渠道再洗牌，团险引关注： 机会与挑战并存，这个细分赛道水有多深？

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随着各销售渠道“报行合一”陆续落地、“开门红”被喊停等重磅政策的出台，保险销售渠道正在经历新一轮大变革。无论是保险公司倚重的个险和银保渠道，还是发展飞快的专业中介渠道，在一系列新政策下，必然会在产品形态、收入、现金流等方面受到全方位的冲击。在这样的大背景下，越来越多的保险机构和业务员又开始关注团险渠道，希望团险业务能成为新的突破口。

相比较于海外成熟的团险市场，中国团险市场发展还不够充分，也有一些特殊性，面临多方面的挑战。目前国内团险市场形成了怎样的竞争格局？有哪些主要玩家？进入门槛有多高？带着这些问题，我们采访了保险极客科技板块副总裁吴丹，在深度探讨下，吴总也对目前团险市场的发展提出了很多建设性意见。

01

海外团险发展火热：

智能化转型解决方案成未来发展趋势

团体保险在形式上最早可以追溯到19世纪，而一直到1905年，由美国公平人寿保险社签订的第一份团体人寿保险单才终于面世。经过多年的发展，在保险领域中，团险已经成为企业、协会、学校及其员工预防各类风险、开展健康管理的主要选择之一。

团险主要可以分为团体人寿保险、团体健康保险、团体意外伤害保险，团体年金保险等，各类险种又有很多细分领域。例如，团体健康保险就包括了重大疾病保险、住院费用保险等，在一定程度上补充了社会医疗保险不足的部分，减轻了患者巨大的经济压力。

以美国为例，美国团险业务占据了较大的市场份额。在2021年美国人身险业务结构中，团体业务占比57%；在健康险业务结构中，团险业务占据了68.3%的份额。

美国的团体健康险产品的类型主要包括全额保险计划、自费计划、Level-Funded计划以及带有储蓄功能的高免赔额健康计划。其中，自费计划保障了美国67%的雇员，有费用较低、灵活性强、合规方便等特点，因此深受欢迎。对于美国职员来说，团险保障也是他们选择工作时考虑的重要因素。

从全球市场来看，通过人力资源服务切入团险业务是常见的业务模式之一。全球人力资源排行前50的公司中大部分都有经营团险业务，比如我们耳熟能详的三大经纪公司--怡安、美世、韦莱韬悦等都是通过人力资源咨询管理业务切入团险。

同时，团险的经营非常考验保险机构的精细化运营能力，因此海外的一些团险服务商开始利用大数据和人工智能等技术作为赋能工具，推出了一些十分创新的商业模式。

比如专门为小企业提供健康保险的eHealth，该公司自行研发电子健康系统帮助小型企业更好地选择团体健康保险计划，包括帮助处理健康险公司的理赔、账单处理、提供个性化的建议、决策工具、帮助完成保险申请等各项服务。

又比如英国团险服务公司YuLife，他们通过虚拟家庭医生就诊、健康奖励等附加功能来提高企业员工的健康水平。用户可以通过在YuLife专门的应用程序上进行锻炼或练习冥想赚取游戏币、购物券作为奖励，在减少保险理赔的同时，最大程度地促进了其身心健康和财务健康。

可以看到，智能化转型解决方案已经成为海外团险市场未来发展的主要趋势，技术工具可以进一步提升团险业务在风控、改善客户体验和相关医疗服务上的能力。

02

业务员盯上的团险市场有多难做？

人力资源公司占先机，“小散乱”问题有待破解

在国内，保险销售渠道的调整正在紧锣密鼓地进行中，一些敏感的业务员为了完成业绩也盯上了团险市场。那么中国团险业务的发展情况如何呢？

吴丹向我们介绍，国内也有很多人力资源服务公司开展了团险业务，包括龙头企业：上海外服FSG、北京外企人力FESCO、CDP、万宝胜华、众合天下等。据了解，这些人力资源服务公司中，团险业务规模最大的可达上亿元保费，其他头部公司的团险业务规模也在千万元级别；一些规模较小的地方性人力资源公司的团险业务规模能达到百万级。

这些人力资源公司一般都会提供人事外包、劳务派遣、猎聘与招聘、人力资源软件、企业咨询等服务，和企业存在天然的业务关系，所以他们切入团险市场是顺理成章的。

团险产品方面，目前开展业务的人力资源公司一般都会做雇主责任险，业务相对简单，通常会直接联系保险公司承保。而对于比较复杂的员工福利类保险产品，由于是受企业委托提供一些相关服务，对专业性、合规性要求更高，所以除了直接与保险公司合作外，越来越多的人力资源服务公司选择通过设立自己的经纪公司，或者与专业保险科技公司、中介公司合作来解决合规及服务的问题。目前高端医疗、个险等产品涉及还比较少，不过吴丹也指出，这些业务也在逐步启动。

从业务模式来看，大部分人力资源服务公司（主要是中小规模人力资源公司）在办理人资业务的同时顺便办理商保业务，通常是通过“大保单”，也就是人资单的模式开展。这种业务模式将服务的企业的员工作为人力资源公司的会员来统一投保。

然而，在实际业务中，“大保单”的形式会出现收单混乱、忽视赔付率问题等不利于业务健康发展的现象。比如，对于很多来自人力资源公司的“大保单”，保险公司公司很难识别被保的派遣、外包人员的真实性。而且，不同企业的风险情况本来就有很大差异，捆绑在一张保单里并不合理。这些因素无疑会对保险公司的风控产生较大的影响，会直接影响到赔付的把控难度和后期的理赔率。不过，一些保险公司对此类业务的政策也在收紧，包括对业务来源、人力资源服务公司的背景和商业模式等情况做尽可能详尽的调查。

随着市场的发展，越来越多的人力资源服务公司，尤其是注重合规经营的头部人力资源公司开展团险业务时更加规范。这些人力资源公司购买了保险中介牌照，通过下属经纪公司收经纪单的模式来开展业务，也就是给每个企业单独承保，这样风险识别可以直接穿透到企业，有利于更有效地控制保险公司的承保风险。

总的来说，团险业务正在收获越来越多的关注，不过，发展的道路总是曲折的。吴丹认为，和专业保险中介市场类似，可以用“小、散、乱”来概括“人力资源+团险”当前的市场格局。

“小”是指业务规模较小，虽然头部人力资源公司的保费规模可以达到千万元甚至上亿级别，但这些公司毕竟是少数。大多数的团险业务还是通过一些区域性的中小人力资源公司开展，可能一两百万就撑起了一家公司的业务规模，这和专业中介公司相比有很大差距。

“散”是指人力资源公司分布散、不集中，基本上每个省、甚至每个市都会有当地比较知名的人力资源公司，存在极大的区域性、地方性。

“乱”是指经营方面的不规范，像前文提到的，非持牌经营业务比较多，合规经营比较少。尤其是地方性人力资源公司，更容易出现一味低价、不顾赔付率、收单混乱等问题，这也扰乱了市场秩序。

03

科技赋能可以解决问题吗？

三大难点设置了高门槛

针对团险市场的现状，保险科技可以提供解决方案吗？

以团体健康险为例，其实垂直切入团体健康险领域的公司是比较少的，目前以保险科技公司为主，其中典型的代表例子就是保险极客。

保险极客成立于2014年，主要为面向各行业的企业提供数字化团险整体解决方案，同时也向团险行业输出了综合技术解决方案GIDE。

保险极客解决方案

为什么能深耕团体健康险的科技公司这么少呢？吴丹告诉我们，影响创业公司进入团体健康险市场的难点主要包括以下三方面。

第一，团体健康险是比较小众的赛道，国内的市场份额一直在10%左右，由于团险下的高频医疗赔付不好把控，利润微薄，所以关注的人不算多。

第二，团体健康险的技术壁垒比较高，大部分产品都是非标产品。而且，团体健康险涉及到了精算定价、核保、保全、理赔的全流程风控管理，能够切入这个赛道的专业人士比较少。而保险极客团队的基因就是精算，也就是风险管理，公司有4位持证的部门长级精算师，并且在近10年时间里积累了服务数万家不同类型的企业、千万级企业员工的风控经验和大量有效数据。

第三，支持团体健康险所需的科技含量比较高，科技投入比较大。以极客自主研发的团险数字化交易系统（GIDE）为例，从前端的数字化报价系统到全流程线上化承保、保全，到后端的智能化AI理赔，系统实现了团险领域的一大创新，从开始研发到跑通全流程，再到自营业务运用，最后再以开放平台的形式向合作伙伴推广，前前后后花了5-6年的时间，团队投入了大量资源。

这套系统不仅仅包含了极客在团险员工福利领域近十年的经验积累，还运用了很多国际先进的大数据、人工智能等科技手段，比单纯的模式创新或者销售工具创新所需的技术含量和科技投入大得多，也非常考验玩家的耐心和实力。

04

新玩家如何站稳脚跟？

获客、服务、创新，三大能力缺一不可

随着团险市场的规模越来越大，越来越多的保险中介和科技公司开始关注到团险市场，并且有的公司已经开始采取行动准备抢占先机，那么对于这些刚进入到团险市场的新玩家来说主要面临哪些挑战？需要具备哪些能力才能打开市场？吴丹结合实战经验为我们进行了解答。

第一，要学会根据公司自身客户特点有效地进行获客。比如，人力资源公司类的渠道主要抓办理社保业务和外包、派遣、灵活用工的企业客户，他们可以和这些企业的HR建立良好的合作关系，从而对企业客户的需求进行挖掘。

代理人渠道可以充分的挖掘自身的高客资源，发挥高客中企业主、中高管的作用，以高客个人或家庭保险为引子，通过争取高客客户的介绍，将业务辐射到企业层面。

财险经纪公司打交道的比较多的是财务采购相关业务，可以由此开展企业的财产险，再通过转介绍人力资源部门切入企业的人身险的这个市场。

第二，需要具备持续为客户服务的能力。现在有些公司会通过抖音、小红书在自然流量的基础上加上定向投放进行获客，但这种方式并不稳定。虽然说团险是一年一承保的，但B端客户最主要的需求之一就是希望能获得稳定的服务，而且规模越大的企业客户对稳定性的要求越强烈。这就需要提供服务的公司有产品能力、风控能力和科技能力，保障价格均衡，做到持续长久的赔付稳定、服务高效。

第三，在传统团险的基础上要加大综合开发的能力。团体健康险的利润很薄，甚至亏本，因此在团体健康险的基础之上，开发一些利润相对更高的产品、不断迭代综合服务以满足企业和员工的新需求就显得尤为重要。比如，除了保险以外，现在越来越多的企业客户开始关注员工身心健康，在团险中加入视频医生、就医绿通、心理咨询、企业医务室、送药到家等相关服务一方面能够满足企业员工医疗健康的需求，另一方面也能有一些健康管理方面的收入。此外在企业进行职域营销，为企业员工定制一些性价比高的专属职域产品，从而进一步覆盖到员工家庭，这种B2C的方式也越来越多的在企业得到认可。团险渠道也成为越来越多的保险机构开发个险产品的优质获客来源。

如何能够逐渐具备并完善这些能力，是新进入团险行业的伙伴们重点思考的地方。

05

未来团险市场格局：

百花齐放、多种类型并存是趋势

可以肯定的是，随着团险市场的发展，规模会越来越大，市场会越来越成熟。在这种大背景下，有不少业内人士会提出疑问，未来团险这个市场上主力到底是谁？是人力资源公司、专业的中介公司、还是保险公司？

其实就国内市场而言，团险也是经历过大起大落的，在1982年，团体保险是人身险业务恢复以后首个开放的业务板块，受到了各个单位的青睐。在这个阶段团险业务占到了保险总业务的80%，这是团险高光时刻。但在如今的市场中，无论是在寿险业务还是在财险业务中，团险都没有被重视。同时，保险公司对人力成本的要求也比较高，对直营团队有所限制，因此想要做大规模做团险业务还需要中介渠道去开拓，包括专业的保险中介以及第三方人力资源公司等等，虽然目前很多人力资源公司并没有取得相关的牌照，但是随着市场愈发的成熟，人力资源公司的团险业务经营也将会更加的规范。

所以，吴丹认为，专业保险中介、人力资源公司、有B端资源的公司以及医疗健康管理公司，都有可能是未来团险市场的重要参与者，百花齐放、多种类型并存也是未来团险市场的发展趋势。

最后，在市场竞争日益激烈的今天，有越来越多的主体开始关注团险市场，一些资金、技术和产品创新也加速投入到团险领域中来，涌现出了不少专注于团险的科技公司和团险业务的创新模式。作为保险业发展中的重要组成部分，团险所展现的巨大的发展潜力和市场前景值得期待。

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