银保开门红战绩：大跌之下，外资险企抄底？

文|笃悠悠

近一年的银保无需多言，从涨停到跌停的“天地板”已令市场感受到痛和冷。不由得记忆起2011年和2018年的那两场阵痛…

2011年，受全球金融危机影响，叠加资本市场巨幅波动，以及银行理财产品的崛起，保险产品的收益和竞争力相对下降。加上原银监会发布90号文整治银保渠道，银保发展进入深度调整期，转年负增长11个百分点。

2018年，彼时“贸易战”阴影下，宏观不确定性增加，行业层面趋于谨慎，134号文终结中短存续期产品，“保险姓保”成为行业发展主题，银保发展再次陷入低谷。当年负增长超过20个百分点。

今日，癸卯兔年近尾声，“报行合一”等监管逻辑落地且消化小半年后，2024年银保渠道开门红，如何？曾经的“价值银保”，又如何？

从首月数据看，行业整体的新单和期交都出现了接近30%、20%的下降，至于老七家及地方国资公司均在新单和期交上出现较大幅度的下降。

固然银行系公司有着股东资源的托底，表现尚可，实现了同比正增长，但个位数的增速也告别了昔日的速度…

如是观察，“报行合一”对费用的釜底抽薪，恰如失去了太阳的地球，没有了费用的温暖，太多公司等来的是冰冷的死寂。

缺乏费用的支撑，过往不断增长的银保期交占比迅速下降，缥缈的“价值银保”招牌也是摔了稀碎，活生生一现形记。

不过行业中也不乏闪光点，合资公司表现颇为亮眼，比如中宏这类以个险见长的公司却“盛产”了超40亿元的银保新单，招商信诺的银保新单也逼近工银安盛，重注银保并推出“Health Banca”的友邦也令人关注…

一面是大厦将倾，一面是逆势抄底。

谁对，谁错？这不重要，也没法回答。但银行系的招商信诺和个险派的友邦在银保渠道同时押注“健康”关键词，再联想到中宏这个顶着“MOVE”健康口号的个险高手的“突袭”，是否预示着银保渠道“价值”转轨，“健康”当立？

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-Insurance Today-

银保价值梦碎？

合资公司迎银保开门大红

从一些银保渠道的2024年首月交流数据看，新单和期交双降，降幅分别达30%和20%，位居前列的公司几乎都出现了较大幅度的负增长，两家银保大户的新单更是出现了40%、35%的下降。

新单方面，普通中小公司新单降幅近50%，老七家系统公司降幅近40%，处于风险处置阶段的一众靠银保独支的公司们也有30%左右的负增长，地方国资背景公司-8%。

银行系公司虽然是正增长，但两个点的增速也只能说是聊胜于无，并且光大永明、建信、中信保诚和中邮等银行系主力公司也出现了较大幅度的下降…

期交方面，普通中小公司期交降幅近30%，老七家系统公司降幅达26%，处于风险处置阶段的公司也出现了20%左右的负增长，地方国资背景公司更是出现了近60%的负增长。

银行系公司期交增速虽然没有新单增速那么尴尬，但6%左右的增长也盛名难副…

尽管这些类目中也有一些公司表现亮眼，但也多为中融、君康等“问题公司”，新单动辄85%、40%的增幅，且基数也不低，大几十亿上百亿的保费看着让人心头一颤。

另一些增速较快的是一些“小透明”公司，比如国宝人寿银保新单同比暴增945%，更大的可能是基数太低，毕竟2023年同期只有不到1.5个亿的新单…

期交增速较快的公司更是几乎被“问题公司”包场，除了基数太低的公司外，中融（约20亿元）、前海（约30亿元）、富德（约40亿元）银保2024年首月期交增速更是分别达400%、150%和75%。

如此“惨状”，让一些公司和分析师过去几年叨叨的“新单盘整，但期交占比上升，公司银保价值不断增长”的挽尊套话不攻自破。但当银保遇上“报行合一”立刻现形，既是情理之中，也在意料之外。显然，过去几年一些公司提的“价值银保”，不是真金。

毕竟银保期交多来自增额终身寿险，一些3年期的期交产品，又和趸交有什么区别呢？掩耳盗铃罢了…

实际上行业对银保的“诟病”也早已有之，在2009年那波银保渠道的快速发展过程中就出现了一些似曾相识的问题，如银保关系不紧密、代理手续费较高致使费差损风险不断积累、银行代理保险产品单一且保障功能较低等。

彼时行业对银保的定位则是规模型渠道，是保险公司在短期内冲保费的机会型渠道，注重短期的保费调节功能，缺乏长期且持续的战略资源投入和深度合作。

部分专业人士甚至公开表示虽然银保从发展的态势和规模上来看是核心渠道，但从价值的角度来看，实则鸡肋。

不过此时非彼时，也不能全盘否定银保渠道的价值。

俗话说真金不怕火炼，再难的考卷，也有人能拿高分。合资公司银保渠道在2024年首月可以说是迎来了一波小爆发。

非银行系的强势合资公司其银保新单同比增长超232%。如此增速，主要来自以个险见长的中宏，中宏2024年首月实现银保新单超40亿，增速超1000%，不过其中90%仍然来自趸交产品。

同样的，虽然银行系公司银保龃龉不前，但其中的合资公司却表现亮眼。中荷、招商信诺、交银均交出了一份好看的答卷，新单增速分别达257%、188%和152%，期交增速分别达323%、32%和77%。

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-Insurance Today-

银保到底是不好干

还是好得很，还灵不灵？

一面是价值银保的大厦将倾，一面是合资公司的逆势抄底——“银保不好干了”“银保好得很”等矛盾的论调充斥在各个业务群里。

怎么理解矛盾，终究还要看屁股在哪里。

银行系公司虽然整体表现平庸，但和老七家、地方国资背景公司、普通中小公司和风险公司相比，过得还是轻松加愉快。毕竟负债端有各种“积分”来降低“资金成本”，投资端多少也能借助银行的资源。

其中招商信诺的表现更是“灵上加灵”，2024年首月新单保费收入较去年首月暴增近30亿元，超40亿元，已超越农银（约35亿元，同比+51%）和建信（约25亿元，同比-41%），向工银安盛（约46亿元，同比+20%）对齐。

和一些一线业务员交流得知，招商信诺银保业务之所以能在一众银行系保险公司中独树一帜，关键还是招商银行(600036)的大力支持，就是一句话：招商信诺的任务必须达成。这就是最牛股份制银行的营销底气。

其他银行系保险公司差那么点意思，可能更多地还是因为缺乏母行的支持，这一点其实只用看人事任命就可洞察一二。

从近期工银安盛、建信等银行系公司的任命逻辑来看，行里面对保险子公司的态度，更多地是一个“影子银行”部门，而非从不同的业务大类来看。当然这也是可以理解的，和母行相比，工银安盛、建信这些保险子公司，贡献的利润占比多少？很尴尬的嘛…

同样觉得“蛮灵”的，还有诸如中宏、友邦等合资、外资公司。

友邦早已和base东南亚的东亚、大华建立了深度的合作关系。双方多次举办“总对总”层面的银保渠道开门红活动，联合举办业务员的培训工作。

同时友邦还积极对接国有大行，例如与中银沪分等大行达成全面战略合作协议，提升合作能级、拓宽合作范围，扩大合作区域。

在微观市场层面上探寻与区域农商行的合作，从其擅长的健康保障入手，延伸到家庭财富配置，为合作伙伴创造价值，而非单纯的费用驱动，奠定长期合作基础。

另外一些保险公司银保做不好，觉得银保“不灵”，更多地是吐槽银行资源的缺乏，特别是一些中小公司。不过这可能不是最关键的地方，毕竟一些有银行资源的银行系公司和太保新华等老七家公司做得也乏善可陈。

实际上即使有银行资源的保险公司，也不是所想的那样对着银行给的名单“叫号”。如果多问银保招聘经理几句，对方就会面露难色地表示“客户呀…还是得自己开发”。

更深一点的因素，可能还是在价值创造上。

众所周知，保险那么些渠道，已经被证明“价值”的，实际上就只有个险渠道。做好了个险渠道，用价值的思维模式来做银保，会更得心应手。这一点已经在友邦、信诚等公司身上得到体现。

如果在个险上都做不出价值，那可能也很难在银保上做出价值。在不允许代理人驻场银行的情况下，保险公司对个险的掌控力显然远超银保。

一般来说，公司对渠道的控制弱了，渠道就越“货架化”。

最后就是谁给的钞票多，铺谁的货，给够了钱怎么地也能卖出去…甚至有业务员私下表示，直到2024年，有些银行渠道卖出去的保险产品，90%的客户都不知道自己买的是保险，还以为是存款呢。

这种情况下，那也没有什么价值可言了。

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-Insurance Today-

“价值银保”被证伪

那银保的价值到底该如何创造？

期交保费掩护下的“价值银保”作为近年各公司工作报告中的高频词，已经和“以客户为中心”“有温度的保险”一样让人瞪眼。

其实行业皆知，这些过于“抽象”的表述，已经是外强中干的体现。当然，结合国内银行生态位，及消费者需求，银保渠道想做出价值，本身就已踏入无人之境。

从银行的生态位看，更多地是中短期储蓄业务。银行卖的都是什么产品？主打的就是三年、五年定存、大额存单和诸多中短期理财产品。

来银行的人都是什么需求？买点中短期定存，所以现在很多保险公司在银行渠道卖的也就是此类产品的“影子产品”，这些产品能产生价值吗？有点难吧…

回顾过去很多公司强调的和银行的互补合作，更多地是从“大财富”这个角度来考察的。

在“大财富”逻辑下，保险产品就是财富货架上的一个产品，费用理所应当地成为了“大财富”逻辑下银保合作的抓手，不过在“报行合一”和“产品通报”等监管重锤下，费用的小算盘最好是放一边。

事实上这也不难理解，虽然银行整体层面具有无可比拟的账户优势，但面对激烈的同业竞争，个体层面的账户优势却不是很大，这也是各行近年来强推“大财富”的重要原因。

不过，近些年随着老龄化进程的推进，“大健康”开始成为一些公司银保渠道的主题。

友邦提出“Health Banca”渠道战略，鼓励机构在开门红期间开展“医疗×年金”组合销售。2024年开门红期间还和东亚银行举行“总对总”层面的“康养时空隧道”活动，夯实战略层面对健康银保的共识。

招商信诺也利用外资股东资源链接全球顶尖医疗资源，结合招行客群健康需要，打造招商信诺大健康体系，为银行补上客户价值供给短板。

今年“闪现”的中宏实际上也早早通过“MOVE”企划实现个险和健康企划的深度融合。

“健康银保”能走多远，目前尚难下定论。

不过和“价值银保”相比，“健康银保”战略显然看起来会更清晰一点，至于“健康银保”能不能创造真正的价值，只能交给行业和时间来判断。