寿险下半年惊掠：抓住7月的尾巴，狠抓增员备战明年开门红？

　　文|北境 编|灰灰

　　红红火火的上半年，让寿险业一扫近年来的灰头土脸。

　　6月份，多家寿险公司的保费收入都实现了同比双位数的大增，奠定了上半年超额完成任务的基础。有的险企更是用半年时间完成了全年业绩。

　　决胜下半年，寿险公司会怎么打？随着7月31日预定利率高于3%的保险产品全面下架，险企会打出什么新势力产品？

　　近日，《今日保》连线数位一线干将和团队长，一窥下步险企动向。

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　　-Insurance Today-

　　已经准备增员了

　　但7月末的停售打乱了我们的节奏

　　7月中旬，随着监管层发出7月末下架所有预定利率高于3%的保险产品的窗口指导，一众险企立马调整原有计划节奏，有的重启业务营销，有的暂缓增员。

　　“抓增员变奏抓业务”

　　“本来7月份后半个月我们准备做增员，去省分培训也是以增员为主题。培训当天下午4点多，突然传来总公司下发的关于7月末停售有关产品的新文件，省分立即放下增员，全面转向业务，激励方案等也都向业务倾斜。”

　　一家大型险企华北某中支营业部经理李芳说，公司一款三年期产品在上个月6月20日本来已经停售了。此次监管文件一出来，公司又开通了这款产品的销售通道。“公司想抓紧最后窗口期抢点业务进度，三年期产品开通后不几天就开出了不少保单。”

　　和李芳感受到营销节奏变化一样，一家中小险企华东某分公司营业部经理张峰也把节奏放在抓业务出业绩上。“之前就传6月末要停售的消息，此次明确7月末停，这让6月、7月两次迎来集中销售。虽然7月也在同步做传统的增员动作，但主要还是让位于营销。”

　　张峰介绍说，今年上半年，他所在中支和营业区业绩超过了2022年全年，他所带领的团队业绩也保持第一，领跑全系统。“现在团队士气高昂，我们也想乘势而上，多抓业务多出业绩。”他说，现在大家都在抓紧时间推销3.5产品。前几天他刚刚销售了一张五年期、年交90万元的大单。

　　“抓增员打基础，决胜下半年和明年开门红”

　　与李芳和张峰所在公司的节奏不同，一家中型险企东北某中支营业部经理孔玲说，7月份他们主打增员。

　　“即将停售的产品我们分公司限购500万，现在已经销售差不多了。7月初省分举办了主管培训既下半年启动会，学习新产品，全力抓增员，为下半年保费上量打基础。”

　　一家大型险企华东某分公司资深总监赵蔚告诉《今日保》，他所在分公司上半年已超额完成任务，达标率150%。目前，公司的重点放在增员上，全力为下半年和明年开门红做准备。

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　　-Insurance Today-

　　增员怎么抓？

　　“画大饼的时代已经过去了

　　但原有模式都是围绕低产能人员配置的”

　　就增员情况看，从方案推动到留存机制，再到育成体系，险企依旧在探索实践，大多数险企依旧把增员作为保费增长的重要引擎。

　　“无责底薪方案激励增员”

　　一家大型险企华中某分公司营业部经理于林介绍，在增员方面，今年公司下发了新的方案，比如给符合条件的主管和绩优人员，包括保费超过百万的、连续入星的、连续几个月晋升的，给他们每人一个新人无责底薪的指标，新人可连续两个月、每月拿2000元与业绩不挂钩的无责底薪，给新人成长的机会。

　　去年公司也做了同样的无责底薪增员方案，主管以上都给指标，但发现效果不是很好。所以，今年公司就针对能干活、想发展的人给予激励政策。“同类相吸，绩优人员发展团队也会有一定的优势，我想这是公司这样做的原因。”

　　“只有优秀才能吸引优秀”

　　一家大型险企华西某分公司资深总监林东则认为，突击性增员和组织发展并不健康，等于还是在走传统的人海战术。“增员选材、训练辅导，应该与做业绩相辅相成，形成常态化。也就是说代理人在一天的从业中既有销售动作、约访动作，也有增员动作，并不能将其中某一部分割裂出来，这个月专门做销售，下个月专门做增员。”

　　林东坦言，抛开绩效成果的组织发展是没有结果的。要认识到组织发展与存量队伍的打造悉悉相关——一支高素质、高收入、高质量的存量队伍才能更好地吸引增员，其逻辑是存量队伍透露出的对行业的信心、对收入的满意、对事业的热爱，才能感染和吸引新的优质增员进来。

　　与林东一样，另一家中型险企华东某分公司营业部经理冯坤也对增员持有相同的观点——只有优秀才能吸引优秀。“现在要想优增，必须具备两个优势，一是收入优势，二是团队优势。当前是团队品牌塑造的年代，一个好的团队能够激励新人更好更快成长。今年上半年我们团队主管平均收入是45万，月均7.5万，这样的收入水平对优秀增员有一定的吸引力。”

　　赵蔚也说，“现在虽然代理人数量在急剧下降，但业务件均保费不断升高，这里面除了产品因素作用很大以外，代理人质态不断提升也是重要因素。所以，公司非常重视优增。”

　　“增员市场更加理性”

　　冯坤坦言，增员靠造梦、画大饼的时代已经过去了，现在增员市场更加理性。“我们现在增员的逻辑是：让新人知道来了之后要干什么，用我们一套成熟的经营体系和赋能平台，帮助其成长，能够赚到钱，看得到未来。”

　　一家中型险企东北某分公司人力发展部负责人董伟告诉《今日保》，很多公司原有的经营模式都是围绕现有的低产能的人员去配置的，包括培训、产品以及基本法等，所以想掉头比较难，只能在现有体系中策略性地去提升高绩优人员的占比，渐渐地去做分层，做差异化管理，努力把绩优的基本盘做大。

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　　-Insurance Today-

　　哪类产品会是接力主流？

　　增额终身寿或继续担当大任

　　重疾险难以撑起规模平台

　　3.5%类产品下架之后，哪类产品会是后起之秀？险企的产品战略是否回归健康保障这一长期方向？对此，身处营销一线的中支总及团队长们有更真切的体会。

　　“更倾向于销售利益确定的增额终身寿”

　　“下个月我们公司出台的产品是一款3.0的增额终身寿和一款可以附加两个被保险人的分红型年金险。”

　　一家中型险企华东某分公司团队长宫欣透露，下半年还将主攻增额终身寿等储蓄型保险产品，一方面这是她和团队转型开发中高端客群感受到有市场需求；另一方面也是因为重疾险等健康险产品越来越难卖。

　　和宫欣一样，一家大型险企东北某中支营业部经理郑华也对增额终身寿情有独钟。

　　“公司附加分红的3.0增额终身寿将于8月中旬上市，下一步我们将开始学习新产品。如果拿分红型年金险和增额终身寿对比，我更倾向于销售利益确定的增额终身寿。从我们业务员角度看，销售增额终身寿更有底气，与客户更好沟通——确定利益写进合同一分不少，这让我们和客户心里都有底。”

　　郑华说，公司响应监管部门号召，开展长期护理险转换试点项目，就是终身寿产品可以转换成长护险，杠杆能增加3至5倍，上个月有些客户就是看好这个长护险转换而签了保单。

　　“重疾险难以撑起保费平台”

　　一家中型险企华东某分公司资深总监田地说，下一步公司的营销战略还是以储蓄险为主，重疾险等健康险为辅。

　　“先用理财险锁定客户，确定客户之后，在为客户做全方位服务的过程中，再去推销重疾险和护理险。”

　　田地坦言，2021年重疾险改革特别是大数据同步化之后，重疾险的审核录单系统更加严格，销售难度越来越大。“投保重疾险，有过门诊病历的也要提交审核，现在核保越来越严。还有就是重疾险的一个尬点——真正有钱的人不用买重疾险，人家的利息分红就够治病了；经济条件差的人又买不起重疾险，尤其是年龄大一点的，年交保费近万或上万元，就望而却步了；重疾险的主力购买群体，年轻的中产阶层也就那么多人，该买的都买了。”

　　一家中型险企华北某中支负责人袁林也认为，基于风控考虑，各家公司的重疾险只能在一些细节上修修补补、增增减减，很难有太大的变化，难以重新支撑起保费平台。

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　　分红险会否成为保费主力？

　　不乐观：分红是锦上添花，非雪中送碳

　　会主导：低利率时代会接受不确定分红收益

　　近段时间，业内对于分红险成为主流产品的呼声很高，那么一线营销团队长对此怎么看？

　　“分红险市场不会太乐观”

　　一家中型险企华东南某分公司资深营业部经理张明认为，多年来，都是用确定性收益来教育客户，现在变成不确定收益，且分红率也没多高，所以分红险市场不会太乐观。

　　“分红可能是发展趋势，但只能是搭配年金进账户这种模式，就像2016、2017年的重疾险加配分红一样。分红其实是提供给客户的额外福利，让客户可以享受到公司发展的红利，但这并不能作为营销重点，不能以此为噱头给客户一个太高的预期。分红就是锦上添花，不是雪中送碳。”

　　张明说，人口负增长的拐点出现之后，利率下浮幅度会非常快。从台湾等成熟市场的经历看，他们的产品定价利率从3.5降到3.0、甚至降到2.5、2.0的周期历时非常快。“险企要有特别精准的定位、特别强的培训体系，覆盖整个全生命周期的金融服务生态，以及一支高素质、高学历、高认知、高执行力的团队，才能拥有赢得未来的竞争力。”

　　一家大型险企华南某分公司资深总监魏新则认为，打造主力产品这个观念本身的逻辑就是错误的，正确的逻辑应该是客户需要什么产品，就打造什么产品，而不是有什么产品就卖给客户什么产品。

　　“保险业必须走专业化路线，专注地走职业操守路线。针对客户的需求，去深耕细化不同种类的产品体系和增值服务，让每一位有着不同保障需求、不同投资偏好的客户都能找到适合自己的产品和服务，而不是一款产品打天下。成熟的代理人也应该像一位医生一样，能经得起时间的考验，真正从客户角度出发，帮助客户诊断风险。出台的产品、提供的服务，要对得起我们的品牌和口碑。”

　　“下一阶段分红险会起到一个主导作用”

　　与张明、魏新的看法不同，赵蔚认为，保险发展也会有轮回，现在的情况就好像1999年，当年6月以后的产品预定率全都下降到2.5，市场经过了一段阵痛，随后开始出现分红险。随着经济向好、市场利率上升，产品预定利率也开始回升，慢慢又出现了确定利率的增额终身寿等产品。

　　“所以，我认为下一阶段分红险会起到一个主导作用。时间是最好的疗伤剂，面对低利率时代，人们会接受不确定性的分红收益，险企也会通过分红让利客户而增强产品的吸引力。像香港保险都是分红险，也发展得很好。”

　　联想今年以来此起彼伏的停售潮，再看曾经投连险、分红险、万能险的潮涨潮落，乃至重疾险的颠覆时刻、增额终身寿的汹涌澎湃，似乎每一个阶段都会涌现出一款力挽狂澜的超级产品。

　　但每一次也犹如水漫金山，幸哉，痫哉！

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