金融商品都更复杂。绝大多数普通人群，即便具备一定的学习能力和基础素养，也未必能够清晰读懂，更何况其中有很多细微的差异。所以，会更需要专业人士的协助，这种协助短期内不一定能被AI所替代。

另外，这种本源在于风险的不确定性。保险是针对风险而存在的金融工具，风险最大的特点是不确定性。所以，风险管理本身具有明显的多元性，这种特性决定了保险规划没有标准答案。假如一位客户要购买保险产品，那什么是最好的产品、最好的方案？一定程度上只存在相对的最佳。如果购买后很快就出险，那可能杠杆率最高、最便宜的会是最优；但如果客户一生没有发生相关风险，那其实不买才是最好的。从这个角度来讲，风险管理是多元的，提供给客户的方案需要结合客户需求、了解客户喜好、基于客户习惯。这些都决定了保险经营不会那么简单，更不可能以卖方为主导去以说服客户，某种意义上，更本源的是在于人对被推销有着本能性厌恶。

从真正意义的专业中介角度，并不是要销售产品给客户，而是帮助客户选择、配置产品。这里，中介从业者的人设、立场就具有了先天的相对优势。这其中也包括一系列不可逆的趋势。比如一些消费者在这个过程中开始形成独特的购买习惯，甚至不仅仅是在保险产品的选择上，就像今天更多的人已经习惯了网购，并有了自己的首选购物平台，这些习惯都是不可逆的。

对保险的选择也是一样，已经有非常多的人群有了上来就货比三家的习惯，他们不可能退回到只接纳一两家公司卖方的推销，一些知识和理解的误区也已然被打破，新的认知正逐渐建立起来。当人认同了某一个事物，消费开始觉醒，就往往会发生不可逆的改变。甚至如今已经形成的所谓市场的格局，以及衍生出来围绕中介的行业周边生态，也同样是不可逆的。这都是专业中介先天的生命力。

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-Insurance Today-

“报行合一”不改变需求总量

市场法则将推动“优胜劣汰”与真正创新

关于难以绕过的“报行合一”，到底未来给行业带来什么样的影响？我认为，政策最终带来的改变，还是需要由市场来验证，也许市场可以慢慢接纳——这说明之前的费用的确太多，的确需要调控。当然也有可能带来其他的影响。

但无论对于公司还是所有业务人员来说，格局的洗盘、“僧多粥少”的局面，可能在所难免。事实上，这些政策对需求端没有明显的影响。甚至某种程度上，利率下行、经济跨周期的大环境下，人们风险意识在激增，对未来不确定性的担忧，在缺乏投资工具的情况下，具有跨周期属性的保险在横向比较中的优势会被进一步激发。这就意味着需求总量没变。

想象一下，如果有一半的人因为费用率下降、收入减少被“优胜劣汰”，挤出市场，那剩下的一半人是不是就能产能提升，也许收入就能反弹，甚至更高。所以，这也许也是一个自然形成的概念。毕竟市场法则就是竞争，剩下来的就是胜利者。

同时我们还需要在更积极的方面，努力把蛋糕做大，通过提升产能解决这些状况。我也认为，这些政策另一种影响的结果，恰恰可能会加速以真正的产品创新为代表的进一步市场细分。人也好、企业也好，当能通过一个很简单的事情就能获利时，谁都不愿意做更复杂的事情。曾经，通过产品、费用率上的激进，的确就能获取更多的市场份额，但如今这条路已经行不通了。

中国有14亿人口，保险市场足够庞大，而且市场一定会越来越细分。在这种庞大的基础下，哪怕针对非常小众群体，研发一个非常特色的产品，形成在这个领域的足够占有率，尤其对中小公司而言都能形成足够的体量。

当然在这样的背景下，更需要去降本增效，而其核心就一定是所谓科技赋能，这也是所有人的共识。

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-Insurance Today-

明亚20年的科技布局

从数字化到智能化

在这里，也介绍一下明亚科技赋能方面的发展和成果。一直以来，外界都很关注明亚的文化理念、业务模式，包括专业化、高素质团队的发展，但其实明亚从开始也是一个以科技为主导的公司。

明亚成立距今刚好20周年，在PC时代就有很多科技方面的创新。在当前的数字化时代，我们希望通过整个数据的治理，整合在不同的发展时期的各种数据库和数据平台，将最底层的数据源统一起来，建立大数据平台，建立统一的“数据字典”。包括对业务板块开发的不同系统，保单服务、人员管理服务乃至营销支持，都在最上层统一到展示平台。

这是统一化工作台的概念，中间的各类板块也将呈现给前、后台的不同人群，包括相应的任务设置，每个人的权限和日程提醒，使各板块的人员很轻松就可以获知每天的工作内容。这需要有非常强大的底层数据支持和整个业务层的系统支持，这也是针对客户、销售人员、供应商、后台服务支持人员等不同人群，围绕三大服务板块所形成的一系列数字化支持。

明亚算是业内较早涉足AI方面探索和发展的公司，未来将向生成式AI方向过渡，到今天为止，也取得一些阶段性成果。明亚从去年开始了相应的项目，包括和BCG合作开发“MyBA”系统（Mingya Broker Assistant），其主旨不是替代人直接向客户提供服务，而是更好地服务经纪人团队，更好地提升产能和效率，让团队拥有一个非常强大的AI助手去解决所有的问题。

我们希望围绕3个层面进行尝试，即“吾选”“吾问”“吾练”。“吾选”提供大量的产品分析、咨询，详细的讲解对比，提供不同的选择；“吾问”面向更多未来应知应会的内容，包括专业知识、公司制度、行业议题等都可以通过生成式AI快速提供答案；“吾练”可以对业务人员进行能力提升和自我训练。

目前第一个开发的是“吾选”，并取得了一定的阶段性成果，第一期功能已经开始上线试运行，希望在这个领域的探索能够给更多的同仁提供有效的借鉴价值，相信科技的发展是影响整个行业甚至整个社会和人类的进程，我们必然要更好地拥抱它。

总而言之，我认为保险中介的底层逻辑没有变化，中介核心价值始终存在，无论行业发生何种激荡与变化，最终市场一定会给出更美妙的答案。

最后有四句话想跟所有中介奋斗的同仁们分享：躬身未易之局，笃信有恒之道，自有不见之手，且待可期之妙。