什么是保险真正的解决方案？来自世界级中介的洞若观火

　　在如今充满变革与创新的时代下，很多习以为常的行业都或主动、或被动地脱离传统框架，开始呈现出全新的概念，而保险行业自然也不例外，特别是随着我国经济的快速发展，面对新的市场要求，传统的行业概念也不得不走上新的变局之中。

　　对此，来自国际成熟保险市场的怡安保险可以说有着深刻的理解和深厚的经验，作为世界知名保险品牌，怡安也以自身多年经验积淀和对宏观市场的全面洞见，捕捉到我国保险市场在发展新常态下新的成长方向与发力点。

　　在2023年5月11日至12日举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，怡安再保大中华区首席执行官、怡安中国联席首席执行官陆勤在题为《把握新常态下的风险与机遇》的主题演讲中，生动诠释了这家知名国际保险企业的独到理念与经验。

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　　从变化与趋势中，找到发展的指导方向

　　截至到昨天晚上，即5月10日，我们怡安的市值是684亿美元。这里不是说我们有多大，而是保险中介本就该是保险头部的位置。如果以我们怡安，即AON为例，市值是苏黎世保险集团后面，而在慕再和瑞再之前。当然，市值只是一方面，但作为保险中介，在保险行业里到底是什么样的市场地位？

　　如果囊括方方面面来看，对于怡安来说，大并不是秘诀。从地理来讲，怡安在120多个国家和地区都有覆盖，机构超过500多个，全球总共有5万多员工。我们的核心业务是再保，再保经纪全球第一，每年承接的保费超过6000多亿美金，直保每年承接1200多亿美金，还有健康解决方案带来的350多亿贡献，还有养老金、养老资产等很多养老咨询服务，全球服务超过3.8万亿美金，占全球养老金规模的11%。除此之外，我们的巨灾债权全球第一，前段时间，我们也帮中国的保险公司在香港上市了第一个巨灾债券。这是我们的覆盖面和核心业务。

　　做到这一点，它的主要方面是什么？如何做呢？很多人都讲到，保险是要服务经济，这的确是最根本的。不过，如果看现在所处的社会经济，可能还有个感受，就是社会有着许许多多的变化，这个变化速度非常快。这是我们面临的新常态，变化速度很快、变化很多。这样的大环境之下，我们又如何掌握新常态下显现出来的风险？

　　怡安每一年会发布一份全球风险管理报告，我们向所有不同的行业，不同规模的企业和组织进行问卷调查，关于大家对风险是怎么认知的等很多方面的调查。在这些排名靠前、关注度高的风险中，有一些是目前行业可以提供解决方案、可保的，比如营业中断、天气等自然灾害；有一些风险是部分可保，比如商品价格的风险、声誉品牌受损等；也有很多风险是不可保的，比如外部规则的变化、自身的人才流失、市场劳动力短缺等。

　　这些代表了什么？这是我们现在所处的社会、所在的经济在发展过程当中，所有的企业组织认为他们面临最大的风险。所以，从AON角度来讲，这个就是自身的发展方向，这是我们如何变得更专业化、如何推动我们核心业务发展的重要指导方向。

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　　i云保走过的路

　　是一条逐渐走向专业化的道路

　　i云保作为一家中介机构，如何达到以客户为中心这一终极目标？专业化是非常重要的一条路径。

　　如今市场中只要有新技术出来，就会有人喊：“保险中介活不下去了，要去中介化。”

　　如今ChatGPT新技术又出来了，又有人讲：代理人肯定要被颠覆了，以后都是人工智能、AI换脸，那么多代理人还有什么价值？

　　i云保从2016年做到今天七个年头里，没有看到代理人被颠覆掉。反而看到的是，能够走到今天的代理人，经营的都不错。

　　所以，无论互联网也好、新技术也罢，最终指向的是专业化。

　　i云保要解决的是中国代理人未来的生存问题，让代理人未来发展的越来越好。

　　那么，代理人问题的核心是什么？

　　很多公司考核代理人，用的都是佣金。换句话说，佣金考核就是代理人收入。

　　所以，去解决代理人的收入问题，是解决保险代理人未来发展非常重要的一个环节。这个市场中谁能解决这件事，谁的保费就是天然的。

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　　扁平化是i云保解决

　　代理人问题的路径之一

　　i云保是如何试图解决这件事的？就是扁平化。

　　在i云保成立之初，就把每个代理人当成一个流量节点，每个代理人都是核心用户。i云保也做激励，但只激励那些真正出单销售的代理人。

　　这套体系既获得了客户，又激励了一线。

　　i云保所有做的事情，包括扁平化的体系，使得i云保的增员成本远低于其他的模式。同时，建立起一条科技的体系去支撑代理人的出单销售，去支撑分公司的经营。

　　而公司经营的费用主要用于两头，一头是直接销售的代理人的佣金，提高代理人收入是全行业必须要解决的问题。

　　i云保解决的并非只是团队长，也包括一线销售的代理人。

　　只有代理人赚到足够多的收入，才能够在这个行业里长期生存发展，以不断提高自己去服务客户，否则难言长期主义。

　　另一头给了消费者，或者与保险公司一起让利给消费者。从2016年、2017年开始，市场中出现过许多客户价值非常高的产品，

　　随着以客户为中心的观念的转变，每个代理人也和过去变得不一样。

　　如今，i云保看到的是：绝大多数的代理人，都是有血有肉的，比行业里大部分人还要热爱这个行业，热爱他们的客户。只是走到今天他们很困惑，这种困惑是行业带给他们的。

　　所以，要解决这样的问题，i云保的路径之一就是扁平化。扁平化是专业的基础，只有扁平化的利益机制之下，才能真正的激励专业。

　　i云保的增员是依赖线上增员，很少依赖基本法增员。因为i云保只有两层体系，不具备从下往上爬的条件。

　　为团队长支付的价值是：如果团队长管理团队，能够帮助团队产生增量，则可以赚到更多的钱。但如果只是来搭架构的，i云保的体系并不适合搭架构。

　　但也需要正视的是：只要做代理人，增员仍然是驱动代理人发展非常重要的驱动力，这件事情是很重要的。

　　i云保是怎么解决增员问题的？

　　即通过多年来建立了自己的品牌，佣金高、产品好、技术领先，通过品牌逐渐的建设深入人心。从本质讲，它真的能够打动代理人，这是价值所在。

　　但品牌的建设并非一蹴而就，i云保也在不断为专业提供更多的激励，用技术解决成本和费用的问题，用好的产品帮助客户实现客户的价值，通过这些让保险这件事变成一个长期主义，这就是i云保的品牌价值。

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　　如何解决代理人个人能力提升问题？

　　i云保平台，共对接了100多家公司，1000多个产品，从最简单的意外险开始一直到增额终身寿、养老险、养老年金等等。

　　面对如此多的产品，作为代理人，恐怕会觉得无所适从，甚至已不知道应该给客户提供什么样的产品，才能真正帮助到客户。产品培训也是问题。

　　所以，统一的销售方式，非常重要。

　　i云保的解决方案是，把一整套的销售体系，沉淀在各种工具里。

　　因为单一工具价值很有限，只能解决一个点的问题。而成体系化的工具，就可以很好解决这些问题。

　　在此基础上，体系化的工具可以沉淀方法，然后体系化工具的应用才能够在每一个节点沉淀数据，从而让运营变得数据化，变得智能化，最终让整套工具体系完成迭代。

　　i云保的工具其实很简单，有帮助代理人在线上做私域公域投放的工具，有非常传统的保单托管的工具，有需求分析的工具，有计划书工具，有在线销售体系工具，有转介绍等一系列的工具。

　　但核心是，工具必须成体系，通过体系承载方法，解决两个问题：

　　一是帮助代理人以最低的成本教授销售基本逻辑，大幅降低他的学习成本。

　　二是帮助公司在这样的体系下能够更多沉淀更多的数据，在数据化运营之下，变成智能化的基础。

　　后记

　　人工智能时代，畅想未来。

　　新技术不是革命者，更不是保险代理人的取代者。

　　而是更好地解放代理人生产力，这是实现服务消费者服务的最有效的途径之一。

　　i云保期待着，新的技术能够在行业里得到不断的应用，新的模式、新的创新能够百花齐放。

　　新技术的应用，也一定会对这个行业有非常巨大的价值。

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