揭开3.5%炒停铁幕：对寿险业影响有多大？

文|杨子

5月份，各上市寿险公司销售业绩增幅惊人：

人保寿险41.2%、太平人寿17.5%、新华保险17.4%、中国人寿(601628)15.7%、平安人寿9.1%、太保寿险4.9%。人保寿险单月新单期缴保费增幅更是高达191.9%。

也有同业交流数据预测，6月个险标保也将同比增长100%。

这一切，主要归功于保险产品预定利率下调前的窗口期居民投资需求集中释放。而由预定利率3.5%的增额终身寿险产品或于6月底停售引发的炒停销售狂欢，对于业绩飙升可谓居功至伟。

如今炒作日久的停售通知并未下发，停售与否权看当事险企结合当前自身经营压力和未来走势综合判断。

如是回看热闹一场的3.5%停售始末事件，往昔那杯浊酒依旧浓烈，历久弥新，再度拯救了岌岌可危的保费增长。

但如今仔细回想，考虑到大环境的不同，发展境况之不同，此番预定利率下调为何如此急迫，市场如此反复？

这对寿险业影响几何？一旦3.5%预定利率成为历史，寿险产品如何换赛道？

这次为什么没下通知 改以窗口柔性指导收紧寿险预定利率？

以往寿险预定利率下调，监管机关都会正式下发调整预定利率的正式通知。

这一次预定利率下调，则是在事先调研的基础上，召集相关寿险公司开会，以窗口指导的方式宣布的，同时宣示超过上限的新产品将不予备案。

采取这种方式，收紧寿险产品预定利率上限，应该至少和以下几个事件相关：

①与一项刚刚颁布且尚未生效的监管制度有关

2022年11月11日，银保监会颁布了《人身保险产品信息披露管理办法》，随后又于12月30日下发了《一年期以上人身保险产品信息披露规则》这个配套办法。

《披露规则》对分红产品、万能产品和投连产品的最高预定利率或者假设的投资回报率进行了最高限制。其中分红产品利益演示的最高利率为4.5%，万能保险的最高假设结算利率为4%。

《管理办法》和《披露规则》均明确从2023年6月30日起实施。

但是，新规尚未生效，国家经济金融形势发生急速变化。所以，以窗口指导方式宣示寿险产品预定利率上限从3.5%下调到3％，预定利率超过上限的新产品不予备案，应该也是不得已而为之的办法。

②与去年以来银行连续调低存款利率有关

我国银行存款利率在2022年经历了两次集中下调之后，近期又有下调——

4月1日，多家国有银行和股份制银行存款利率再次进行了调整；

6月8日，六家国有大行率先下调部分存款利率；

6月12日，12家全国性股份银行紧跟六大国有行宣布下调人民币存款利率。

各大银行的三年期和五年期定期存款利率，已经进入了2字头时代。五大行三年期、五年期的存款利率已经低至2.75%。

反观寿险行业，预定利率目前仍有3.5%。对比金融领域理财产品看，这无疑是“无风险利率”的天花板！

预定利率也称保底利率，是根据合同确定能拿到的最低收益。寿险产品预定利率越高，保险消费者获益越多，寿险产品越好销售，但同时也意味着销售这样的产品，保险公司将承担更大的风险。

寿险保单期限一般较长，预定利率的约定具有兑付刚性与法律约束力，一旦投保，保单利益就白纸黑字写进合同。就好像90年代卖出的8%预定利率的保单，保险公司仍在按照合同继续兑付。

不调低预定利率，极有可能让行业再次背上沉重的利差损包袱。

③寿险业的投资回报恐难以承载当下的预定利率

有专业人士指出，保险公司的产品如果设定3.5%的预定利率，加上经营费用，保险公司若想盈利，那么投资收益率至少要长期保持在5-6%以上。

而在2022年未上市寿险公司的投资收益表中，超过4%的仅5家，没有一家综合投资收益率超过5%；甚至有7家公司综合投资收益率为负。

有资料显示，2022年11月的1830款万能险产品中，结算利率超过4%的是997款，占比约55%，其中有549款结算利率超过4.5%，占30%。但没有一家保险公司的实际结算利率能达到6%。

根据公开的资料，2023年一季度78家寿险公司投资收益率排行中，寿险公司综合投资收益率简单平均值为1.46%，加权平均值是1.41%、中位数是1.42%；最大值为3.29%，最小值为0.44%。

鉴于以上因素，2023年4月中旬，银保监会陆续召集相关保险公司开会，进行窗口指导，要求寿险公司调整新开发产品的定价利率，控制利差损，要求新开发产品的定价利率从3.5%降到3.0%。

又双叒叕炒停，把客户劝上末班车 解了近忧，增了远虑

从3.5%调整到3%，0.5%的差异，是否可以忽略不计？

有人做过测算：同样是100万元的增额终身寿险，其现金价值20年相差18万，40年相差69万，60年将相差198万！时间越长，差距越明显。

而安全稳定且相对更高的投资收益，永远是投资者追求的目标。

在3.5%的寿险预定利率将停未停的当下，“炒停”再次演绎行业狂欢。宣称具有复利3.5%回报的增额终身寿险更是备受青睐。

“复利3.5%，最后一波红利产品，千万别错过!”“卖完不再有，不要错过末班车。”诸如此类的宣传语，不断冲击着大众的视听。

很多公司增额终身寿险销售火爆。有的公司每天的保费收入情况都会被做成海报，1000万元以下的都挤不进榜单。有公司内蒙古、河南等地分支机构增额终身寿险的保费总额都超过了北京。有代理人一周内达成了2000万元保费。

考虑到银行利率不断走低，加上增额终身寿险的宣传攻势，也有很多客户主动联系保险机构投保。有的销售团队，一天能成交170单。

在一些小公司，增额终身寿险、年金险等储蓄类产品的占比已接近90%。

和年复一年的“开门红”行为一样，对即将下架的寿险产品进行炒停销售，似乎已经成为了惯例。而把炒停进行得最彻底的，无疑就是寿险预定利率调低。

回顾过往，从某种角度讲，寿险预定利率的变迁史，就是一部炒停史——

1996年以前，银行的定存利率很高，最高达到10.98%。为了保持寿险产品的竞争力，保险公司的预定利率一般设定在8-10%，那时对预定利率也缺乏统一的监管。

1996年后，银行连续8次降息，从1993年的10%降到2002年的1.98%。保险业的预定利率也分别经历了由8.8%到6.5%，再到5%，再到2.5%的阶段，每一次调整都伴随一波炒停销售和加班出单，最终行业为此背负了成百上千亿的利差损。

“买了就是赚了”说的很多；“卖了就是亏了”却没人去说。

如今，当预定利率从4.025%降到3.5%，再从3.5%降到3%时，行业仍然一如既往地炒停销售，大干快上。

为什么要停售老产品？因为如果不停售，公司在该产品上将无利可图，甚至陷入亏损。既然这样，为什么停止销售前还要突击大量销售呢？

其实这与行业缺乏有效的公司治理机制有关。因为尽管公司亏了，但对当下所有相关人员都有利——业务员赚了佣金，基层赚了业绩、费用和绩效，高层赚了好看的达成率、年度报告数据和年薪。

毕竟，利差损的问题，一时半会不会体现在报表上。等到体现出来时，管事人已经换了若干茬。

尽管监管机关一直反对炒停，但炒停从未停止。并且，每每监管机关强制调低预定利率，总为行业冲刺销售“留出”了必要的时间。

趁着这一波增额终身寿险炒停销售，寿险机构上半年的业绩完全没有了问题，甚至全年业绩达成也有了保证。

近忧是没有了，远虑是不是增加了呢？

狂欢之后将是平淡落寞 3.5%翻页后寿险如何换赛道？

市场的资源并非用之不竭。猛烈开发换来阶段性业绩爆棚，但狂欢之后是落寞，似乎也是不破的铁律。

预定利率下调的炒停销售之后，一般会伴随一段时间的销售低潮，这似乎也为每一次的炒停所验证。

赶上了末班车的，已经上车走了。没有赶上的，望着已经远去的利益，一时也没有兴致买预定利率调低后的新产品。

加上业绩冲刺造成人困马乏，以及销售人员客户资源耗尽，对新产品的熟悉有个过程等原因，3.5%翻篇之后的寿险市场，将面临一段时间的平淡。

那接下来低利率时代，寿险将何去何从？

首先，寿险的本质是保障，投资并非其首要的功能。

预定利率调低对寿险产品无疑是有影响的：

一方面是具有投资功能的寿险产品，回报会相对降低；

另一方面，保障型寿险产品的价格也会更高。

因此，寿险预定利率调低后，无论是投资型和保障型的寿险产品，在销售时都将承受不利。

但这两方面的不利，都不是影响寿险产品销售的决定性因素。

必须明白，保障才是寿险不可替代的先天属性。意外、疾病、医疗、养老这是人生中必然面临的风险，很多人购买人寿保险只是为了妥善解决人生风险，确保生活安宁，对产品价格的些微变化并不是特别敏感的。

如同下雨需要雨伞、汽车需要备胎一样，保障型保险其实人人需要。寿险公司的两全保险，兼具保障性和储蓄性，十分契合我国国民的消费心理，一直以来都是我国寿险业的主打产品，这一趋势在预定利率调低后也不会改变。

且目前来看，银行利率将呈现长期下行的趋势。保险预定利率尽管从3.5%降至3%之后，仍比银行三五年期存款利率为高。同时，从3.5%降至3%，其实只是过渡性安排，目的是避免刹车太猛给市场造成剧烈动荡。未来，如果银行利率继续走低，保险预定利率仍然可能再调低。

其次，调低预定利率并不妨碍给客户满意的回报。

保险公司给予的回报是否让客户满意，并不完全取决于预定利率，甚至主要不是取决于预定利率，能否取得超出同业的投资收益率，才是重头。

预定利率只起保底作用，保证的是最坏情况的收益。

如果公司的投资收益出众，是完全可以给予客户人所不及的回报的，办法就是发展分红保险。如通过分红保险，寿险公司可以通过“保本+浮动收益”或者“保障+浮动收益”的模式给予客户预定利率之外的利益。

因此，分红产品完全可能成为寿险市场下一阶段的主流产品。

根据《一年期以上人身保险产品信息披露规则》，寿险公司分红险业务增加了披露红利实现率指标，以增加客户对于公司分红险历史收益水平的认知。各家都必须披露自身的红利实现率，有了好的分红业绩，自然不愁客户认同和销售业绩。

第三，消除了利差损的风险，寿险公司经营会更稳健。

预定利率越高，客户收益越高，但这也意味着保险公司要承担更大的风险。

从全球的情况看，低利率环境下，寿险公司主要通过调整寿险产品结构、下调预定利率的方式来避免利差损风险，在改善盈利的同时降低金融风险。

在投保时以较低价格投保了保险产品，或者约定了较高的资金回报，但最终承保的机构却爆发风险，这并不是保险消费者希望看到的。

理性的保险消费者总还是希望保险公司防范风险稳健经营的。

降息之后，社会“资产荒”的情况可能更严重，险企在资产端上是受益的，长钱会有更好的投资方向。

所以，调低预定利率不必过于担心。在低利率时代如何提供更好的投资回报和服务能力，才是值得行业思量的问题。