大家人寿刘勇刚：代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识

北京商报讯（记者 陈婷婷 胡永新）2021年以来，国内保险代理人队伍脱落情况严峻。银保监会发布数据显示，2022年上半年保险代理人减少69万人较2019年底减少390万人。人力规模锐减直接拖累了公司寿险业务表现，行业新业务价值甚至出现负增长。

对于在当前背景下，保险业应该靠什么留住代理人，5月16日，大家人寿个险人力发展部负责人刘勇刚在接受媒体采访时表示，随着市场发育和消费者成熟，传统代理人制度的局限性凸显，专业技能不足、利益分配不合理、社会价值感和尊重度低的问题饱受诟病，转型发展已成为行业必然选择，代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。

当下，招募新人成为行业主体面临的共同难题，传统的保险公司增员也有着一定的痛点。刘勇刚表示，传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线进行倾斜，代理人收入低、难留存，留住高水平的人才更是难上加难。

那么，行业吸引新人加入靠什么？监管鼓励探索的独代模式在增员方面的优势在哪？刘勇刚表示，个险渠道的改革，应聚焦于“人”，重塑保险代理人渠道，通过推行“优化招募、资质认证、专业培训、薪酬激励改革、职业道路规划”等举措，提高代理人综合素质，以满足中产及以上客户群体在不同生命周期产生的保险保障需求。

“借鉴美国、日本等成熟国家保险市场的经验，独立代理人模式扮演着重要角色。独立个人保险代理人以其“自身独立”的特点，能够站在客户角度为其提供专业的建议和服务。大家保险的独代模式从解决代理人自身独立起步，通过减少交易角色，去掉间佣，增加直佣，提高一线销售人员的收入，打造专业赋能体系，培育原生的专业行销顾问，吸引了一批优秀的社会精英加入大家独代队伍。”刘勇刚补充表示。

如今很多保险公司都在个险转型，2022年，大家人寿首次启动星河计划，旨在打造具有大家保险特色的代理人队伍。据了解，2022年全国招募星河代理人654名，其中6人达成2023年MDRT会员标准；2022年星河计划贡献期缴保费1135万，人均产能4.05万元，2023年开局保费1265万元，人均产能8.6万元。

截止到2023年一季度，大家人寿组建事务所867个，其中达成星级事务所的446个，在全国9个省市注册了32家保险专属代理店，拥有MDRT会员147人。2023年一季度，大家人寿个险渠道实现期交保费5.7亿元，超2022年全年，独立代理人月人均产能10.33万元，月人均收入1.78万元。

从独代模式实践角度出发，刘勇刚表示，独立个人保险代理人未来必须是一支专业化、职业化的队伍，这绝非朝夕可以实现。大家人寿在独代模式探索的过程中也遇到招募、培育等诸多困难，公司通过持续打造“招募、客经、训练和运营”四个生态化专业赋能体系，帮助代理人打造自身专业的形象和品牌。

2023年，大家人寿升级了星河计划，在全国19座中心城市开设专属星河营业区，配备星河专属营业区操盘手及教练等。为进一步扩大优质独立代理人的数量，刘勇刚表示，下一步星河计划侧重从金融、律师、医护、教培、公务员、企业管理、工商业主、销售、IT及数字行业等招募优质白板代理人。