长城人寿总经理王玉改谈应对定价利率下调挑战：不能用单维的产品收益率去满足客户多维的需求

北京商报讯（记者 陈婷婷 胡永新）“未来商业保险的发展空间非常大。”5月21日，长城人寿保险股份有限公司（以下简称“长城人寿”）总经理王玉改在2023清华五道口全球金融论坛上接受北京商报采访时谈及商业保险的发展空间时表示。

王玉改表示，我国现在三支柱占GDP的比例与欧美、日本市场差距依然很大，在这一过程中，一支柱实际上很难再有进一步上调的空间，不论是抚养比，还是从在职人力和退休人力的结构上来看，很难支持现在收付实现制的一支柱养老金建设。而在二支柱的养老金中可以看到，因为企业年金和职业年金注定了所覆盖的人群相对而言较少，所以从这一个维度上，也就是说未来的三支柱建设核心的关键在于第三支柱的发展。

“三支柱的发展对‘我们’来说有优势，储蓄余额到2020年年末基本占到GDP比例的接近100%，所以如何将储蓄转化成养老储蓄，这是未来特别大的机会。在养老领域中，保险能够提供与生命周期等长资金的属性，是其他金融资产无法比拟的。另外，从疾病、身故以及健康领域中，保险的发展前景也特别广。”王玉改分析道。

不过，王玉改表示，在实际执行过程中会有一些偏差，这一偏差主要导致的因素其中包括，一方面是保险公司基于养老市场的顶层设计并没有完全做到位，因为保险市场还是一个以产品销售为主的市场。所以，在去理解客户的需求，以及在看待市场未来机会方面，并没有特别好的前瞻性看法。另一方面的原因来自于保险产品，保险公司在设计产品的过程中，可能在产品收益、客户收益方面过多看重，而在产品如何去满足客户的需求方面不是特别有利。第三个方面来自于保险在销售供给端与购买养老金产品的客户群发生了一些错配。所以，这些因素可能都是养老金市场并没有达到预期目的的特别重要的原因。但是，前景还是非常好的。

不容忽视的是，当前人身险产品定价利率下调成大势所趋，一波波炒停售甚至频现朋友圈。对于如何理解定价利率下降，王玉改分享了自己的看法。王玉改表示，从某一维度上来看，客户利益下降了，这一定不是件好事。在一个市场中，实现多赢才能走得特别稳健。那么，多赢的局面是什么？保险公司和客户之间，包括销售队伍之间，大家都要获利，才可能会是长期发展的趋势。日本、欧美都曾出现过因为利率风险导致保险公司可能面临破产的局面，而客户购买一款产品，本身是为了去购买未来的确定性，但如果险企遇到经营不善的问题，客户的长期保障便没有办法提供。所以，基于这一要点，显而易见，保险在各类金融资产中，现在的成本非常高，比如现在的整体负债成本之间其实出现了特别大的偏差，这一偏差一定会影响到公司的利润，反过来会影响到公司的长期经营，也会影响到公司偿付能力充足率。所以，如果这些有影响，势必带来的是公司的经营不善。因此，基于这一要点，对定价利率应该有一个更积极、更乐观的态度，或者从更长期的角度上来看，这是一件好事。

王玉改表示，定价利率下降，客户的收益会有一些调整，这是在所难免的。但从市场整体来看，还是比较乐观的。可能产品停售后的一段时间里，市场会在短期内下滑，但长期来看，依然看好市场。

王玉改进一步表示，看好市场主要有几方面原因。一是，除了定价利率下降，目前保险在给客户的收益方面，与其他的金融资产相比还是有竞争力的。二是，如果和确定的固定收益类产品去比较，比如银行存款，保险给客户的收益率也有优势，所以从这几方面来看，保险市场未来还是一个向好的局面。

业内分析，定价利率下调或影响人身险产品的竞争力，对于未来如何应对这一挑战，王玉改认为，要以客户需求为出发点，要深刻地理解并发现客户的需求。基于此，未来的产品除了客户的利益外，更重要的是要在产品的功能方面去做扩展。也就是说客户在买一款产品时，除非买意外或医疗，也就是单一维度的需求，而购买高保费的产品，会呈现多维的需求，所以不能用一个单维的产品收益率去满足客户多维的需求。

此外，王玉改还补充表示，在服务领域有三个方面要关注。一是，要回到基于保单自身的服务上来。二是，附加值服务要围绕客户未来养老所需要的场景，而不单纯是养老社区，也要有居家等方面的场景，去做一些特别的服务。三是保险也需要改变以往的“以我为主”的特点，更多地在客户体验方面做大量的工作，比如怎样理解客户的情绪、怎样让客户在与保险公司接触过程中又方便体验又好。以上都是保险公司要去努力改善的维度。

此外，针对业内关注的长城人寿增资问题，王玉改接受媒体采访时表示，目前已有两家公司正在参与增资计划中，公司正在按监管规定履行相关手续。