手续费飙升43%，银保崛起是救命还是挖坑？

文|平襄

尽管增长、复苏等词汇被视为2023年寿险业的主旋律，各色公开场合也多有满满的信心溢出，但太多的行业主体依旧可以感觉到，阴霾与危机并未散去，甚至有更加密布之势。最典型的，就是对银保崛起的担心。

作为近两年市场新单贡献的绝对主力，银保不仅在规模上大幅逼近个险，且期交新单也已超越个险，不断证明自身的长期业务与价值能力，还直接引领了这波拉动行业热潮的3.5%增额终身寿险的炒停售营销，带来久违的行业增长。

加之，众多险企都明确将银保置于更加重要的战略位置，高质量银保亦被太多主体视为行业转型破局的关键，成为行业的希望所在。由此，高质量银保一词如同银保崛起，走红行业。

只不过，除了一些渠道相关人士旗帜鲜明地高喊银保必将取代个险以外，大多数险企高层对于银保渠道的措辞仍小心而躲闪，让人感到这种崛起本身就带着一种底气不足的苍白与不安。

那么，这种不安又从何而来？除了老生常谈的价值能力及险企与银行直接不对等关系外，有些危机更为直观。

根据行业交流数据显示，2023年前4月，寿险公司手续费及佣金支出同比增长20.62%，其中银保渠道手续费支出同比增长超43%。同期，行业新单保费同比仅增长15.3%，银保新单增幅15.7%。

由于国内首期佣金极高的占比，这在很大程度上意味着前4月看似新单繁荣的市场下，其实是更高的成本增幅，所谓的银保崛起，是靠手续费支撑起来的短暂繁荣。

比起围绕3.5%停售的争论与利差损的探讨，不断高企的业务成本带来的费差损，已经具象化得肉眼可见。

这才是真正的危机。

单位保费获取成本激增两三倍

效率是否真正提升？

费用堆起57%银保期交华丽增速

不论对高质量发展如何定义，投产比提升皆是重要的参考指标。固然行业尚未有一个明确的说法，但佣金与手续费支出增速超过新单保费增速两倍乃至近三倍，至少说明单位保费获取成本的激增，难言高质量重要指标——效率的提升。

对比2022年全年，寿险公司佣金及手续费支出同比下降9.66%，对应新单保费下降不足1%，而银保相关的手续费同比增长2.37%、银保新单增幅1.68%。

再看今年1--4月银保新单期交保费同比劲增57%，这被认为银保渠道的长期业务能力与价值能力显著提升的佐证，考虑到期交业务更高的销售难度，手续费增加也是理所当然，且增幅看上去似乎合理了很多。

但事实真的如此吗？

必须看到，超过半数的银保渠道新单仍是趸交业务，趸交不仅也将产生手续费，而且由于其更加占用资本金，有时会令新业务价值为负，这在险企内部被看作是另一种业务成本。

更何况，在险企内部，凡较短期限的银保产品，都因价值极其有限而被视为趸交型产品，与交费期无关，部分内部甚至为此有“期趸”产品的说法。

这也说明，现行公开的银保期交业务更多是出于平滑交费期，减轻资本金与偿付能力压力的考虑，在价值上存在高估水分。

事实上，比如某绝大多数业务都来自银保渠道的头部银保型公司，看到其不断取得超过可观新业务价值率和超过A股上市险企水平的新业务价值的一面；也要看到其却无法释放出利润的一面，甚至在今年一季度出现巨额亏损，都反映出当前这种期交业务的整体成色。

从这个角度观察，上述期交业务背后的成本攀升，显然会令行业倒吸一口凉气。这也反映出，银保期交保费的增长既无秘密也无技术含量，本质上仍是大量费用的投放，造就出华丽而振奋的数字。尚未言各色备受吐槽的乱象。

银保手续费逐渐看齐个险佣金

增额终身寿推波助澜

银行上下皆乐此不疲

截至2023年4月，寿险公司手续费支出已达750余亿元，看上去与接近千亿的佣金相比仍有差距；

但相比2022年，寿险业手续费与佣金支出分别为1198亿与2035亿元的数字，显然已大大缩短差距。

寿险行业整体手续费与佣金支出或许并不能完全对应银保、个险渠道，但考虑到分列其中的专业代理、专业中介等渠道规模还极其有限，对相关性构不成太大影响，仍可进行相关性对比。且保险公司对公司银保外勤经理的报酬也多以佣金形式支出，这更能反映银保渠道的成本已不可小觑。

再看如今保险业顶流网红——增额终身寿险在个险渠道固然热销，但这类产品的佣金率在个险实属相对较低的水平，只是在人力流失、业绩压力及当前产品炒停售过猛的势头下，撑起了个险的增长。

前4月，寿险业的佣金支出增幅小于个险新单增幅，也在某种程度上证明了上述结论。

银保渠道，增额终身寿险则属价值能力和手续费率皆高的独特存在，特别是在这波漫长的炒停售中，险企对银行渠道的倚重不断增强，令银行网点逐渐回味其中，让手续费率逐渐看齐个险渠道的代理人佣金水平。

这则进一步加大险企的成本支出。

事实上如某些险企高管所言，在这波增额终身寿的热销中，大大增加银行方面对于保险的了解与信任，只不过这种了解与信任，可能与险企们想的有些出入。

据了解，2023年，部分股份制银行的客户经理靠保险销售已实现百万级别的收入，有些银行人士看到银保代理收入，甚至开始寻求绕过网点，与险企或者专业中介寻求合作。

联想银行贷款业务大幅减少，居民存款几乎无处利用之际，银保产品带来的挪储及可观的手续费也让网点乐此不疲，且不惜拿3.5%生踩自家的理财与存款产品。

毕竟，风险方和买单方全在保险公司，银行何乐而不为。

转型的根本问题

银保崛起到底有多“贵”？

又给保险业带来了什么？

很多行业大佬和高管都曾表示，业务成本是渠道选择的重要考量，较低的相对成本率也一度是很多公司选择银保及中介渠道作为子战略的关键原因。

比起个险极其高昂的筹建成本和组建风险，能快速启动并带来稳定业务的银保显然要轻量得多，绝大多数中小公司也必然在最初的岁月中重仓银保，而不是一头扎进传统的个险经营中，以获取规模获得运营费用，支撑起公司发展。

但必须考虑，银保的投产比要处于一个相对稳定的状态；要明白，无论是规模和价值，都需要相应的费用投入支撑驱动。

反观成熟稳定、发展到具有一定规模的个险渠道，则完全可以通过基本法框架下的调配，实现人力的规模效应，从而有效降低业务成本。

迄今为止，个险渠道仍然是主要寿险公司最有价值与利润的渠道，而即使是发展到如此程度的银保，仍然无法望其项背。

同时，和个险类似，银保也有太多的隐性投入与费用，无论是银行网点的维护，还是频繁曝出的“小账”，甚至逐渐涌现的网点“返点的情况，最终都会成为压给险企的竞费成本。

更别提规模庞大的趸交业务，因之极其容易销售的特点，有着变相给网点送手续费特征，其对资本金和偿付能力的压力，将是难以忽视的高额成本。这一点，过去的十年激荡中已经有天太多尝试银保弯道超车的险企折戟于此。

那银保又给行业带来了什么？只有这种高企的费用和没有性价比的增长？其实 “贵”的岂止是银保，行业的一切渠道，业务的边际成本都在不断攀升，如何在不断扩大、发展中保持良好的投产比，其实才是行业转型的根本问题。

不管是高素质代理人，还是传统的下沉市场销售；无论理财型的银保，还是银行私行的高客……高质量和光鲜着实无关，最底层逻辑依旧是：经营的划算与否。

说到底，一旦要考虑成本、费用与代价，那一切崛起也好、转型也好、创新也好、高质量发展也好，似乎又没那么重要了。