保险代理人“变装”瞄准康养！新模式衍生新职业，百万年薪不是梦？

养老规划师、医养规划师、健康财富规划师……近年在我国老龄化趋势下，这些新兴职业中，有不少从业人员是从昔日的保险代理人转型上阵。这也是险企加速布局康养生态圈的侧写。

从险企构建生态版图来看，都在投资建设养老社区、打造创新产品融入健康管理、构建康养服务体系等，巧遇不少保险公司近年大力推动代理人转型，打造“医养规划师”、“养老规划师”等新队伍，二者不谋而合。

国内较早探索代理人纵深演进、于2018年启动HWP（健康财富规划师）项目的泰康人寿，目前项目人力已经破万，产能是普通代理人的5-10倍。2022年10月，人保寿险推出启动IWP（保险财富规划师），成为中国人保(601319)的“新名片”。

未来，新赛道还将升温。继“十四五”规划、党的二十大报告等纲领性文件从顶层驱动康养体系建设后，相关细则先后落地。近期，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于推进基本养老服务体系建设的意见》，确定了推进基本养老服务体系的主要任务。

机构和业内人士普遍认为，保险与“医康养”产业具有天然的契合点，构建以保险为中心的医康养生态圈，对社会、行业、公司和客户都有重要意义。在6月9日举行的第十四届陆家嘴(600663)论坛上，在围绕“养老金融的机遇与责任”做演讲时，中国太保(601601)集团总裁傅帆就指出，保险资金规模大、期限长，来源平稳，可以充分利用这些特点和康养产业的长周期之间进行匹配，探索产业链投资，构建养老的大生态。

在代理人队伍提质增效的当下，融入康养生态、突围“变装”为专业规划师，也为代理人自身打开了更多想象空间。

2023年以来，各大险企的康养版图还在继续扩大，布局节奏持续提速。

今年5月份，中国太保先是组建护工服务联盟，打造高品质护理服务，而后旗下太医管家推出首款硬件产品——太医管家智能手表，构建“智能手表×慢病管理服务”的特色服务体系。同期，国寿旗下康养酒店在杭州开业，几天后，国寿2023年客户节启动，推出健康养老全生命周期“产品+服务”体系；信美相互保险社也在近期举办的六周年发布会上推出了康养体系产品，涵盖旅居、居家、住院养老三方面。6月初，招商仁和人寿也发布了仁和颐家综合养老计划2.0，对接“招商观颐之家”、“招商高利泽”两大高端养老品牌。这仅仅是最近各家大小险企在“医康养”方面的频频举动，仅是行业追逐热点的一个缩影。

不难看出，“保险+康养”已全面开花，呈现百家争鸣之势。“我国从2013年提出养老与康养概念，到产业逐步融合，现在已经进入了模式创新与高质量发展的新阶段。”深圳大学风险管理与保险系副教授王晓玲称。保险资金规模大、长期性等特点，与医康养产业资产价值和投资回报的抗周期性天然契合，保险公司不但可以为消费者提供养老及健康保障产品，还可以向康养产业细分领域的发展提供融资支持。

根据《2022年中国保险康养产业发展研究报告》总结，目前“保险+康养”发展模式主要可归为“保险+健康管理”、“保险+养老社区”、“保险+养老金融”三类。其中在“保险+健康管理”模式中，涌现了融入健康管理的交互式保单、带病体健康险等创新产品。例如前述太保推出的太医管家智能手表，就是一种“可穿戴的服务保障”，为慢病管理、健康监测提供了可行的数据化路径。

“保险+养老社区”模式更是火热。信达证券数据显示，截至2022年底，已有13家保险机构投资近60个养老社区项目，分布在全国20多个省市，目前还有许多养老社区项目已提上日程。整体来看，“财大气粗”的大型险企重资产布局更多，中小型险企采取轻资产和轻重资产相结合的模式较多。

近两年来，为了满足部分客户倾向居家养老的需求，不少险企也在此类服务上积极布局。如截至2023年3月末，平安的居家养老服务已覆盖全国47个城市，超4万名客户获得了居家养老权益，超1万名客户开启权益；国寿正在加快构建机构养老、社区养老、居家养老三位一体的多层次发展模式；中意人寿推出“悦养老”居家康养服务，实现“全龄照护、终身陪伴”康养战略为目标，打通健康养护“最后一公里”。越来越多险企开始提将保险产品与居家养老做对接的计划。

除了配备硬件设施和软性服务外，人力是不可或缺的一环，近年代理人转型项目迭出也是险企加速布局康养生态圈的一大写照。

在耕耘康养产业多年的基础上，目前多家险企已推出相关项目，例如泰康人寿2018年推出HWP项目、友邦保险2021年推出养老规划师项目、前海人寿2022年推出医养规划师项目等，还有许多公司加强了健康财富、退休养老等多方面培训，推动代理人向专业精英方向纵深发展。

值得一提的是，在险企打造区别于传统代理人角色的新职业过程中，“百万年薪”、“个人成长”、“长寿风口”等成为吸引人才的重要标签。这样的感召之下，也不乏大批“80后”、“90后”高素质人群转换职业赛道，寻求更多发展的可能性，继而促使寿险代理人队伍走向年轻化、高端化。

“跑街扫楼”、强推销模式，这是昔日多数保险代理人给人留下的印象。有保险公司高管坦言，与国际发达市场中保险代理人专业成熟的职业形象、收入达社会中位数以上的社会地位相比，我国个险代理人还相距甚远。

不过，在险企康养战略的布局下，代理人转型项目正推动许多从业人员“大变身”，由相对单一的销售，升级为保险规划、财富规划、医疗养老服务“一肩挑”。

“很多重视生活质量的客户，他们的养老规划中，一方面是资金规划，另一方面就是专业的养老服务，希望能在疾病发生时得到及时、专业的治疗。”在一线深耕20多年的一位代理人对媒体讲述，他曾帮助有此类需求的客户寻找解决方案多年。

中国人保在北京、深圳、成都、嘉兴、石家庄等多地同步亮相IWP，以期打造年轻、职业、专业、精英化的保险代理人新形象，颠覆了人们对传统保险从业者的印象，展示人保寿险的新定位、新战略、新方向。这无疑对新生代职场人士提出了更高的要求。

2022年，前海人寿推出医养规划师项目，旨在打造一支既懂财富和风险规划，又兼具医疗养老专业知识的复合型保险精英队伍。彼时前海人寿已布局医养产业八年，旗下在营在建的三级综合医院、专科医院、高端养老院已覆盖深圳、西安等多个区域中心城市。在此基础上，前海人寿为医养规划师提供了医疗健康、养老服务等相关领域课程，并为该项目中的代理人提供全场景化“体验式营销”，代理人可邀请客户前往旗下医院或者康养社区体验，让客户亲身感受。

在此方面探索更早的是，养老社区布局数量领先的泰康人寿。2018年，泰康人寿启动HWP项目，首创全新职业“健康财富规划师”，挑选绩优代理人开展职业教育培养，并围绕健康、养老与理财领域设置了数十门课程。当然，与之对应的招募门槛也相对较高，高学历、高绩效、国际化等是重要标准。相关数据显示，该项目启动近五年来，HWP人力规模已突破万人，累计保费80亿元，代理人人均保费超30万元，以6%的人力贡献了超过30%的保费，产能是普通代理人的5-10倍。

“我们过去一直说服务带营销，但实际是用销售投资触动客户，很难体现服务。随着养老时代到来，现在是真的可推进服务带营销的时代了，服务抓手是什么？我觉得在健康管理、医疗服务中，保险能够充当一个角色进来。”君岭健康管理咨询（上海）有限公司总经理钱佩华公开谈到，这是寿险代理人转型探索的一个思路。

于2018年寿险代理人转型伊始便启动HWP项目的泰康，其集团执行副总裁兼泰康人寿总裁程康平也表示，HWP不仅是产能与效率的超越，更依托公司在大健康领域的优势战略布局，使崭新的销售队伍兼具健康、养老与财富能力，全面突破了代理人的传统框架与认知天花板，也让更多人看到寿险业的无限可能。

康养赛道还将持续升温，需求缺口是推动因素之一。

太平人寿中心城市区域总监兼北京分公司总经理王平在公开演讲中列举数据称，预计到2030年，我国60岁以上人口将由2020年的2.6亿增至3.6亿，占比由19%上升到25%。但根据民政部公布的数据，截至去年一季度，全国养老机构设施总数36万，床位813万张，每千名老人大约只有30张床位，养老资源紧缺。医疗健康方面，重特大疾病医疗费用的个人自付比例超三成，居民医疗负担仍然较重。医疗资源也同样紧缺，需要更多的社会力量参与其中。

近年可以看到，政策不断在向康养产业倾斜加码。继“十四五”规划、党的二十大报告等纲领性文件从顶层驱动康养体系建设后，多份相关细则先后落地。5月底，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于推进基本养老服务体系建设的意见》，明确政府、社会、市场和家庭在基本养老服务中的职责定位等主要内容，鼓励引导企业、个人等社会力量来完善基本养老服务的保障机制。

此外，康养产业也被业内普遍视为险企未来的“第二增长曲线”，将带来长期可观利润。以养老社区为例，中信建投(601066)团队测算的养老社区的平均利润率为7%至11%（抛开前期现金流为负的情况），与住宿餐饮行业基本相当。另据国泰君安(601211)研报预测， 2022-2035年，养老服务供给将给保险业带来新业务价值（NBV）规模1904亿元，是2021年的1.24倍。新赛道开启之际，从险企角度看，亟需招募高素质代理人更好地开拓中高端客户资源。

而新赛道也为代理人“变装”转型打开更多想象空间。钱佩华提到，现在我国快速推进分级诊疗，医疗改革下沉进入社区。在2022年人社部发布的新职业中，与医疗和养老服务相关的有6个，其中有一个“社群健康助理员”，这就是保险代理人转型、切入医疗养老体系的机会，可以通过系统化培训，让保险代理人拓展技能，参与到社会健康保障服务领域。具体来说，例如保险代理人可以做健康风险的档案建立、健康宣教咨询、协助理赔、慢病用药饮食或用药依从性管理等。

可以预见，随着保险业经营主体在康养生态服务上的不断完善，与之相匹配的专业营销人才需求也将持续释放，这正是险企高质量发展的机遇，也将是寿险代理人转型的机遇。不过，也如前文所说，无论是公司还是客户，对新型代理人的能力要求也大幅提高，这是职业发展路上不容忽视的挑战。

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