小雨伞总经理陈德涛：公司发展追随于客户需求变化

　　“我处在保险行业最大的感触是保险产品最大的价值来自于它本身特有的底色，即对于健康、死亡、长寿风险的保障。”

　　2023年5月12日，在《今日保》与佛山市禅城区金融工作局联合主办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，小雨伞保险经纪总经理陈德涛，作题为《客户需求下的小雨伞探索》的演讲。

　　以下为陈德涛在“2023中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录（有编辑）：

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　　-Insurance Today-

　　三大板块联合

　　拓展保险版图

　　2015年成立时，母公司叫做深圳木成林科技有限公司，考虑到木成林在用户端经常被用户理解为木材建造类公司，所以，我们就把木成林科技改为深圳手回科技集团有限公司，一听手回集团可能有点突兀，它来自于妙手回春，取字手回，这个名字我们想了很长时间，如果最近有新成立企业的话，大家应该很清楚，为什么字号起的比较难，基本上来讲，必须是一个完全不搭边的两个字，才能成立下来。

　　手回集团三大板块，90%的业务收入来自于保险交易。保险交易有两个持牌机构，一个是雨伞保险经纪，这个牌照也被市场熟知，以线上销售服务为主，在市场上被用户和保险公司熟知的品牌。另一个是创信保险销售，这个牌照是2021年开始起用，进行相应的保险经营，它的主要营业范围业务模式包括个险、团险和MGA业务。为什么有创信保险销售呢？小雨伞保险经纪诞生于移动互联创业大潮，从2015年-2020年，随着我们在垂直电商互联网领域的耕耘，我们要在保险投保和后续服务方面跟客户建立更多元的触点，最初，我们也是依托创信更多的分支机构来跟用户建立更多的触点，所以，就有了创信保险销售。

　　中间这部分医疗及服务，是手回公估，也是我们保险牌照之一，我们依托手回公估为用户提供理赔服务。手回健康，成立相应的诊所，申请了互联网医院牌照，依托公估理赔服务和健康板块，希望在保险+医疗方面有更多的探索。当然，跟行业巨头相比，在“+医疗”还有很长的路要走。从2020年也做了一些探索，比如在线门诊产品的探索，但发现“保险+医疗”在用户端要走的路还很长。

　　保险科技PICUS是2018年内部孵化，2020年不断发展，去年收到了美再投资，成为我们旗下唯一一支不是我们全资控股的科技公司。派氪司主要有两方面的业务，一方面是基于投保人投保要素进行大数据风控分析，为保险承保提供有价值的、更高质量、有品质的用户。另一方面，派氪司也在代理人风控方面做了一些探索，从2021年开始经营财富险，确实感受到了财富险领域更复杂的风控现状，所以，我们也把派氪司在这块做了业务延展，进行代理人风控。这就是整个集团的三大板块。

　　为什么要做创信？大家可以看到小雨伞经纪有六家分支机构，创信覆盖15省23家分支机构。通过小雨伞经纪和创信保险销售，基本覆盖了中东部比较发达的地区，以这些地方为客户为保险公司创造更多的价值。

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　　-Insurance Today-

　　客户需求带来产品战略转型

　　监管环境指引为了发展方向

　　①8090成为行业未来20年主力消费人群。

　　小雨伞和手回集团从2015年走到现在，不是我们自己做的有多好，而是因为这些用户消费的变迁，消费习惯的变迁，我们始终和他们在一起，为他们解决他们需要的保险产品和服务，所以走到了现在。2015年-2017年，我们一直做的是短险，是因为用户可能在互联网就需要碎片化、简单的保险。2017年我们开始做更长期的保险，也是用户告诉我们他们需要有更长期的保险保障的承诺。2021年我们开始做类似于养老年金增额终身寿的产品，是发现用户也需要有资产配置、养老应对长寿风险的保障。

　　②长寿时代的来临，这一点是大家一致认可的。

　　在长寿时代主要经营的产品是养老保险。金融监管总局今年成立，大家对行业监管的趋势判断肯定是强监管趋势，但我对此有一些更细分的看法。去年，个人养老金相关规定到养老保险公司专属监管办法的出台，从党中央、国务院到监管政策，在养老政策红利方面体现非常明显。所以，我们把养老保险作为公司最主力的财富保险的主打产品类型，始终认为第三支柱建设作为我们公司发展的目标，一定会跟随行业发展。

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　　-Insurance Today-

　　渠道、战略、科技、口碑

　　四方面合力发展

　　①线上线下融合经营。

　　今天上午会议听下来很多是互联网保险中介的风险，我对我们公司做定义或者发展模式做分析，或者做前景探索时，我们不再以互联网保险经纪作为公司最重要的标签，我们认为互联网、线上、数字化是服务好客户，为客户提供高质量服务的科技手段或者服务的途径。所以，把互联网保险过往2015年-2021年经营的优势作为集团线上化主要的优势。线上线下的融合有一个重要基础，就是互联网端持续探索。

　　小雨伞经纪从2015年到现在在各大平台成立了自己的企业号、机构号和视频号，通过公开品牌把C端品牌、对客户的服务、保险产品推送到千家万户。通过各种各样服务的产品，通过直播、视频、文字和客户建立很深的沟通，传播我们的产品，这有赖于保险公司的支持。

　　②在线上利用了营销宣传的品牌，在线下开始经营行业认为比较传统的个险。

　　我们在北京、江苏、浙江、广东等发达地区通过过往优势积累来开始经营个险，个险是比较重资产的模型，对我们公司也有一些挑战，我们持续在这些方面进行探索。我们认为一些比较复杂的产品，更需要建立信任关系的产品上，个险是非常必要的服务途径。

　　手回集团从2015年到现在为行业所熟知的一些特定优势。从2017年开始经营独家定制产品，2017年做擎天柱的定期寿险，少儿重疾有大黄蜂、成人重疾有超级玛丽，养老体系有养多多养老年金，有定期寿险擎天柱，也有增额终身寿增多多，还有阿波罗多次重疾。

　　我们把养老和健康作为最主要的产品线，这里大家可能会有一个疑问，说为什么没有财富？从我毕业之后一直在做保险，保险产品最大的价值仍然来自于它本身特有的底色健康、死亡、长寿风险的保障，像财富，我们可能是做养老和长寿的衍生，可能会带来一些保费，但在财富这个领域，保险产品的竞争相对于其他非保险类产品竞争压力更大，反而像医疗、健康、养老和死亡风险这块反而是行业的最大的特色或者竞争差异化的优势。

　　③坚持数字化智能化发展

　　数字化的一个基础，在当下保险行业不能做到精细化发展和降本增效是很难应对行业变化的。从互联网专属保险产品看其发展，中介费用的下滑一定成为一个趋势，坚持数字化和智能化，希望降低在手续费端的应用，能够提升公司效率，能够应对行业的一些变化。细节不介绍了，跟大家很多的方式还是有相似之处的。

　　④不断发展2C品牌，打造用户口碑。

　　从2019年一直到今年，我们和南开大学推出互联网保险健康保障指数，今年我们会改为养老和财富这块的指数，同时从2020年开始，我们利用这么多年在保险服务方面的一些理解，出了两本书，一本是《理赔，你应该这样做》，一本是《做自己的保险规划师》，匹配我们“明白买放心赔”的品牌Logo，通过这种不断的探索让用户了解保险是什么，更知道怎么买。因为我们做C端所以很在意用户对我们的理解，这两本书大家可以在微信图书搜索到，微信图书关于这两本书的评分还不错，都在9分以上，欢迎大家阅读批评指正，当然这是面向小白的书。

　　以上是我们针对用户需求变化基础上的小雨伞的探索，仅供大家参考，从行业这些年的变化来看，每个阶段对应监管政策变化和用户需求的变化，都要不断调整和灵活应对，才能找到更好发展模式。

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