沈开涛解读保险中介的底层价值：为什么风险是一切的出发点？

当复业不过40余年的我国保险业进入深度转型阶段之时，兴起时间更短、基础更加薄弱的保险专业中介市场显然也面临着不小的压力与挑战。全面发展不过20余年，无论从规模还是影响力都相对有限，更重要的是，这一领域的定位与价值，至今仍处于一种模糊认识的状态。

伴随着前一阶段的行业粗犷扩张，从追逐费用佣金、到做通道做渠道，保险中介在一度得到快速发展之时，也让大多数主体在行业走向高质量发展新局面、新要求的背景下，开始步履维艰。人们也不得重新审视自身、重新思考保险中介，到底什么才是这一领域的出发点，以及真正的价值所在？

相较于如今业内颇为流行的“客户”、“服务”、“技术”等偏重资源，倾向整合、对接、获客等能力之类的说法，江泰保险经纪董事长沈开涛则提出，风险，才是一切的出发点。

毕竟，保险中介的正式称谓之所以是“保险专业中介”，关键一点者正在“专业”上，而保险业最重要的“专业”，自然在于一切保障本源的“风险”。

这既是保险中介傲立市场最重要的能力，也让其得以区别于其他保险主体，“风险”无疑是中介的价值，也是发展趋势，还是核心竞争力。

事实上，作为保险中介领域最早的先行者与探索者，江泰保险经纪在与我国保险中介市场共同成长的过程中，也正是凭对于“风险”的深刻认知与高度专业性，形成了自身在这一市场的领军实力，并且在多类风险事件中都有着行业顶级的测算与数据能力，甚至能帮助保险公司为卫星进行风险定价。

这无疑也体现了这家公司在“风险”框架下鲜明的价值与竞争力。

在2024年5月16日--17日举办的“2024今日保·保险中介发展峰会”， 江泰保险经纪董事长沈开涛在题为《一切从风险出发》的主题演讲中，系统阐述了“风险”在保险中介发展的底层价值与重要意义。

《今日保》特将演讲实录全文发布，以飨读者——

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-Insurance Today-

寻本探源，立足本分：

“一切从风险出发”

有利于发现保险经纪人的价值

这次峰会的主题是“探寻中介真价值”。随着市场的变化，保险中介、保险经纪到底有什么样的真价值？我们怎样发现它、创造它是一个很值得研究的课题。我们要研究一个行业的价值，或者说要发现一个行业的价值，首先要认清这个行业应尽责任和义务是什么？也就是这个行业应尽的“本分”是什么？

从《保险法》对经纪人的规定看：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。”

从《保险中介许可证》规定的业务范围看：“为投保人拟定投保方案、选择保险人、办理投保手续；协助被保险人或受益人进行索赔；再保险经纪业务；为委托人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务。”

从之前嘉宾分享的六句箴言——专业高效、客户为先、长期主义、综合服务、合法合规、科技支撑，以及复旦大学的许闲教授在《市场新阶段的中国保险中介价值》主题演讲中所介绍的内容来看，保险经纪人的“本分”就是应把为客户提供专业化的风险管理服务作为自己的责任和义务。

形象地说，保险经纪人是客户的风险管理顾问，是客户“化险为夷”的工程师。因此，履行保险经纪人的职责首先要对客户的风险有清楚的认知，这样“一切从风险出发”就成了必然，就成了保险经纪人正确的思维方式。

客户的风险是客观存在的，具有多样性，可以分为可保风险和不可保风险。可保风险是指符合承保人承保条件的特定风险，不可保风险是指商业保险方式不予以承保的风险。

对于任何职业或行业，风险总量是不变的，但总量里的可保风险和不可保风险是可变的，反映了客户风险多样性与需求复杂性。那保险经纪人应该如何对客户提供风险管理服务呢？我认为最有效、最可靠的途径，就是坚持保险经纪人的“本分”——在“一切从风险出发”的道路上寻找和发现保险经纪人的真价值。

如果从这个角度上来讲，我认为保险经纪公司首先应该是一个风险管理文化公司，它的使命一定要提高整个行业、整个市场、整个社会的风险管理意识；其次，保险经纪公司应该是一个风险数据公司；再次，保险经纪公司应该是一个风险管理技术公司；最后，保险经纪公司应该是一个风险管理咨询公司。

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-Insurance Today-

侧重专业领域

为客户与保险公司都能创造价值：

“一切从风险出发”

有利于看清保险经纪人的发展趋势

经过长期地系统研究和实践，我发现当前国内外的保险经纪公司呈现出三大发展趋势：

第一大发展趋势是保险经纪公司由保险销售渠道向“综合服务商”和“风险管理方”转型。也就是说，原本只是保险公司的一个销售渠道的保险经纪人，由于客户面临风险的多样性和客户需求的复杂性，应该是向着“综合服务商”和“风险管理方”进行转型。

第二大发展趋势是保险经纪公司只有坚持专业、专注的长期主义，才能给客户创造价值，并且自身能够获得持续健康发展。

第三大发展趋势是保险经纪公司正朝着数字化、智能化、平台化的方向发展。

这三大发展趋势都是“一切从风险出发”的必然。也就是说，保险经纪人应该既能为客户创造价值，提供风险管理、风险处理、保险采购、协助索赔等服务；也能为保险公司创造价值，提供风险减量服务、数据和分析服务、新产品开发服务和进入一个新市场的服务等。

风险减量服务目前是监管单位大力倡导的，保险经纪人在确定市场定位时应该有所为、有所不为，应该侧重于一些具体的行业去发力，才能拥有这些行业更为全面、系统的数据。比如江泰目前在文化旅游渠道、卫生健康渠道、航空航天板块等行业中，拥有的风险数据是比较全面的。

总之，坚持“一切从风险出发”，保险市场上的参与各方才能够统一思想、统一行动，实现各方利益的共享与平衡。在此希望，不仅保险经纪公司应该做到“一切从风险出发”，而且保险公司也应该树立“一切从风险出发”的理念，这样大家才能想到一块去。

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-Insurance Today-

风险就是客户的痛点

保险中介应具备四大功能：

“一切从风险出发”

有利于打造保险经纪人的核心竞争力

从客户面临的风险多样性和化解风险的需求复杂性看，保险经纪人关注风险就是关注客户的痛点。当客户要化解可保风险时，选择什么样的保险就是客户痛点；当客户要规避不可保风险时，选择什么样的风控手段就是客户痛点。

由此可见，保险公司作为可保风险的购买方，是保险产业链和供应链的核心；保险经纪公司作为风险管理服务的集成方，是风险管理产业链和供应链中的核心。

也就是说，如果一见客户的时候就介绍保险产品，那就不是保险经纪人；如果一见客户的时候交流的是风险的识别、风险的分析、风险的评估、风险的转移、风险的管控和风险的处理等，这才是保险经纪人。所以说，作为保险经纪人，要为客户的可保风险提供保险经纪生态服务，还要为客户的不可保风险提供风险管理集成服务。

基于这个逻辑，我认为，保险经纪人的核心竞争力，应该具备“四大商业功能”：

一是“风险管理专家”。这是由保险经纪人“一切从风险出发”的本分决定的，我们应该对客户的所有风险都能提供咨询和服务，对客户的不可保风险和可保风险都能提供专业的解决方案。

二是“保险采购行家”。这是保险经纪人最基本、最传统的功能，也是维护投保人利益最起码的要求。保险经纪人为客户提供的服务是采购保险产品，而不是去销售保险产品，这一点是很重要的。

三是“保险索赔能手”。保险经纪人安排的保险出险以后，如果客户不能尽快得到索赔，那么保险经纪人不但有可能会承担职业责任，而且还会失去市场、失去客户。

四是“财富管理顾问”。保险经纪人拥有以保险、以风险为基础的财富管理理念和技术，通过保险经纪人的风险管理服务和保险采购服务，能够使客户的财产、资金在不减少、不灭失的基础上实现增值。

总之，如果保险经纪人具备了上述“四大商业功能”，基本上可以实现“五笔收入”：

一是可保风险的直保经纪收入；

二是可保风险的再保经纪收入；

三是可保风险的索赔咨询费收入；

四是可保风险的保险公司项下的风险减量服务费收入；

五是不可保风险或属于可保风险但保险公司没有承保能力时的风险管理咨询费收入。

近年来，监管部门要求保险公司做好可保风险的风险减量服务，这部分的成本应该由保险公司承担，因为在风险减量服务到位的情况下，保险公司可以降低保险赔付率，经营价值得以实现，良性市场得以运行。

除此之外，客户项下的风险管控服务成本应该由客户承担，保险经纪公司提供专业的服务咨询和解决方案。国外的实践证明，经过长期培育，各行业的风险管理市场规模远远大于各险种的保险市场规模。

这既是保险中介的专业发展趋势，也会是行业未来重要的探索方向。