报行合一后银保渠道监管再放大招！取消一对三限制，利好中小寿险公司签约，回溯历史每次革新后都是强反弹

继“报行合一”之后，银保渠道再现重磅新规。

5月9日，国家金融监管总局发布《国家金融监督管理总局关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（金规〔2024〕8号，《通知》），明确规定，商业银行代理各类保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量，且一级分支机构在获得法人授权后，可直接签订协议。

这意味着，银保渠道执行多年的银保销售一对三限制正式废除，今后，单一银行网点将可以售卖更多公司保险产品，正式恢复“一对多”。随着签约限制的解除，可以预想，这将给银保渠道格局带来全新变化。

01

重磅新规，持续多年银保渠道一对三限制正式取消，重回一对多时代

2010年，针对彼时银保渠道的各种乱象，银监会下发新规叫停银保驻点销售，并限定每个银行网点只能代理不超过3 家保险公司的银保产品。这对于当时的银保渠道来说，无疑是一枚重磅炸弹，其直接结果就是，2011年银保渠道保费收入应声而降，保险公司不得不适应新规，在取消驻点销售后，转而通过强化银行柜员的培训、服务等推动银保渠道发展，银保渠道模式发生翻天覆地的变化。

而如今，变化又来了。金融监管总局2024年8号文，宣布取消一对三的限制。根据《通知》：

商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。

不过，并非没有任何前提条件，按照《通知》：

保险公司应当确保在合作区域内具备线下服务能力。

这意味着，保险公司须在当地设有分支机构，或者至少与当地的线下服务机构，建立了合作关系，以确保服务能力。

对于业界关心的只能与银行总部签约的问题，《通知》明确：

保险公司与商业银行开展保险代理业务合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议，确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权，并在签订协议后，及时向其法人机构备案。

这意味着，保险公司与银行的一级分支机构在获得总公司授权后即可进行签约，这将为保险公司分支机构与当地银行合作提供极大便利。

银保渠道取消一对三的限制，其最直接的影响就是银行签约保险公司数量将快速增加，而这又会引发业界对于保险公司间无底线竞争的担忧。对于这一点，《通知》显然也已经有所考量，强调要坚持“报行合一”：

同时，委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。

除此之外，《通知》还指出，保险公司和商业银行开展保险代理业务合作，应当本着互利共赢、共同发展、保护消费者利益的原则，共同促进商业银行代理保险业务的持续健康发展。同时，《通知》明确，自发布之日起，《中国银保监会办公厅关于印发商业银行代理保险业务管理办法的通知》（银保监办发〔2019〕179号）第三十九条第二款废止。

《中国银保监会办公厅关于印发商业银行代理保险业务管理办法的通知》（银保监办发〔2019〕179号）

第三十九条 商业银行开展互联网保险业务和电话销售保险业务应当由其法人机构建立统一集中的业务平台和处理流程，实行集中运营、统一管理，并符合中国银保监会有关规定。

除以上业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。

02

有助于中小公司减轻签约压力，能否把握机遇取决于自身能力

当下，中小寿险公司的生存发展问题备受行业关注，每个监管新规的下发，业界都会本能考虑，是否有利于中小寿险公司发展，此番《通知》的下发，自然也不例外。

业内人士普遍认为，新规的出台对于中小公司是利好，因为近期大公司纷纷加大银保渠道投入力度，由于其拥有更丰富的资源，往往更能赢得银行的青睐，加上单一银行网点只能签约三家保险公司的限制，中小公司感受到了更多的竞争压力，在一些网点面临被大公司“挤出”的可能，而此次放开一对三的限制，有助于中小公司签约更多银行网点，触达更多银行客户。

近一段时间，大公司已纷纷表态将加码银保渠道，且与以往将银保渠道当成规模渠道不同，现如今，大公司纷纷将银保渠道视为重要的价值贡献渠道，因为在他们看来，报行合一之后，伴随成本率下降，一些银保渠道产品的价值率甚至已经高于个险渠道产品。

2024年一季度，上市寿险公司新业务价值均实现两位数增长，超出市场预期，而据了解，这种快速增长，就与银保渠道报行合一，大公司加码银保渠道有关。

此次《通知》的发布，让中小公司有了更多上牌桌、与大公司开展竞争的机会，不过，中小公司是否能把握此次政策红利充分变现，还取决于自身能力。

有业界人士分析，基层机构经营是很复杂的过程，不是一项新规就能改变所有的。

他指出，保险公司能否顺利与银行网点签约，涉及多个因素，除产品、佣金、品牌等显性因素之外，还涉及人脉、资源是否互补、保险公司在该银行网点是否有存款、双方过往合作是否愉快，以及保险公司的培训能力、服务能力，乃至科技能力等等，所以《通知》出台，并不意味着中小公司就能立刻翻身。有足够的能力，才能牢牢把握机会。

不过，他也强调，新规出台后，市场需要一个适应的过程，在这期间，可能会短暂影响银保渠道的业绩表现。不过等新的市场格局形成，银保渠道将恢复快速发展。

除此之外，业界对于《通知》比较一致的看法是，有利于银行，有利于客户。对于他们而言，一个银行网点可以签约更多保险公司，意味着选择余地大大扩充，也有更多的产品可以满足客户差异化需求。

03

国内银保渠道简史：从一对一，一对多，一对三，再回到一对多，每一次革新之后都是强反弹

国内保险业于上世纪90年代中期，才将银保这一销售模式引进国内，1996年，平安与农业银行合作，成为国内第一家尝试银保业务的公司。之后，中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿等也纷纷跟进，银保渠道的市场地位开始不断提升。这之后，有关于保险公司与商业银行的合作模式，几经变化，从一对一，到一对多，再到一对三，如今，又回到一对多。不过可以看到，银保渠道监管不断演进，伴随着每次的调整，银保渠道或出现短暂下滑，但一旦适应了新的市场形势，其总是能迎来更大的反弹：

1996年2月中国人民银行发布的《保险代理人管理暂定规定》明确了兼业代理人制度，但规定只能为一家险企提供代理服务，自此银保“一对一”的合作模式正式开启。

2001年，银保渠道总保费为47亿元，占寿险总保费2%左右。2002年，银保业务开始飞起，总保费达到388亿元，增速高达940%，在人身险保费收入中的占比超过17%，超过了团险直销渠道。

2003年，监管机构出台保险行业规范，解除银行代理保险“一对一”的限制，允许银行同多家保险公司合作，保费收入开始突飞猛进，2003年当年银保渠道贡献的保费收入达764.91 亿元，同比高增63.5%，在总人身险保费中的占比也提升至25.4%。

与此同时，伴随着快速扩张，手续费恶性竞争、“存单变保单”型销售误导等问题也开始日益凸显，监管部门开始着手整顿。

2006年6月15日，原保监会和原银监会联合发布《关于规范银行代理保险业务的通知》，从代理机构资格管理、手续费管理、销售人员资格管理等七个方面进行了框架性规定。

2007年，伴随股市暴涨，银保渠道保费收入也水涨船高，到2008年，其规模甚至首次超过个险营销渠道。不过市场乱象也因之显著增加，尤其是在股市泡沫破灭后。

2010年开始，监管部门对银行保险渠道进行了密集的整治规范。2010年11月，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售及风险管理的通知》，禁止保险公司驻点销售，且严格限制一家银行网点最多签约三家保险公司。

2011年3月，保监会、银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，要求银行销售保险人员必须持证上岗，自此，正式进入所谓“银保新规”时代。

一系列银保政策的出台，加之资金面骤然收紧，使保险公司的银保业务出现急刹车式下滑，寿险行业整体保费收入也因此受到影响。

2013年，银保渠道保费收入占比明显下滑，仅为41.82%，但依然是人身险行业最重要的销售渠道之一。在经历了银保新政的短暂调整之后，2013年，银保渠道再度迎来巨大发展契机。新成立的保险公司缺乏机构优势，往往更倾向于通过银保渠道快速做大业务规模，银保渠道重要性更加凸显，保费贡献度长期保持在50%左右。

2014年1月8日，原保监会联合原银监会下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，从保护银保产品消费者的角度出发，对银保双方提出了多重要求，一定程度上抑制了银保的销售误导问题，也使得银保合作更加规范，较为有效地矫正了银保合作中的地位不对称，促进了长期合作关系的建立。

2016年代表万能险的保户投资款新增交费，规模为1.29万亿元，较2015年全年增幅逾50%，银保渠道保费收入占比在2016年也达到44.14%的水平。

进入2017年，监管部门不断收紧对于中短存续期产品的管控，银保渠道首当其冲，保费收入增速不断下滑，开始大幅负增长。

2017年5月，原保监会下发了对行业影响深远的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，规定两全、年金类保险5年内不得返还，5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%；同时不得以附加险形式设计万能险及投连险……全面封堵中短存续期产品，导致银保渠道保费收入大幅减少。

2017年10月原保监会出台了《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求银行网点对保险代销实施专区“双录”，对代销保险产品过程同步录音录像。2017年银保渠道规模保费约为10434亿元，同比下降25%，超过2/3的公司出现同比负增长。

在强监管的规范下，2018年，银保渠道实现保费收入8032.34亿元，同比大幅下降24.11%，对总保费的贡献比重也降至30.6%。曾经盛行一时的，利用银保渠道销售理财型产品获得大量“便宜”的现金流，再通过投资获取收益的保险公司业务模式变得不再可靠，银保渠道自身价值也开始引发越来越多的质疑，开始有更多公司对于银保渠道实施战略收缩，转而发展个险、经代等。

2019年8月原银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》和《关于规范两全保险产品有关问题的通知》，商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%，强令险企压缩趸交业务，改推期交业务、保障型产品，银保渠道的转型再度升级。

经过2018年的调整，2019年寿险行业及部分人身险公司的银保渠道保费均呈现高速增长态势。从人身险公司整体的银邮代理业务保费来看，2019年，银保渠道取得保费收入8975.90亿元，同比增长11.75%，但收入占比仍微降0.29个百分点，对总人身险公司的贡献比重降至30.3%。

2020年人身险公司银保代理业务原保费收入为8976亿元，同比增长11.7%，占比则提升1.62个百分点，扭跌为涨，寿险行业整体的银保渠道保费规模重回万亿平台。

2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保费收入11990.99亿元，较2020年同比增长18.63%，呈现连续四年增长态势，原保费收入持续站稳万亿规模，超过人身险公司保费收入总量的三分之一，业务占比同比上升3.73个百分点。

2023年8月22日，金融监管总局人身险部向各人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》），要求银保渠道严格执行“报行合一”政策。此次监管力推“报行合一”，要求险企严控负债成本，给人身险企面向银行业重新谈判乃至降低手续费率都提供了前所未有的机遇。

2023年10月，监管部门在产品备案系统发布《关于银保产品管理有关事宜的通知》，要求保险公司备案的银保渠道产品预定附加费用率，与后续单独报备的银保渠道总费用要一致，否则监管部门会按照“报行不一”，依法依规严肃处理。该文件发布后，保险公司纷纷重新对银保渠道产品进行了备案，同时与银行重新签约，银保渠道手续费率得以回归合理水平，“报行合一”真正成为了行业行动准则。

2024年1月19日，金融监管总局发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道有关事项的通知》》，这是首个关于银保渠道强化“报行合一”的监管文件，围绕银保渠道实施“报行合一”中的常见问题进行了全面的规范，同时对于保险公司、监管部门、行业协会的职责进行了明确。

2024年5月9日，金融监管总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，其中提到，商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。“一对三”的限制被打破，“一对多”重回市场。