刘冬姣从事保险中介研究近30年感悟：中介转型如何借势？

“识势循势方能明晰转型发展方向，借势谋势方能在转型发展中抢占先机。”

在2023年5月11日至12日举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，中南财经政法大学保险研究所所长刘冬姣教授在题为《保险中介机构转型发展的思考——识势循势 借势谋势》演讲中，分享了对中介机构转型发展的思考：

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-Insurance Today-

识势

洞见保险中介机构转型发展的形势

在市场营销领域有一种共识：一流企业做势，二流企业做市，三流企业做事。保险中介机构转型发展的“势”，到底包含什么内容？我认为，它既有着中介市场的内部要素，如资源禀赋、市场竞争与监管状态、理论发展逻辑等的“势” ，也有着来自市场外部的要素，如政治体制、经济发展环境、科技、社会、文化等的“势”。

第一，关于保险中介机构转型发展的科技环境。

我从学习保险起到现在已有40多年，深刻感悟到，从某种意义上看，保险发展史也是保险与科技结合发展的历史。从最早期的航海技术到精算技术的发展，再到风险管理技术的发展，乃至今天新科技的发展，每一种“新”科技在保险领域的应用，都对保险业的发展起到了巨大的推动作用。

科技的运用不会形成“去中介化”的态势，但会给传统保险中介带来巨大的冲击。未来中介将以什么样的模式来提供服务，这才应是行业关注和讨论的重点。科技迭代时间越来越短，影响着经济社会发展的方方面面，新技术的应用已成为各行各业发展的必由之路，当然也应该作为保险中介企业转型发展的必由之路。

第二，关于保险中介机构转型发展的监管环境。

伴随我国保险中介监管机构从早期的人民银行监管，到刚刚挂牌的国家金融监管总局的变化，监管内容日趋规范化、科学化，近年来伴随《保险代理人监管规定》的出台，形成了中国保险中介监管的两个“三位一体”：

一是保险专业代理机构、个人保险代理人、保险兼业代理机构三位一体的代理监管模式；二是《保险代理人监管规定》《保险公估人监管规定》《保险经纪人监管规定》三位一体的中介监管制度。

近年来，我国监管部门对于保险中介机构未来的发展方向给了非常明确的指引。一是体现《保险中介机构信息化工作监管办法》，明确要求保险中介机构的信息化。二是《保险业标准化“十四五”规划》提出，推动保险中介行业标准化工作，规范保险公司和保险中介机构间的业务信息交互。所以，信息化、标准化成为监管部门对中介机构转型发展的重要方向性指引。

从监管来看，保险中介市场长达十多年来一直处于清理整顿中，保险中介机构“小乱差”成了监管的重点。这些年针对保险中介行业的监管处罚数量一直维持在较高水平，这也反映出监管对中介机构转型形成的压力。

第三，关于保险中介机构转型发展的资源禀赋。

中共中央、国务院《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》出台，标志着，保险中介市场的要素不仅包括传统的要素，即土地、劳动力、资本、技术四大要素，而且还包括另外一个新要素：数据。

中介市场的这些要素，目前处于什么状态？

从资本要素上看：社会资本在中介市场上高度会聚，社会资本既有来自于保险业之外的，包括来自一些大型央企、上市公司、风投的，还有来自保险业内部的，比如有的保险公司也开始投资设立保险中介机构。

从技术要素看：科技资源在中介市场的高度汇聚。最近几年，一些头部的科技型企业开始进入保险中介领域。

从人力资源要素看：保险市场的大量从业人员中介领域汇聚。不少保险公司的高管现在成了保险中介机构的高管。

从数据资源来看：保险中介在开展业务过程中汇聚到的众多数据，这就是发展的重要资源，所以，保险中介要加大力度开发数据资源。

随着资本、人才、科技、数据资源在中介领域的汇聚、沉淀，必然会对这个行业产生巨大的推动力量。

第四，关于保险中介机构转型发展的竞争格局。

从中介机构的主体来看，本世纪前五、六年，中介机构的数量快速增长，随后进入了平台期，中介机构的数量变化并不太大，但资本规模在快速扩张。还有一些中介机构在三板市场上市，在2014-2017年阶段，上市的中介机构曾经高达30家，最近几年数量开始下降，现在只有10家，不少中介机构退市。

随着中介机构资本规模的扩张，形成新的市场竞争格局。虽然现在头部中介机构的确发展还不错，但90%以上的还属于中小中介机构，从业务结构到业务规模、营业收入、中介业务单一性等方面都有极大的发展和完善空间。

从金融市场并购现象也能看到这种竞争加剧的格局。最近几年，中介市场的并购非常活跃，不仅在我国，在国际市场上，中介机构之间的并购也非常活跃。未来中介市场的竞争将在更高水平和更激烈的层面上展开。

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-Insurance Today-

循势

保险中介机构转型发展的实践与理论逻辑

我国保险中介发展经历了起步阶段、市场化发展阶段、清理整顿阶段，当前正在构建新型保险中介市场体系的新阶段。

保险中介机构如何在发展过程中发挥价值创造功能？从理论逻辑来看：

①是保险产业化发展需要构建完善的保险产业链。中介就是保险产业化发展过程中的一个链条，这个链条发展得好，对整个产业化将会起到非常重要的促进作用，发展得不好就会阻碍产业的发展。

②是保险中介与投保人、保险公司之间形成了围绕着保险中介服务的供求关系、买卖关系。既然是供求关系、买卖关系，就应遵循市场规律，按照价值规律和供求规律协调好它们之间的关系，形成配套。

③是在保险市场体系发展完善的过程中，专业中介机构应该成为重要的一员。目前中介机构在整个保险中介业务规模的占比刚刚超过10%，还没有真正发挥主力军作用。

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-Insurance Today-

借势谋势

转换保险中介机构发展的动能与路径

《史记》提出“善战者因其势而利导之。”在保险中介的发展过程中，怎么因“势”而利导呢？我认为，保险中介市场尤其是专业中介机构，转变其发展动能、转换发展路径是关键所在。

上述提到的几大要素决定行业未来发展规模和程度。过去中介机构的发展主要是靠劳动力，最近几年，中介机构在资本扩张上做了工作，资本的作用得到了发挥。未来的发展更应该重视技术、科技和数据资源的作用。那么如何转换保险中介机构发展的动能与路径？

首先，应找到保险中介机构转型发展的动能与路径。一是完善中介行业的运营生态。二是促进中介行业“补短板”（在科技应用和“新基建”领域，中介机构相对保险公司而言是短板）。三是中介服务的商业模式要转型。四是提升中介服务产品的质量。五是防范风险，实现持续健康发展。

第二，借科技之力——转换保险中介机构转型发展的动能。保险中介机构应运用新科技提升专业技术能力，发挥科技在提升保险中介的销售能力、防灾防损服务能力、理赔服务与反欺诈能力方面的积极作用。

第三，借改革之力，创新保险中介机构的商业模式。传统的保险中介机构还是以销售为导向，处在简单的产销中间节点上，商业模式再造是现阶段中介机构发展的重中之重。要研究怎么样将传统的商业模式转向新型商业模式。客户已经发生了深刻的变化，过去以销售为导向的商业模式显然不能够满足客户需求，必须要向价值创造和产业协同商业模式转变。在经营上，也应该深耕保险价值链，要在产业链升级方面下功夫。总之，要基于保险公司与中介之间的产业链关系来构建保险公司与中介之间的合作模式，要基于共享经济的理念来打造中介的盈利模式。

第四，借改革之力——创新保险中介服务模式。MGA（管理型总代理）是最近一段时期以来非常火爆的热点话题，MGA模式可协助保险公司有效扩大业务量，也可以约束中介机构的违规行为，有利于实现保险公司、代理机构、消费者三方共赢。

现在国内有不少中介机构在探索MGA模式，有的公司也取得了一些成就。早在2017年，监管部门就提出要探索MGA模式，最近几年监管部门持续出台了相关指引。MGA这种新型服务模式将在是未来保险中介发展中的重要方向。

第五，谋发展之策——提供高质量的保险中介服务。

保险中介机构拥有高效率的管理、高素质的人力资源和稳健高效的资本运作，因此要注重提升保险中介产品的服务属性与质量品质属性，形成以提升客户价值为核心的服务模式，重视围绕客户维系、提升续保率、拓展服务价值链的客户经营工作，实现向服务客户风险保障需求、提升客户价值为主导的可持续发展模式转型，从而用高质量的供给，撬动高质量的保险中介需求。

第六，谋发展之策——构筑保险中介机构持续发展的风险屏障。

创新一定是有风险的，新技术的应用需要大量投入，也面临各种各样的损失可能。所以，要加强合规意识，强化专业中介机构公司治理结构，落实法人机构和高管人员的管理责任，关注保险中介市场的关联性，实现跨行业维度的风险管理。同时，在创新进程中加强对新兴中介业务的风险管理。

我国保险中介机构正在经历时代的洗礼。识势循势方能明晰转型发展方向，借势谋势方能在转型发展中抢占先机。