深度观察丨十年比肩人身险巨头，寿险中介迎iPhone时刻

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　　文|半梳

　　这是中国人身险领域最易忽视的大市场。

　　明明有着万亿级市场的期待和世界500强的土壤，寰看全球保险中介市场，每年佣金收入超过2.5万亿元，且还以每年6个百分点的速度递增。

　　反观国内市场，保险专业中介诞生二十余载，机构超过2600家，从未真正出现可影响市场的巨头。更为尴尬的是，一度因过小的体量与影响力，加之车险领域之积弊，多年被置身“小散乱差”的边缘化尴尬之地。

　　这不失为国内保险市场的一重遗憾。

　　如今这一情况极大改观，面对寿险巨头的个险溃败、带着品质枷锁的新银保、整肃再出发的互联网保险……寿险中介不仅以之8年10倍的成长成功穿越这一轮人身险行业的罕见低迷周期，更以之产品久期、继续率、代理人素质等呈现出不错的业务品质，令行业真实地感受到专业寿险中介的崛起。

　　先看到：一批专业突出颇有口碑的中介巨头浮现，备受市场追捧，甚至已经有了可在未来10年内发展为规模实力、业务品质、行业影响力方面可比肩寿险巨头的存在，行业地位不可同日而语。

　　此言初听或有危言耸听之嫌，当前寿险巨头实乃行业天花板级的存在，无论保费规模、利润指标、江湖地位远非中介机构可比拟。即便体量较小的寿险巨头，也有着年度1500亿以上的保费收入、百亿级的利润，尤其“老三家”更是如此，一个大型省级分公司即可傲视中介。

　　但如果剔除“老六家”中的“前三家”，观察对比同一时间段内的中介巨头和寿险巨头的个险业绩，可发现两者间并无实质差距，甚至中介巨头的业务成色还优于寿险巨头。

　　《今日保》详细对比了一家成立18年的中介巨头与成立18年时的某世界500强级的寿险巨头的个险数据发现：

　　同期中介巨头的个险新单规模与那家寿险公司新单规模相差无几，差距约一两亿间，但在代表继续率的业务品质方面中介巨头比寿险巨头几乎高出10个百分点；

　　再看代理人数量，彼时的寿险巨头代理人几乎是这家中介巨头的10倍。进而可推测这家寿险巨头的人均产能、佣金收入、留存率和整体素质又将是大幅领先。

　　观寿险巨头最近10年路径，可知其真正发迹做大亦是这10年之功，借力前十数年积累实现了规模利润的爆发式增长，纷纷跻身世界级保险巨头。而上述数据恰是这家寿险巨头10年前的数据和中介巨头当下的数据PK。

　　这意味着什么？这家寿险中介巨头已经成长为同期寿险巨头10年前的个险水平，甚至成立时间更短，但个险品质、人力质量等决定未来的核心指标则更优。

　　是否再有10年之功，寿险中介市场一定会涌现不亚于寿险巨头影响力的中介巨头，实现真正的市场制衡，打破现有市场竞争格局。如今的明亚、大童、泛华、永达理等头部中坚寿险经代，已经有呈现这一趋势者，上述案例即取自四大头部中介之一。

　　有个疑问：即便过去的几年中，寿险专业中介在一众负增长的挣扎中独享高增长之光。但上述个案数据对比，是否过于理想化？到底多大的市场才可长出比肩寿险巨头的中介巨头？回看寿险巨头的成长，万亿级的保费容量和2000亿以上的新单市场，方可提供足够的养分环境。

　　这是行业数据趋势决定的。

　　从2015年的172亿到2022年1760亿元，国内寿险专业中介在过去的8年间实现了超1000%的增长，年均增幅超过30个百分点。

　　8年10倍成长的背后，对应的还有市场份额的变迁。

　　如今人身险最大渠道是个险渠道，2022年的市场份额高达51%。但四五年前，这一渠道有着约60个百分点的占比。同期，基数过小的寿险专业中介的市场份额则实现了跨越式的增长：从0.6个百分点激增至5个百分点，实现了700%的增长。

　　犹记得2015年，无论是寿险专业代理，还是寿险经纪渠道年规模保费仅为80余亿元，行至2023年，仅1个月寿险专业中介与经代渠道均破百亿规模，增幅24%。

　　同期，人身险行业开门红再度惨淡：个险负增长2个百分点，直销渠道和其他兼业代理负增长都在4个百分点左右。若非银保尚以类趸交产品实现8个百分点的增长，保住了大盘近4个百分点之增幅，人身险的局面将更为难堪。

　　2023年，寿险专业中介的保费破2000亿将是极大概率的事件。

　　相比保费规模的变化，更能体现价值品质的新单保费也是值得关注的指标。

　　2022年寿险专业中介保费规模约占个险保费的10个百分点，但540亿新单保费已经达到寿险公司个险2800亿新单保费的20%。

　　今年初，寿险专业中介市场占比最大的人身险公司预测，5年后中介占比将达到10个百分点。这意味着市场规模将至四五千亿，新单可破千亿平台。

　　可见从170亿到1700亿，仅仅是高光的开始，已经带来了足够的想象空间。考虑到寿险巨头大个险的销售人力、新业务价值和边际剩余价值等核心指标的触底尚在持续中，及整个转型期至少10年的行业判断，若寿险中介可以上述增速行进8年，保费规模破万亿，新单当接近当下人身险公司大个险约3000亿的新单水平。

　　即便往昔增速腰斩依旧可以10年光景达成上述规模。如此规模，已可比肩寿险公司个代市场，必能诞生500强级的寿险经代公司。所谓水大鱼大，唯海育鲸。

　　再看行业呼吁10年之久的产销分离：不管你是否承认，产销分离正在成为现实，中介已经成为多数中小寿险公司发展的重要抓手，尤其是对价值型业务的增量至关重要。

　　产销分离，国内专业中介市场呼吁多年的概念，最早可追溯至2012年，被认为是中介市场做大做强的终极杀器，甚至寄语承接保险公司销售之外的理赔、核保、产品设计等业务环节。每每提及，多言发达市场皆如此，美其名曰市场成熟度的标识。

　　事实上，产销分离更多是企业经营战略的选择，而非衡量市场成熟度整齐划一的动作。真正的标准当是保费获取成本的高低，对于寿险巨头而言多年底蕴的自主渠道无疑有着相对的成本优势。这也是国内产销分离始终被认为困难的原因，是不成立的。对于巨头而言，或许永远不会选择产销分离，这是成本决定的。

　　如以这重标准衡定，以美国保险市场200余年的历史，恐怕也难以做到产销分离。但如果换之以经营思路的战略选择衡量，产销分离在国内逐渐铺开是成立的。

　　原因无他，有限的资源加上窗口期的紧缩，保费获取成本的高企已经成为太多中小险企，尤其是新生代险企的首要问题。是选择高投入、慢回报，选择险企能完全掌控的自建渠道，还是选择继续率、品质、久期等皆超行业水平的经代渠道，就是个简单的经营问题。

　　考虑到中小寿险公司面临的监管、品牌定位、客户经营、渠道拓展、产品创新、基础投入、治理机制等众多挑战，上述选择变得更为简单，更强的是效率和利润。

　　以自主性最强的个险渠道为例，最近10年有多少人身险公司建立了可持续规模性盈利的个险渠道，甚至这一时间段可放长到20年，恐怕还是极少。

　　纵览海外历史，产销分离真正的基础当取决两方面：

　　其一，业务量是否可以支撑起保险公司的发展；

　　其二，服务能力是否可以支撑起业务量，包括对代理人的支持和对客户的支持。

　　一言蔽之，能否产销分离仅取决于专业中介的销售服务能力。

　　这与当下寿险专业中介渠道地位日益上升的原因，异曲同工：市场体量的做大。

　　前文所述的强劲增长数据，尤其是四大头部寿险经代公司近年的成长，足以道出专业寿险中介的销售服务能力。根据公开资料，头部中介几乎都有着年度个险保费过百亿，甚至150亿的表现，这一业绩足以杀入人身险公司前十。本文开篇所列举的中介巨头与10年前寿险巨头的个险数据对比，也仅是冰山一角，头部中介的实力正在慢慢浮现。

　　这是否也解释了近年不断有中小寿险公司大力投入中介领域的原因，典型者如五六年前的华夏人寿、三四年前的信泰人寿和如今的长城人寿，且尚有中小险企不断加入。

　　随之忆起一家中介巨头董事长的一句戏言：十几年前刚入行之初，几乎没有保险公司愿意与我们合作，如今我们已经合作了100多家保险公司。

　　中介崛起最重要的原因是，几乎没有历史包袱，恰站在了符合政策导向的演进路上。如果说30年前，寿险巨头第一次打开了中国人身险市场的辉煌大世；这一次的黄金大世极有可能是中介走在了保险公司的前面。

　　过去几年伴随数十个中介相关政策的连续下发，建设新型保险中介市场体系的监管导向越发明晰：

　　从《保险经纪人监管规定》《保险公估人监管规定》《保险代理人监管规定》的3个“保险人”监管规定。

　　到《互联网保险业务监管办法》《保险中介行政许可及备案实施办法》的中介监管规章框架。

　　再到《银保监会办公厅关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》《商业银行代理保险业务管理办法》《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》等覆盖保险销售全渠道的监管规则。

　　和《保险中介机构信息化工作监管办法》《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》等夯实监管基础规制……

　　如果仔细分析上述文件可以看出，历经数年的清理整顿、制度建设，保险中介市场已经从“有没有”走向“好不好”的市场假设，期间既包括发展高质量的主体体系、构建清晰成熟的市场规则，也涵盖明晰的高素质销售队伍导向、建设支撑有力的基础设施。

　　当然，衡量“好不好”最核心的指标，应该还是消费者的感受好不好。这方面，无疑没有太多历史包袱，且迅猛发展恰赶上国内人身险市场剧烈转型调整的专业中介颇有些优势。

　　原因无他，这是专业中介的市场属性和盈利模式决定的。

　　其存在的价值即制衡市场，为消费者提供更适宜的保险方案；当下盈利主要依靠费差模式，这也决定其必须取得市场认可，甚至是口碑式传播，不能重走缘故营销各种积弊之路，必须以专业打破市场壁垒，取悦消费者。

　　反观这一波转型调整的最大特点，即呼吁回归以客户为中心或者说以用户为中心的核心战略轨道，这已成为行业共同的口号和趋势。这方面几乎轻装上阵的寿险专业经代渠道，无论线上抑或线下渠道皆是如此，典型者当行业深陷退保黑产的无奈，真正的头部中介因之代理人素质、年龄结构、信息透明度并未受多大累及。

　　还有一组更有意思的数据：

　　根据部分行业交流数据显示：2022年，专业中介45岁以下的人力占比超过70%，行业整体的数据为55%；专业中介销售人员本科及以上学历人数占比约50%，是行业的两倍，这也解释了产能方面的绝对领先两倍的原因。

　　从某种意义上而言，中介队伍是否正是当下寿险巨头进化所求之队伍结构。这不仅重塑了消费者对保险服务的认知，也放大了行业对中介价值的认知，更在一定程度上镜鉴行业深化改革新局。

　　面对全球中介市场超过2.5万亿的佣金，中国专业经代市场的盈利模式破壁时刻来临，MGA的到来，国内世界500强级的中介公司已在路上。

　　过去几年备受行业关注的中介政策，当属行业呼呼多年的MGA模式渐落地：已经有地方监管局发文鼓励MGA模式，呼呼经代渠道从传统的“资源型、通道型、粗放型”增长模式向“专业型科技型、管理型”中介升级。

　　即在销售之外，保险中介还可以参与产品设计、核保核赔、客户服务等保险运营链条，这也一直是国内保险中介市场做大做强的期待。

　　反观国际市场，MGA作为一种历史悠久的保险中介模式，在国际保险市场上发展迅速，对保险业发展起到巨大的推动作用。这无疑也是一个明确的信号。再看头部寿险经代纷纷加大科技投入，以及在产品开发和后端理赔方面的持续发力，是否意味着这一天正在加速。

　　根据公开数据：早在2020年时，以佣金收入衡量全球保险中介市场的市场规模为3502亿美元，合计人民币近2.5万亿元。其中，源自MGA的收入约5000亿元量级。

　　不同于发达市场的经代巨头2B为主的涵盖退休、薪酬和绩效机制、福利计划，乃至人力资源等系列咨询业务的模式，国内经代公司早年多以简单通道型佣金收入为主，期间掺杂相当部分的灰色业务，甚至一度成为主营模式。这一点在车险领域最为明显，且越发内卷，乃至几年前传出去中介化舆论。

　　加之国内保险业的发展历史与客观环境，中国保险市场在相当长的时间内很难走出2B的经代巨头，但在2C的领域方面有着突出的机会。

　　联想未来10年国内专业寿险经代市场的可能的万亿份额，和更多中小公司并不具备个险渠道的建设能力并走向差异化经营更侧重经营效益的高质量转型方向，和火力全开的各色MGA建设，已经预示了一个寿险大中介的时代悄然而生。

　　那么面对新一轮期待中的增长，14亿人口健康保障的需求不变、人均GDP站上1万美元的事实不变、加速老龄化的现实不变……中国保险业的广阔未来不变，市场经营主体又该怎样把握这一窗口期？对这一未来的主力市场，又有着哪些陌生与了解？对于巨头之外的更多的市场经营主体而言，又该看到什么，做些什么？

　　2023年5月11日-12日，《今日保》将发起“2023中国保险中介发展高峰论坛”，共邀来自监管、学者、互联网企业、科技公司、保险公司、保险中介等500位现场嘉宾、30位演讲嘉宾论道思辨，以“释放增长信心，构建中介市场新体系”为主题，共享增长方法论，挖掘、解构保险中介生态增长驱动力，促进合作，携手共赢。

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