犀利十二问：四总裁一教授洞见未来保险中介

　　2023年5月11日-12日，由保险专业媒体《今日保》、今日保研究院与佛山市禅城区金融工作局联合主办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”在北京举办，本次论坛以“释放增长信心，构建中介市场新体系”为主题。

　　在首日的圆桌论坛环节，由《今日保》联合创始人、《今日保》研究院院长林瑶珉先生作为主持人，特别邀请：

　　清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人 朱俊生教授

　　利安人寿总裁 傅杰先生

　　怡安再保大中华区首席执行官、怡安中国联席首席执行官 陆勤先生

　　泛华保险服务董事长 刘力冲先生

　　共同探讨保险中介市场的当下与未来，带来了一场别开生面的“燕梳夜谭”。

　　林瑶珉：今天我们的谈话逻辑是通过现状判断未来。首先谈现状，这几年保险专业中介发展十分迅速，有一批优秀的公司已经成长起来，甚至有部分头部公司在行业中扮演了非常重要的角色。那么，第一个问题给到朱老师，请问这些中坚力量，他们的成功，是因为做对了什么？还是因为时代选择了他们？

　　朱俊生：我非常同意您的判断，专业中介这几年已经成了气候。我补充几组数据：

　　一是从人身险保费收入看，去年全国保险中介实现人身险保费近1800亿，在全行业人身险保费收入中占比第一次超过5%，已经成为除了个险和银保之外的第三大渠道。

　　二是2017年以来专业经代是各个渠道中增速最快的。

　　三是新单保费占比更高。去年全国中介的新单保费540亿，而整个市场的个险新单保费是2800亿，中介新单保费收入超过了个险渠道新单保费收入的1/5。四是从标保看，去年中介渠道期交285亿，如果按照0.7的系数折为标保，标保已经超过了200亿。如果不考虑老七家头部寿险公司和友邦，全行业的新单标保只剩下245亿，可见整个专业中介的新单标保已经接近于8家公司之外所有寿险公司的新单标保。

　　从今年一季度开门红也看到，专业中介的新单增速很快，达到了45%，预计今年整个体量新单标保会超过300亿。我们有理由相信，未来几年可能达到500亿。

　　背后的原因有很多：

　　第一，中介的机制和价值具有独特性。比如，中介属于第三方，相对比较独立，更容易帮助客户创造价值。中介可以销售多种产品，能为客户提供最适合的产品组合建议，性价比更好。这是中介相对于传统个险的一个优势。另外，很多中介着眼于中高端客户的定位，定位明确且线下队伍的基础相对更强。

　　第二，中介跟个险相比，相对优势更凸显。中国第一大寿险公司的市场份额超过20%，前3家超过45%，前25家寿险公司的市场份额接近94%。换句话说，还有六七十家寿险公司的市场份额加起来才6%。部分公司虽然有自己的个险队伍，但固定费用越来越高。在这种背景下，经代这几年议价能力在增强，以10年期的储蓄型保险来看，首年佣金水平在过去一些年其实有提高，这是市场因素决定的，因为中介相对的优势更显著。

　　另一方面，传统的中介更加扁平化，首年直接佣金高、间接佣金低，对一些保险公司的优秀业务员很有吸引力。甚至一些在职的业务员，也会将一些大单飞到经代公司。中介公司总体来讲是轻资产，管理架构比较简单、管理成本更低。

　　至于头部中介机构做对了什么，我想有几个方面：

　　第一是队伍。一些大公司特别关注专业化，关注队伍的高素质、高标准，80后已经成为部分公司新增保单的主力市场，更加年轻化，倒逼队伍更加专业化。

　　第二是产品。国际上的中介非常强调一点，就是以客户为中心的差异化产品和服务，也就是强调定制的力量。所以很多中介和保险公司合作开展大量的产品定制。

　　第三是科技赋能。很多中介都很关注科技，比如怡安非常重要的核心竞争力就是数据与分析，已经渗透到了各个业务线。这一点在国内中介机构的发展中也体现得越来越明显。

　　林瑶珉：谢谢朱老师。借用明亚王鹏总在演讲中所说的，变化是行业发展最重要的推手。那么，我国保险中介这几年的迅速发展，应该就是源于行业和公司内在和外在市场环境的变化，也就是中国人常说的“天时地利人和”。

　　下一位请教力冲总，作为一家头部保险中介的领军人物，您认为泛华的成功，是否恰好做对了几件事？以及泛华的核心能力是什么？

　　刘力冲：您刚才说头部公司比较成功，我觉得成功远远不是这样的，只能说我们的影响力在提升。今天的中国保险中介还非常小，怡安的市值、规模，以及在行业中的影响力，要比中国保险中介大得多，甚至在某种程度上，怡安这样的公司在某些领域是在引领着行业的发展，而并不是跟在保险公司后面。从这一点来讲，我认为中国的保险中介离成功还远，还有很大的发展空间。

　　对于泛华所取得的一些成绩，我认为我们做到了几点：

　　一个公司能坚持走过25年，一大优势是基于行业深度思考和前瞻性的战略。在发展过程中，泛华经历了非常多的困难，也有资本想让我们转向其他方向，比如做保险公司。但我们认为，未来行业一定会更加细分，保险中介的未来很有前景，所以坚定走了这条路。

　　我不认为保险中介只能在销售领域有所成就，一定会是综合的、多元化的，比如保险销售和财富管理、健康养老相结合，因此一定要作多元化布局。不论遇到任何困难都要想办法解决，善于借助资本、保险公司、行业等各方力量，慢慢成长起来。这是一个积累和深耕的过程，也是一个坚持的过程。

　　林瑶珉：谢谢力冲总。战略的取舍，舍比取更难。到如今，很多公司在发展过程中战略逐渐模糊了，特色标签也不明显了，因此其发展可能就遇到了一些问题。有的公司即便不大，但战略非常清晰，也能坚持去做，反而成为了明日之星。泛华近期在战略上有一些新举措，都是一种战略考验，期待你们能够成功。

　　林瑶珉：请教傅总，保险中介的成长，让大家认识到了产销分离的势不可逆。但信美的杨帆总又在演讲中说到产销融合。您是如何理解产销分离与产销融合的？

　　傅杰：我认为在职能上应该分开，在取向上应该融合。都说保险产品高度同质化，其实在我看来，这个行业不只是产品同质化，什么都同质化，公司、写字楼、销售全渠道，都一样。同质化下，无法看出各家公司真正的特色、实力和招数，每家公司都是全产品，这是行业一个太大的弊病。

　　因此，我认为各家公司要打造自己的特色。就说产销分离吧，老七家、大公司肯定不愿意分，小公司想分却很难做到。我觉得我们的当务之急是尽快把销售职能剥离出来。此外，在公司内部，要把个险、经代都变成真正的销售公司。

　　林瑶珉：力冲总怎么理解产销分离和产销融合？

　　刘力冲：各家公司长得都一样，这是一个历史阶段。今后如果还是按照一个模样生长，一定会出问题。现在很多大型保险公司去年个险的销售成本已经超过100%，从三五年前的70%多、80%多，到现在已经突破100%，达到了120%，这是一件很可怕的事情。很多总精在计算个险未来的费用时，还是按照80%、90%来测算。他们认为现在虽然高，未来一定能降下来，这也是精算的理论。但实际上，大公司费用已经超过了100%，中小公司甚至超过了150%、200%。测算和实际不符，个险渠道对于未来的价值就出现了一些问题。

　　中介的费用一直按照100%测算，成本很显性。有人认为中介的业务价值不高，这其实是误解。中介的费用是显性的，而其他渠道的业务费用可能是隐性的。在经营中，销售费用隐性会对保险公司未来的价值产生巨大影响。需要非常高超的管理能力，才能确定未来不确定的销售费用。而中介的未来是确定的销售费用。因此，如果有保险公司自认为管理能力不够，或未来费用无法下降，不如现在就选择中介这样一种固定费用的渠道。我认为这也是产销分离的原因之一。

　　同样，产销融合也很重要。一家公司如果在后台成本、产品设计和服务方面下功夫，把销售成本以及其他围绕销售的管理成本尽量降低，这种模式其实就是找到了固定成本的中介渠道。销售定制化的产品和服务，是产销高度融合，从规模到品质都可以保证。这种公司未来的发展也会更加良性。

　　林瑶珉：在理论上，无论是主体公司还是中介公司都属于保险产业链中的不同环节，既然是在产业链中的分工，分工当然不会离开产业链独立存在。所以，我理解产销分离与产销融合是一体两面，并不矛盾。

　　林瑶珉：接下来想请教朱老师，您刚才已经谈到了寿险公司的产业集中度问题，那么在您看来中介的市场格局是怎样的？

　　朱俊生：市场确实在分化。

　　一是头部中介市场集中度较高。在人身险领域，有四大传统的中介，去年新单标保超过了70亿元，占整个行业新单标保近40%，体量很大。过去这些头部中介积累了很多经验（当然也有市场试错与教训），这四大公司有了相对比较成熟的商业模式，未来可能会在此基础上继续前进。

　　二是互联网保险经代公司快速成长。互联网新势力依托于互联网，也在线上线下的融合方面进行探索，体量也不小。

　　三是部分有特色的区域性中介虽然保费规模不大，但成长迅速，在当地市场有相当的影响力。

　　四是大量规模小、没有特色的专业中介生存较为艰难。市场上有两千多家中介机构，有大量规模较小、特色不鲜明的公司，他们的生存环境比较艰难。特别是在车险综改的影响下，原有车险通道、高费用等业务模式难以为继，车险业务的中介向寿险业务转型，普遍面临转型的压力与挑战，成功转型的案例不太多。

　　林瑶珉：朱老师能否为寿险中介市场的格局下一个结论？

　　朱俊生：我觉得是寡头竞争，有几个大的寡头，同时有大量的主体，大的主体优势会继续彰显，从传统的单一交易服务演进至为保险和客户提供综合解决方案，既服务保险公司（如数据服务、咨询服务、 产品开发、风险控制、协助保险公司进入新市场），又服务客户（如消费者教育、议价、协商保障范围、理赔处理、风险评估和咨询服务），深化中介的内涵，拓展中介的外延。同时，中国市场很大，一大批中小机构如果能形成自己的特点，也能有非常好的发展空间，关键在于如何找准自己的目标市场。

　　林瑶珉：那么我们就要请教陆总了，在海外相对比较成熟的市场，保险中介的市场格局是怎样的？

　　陆勤：其实每个市场的形态都不太一样。以香港为例，除了一些比较大的中介公司外，也有很多相当小的中介公司，甚至只有两三个人，因为香港相对容易拿到许可。再看比较大的美国市场，和中国相似度较大，中小型的中介也有生存之道。国内也有一些地方性的中小中介机构经营很成功，他们有独特的客户资源，也有独特的价值体现，这是他们能生存下去的重要因素。

　　当然，生态链、价值链也很重要。我们经常在团队中自问，中介的价值究竟是什么？从产险的角度来看，中介的工作就是为风险找到与之匹配的资本，因为风险的反面就是资本。每一种风险的形态、性质不一样，不同的资本对风险的偏好也不同，中介的价值就在于此。

　　林瑶珉：陆总的意思是，即便在成熟市场，中介市场的格局也各不相同。大公司肯定存在，但小公司在细分市场也有生存空间。

　　回到中国大陆的中介市场，请问傅总，您觉得后面会是怎样的戏码？是几家头部把小的都“吃”了，还是会有小公司也崭露头角？

　　傅杰：我认为中介市场还处于快速成长期，远远没有形成固定的格局。现在头部几家经代公司远远不能骄傲，有和泛华同时期的大公司已经消失，也有中型经代公司在迅速成长。比如有些公司只在一个省的范围内经营，一年保费规模能达到3000万以上，经营得很成功。这种做法我很赞赏。这种不一样才是中介公司的希望所在。

　　林瑶珉：刘总怎么看待？

　　刘力冲：无论在中介市场还是整个保险业，有些人做保险，总想通过成立一个公司颠覆行业、颠覆中介或代理人，这是一个很可怕的说法。其实任何东西都不可能被颠覆。Marsh、AON如此之大，我们虽有幸进了贝氏评级前二十，但数字的差距依然很大。在欧美、日本，很多不同状态的代理公司都存活得很好。因此我认为未来的中介市场一定是分散，而不是绝对垄断的。

　　很多人认为中介好像很简单，最后都失败了。我认为中介一定要找到自己的特色，把控好自己的特色和成本，这样才能在这个大市场存活得很好。中介的平台也非常重要。Marsh、AON的好多并购案，并不是大的兼并了小的，而是对产业链生态的补充。让生态更加全面，让行业的每一份子都过得很好。未来，保险中介的生态很重要。可以极大降低在信息科技上的投入，在专业知识和服务能力的组合上降低成本。

　　林瑶珉：陆总，AON是世界上最顶级、最大的中介公司之一，在中国有没有可能诞生像AON这样的大公司？如果有可能的话，需要什么样的市场土壤？

　　陆勤：我先说说AON的成长过程。实际上AON的历史并不长，是经过了多轮并购后成为世界最大的经纪公司之一。AON对并购标的的选择比较清晰，比如大家现在很关注网络风险，AON专门并购了一家专注于网络风险服务的公司Stroz Friedberg，令我们的服务更加完善。

　　在国内，产险市场通过中介渠道做业务的渗透率是约10%，在美国是53%，香港是38%。大企业在中介领域比较成熟，通过经纪公司做采购、服务、方案设计，已经有了长足的发展。在中型企业，保险经纪起到的作用就比较小。在一些比较特殊的领域，如现在比较火的宠物保险，就变成了完全渠道的作用。

　　随着继续发展，我认为中国市场可能会通过并购出现一个比较庞大的保险中介集团，可能出现在产险和大型企业领域。

　　林瑶珉：陆总的意思是，财险更容易接受中介，且标的比较大，业务量也比较大。但目前国内市场比较津津乐道的都是主营寿险的中介公司，财险的中介公司是什么情况？

　　陆勤：闷声发大财的日子已经过去了。无论国内企业还是已经走出去的国内企业，对中介价值的需求相当旺盛，但存在一些错配，中介作为行业的一部分，还无法真正对行业发展起到支持的作用，还有很大的发展空间。

　　以AON的中国合资公司中怡的经验来看，团队非常关注销售，这也是中介行业一个突出现象。销售对公司经营很重要，但对公司价值的培育可能并不是第一位的。中介行业和经济发展的相关性很重要，过去几年，从GDP增长曲线和保费增长曲线来看，中介行业与经济发展的相关性在减弱，新经济的保险保障只有很少部分是由中介提供的。因此，我们要紧扣相关性，打造出一种被大家认可的价值。

　　林瑶珉：谢谢陆总。几位嘉宾都讲到了中介公司通过自身能力的建设。联想到我前面提到的问题，是什么造就了这些年保险中介的快速发展，其实我挺想强调市场环境，或者说行业土壤的问题。这方面，梧桐树的李俊总在演讲中提到了保险需求觉醒，我十分赞同。不过，除此之外，我认为无论是供给方还是需求方，都存在诚信意识和诚信能力的觉醒和培育问题，这是保险公司和中介特别重要的成长土壤。

　　林瑶珉：再次回到开头的问题，中介成长的成因。其实我们知道，我们属于强监管行业，因此，中介的成长和行业的发展与监管政策和导向分不开。请朱老师判断一下未来的监管政策导向。

　　朱俊生：接下来监管会如何调整，我们还无法确定。前几年，随着科技和互联网兴起，去中介化的声音很强。其实很大程度上去中介化是一个伪命题，更多的是中介结构的变化。比如传统中介相对式微，新中介兴起，与其说互联网取代了中介，不如说中介更加互联网化，很多第三方平台的本质也是中介。

　　大家对监管的关注，其实源于怎么看待中介的未来和价值。中介能为保险公司和客户创造价值，其实非常重要。美国个人寿险的独立代理占比超50%，加拿大比例更高，新加坡类似于专业中介的独立理财顾问占比也接近26%。无论北美市场还是亚太市场，中介的价值是毫无疑问的。我认为，市场上基于各自的角度谈去不去中介还可以，一旦监管掺和进来，如果以行政的力量来推动这件事就麻烦了，我们要避免这种状况。

　　监管确实会塑造中介行业，我提出几点对监管的建议：

　　第一，要更加重视中介的发展；

　　第二，要对中介的监管做一些优化，比如对于中介要求高管异地任职，其实不太符合中介的特点。异地之后，会给很多业务的开展带来麻烦。因此，中介高管可豁免异地任职要求，降低异地开展业务的难度。另外，中介本质上具有非金融属性，在防范风险的基础上，可以在防范风险的基础上适当放松分支机构设置审批。总之，为了促进中介更好地成长，政策环境可以更宽松。中介行业也要积极与监管沟通，反映诉求。

　　林瑶珉：期待监管的升级会更加优化监管环境。保险产业链在分工的同时要融合，必须彼此之间足够了解，才能知道彼此是否契合，能够进行高频的交流。我认为，保司和中介之间在分工基础上的融合，真的需要相互了解。呼吁行业中的大小保司，即使暂时不和中介合作，也了解一下市场行情是什么样。下面请朱老师对中小中介公司提几点建议。

　　朱俊生：无论国外还是国内市场，有一些体量不是很大的公司也发展得很好，一个很重要的原因是探索出具有自身特点的商业模式和细分市场，并在此基础上长期坚守。很多今天的头部公司，过去发展得也很艰难，2016年之前中国的专业中介公司都很小，2017年后市场主体分家，出现了很多中小保险公司，产品丰富，中介的发展才有了空间，相信今天也是如此。有特色的中小主体仍然有机会：

　　一是在部分区域市场，二是在垂直的细分领域。因此，中小中介企业可以在市场细分与公司特色化经营方面多下功夫，如依据自身禀赋资源，进行市场再定位与细分市场，走出同质化，改变部分中小主体难以为继状况；开展不同商业模式的专业探索；在差异化方面形成专业特色，实现从“小而全”到“专而美”的转型。

　　林瑶珉：刘总，您对保司和供应商有什么建议？

　　刘力冲：我认为可以给中介更多的空间和支持。从客户来看，中介更贴近于客户，了解客户的需求，保司无法做到用大量时间精准分析客户需求。不在意产销分离，中介只是一个对销售的稳定补充，未来在服务客户方面，也一定会成为保险公司的重要补充。请保险公司给中介更多的空间和成长的时间。

　　每一个中介从业人员都想做百年老店。未来，中介会向风险管理等各方面延伸。今天的中介可能只是保险销售，将来中介的服务功能一定能在保险产业链中发挥越来越大的作用。

　　林瑶珉：傅总对中小中介公司有什么建议？

　　傅杰：今后三五年，中小经代公司会迅速成长，我坚信有一批很优秀的公司会长大。保司和中介的合作，第一个境界是价格谈判，是商业合作；第二个境界是业务目标的合作；第三个境界是专业的合作，是对品质、销售、管理和服务的考量；第四个境界是高度合作，是两家价值取向相同的公司之间文化的合作。保司和中介的合作应该是以客户利益为核心的服务行销价值取向。

　　林瑶珉：陆总还有什么要补充吗？

　　陆勤：贴近客户是中介价值的基本点和出发点，把握住这个后劲，以及中介和经济相关性的关键点，就一定可以发展得更好。

　　朱俊生：中小中介希望做大没有问题，大本身不是错，大意味着服务的客户越多、创造的价值越强。但不能盲目地做大做强。我希望中介行业超越狭隘的发展观，将对消费者的价值创造作为发展的核心，长大、长强。

　　林瑶珉：今天的交流是以行业现状作为原点，分析和判断未来，我们试图找到头部中介公司成功的原因，探寻它们的核心能力，勾勒出整个行业未来的发展趋势，给保司、中介，特别是中小保司、中介公司一些启发。我们需要思考，比思考更重要的就是践行。

　　不久前我读过一本诗集，叫做《赶时间的人》，作者是一位外卖小哥，叫王计兵。里面有一首诗是这么写的：群峰看上去道路崎岖难行，总可以翻山越岭；水面看上去一马平川，却已是寸步难行。借用这样一位草根诗人的诗句来总结，保险中介之路从来不是一马平川，而是崎岖难行，但我们一定会共同翻山越岭，一路风景。

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